【正文】 的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間的概念 “應(yīng)市”而出，通過它向目標(biāo)客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)空間和經(jīng)營(yíng)氛圍，可增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。“第二售樓部”的包裝設(shè)計(jì)關(guān)鍵是能夠展現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和發(fā)展商的實(shí)力，以增強(qiáng)異地客戶對(duì)項(xiàng)目前景的信心?！暗诙蹣遣俊鄙逃梦飿I(yè)項(xiàng)目作為投資性很強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，買家對(duì)項(xiàng)目的地域要求并不嚴(yán)格。⑸休息區(qū)：主要是供客戶休息、等待使用，可以設(shè)置自助式資料閱讀區(qū)，以悠閑的音樂作為背景，營(yíng)造休閑空間。⑶洽談區(qū)：供銷售人員與到場(chǎng)客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過簡(jiǎn)約、整潔的裝修設(shè)計(jì)，營(yíng)造隨和但不失莊重的交談氛圍。⑴接待區(qū)：銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應(yīng)建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)⑵展示區(qū)：展示“樣板鋪”及項(xiàng)目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。⑴能展現(xiàn)項(xiàng)目的定位及鮮明特點(diǎn)⑵能夠營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍⑶能夠給受眾強(qiáng)烈的視覺沖擊⑷能夠掩飾項(xiàng)目缺點(diǎn)⑴施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝：工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等⑵周邊環(huán)境的營(yíng)造：售樓部外部、道路兩旁、樣板鋪周圍⑶周邊道路的包裝：大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導(dǎo)向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等銷售中心是展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的窗口，也是銷售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場(chǎng)所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個(gè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、未來(lái)的投資回報(bào)場(chǎng)所，讓目標(biāo)客戶主動(dòng)感受投資環(huán)境，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)，是針對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售延伸的提升，能順利從外（銷售中心）到內(nèi)（工地現(xiàn)場(chǎng)）引導(dǎo)買家參觀項(xiàng)目，增進(jìn)項(xiàng)目的好感與信心。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝的目標(biāo)就是要通過對(duì)銷售部形象、環(huán)境設(shè)施等方面進(jìn)行修飾，從而弱化買家與銷售人員的對(duì)立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員溝通。四、事件營(yíng)銷策略以上合富公司所提到的策劃思路及策劃方案在實(shí)施的時(shí)候，如果可以配合相應(yīng)的營(yíng)銷事件，將會(huì)加大其推廣策劃的炒作性，令每一次推廣發(fā)揮最佳的銷售效果。為了更有效降低投資者的付款壓力，發(fā)展商向投資者提供先開業(yè)后付款的“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，在成交時(shí)，買家只需支付20%首期款，其余20%款項(xiàng)有發(fā)展商提供兩年無(wú)息分期付款優(yōu)惠，付款期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營(yíng)后。⑸買家可選擇以下兩種分成方式的其中一種：三年期，分成利潤(rùn)按照商鋪成交總價(jià)每年8%計(jì)算，三年共分成24%，在成交中一次性扣除，選擇此方式不須簽署《利潤(rùn)分成協(xié)議書》，在買賣合同中確定交鋪期為 年 月 日（3年后同日）三年期，分成利潤(rùn)按成交價(jià)每年11%計(jì)算，三年共分成33%，開業(yè)一年后收取第一年的分成利潤(rùn)（成交價(jià)的11%），開業(yè)兩年后收取第二年的分成利潤(rùn)，如此類推，共三年?！袄麧?rùn)分成”計(jì)劃所謂的利潤(rùn)分成制，就是買家將所購(gòu)商鋪交由發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理，從而每年享受811%利潤(rùn)分成。 每次租約期為兩年，首次租賃應(yīng)交納三個(gè)月的租金及三個(gè)月的押金，交滿三個(gè)季度，則第四季度予以減免租金的優(yōu)惠。三、主題宣傳推廣策略，同時(shí)制定招商政策成立的商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)對(duì)“中僑世紀(jì)廣場(chǎng)”的招租工作，實(shí)行靈活的招租方式，即對(duì)不同層面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是確保大量商家在開業(yè)前可以入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。投資者在購(gòu)買商鋪時(shí)，只需支付成交價(jià)的20%—30%作首期，然后辦理5—6成按揭貸款，余款由發(fā)展商提供免息貸款，買家可在一定期間（2—5年內(nèi)）分期返還給發(fā)展商。為了消除投資者的擔(dān)心，確保他們?cè)谝欢昶诶锏淖饨鸹貓?bào)，故建議本項(xiàng)目采用“利潤(rùn)分成”的促銷手段，向投資者付給一定年期的租金，回收其鋪位的經(jīng)營(yíng)權(quán)，租給真正需要經(jīng)營(yíng)的商戶，便于商場(chǎng)的統(tǒng)一管理，做到“經(jīng)營(yíng)投資”兩不誤?！斑B租約銷售”的買家一般都是投資者，因?yàn)橛辛爽F(xiàn)成的租金回報(bào)，投資者很容易接受，有租約的商鋪成交率極高，同時(shí)市場(chǎng)承受面寬廣。思路七： 引入主力商戶進(jìn)駐，迅速提高知名度一個(gè)商場(chǎng)日后經(jīng)營(yíng)的成功與否，前期的招商經(jīng)營(yíng)推廣起到?jīng)Q定性的作用，合富公司建議項(xiàng)目在前期引入主力商戶進(jìn)駐，一方面可以在市場(chǎng)上、區(qū)域上迅速提高知名度，進(jìn)行新聞炒作式的營(yíng)銷推廣；另一方面由于主力商戶的進(jìn)駐，會(huì)增強(qiáng)其它準(zhǔn)買家、小商戶的信心，造成“羊群效應(yīng)”。而銷售與招商安派不同公司人員跟進(jìn)，是出于“專才專用，有利于提高工作效率”的一種思路，它也是敝司銷售、籌辦“新和平鼎盛時(shí)代”開業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所得。并針對(duì)普通承租商家和有一定影響力的品牌商制定相應(yīng)的招商政策。 思路四: 成立商業(yè)管理公司，同時(shí)制定招商政策在售樓部設(shè)專職負(fù)責(zé)招商工作的招租部，由商業(yè)管理公司配備專職人員分工及明確招商工作范圍。俗話說(shuō)“一個(gè)街鋪?lái)斒畟€(gè)商鋪”，“中僑世紀(jì)廣場(chǎng)”的“雙首層街鋪”不僅完美地整合了購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)，更擁有了街鋪的天然優(yōu)勢(shì)，將會(huì)受到買家及商家的強(qiáng)烈關(guān)注。 首創(chuàng)的“兩次人流、雙重價(jià)值”的“雙首層商鋪”的建筑設(shè)計(jì)兼顧了視覺效果和使用需要，全面照顧人流、物流。柳州是廣西的交通樞紐城市，五星對(duì)于柳州是一個(gè)標(biāo)志性街區(qū)，在這里建立一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)、又極具發(fā)展?jié)摿Φ腗ALL,可謂前景無(wú)限。在美國(guó)MALL目前已經(jīng)占有50%以上的零售銷售額，2000年的營(yíng)業(yè)額以達(dá)1萬(wàn)億美元，一家MALL的有效商圈是數(shù)百公里。MALL有別于其他的商業(yè)業(yè)態(tài)，充分體現(xiàn)了以人為本的理念，營(yíng)造和引導(dǎo)新的消費(fèi)方式，引進(jìn)一種新的文化理念和生活理念。 在銷售末期，提出“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，迅速掃清尾貨，幫助發(fā)展商迅速回籠資金。 在項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)推廣階段，加強(qiáng)項(xiàng)目各方面及銷售信息的宣傳攻勢(shì)，進(jìn)行（排隊(duì)輪號(hào)）首次公開發(fā)售，采用“連租約銷售”的策略，將銷售的熱烈氛圍推向高潮。 在項(xiàng)目的引導(dǎo)銷售階段，舉辦財(cái)富論壇暨“中僑世紀(jì)廣場(chǎng)”推介會(huì)，并進(jìn)行內(nèi)部登記，進(jìn)入儲(chǔ)客期，蓄勢(shì)待發(fā)。⑷住宅部分層高建議建議：高層標(biāo)志性建筑層高3米較為適宜。⑵公寓開發(fā)的面積建議建議：公寓開發(fā)面積以4050㎡為主。在愛好和區(qū)位選擇上，青、中年各有不同，但差異并不太大。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位在中等收入階層，這一目標(biāo)市場(chǎng)包括兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即青年高收入，中年高收入這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這些情況表明：最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)是集中在高收入和中青年這兩組共4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上。建議：發(fā)展商利用5層天面設(shè)計(jì)為空中花園、運(yùn)動(dòng)會(huì)所，同時(shí)利用塔樓與裙樓的設(shè)備轉(zhuǎn)換層作住客會(huì)所，以提升項(xiàng)目檔次、提高商品房?jī)r(jià)格，同時(shí)滿足項(xiàng)目在住宅部分配套不足的需求。⑵重視回遷因素導(dǎo)致的住房需求㎡的住宅回遷需求，其資料如下顯示：面積（㎡）套數(shù)比例（%）10—20720—30230—40640—501050—601760—809380—909590以上33合計(jì)263100據(jù)上表顯示，本項(xiàng)目的住宅回遷面積集中在60—90㎡之間，%。廣場(chǎng)改造主要由公益性項(xiàng)目和房地產(chǎn)開發(fā)兩大類型構(gòu)成，房地產(chǎn)開發(fā)主要有東、西、南、北四座商務(wù)群樓及兩幢二層商場(chǎng)，總建筑面積約15萬(wàn)㎡。⑷自助式售貨機(jī)、柜員機(jī)自助式售貨機(jī)既能為消費(fèi)者提供方便，又能增加賣場(chǎng)氣氛，主要設(shè)置在公共通道上；柜員機(jī)同樣能為現(xiàn)金不足的消費(fèi)者提供方便。商場(chǎng)每層之間都應(yīng)設(shè)有洗手間，最低限度每隔一層要有，并且導(dǎo)向指示標(biāo)識(shí)一定要清晰明確。餐廳、美食廣場(chǎng)等同樣也起到休閑區(qū)的作用。⑴休閑區(qū)休閑區(qū)設(shè)置的目的是緩解消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的勞累感，延長(zhǎng)其在商場(chǎng)的逗留時(shí)間。⑷卸貨位地下車庫(kù)應(yīng)預(yù)留一定的卸貨位，并且盡可能將干貨和濕貨的卸貨區(qū)分開，并且卸貨區(qū)應(yīng)接近商場(chǎng)貨梯。⑵貨梯的設(shè)置商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置貨梯是必不可少的，但必須貨梯的位置，使貨梯出口到商場(chǎng)各個(gè)鋪位有一個(gè)適中的距離，貨梯盡可能設(shè)在功能區(qū)的中段。另外要注意的是貨物的平層輸送。針對(duì)商廈3層娛樂功能、4層餐飲、娛樂功能，建議增設(shè)3部室外垂直觀光梯，增強(qiáng)觀光價(jià)值、縮短上下時(shí)間，并考慮經(jīng)營(yíng)時(shí)間錯(cuò)開因素。主入口設(shè)在顯眼位置而且門面要夠?qū)挸ㄊ巧虉?chǎng)入口的必要條件，以方便從人流最旺的路段直接引入人流。⑴就項(xiàng)目樓宇結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)備配置和功能分布提出建議⑵擬定管理項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容⑶參與工程監(jiān)理⑷參與設(shè)備購(gòu)置⑸參與工程驗(yàn)收⑹擬定管理文本⑺擬定管理公司財(cái)務(wù)預(yù)算⑻確定管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)⑴制定商場(chǎng)開業(yè)計(jì)劃⑵制定招商政策⑶制定商場(chǎng)租金方案⑷確定商戶結(jié)構(gòu)組成⑸制定商場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃⑹制定管理機(jī)構(gòu)架構(gòu)⑺擬定管理文本⑻確定管理費(fèi)用、宣傳費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)七、商場(chǎng)其他規(guī)劃建議⑴地下車庫(kù)人流：車庫(kù)管理處設(shè)在垂直電梯旁，方便駕車人士停車后順利進(jìn)入商場(chǎng)。7090%1030%F2流行總站區(qū)流行前線、狀元坊商戶，日韓時(shí)尚用品商戶，IT音像制品商戶20%80%F3運(yùn)動(dòng)營(yíng)區(qū)ADIDAS、ASICS、REEBUK、RUMA、曼奴、力康、德爾惠、蘭獅、艾仕威70%30%F4美食廣場(chǎng)區(qū)中西美食（泰國(guó)菜、韓國(guó)菜、日本菜、中西餐等）或“老字號(hào)大中型酒家”（金龍寨、老成都、小肥羊、金大陸等）100%——六、物業(yè)管理/商業(yè)管理建議商場(chǎng)開業(yè)后能否逐漸旺場(chǎng)，不斷吸引消費(fèi)人流，很大程度取決于管理職能的施行狀況。：樓層功能定位商鋪間隔面積層高建議B2地下停車場(chǎng)、商場(chǎng)設(shè)備層B1大型超市5米F1名店廣場(chǎng)部分采用落地玻璃圍蔽，獨(dú)立式商鋪設(shè)計(jì)1030㎡（35%），3060㎡（50%），60㎡以上（15%）4米F2流行總站部分采用敞開式、獨(dú)立式組合為主58㎡（35%），810㎡（50%），1020㎡（15%）4米F3運(yùn)動(dòng)營(yíng)部分敞開式設(shè)計(jì)1020㎡（25%），3040㎡（35%），2030㎡（40%）4米F4美食廣場(chǎng)部分圍合式設(shè)計(jì)為主300500㎡（20%），500800㎡（20%），800㎡以上（60%）4米F5空中停車場(chǎng)注：考慮大型超市的倉(cāng)儲(chǔ)功能，建議發(fā)展商預(yù)留一定空間，B1層高能保持在5米左右。 商場(chǎng)的客流導(dǎo)向設(shè)計(jì)不僅僅解決商場(chǎng)內(nèi)部的人流交通與疏散問題，它更為注重的是商場(chǎng)內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的溝通關(guān)系，商場(chǎng)平面或立體人流自然順暢與平均分配關(guān)系。無(wú)論如何，作為商用物業(yè)的發(fā)展商，在開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候不僅要選擇適合的地段和符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)定位，更要注重商鋪規(guī)劃格局的設(shè)置，適應(yīng)主力商戶的使用要求，從根本上滿足主力商戶長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要，為主力商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)并帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的興旺奠定必要的基礎(chǔ)。但是，并不是所有商場(chǎng)都能夠適合大型商家的進(jìn)駐，這不僅是因?yàn)榇笮蜕碳覍?duì)地段、人流、經(jīng)營(yíng)面積的要求十分高，而且對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)格局、功能分區(qū)、硬件配套設(shè)施要求極為嚴(yán)格，一些國(guó)際知名的大型商家選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的要求近乎苛刻。進(jìn)行商鋪間隔必須以商鋪的功能作為導(dǎo)向，在不改變整體功能的前提下，充分考慮商家的需要，使間隔出來(lái)的商鋪適應(yīng)主力商戶的需求，適應(yīng)客流流向，并規(guī)劃出一定的公共空間，以滿足商場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的需要。1. 投資門檻增高，阻礙了銷售進(jìn)度。2. 便于統(tǒng)一管理。3. 小商場(chǎng)用家以個(gè)體戶為主，商場(chǎng)整體檔次降低。1. 業(yè)主太多，業(yè)主的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)性、隨意性過大，管理機(jī)構(gòu)難以統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理，難以主導(dǎo)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況。、小商鋪間隔的對(duì)比分析優(yōu) 勢(shì)不 足小商鋪間隔1. 商鋪銷售總價(jià)降低，能適應(yīng)更多投資者購(gòu)買，加快銷售進(jìn)度，迅速回籠開發(fā)資金。五、商鋪間隔建議在商用物業(yè)的規(guī)劃過程中，商鋪間隔是整體規(guī)劃的一個(gè)重要步驟，商鋪間隔的合理與否在很大程度上影響到商鋪的銷售進(jìn)度，也會(huì)影響到物業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)和管理。⑴增設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)電子商務(wù)是未來(lái)商業(yè)貿(mào)易的重要形式之一，電子商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行有賴于電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)。⑵實(shí)用性原則設(shè)施配套要遵循適用、適量原則，避免無(wú)謂的浪費(fèi)，專業(yè)市場(chǎng)除了需要考慮人流之外，更多的還是要考慮物流需要的配套。項(xiàng)目大型商廈專業(yè)市場(chǎng)硬件配套載客電梯、載貨電梯、手扶電梯、停車場(chǎng)