【正文】 是當今風靡世界的飲料之一，而說起啤酒的來歷還頗有些傳奇色彩。提起酒，人們就會想起楚漢戰(zhàn)爭的鴻門宴，溫酒斬華雄的關(guān)云長，煮酒論英雄的曹操，自稱酒仙的李太白，醉酒的楊貴妃，自號醉翁的歐陽修，景陽崗打虎的武松；就會想起“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催” ， “勸君更進一杯酒，西出陽關(guān)無故人” 、 “借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”等名詞佳句；就會想起醉拳、醉棍等等……可以毫不夸張地說，酒這一獨特的載體，融詩詞歌賦、繪畫書法、歌舞戲劇等藝術(shù)于一體，寓政治、經(jīng)濟、科技、禮儀、民俗于其中，綜合體現(xiàn)了中華民族文化的博大精深。出生之后有滿月酒，逢年過節(jié)有年節(jié)酒，朋友來訪有接風酒，離家遠行有錢行酒，出征打仗有誓師酒，得勝凱旋有慶功酒……“無酒不成禮” “無酒不成席”成了眾人皆知的事實。 “四大發(fā)明”婦孺皆知，國人引為自豪；一部中國文化史，內(nèi)涵豐富，浩如煙海，它的若干枝杈，舒展開來皆為長卷，中國酒文化便是其中之一。 7 / 47第二章：產(chǎn)品知識一、酒文化中華文明歷史悠久，華夏文化博大精深。激情，是熱情，是膽量，是態(tài)度，是讓夢想翱翔的翅膀。 生活是平凡、恬淡的，但夢想為我們打開另一個世界，在這個世界里，所有的人都因為心有夢想而不凡。人因夢想而成功，也總是不斷地品味實現(xiàn)夢想的快樂。所以，我們總在生活的路上不斷為自己設立美好的目標和夢想，也在用激情實現(xiàn)著我們的一個個夢想，成就著人生。 夢想，從來眩目迷人。上世紀三十年代開始出口海外市場，產(chǎn)品出口歐美等發(fā)達國家，占中國出口啤酒總量的 70%以上，是亞洲啤酒出口海外的第一品牌…… 新的百年，青島啤酒確定了新的公司使命：“用我們的激情，釀造出消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”體現(xiàn)了青島啤酒為消費者、員工和股東創(chuàng)造快樂的承諾。 激情是創(chuàng)新的沃土！激情是進步的動力！激情是追求完美的催化劑！在激情的驅(qū)動下，青島啤酒堅持超越自我，追求卓越的精神和“高精嚴細”的執(zhí)行理念，用事實寫下了中國啤酒的驕傲，成為了中國啤酒制造專家，創(chuàng)造了中國啤酒業(yè)輝煌的記錄。歷史是悠久的，而青島啤酒永遠是新鮮的,始終甘美如一。棧 橋 位 于 地 球 中心 ， 象 征 全 球 消 費者 對 青 島 啤 酒 品 牌的 青 睞 和 鐘 愛立 體 的 藍 色 球 體 代 表地 球 ， 清 澈 的 水 波 環(huán)抱 著 地 球 嵌 有 金 色 麥 穗 的玫 瑰 紅 圓 環(huán) 圍 繞著 地 球 6 / 47推動著青啤人向前奮進。這種蘊于內(nèi)而發(fā)于外的信念，時時刻刻滋養(yǎng)著青啤人心，45新 CI系 統(tǒng) 推 廣英 文 羅 馬 飾 體 字“TSINGTAO”及 其 背 景 圖 案中 文 宋 體“青 島 啤 酒 ”新 標 識 采 用 的 金 色 和 玫 瑰 紅 ， 突 出 了 青 島 啤 酒 高 貴 卓 越 的 品 質(zhì) 。青島啤酒新標識以突出英文名稱為主，加上經(jīng)過特別設計的中英文字體，配上徽章似的輔助圖形，使商標名稱更加突出，更能反映出青島啤酒品牌優(yōu)質(zhì)和可靠的形象特質(zhì)，使整體形象更加富于國際化和親和力。用環(huán)形勾勒整個畫面，使圖案更加緊湊、有凝聚力，表明青啤的金質(zhì)風格必須是由圖案中每一個因素精心配制、綜合完成，缺少哪個環(huán)節(jié)，都不能釀造出純正的青啤酒。圖案中成熟了的優(yōu)質(zhì)麥穗，表現(xiàn)啤酒的選料精良，酒質(zhì)佳。公司現(xiàn)轄華南區(qū)域內(nèi)的深圳青島啤酒朝日有限公司（中方） 、青島啤酒（三水）有限公司、青島啤酒（珠海）有限公司、青島啤酒（郴 5 / 47州）有限公司、青島啤酒（長沙）有限公司、青島啤酒（黃石）有限公司、青島啤酒（隨州）有限公司、青島啤酒（應城）有限公司、南寧青島啤酒有限公司 9 家啤酒生產(chǎn)工廠，以及 57 個營銷大區(qū)，員工超過 8000 人，啤酒生產(chǎn)能力超過 100 萬千升。三、華南營銷簡介深圳市青島啤酒華南營銷有限公司成立于 1998 年 4 月，是青島啤酒集團公司在南方成立的第一家直屬營銷公司，注冊資本為人民幣 2 億元。二、青啤大事記? 1903 年“日爾曼啤酒股份公司青島公司”創(chuàng)立，是我國最早的啤酒生產(chǎn)廠 4 / 47? 1954 年青島啤酒開始出口香港，是新中國最早出口的啤酒品牌? 1964 年技術(shù)經(jīng)典－－“青島啤酒操作法”在全國啤酒業(yè)推廣? 1980 年 4 月獲國家工商局“國家著名商標”稱號? 1991 年青島啤酒作為中國啤酒行業(yè)唯一入選首屆中國十大馳名商標? 1991 年 9 月在比利時布魯塞爾舉行的國際評酒大賽上獲金質(zhì)獎? 1993 年青島啤酒股份有限公司成為首家在海外公開發(fā)行股票并上市的中國大陸企業(yè)? 1995 年 10 月，公司整體通過了挪威船級社（DNV）的質(zhì)量體系現(xiàn)場審核，獲得了國際公認的 ISO9002 質(zhì)量體系證書，成為我國啤酒行業(yè)唯一一家通過國際權(quán)威機構(gòu)質(zhì)量認證的企業(yè)? 1999 年中國大陸唯一入選的“亞洲五十大名牌? 2022 年被評為“中國最受尊敬企業(yè)” ? 2022 年與 AB 公司成為戰(zhàn)略性合作伙伴? 2022 年 5 月 30 日，青島啤酒再次榮膺“20222022 年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號? 2022 年 4 月 11 日青島啤酒與 AB 公司共同宣布：青島啤酒向 AB 公司發(fā)行的第二批和第三批可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)股，AB 公司在青島啤酒的股權(quán)將增加至 27%。同時，2022 年，青島啤酒獲評最具社會責任感企業(yè)。到 2022 年底已在全國 18 個省市擁有 51 家生產(chǎn)基地，年啤酒生產(chǎn)能力 510 萬噸。1993 年，青島啤酒股份有限公司成立并進入國際國內(nèi)資本市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內(nèi)首家在兩地同時上市的股份有限公司。青島啤酒自成立之日起，就以獨特的口味和穩(wěn)定的質(zhì)量贏得消費者青睞，榮獲不勝枚舉的國際國內(nèi)大獎。 3 / 47第一章：青啤文化一、青島啤酒股份有限公司簡介青島啤酒股份有限公司是香港、上海兩地上市的股份制公司，其前身青島啤酒廠，始建于 1903 年，是我國歷史最悠久的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。 歡迎大家共同交流、商討和學習。同時，隨著競爭形勢的不斷變化和啤酒行業(yè)的不斷發(fā)展，我們工作當中有可能還會出現(xiàn)更多的新情況、新問題。 1 / 47目 錄前 言 ................................................................... 2 第一章：青啤文化 .......................................................... 3 一、青島啤酒股份有限公司簡介 ............................................ 3 二、青啤大事記 .......................................................... 3 三、華南營銷簡介 ........................................................ 4 四、青啤 LOGO 的涵義 ..................................................... 5 五、青島啤酒“激情成就夢想”的品牌主張 .................................. 5 第二章：產(chǎn)品知識 .......................................................... 7 一、酒文化 .............................................................. 7 二、啤酒基本常識 ........................................................ 8 三、啤酒工藝 ........................................................... 10 四、公司主要產(chǎn)品及賣點介紹 ............................................. 12 第三章：職業(yè)角色 ......................................................... 17 一、角色職責 ........................................................... 17 二、促銷員應具備的基本素質(zhì) ............................................. 17 三、促銷員基本要求 18 第四章：形象禮儀 ......................................................... 19 一、儀容儀表規(guī)范（附東南規(guī)范） ......................................... 19 二、禮儀規(guī)范（5S 及用語規(guī)范） .......................................... 19 第五章：工作流程（附工作流程圖） ......................................... 23 第六章：終端生動化標準 26 第七章：促銷技巧 ......................................................... 26 一、啤酒消費類型 ....................................................... 26 二、顧客心理類型 ....................................................... 27 三、顧客異議的處理 ..................................................... 28 四、促銷人員的人際關(guān)系處理 ............................................. 38 五、促銷的誤區(qū) ......................................................... 39 第八章：案例分享 ......................................................... 41 第九章：職業(yè)心態(tài) ......................................................... 44 結(jié)束語 ................................................................... 45 2 / 47前 言促銷員在促銷過程中面對面接觸消費者，是公司形象最直接的體現(xiàn)者，是青島啤酒文化的的實踐者和傳播者，是公司與消費者之間的橋梁，是公司市場信息的快遞員，是提升品牌親和力最有效的“活廣告”，因此促銷員必須具備良好的形象、素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)等。為了讓我們的銷售工作更加程序化、標準化、規(guī)范化，現(xiàn)在與大家見面的這本《促銷員工作標準手冊》 ，對我們一線促銷人員工作開展提供了指導和參考，相信對大家會有所啟發(fā)和幫助。在此希望大家能勤于學習、善于鉆研、大膽創(chuàng)新、積極探索做好銷售工作的新方法和新經(jīng)驗，不斷規(guī)范和提升銷售水平和服務水平。必要時，我們將對此手冊再次進行增補修訂。產(chǎn)品行銷五十多個國家和地區(qū)，啤酒品牌價值、產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率等多項指標均居國內(nèi)同行業(yè)領先地位。從 1995 到 2022 年的中國最有價值品牌評選中，青島啤酒一直高居同行業(yè)首位，目前品牌價值已經(jīng)達到 億元（世界品牌實驗室數(shù)據(jù)） 。從計劃經(jīng)濟時代“皇帝女兒不愁嫁”到市場經(jīng)濟國內(nèi)同行業(yè)的引領者，青島啤酒經(jīng)歷了“大名牌”戰(zhàn)略指引下的“高起點發(fā)展、低成本擴張” ，在全國購并 51 家企業(yè)，搶占了全國戰(zhàn)略制高點。青島啤酒一直主張企業(yè)效益與社會效益的統(tǒng)一，努力盡好企業(yè)公民義務，積極為社會做貢獻，歷年來國家環(huán)境管理單位監(jiān)測三廢排放均達標，環(huán)境投訴為零；并連續(xù)榮獲2022022022022022 年度“中國最受尊敬企業(yè)” 。面對新百年，青島啤酒公司以“用我們的激情釀造出消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂”為使命，以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，為廣大消費者提供更快捷、更親和、更便利的服務；不斷創(chuàng)新、追求卓越，為消費者提供新鮮、健康、綠色的產(chǎn)品，讓消費者真正享受到青島啤酒的激情，成就無限歡樂的夢想。青島市國資委仍然是青島啤酒的最大股東，持有 %的股份，AB 公司成為青島啤酒的最大非政府股東? 2022 年 4 月 26 日，青島啤酒再次榮膺“2022 年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號? “2022CCTV 我最喜愛的中國品牌”調(diào)查中，國內(nèi)唯一入選的啤酒品牌? 2022 年 8 月 11 日，青島啤酒股份有限公司和北京奧組委在北京簽署協(xié)議，青島啤酒正式成為北京 2022 年奧運會國內(nèi)啤酒贊助商? 2022 年 4 月 28 日，青島啤酒榮膺“2022 年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號，是全國同行業(yè)唯一一家獲獎企業(yè)。作為青島啤酒股份有限公司轄下的獨立子公司，全面負責“青島啤酒”及其系