【正文】 易快打快銷，實(shí)現(xiàn)１００％的銷售率。雖然影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定的因素很多，但是在制定價(jià)格時(shí)主要考慮的是產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。一般來說，項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)主要根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及當(dāng)前宏觀環(huán)境條件來選擇。價(jià)格定位的九種策略：即高質(zhì)高價(jià)定位、高質(zhì)中價(jià)定位、高質(zhì)低價(jià)定位；中質(zhì)高價(jià)定位、中質(zhì)中價(jià)定位、中質(zhì)低價(jià)定位；低質(zhì)高價(jià)定位、低質(zhì)中價(jià)定位、低質(zhì)低價(jià)定位。由于住宅的最終使用功能是居住和生活為主，因此可以將創(chuàng)新戶型界定為能夠引起居住、生活、使用等住宅使用功能的發(fā)生明顯不同以往的變化的戶型，具體指戶型結(jié)構(gòu)、空間布局、建筑材料、建筑工藝等各方面的變革。、戶型定位中的創(chuàng)新如1999年廣州奧林匹克花園的“躍式戶型”給普通的平面住宅戶型帶來了劃時(shí)代的革命，改變了人們傳統(tǒng)的居住理念；2000年廣州白云高爾夫花園超前50年的“三錯(cuò)層戶型”，將三錯(cuò)層戶型與生活方式集合得淋漓盡致；2001年深圳世紀(jì)村首創(chuàng)“入戶花園”戶型創(chuàng)新，體現(xiàn)了生活居住的閑情雅致；2002年北京尚峰國(guó)際“高舒適低耗能”技術(shù)的住宅，讓中國(guó)的住宅在建筑品質(zhì)方面達(dá)到了歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的住宅水平。因此在定位中，應(yīng)明確幾個(gè)衛(wèi)生間？幾個(gè)陽(yáng)臺(tái)？廚房是開放式還是傳統(tǒng)封閉式？要不要工人（保姆）房？要不要設(shè)置一個(gè)雜物間？要不要設(shè)飄（凸）窗？等等問題也應(yīng)站在市場(chǎng)角度、從項(xiàng)目整體定位的高度來審視。廚房少于4平方米不可接受。就餐也要有一定的空間位置。又如臥室中主人房的要求較高，面積要求就大，而且主人房帶衛(wèi)生間以及雙套房（即次臥帶衛(wèi)生間）這種做法越來越普遍。通常，一個(gè)地塊的形狀，大小，噪音、景觀源，既定的規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)往往對(duì)對(duì)戶型的定位做出了一定的限制，尤其是老城區(qū)、占地面積小的樓盤，必須根據(jù)地塊特點(diǎn)，一是對(duì)由細(xì)分市場(chǎng)得來的戶型面積配比進(jìn)行可能性規(guī)劃方案探討，二是初步明確各類戶型的平面最佳位置。（3）戶型類別布局我們?cè)诤芏囗?xiàng)目中都見過一些單純從設(shè)計(jì)角度看堪稱優(yōu)秀的戶型卻不幸淪為庫(kù)存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯(cuò)誤的位置，面積大、總價(jià)高的戶型卻被放在臨近路邊噪聲相當(dāng)大的地方、或景觀較差的地方、或朝北的方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層……位置最好的地方設(shè)置總價(jià)最高的戶型、位置最差的地方設(shè)置總價(jià)最低的戶型，是決定各類戶型在項(xiàng)目中位置分布的基本原則，背離這一點(diǎn)，收獲的就可能是積壓或低價(jià)低利潤(rùn)。戶型緊湊型經(jīng)濟(jì)型舒適型豪華型分布范圍一房35404145465051553555二房5065667980899010050100三房859910011912014915018085180四房125139140159160179180200125200注：以5平方米為幅度，可以用來調(diào)增定位面積。每種戶型可以劃分為緊湊型、經(jīng)濟(jì)型、寬松型、豪華型，較集中的分布如下表。具體到某一樓盤，每種戶型類別的面積到底以多少為宜，需要依據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和目標(biāo)客戶的價(jià)格承受能力來精心策劃。就是同一城市，不同類別的消費(fèi)者對(duì)面積的要求也大相徑庭，有的認(rèn)為三房應(yīng)在100m2左右，有的希望三房能做到130m2以上甚至170m2；有的喜歡70m2的二房，有的中意二房超過90m2……。（2）戶型面積設(shè)定從目前的市場(chǎng)來看，由于生活習(xí)慣、居住觀念的不同，我國(guó)南北之間、東西之間消費(fèi)者對(duì)戶型面積的要求存在巨大差異。一般項(xiàng)目的定位戶型組合時(shí)，要注意不同組合的戶型要有主次之分，都是以二至三種戶型為主力戶型，以其它戶型為輔，如以一房和兩房，三房和四房，三房到五房為主等等，同一期項(xiàng)目開發(fā)時(shí)，大戶型和小戶型盡量不要同時(shí)出現(xiàn)，如可以是大戶型和中戶型相結(jié)合，中戶型和小戶型結(jié)合，有利于推廣以及樓盤的形象和客戶定位；也有較小的項(xiàng)目就只一或兩種戶型的，以小戶型項(xiàng)目見多，也有像廣州新城海濱花園2期，就只有148平方米四房和176平方米五房?jī)煞N戶型，定位非常的純粹。因此戶型策劃的首要工作即是根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)位及周邊總體環(huán)境，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者定位，確定項(xiàng)目是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？一房、二房、三房、四房、五房、復(fù)（躍層）式等分別應(yīng)占多少比例？其中，戶型可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分：如兩房以下為過渡/投資型/一次置業(yè)型，三房四房為改善型/二次置業(yè)型，四房以上為享受型/多次置業(yè)型等，具體劃分應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的戶型面積和總價(jià)來區(qū)分。再者，從消費(fèi)者調(diào)研中得到數(shù)據(jù)，運(yùn)用消費(fèi)者問卷調(diào)查、入戶/電話訪談，座談會(huì)等各種形式了解置業(yè)者的需求，一方面是區(qū)域已置業(yè)者的調(diào)查，另一方面，是有選擇的針對(duì)一些本項(xiàng)目可能的潛在消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)查，了解他們現(xiàn)有的居住及購(gòu)房狀況，他們的潛在消費(fèi)置業(yè)趨勢(shì)，如換房置業(yè)的時(shí)間、動(dòng)機(jī)、戶型面積需求，價(jià)格承受幅度，偏好的區(qū)域、置業(yè)的決定性因素，決策模式等；以上可以為我們選擇相應(yīng)的定位策略提供市場(chǎng)依據(jù)，如采取跟隨主流的策略，還是適度創(chuàng)造市場(chǎng)，或是填補(bǔ)市場(chǎng)空白。、區(qū)域戶型供需調(diào)研戶型定位應(yīng)該與區(qū)域的供應(yīng)緊密相關(guān)，尤其是主城區(qū)內(nèi)，規(guī)模不大，且定位較多依賴區(qū)域發(fā)揮空間不大的項(xiàng)目。戶型定位可分為戶型面積定位和戶型結(jié)構(gòu)定位兩個(gè)內(nèi)容。　　主要針對(duì)郊區(qū)項(xiàng)目，如公交站點(diǎn)引進(jìn)，社區(qū)巴士開通等，其它還有車位配比等?？刁w類游泳池、羽毛球場(chǎng)、乒乓球室保齡球、攀巖館、壁球室、健身室、運(yùn)動(dòng)步徑籃球場(chǎng)、排球場(chǎng)網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、桑那室氧吧、健康（理療）中心形體舞蹈室文娛類桌球室、網(wǎng)吧、射箭圖書館、閱覽室棋牌室、兒童游樂場(chǎng)、電子游戲機(jī)室、迷宮燒烤場(chǎng)餐飲類中餐廳西餐廳、酒吧、咖啡廳、茶藝廳商務(wù)類商務(wù)中心、多功能會(huì)議（會(huì)展）中心、VIP會(huì)議室其它商鋪、自選商場(chǎng)、肉菜市場(chǎng)、銀行、美容美發(fā)包括幼兒園、小學(xué)、初中、高中等。主營(yíng)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容凈菜市場(chǎng)蔬菜、肉類、禽蛋、水產(chǎn)，糧油、干貨、水果、冷凍食品等醫(yī)療衛(wèi)生診所、中西藥店、牙醫(yī)銀行銀行、提款機(jī)文化用品書店、文具用品店、音像制品店（VCD租賃店）郵政快遞、匯款、包裹、信件、鮮花等維修店鎖、鑰匙、刻印、鞋子修理店、家居維修店等洗衣房清潔、熨湯及服飾修改美容美發(fā)美發(fā)、美容美體SPA店、減肥中心餐 飲早餐店、小吃店、快餐店、特色餐飲休閑娛樂KTV量販、網(wǎng)吧、保健等生活服務(wù)家政服務(wù)、鮮花禮品、攝像彩擴(kuò)店、西點(diǎn)店、日用雜品店家居配套家居飾品店、裝飾材料店、燈具店、五金店、水族用品店商業(yè)街鋪可以是休閑式的，也可以是便民服務(wù)或是購(gòu)物型。由于功能租戶和牽頭租戶的特殊性，其租金也會(huì)處在較低的水平。商場(chǎng)發(fā)展的初期通常都會(huì)壓低租金以吸引最多的租戶進(jìn)場(chǎng)開業(yè)，日后待商場(chǎng)人流興旺后再作提升。商場(chǎng)品牌、形象、租戶、商品、價(jià)格、服務(wù)等等都將是商場(chǎng)主題的組成部分。Ｇ、商場(chǎng)主題必須鮮明而有特色 商場(chǎng)主題屬于形象包裝范疇。散戶是商場(chǎng)收益的主要來源。商場(chǎng)布局應(yīng)根據(jù)商場(chǎng)規(guī)模、所在區(qū)域和人口狀況等因素確定，并向租戶描述出商場(chǎng)的藍(lán)圖。能否根據(jù)商場(chǎng)的硬件條件和發(fā)展商的資金狀況適應(yīng)市場(chǎng)關(guān)鍵就在于營(yíng)運(yùn)公司的能力。現(xiàn)在主力消費(fèi)人群年輕化，他們更注重娛樂化消費(fèi)、體驗(yàn)式消費(fèi)、感性消費(fèi)，一站式購(gòu)物休閑服務(wù)越來越受歡迎，吃喝玩樂，盡在其中，因此必須有大的場(chǎng)地，能容得下如此豐富的功能。Ｂ、市場(chǎng)培育期較長(zhǎng)，要求資金實(shí)力強(qiáng) 大型商場(chǎng)從開始招租到經(jīng)營(yíng)環(huán)境成熟，短則一兩年，長(zhǎng)則3年，需要時(shí)間去整合周邊地段的商業(yè)氣氛，養(yǎng)活眾多租戶，培育忠實(shí)的消費(fèi)者。包括百貨、超市、專業(yè)市場(chǎng)等，可提升整體商業(yè)檔次，聚居和引導(dǎo)人流，并且應(yīng)考慮對(duì)外進(jìn)行輻射。整體商業(yè)布局連續(xù)性；1家以上主力店。整體商業(yè)布局連續(xù)性；較多主力店支持。大型住宅小區(qū)商服中心。城市交通及人口次核心區(qū)。15分鐘以內(nèi)居民。車行30分鐘以內(nèi)居民。核心消費(fèi)群內(nèi)城區(qū)與中距離郊區(qū)（半小時(shí)車程內(nèi)）居民與辦公商務(wù)人士、旅游客。日人流量8萬左右。結(jié)合用地形狀及限制、景觀特點(diǎn)以及項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo),綜合考慮市場(chǎng)需求、分期發(fā)展、交通流線組織和組團(tuán)管理后，進(jìn)行密度分析和經(jīng)濟(jì)估算的探討綜合確定。 提升項(xiàng)目的整體形象；168。 實(shí)現(xiàn)資源的有效利用；168。匹 配 因 子普 通公 寓普 通住 宅中高檔住宅豪宅別墅中高檔住宅附加說明A、對(duì)公共交通的依賴性很 強(qiáng)強(qiáng)一般弱不宜鬧市區(qū)人員混雜區(qū)B、對(duì)噪音及環(huán)境干擾適應(yīng)性強(qiáng)較 強(qiáng)弱很弱不宜臨貨運(yùn)交通快速干道、高壓線等。一個(gè)地塊之地產(chǎn)匹配因子從某種程度決定了該地塊適宜建造的建筑功能和檔次。從居住的形態(tài)劃分，有住宅、公寓、度假型物業(yè)等；即便是公寓，又有商務(wù)公寓、酒店式公寓、白領(lǐng)公寓、老年公寓、學(xué)生公寓、產(chǎn)權(quán)式公寓等區(qū)分。招商的開發(fā)實(shí)踐位于深圳蛇口的招商地產(chǎn)，以其大片獨(dú)特的土地資源，在居住物業(yè)上不但開發(fā)了從小戶型到中高檔白領(lǐng)住宅、半山海景別墅、蘭溪谷這樣的豪宅；同時(shí)，還開發(fā)有寫字樓，酒店，商場(chǎng)，酒店式公寓，甚至工業(yè)廠房等，物業(yè)類型涵蓋客戶全天候活動(dòng)空間?！?“房地產(chǎn)也差不多，深圳的客戶每隔6年半就會(huì)換一次房。萬科的轉(zhuǎn)變：客戶生命周期最大化萬科的原專長(zhǎng)是做城鄉(xiāng)接合部的中高檔房，現(xiàn)在萬科開始改變了?！?只要你成了通用的客戶，它就會(huì)根據(jù)你的不同生命周期提供適合你的產(chǎn)品，從賽歐、別克到卡迪拉克，總有一款適合你。在北美的市場(chǎng)研究結(jié)果告訴通用，客戶每隔7年就會(huì)換一部新車，而通用每賣掉100輛新車，其中有65輛是老客戶買走的。、客戶定位前沿觀點(diǎn)前沿觀點(diǎn)一：以客戶終身鎖定來定位－－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶定位【案例】通用：客戶生命周期“它剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，只做別克這款中檔車。高檔住宅①、中小型企業(yè)老總、私企的老板；②、一定級(jí)別的政府官員或高官的子女；③、境內(nèi)外企業(yè)的高級(jí)管理層、資深專業(yè)人士；據(jù)深圳相關(guān)調(diào)查，55％以上為私企老板，70％年齡在3045歲，也包括演藝界、體育界及自由職業(yè)者人士等。4）可接受總價(jià)5）需求的戶型、目標(biāo)客戶定位策劃樓盤的檔次不同，戶型和價(jià)格的組合往往決定了目標(biāo)客戶的類型，下表是一個(gè)較為簡(jiǎn)單的廣州市場(chǎng)歸類方法，可供大家參考?；蛸I房后，等待時(shí)機(jī)出售賺錢；第三種是買給父母或親人居?。坏谒姆N是上述幾種類型的組合。而二次置業(yè)的動(dòng)機(jī)相對(duì)復(fù)雜，簡(jiǎn)單概括為以下幾種類型：一種是為了改善居住環(huán)境，進(jìn)行以小換大、以低檔換高檔的形式，選擇自己更滿意的住宅；第二種是投資目的。 保守型，比較挑剔，全面優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性價(jià)比才能打動(dòng)他們； 2）置業(yè)率置業(yè)消費(fèi)心理置業(yè)消費(fèi)可以分為一次置業(yè)和二次置業(yè)（或多次置業(yè)）。 先鋒型，要求產(chǎn)品具有“先行者優(yōu)勢(shì)”，追求創(chuàng)新、價(jià)格敏感度低；178。5）生活習(xí)性規(guī)律日常休閑生活、興趣愛好、工作作息、生活半徑、社交圈等。 3）經(jīng)濟(jì)形態(tài)緊湊型、上升型、穩(wěn)定型、成功型、富裕型等。策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位l）個(gè)性內(nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型等。另如新婚市場(chǎng)、單身市場(chǎng)、老人市場(chǎng)等。（3）社會(huì)階層的內(nèi)涵會(huì)變動(dòng)，而且個(gè)人亦會(huì)提升到較高階層。社會(huì)階層有以下之特征： （1）同一階級(jí)的人群具有類似的行為。 ⑤行業(yè)金融保險(xiǎn)證券、IT電腦、電信郵政、政府機(jī)關(guān)事業(yè)機(jī)構(gòu)、廣告?zhèn)髅?、房地產(chǎn)建筑建材、醫(yī)務(wù)、法律、文化教育、咨詢服務(wù)、藝術(shù)工作、商業(yè)貿(mào)易、物流運(yùn)輸、社會(huì)服務(wù)等。下面探討四種客戶細(xì)分的策略供定位參考。如果用一種市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)就能夠達(dá)到所有的細(xì)分市場(chǎng)，就沒有必要把它們分開；5）就其大小而言，各細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是穩(wěn)定的；6）細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該具有合理的一致性； 7）細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該不斷增長(zhǎng)； 8）細(xì)分市場(chǎng)不應(yīng)該主要被當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)，以免我們以后的項(xiàng)目遭遇失敗。第一個(gè)用有效的產(chǎn)品宣傳在一個(gè)顧客能夠接受高價(jià)的產(chǎn)品類別里建立高價(jià)地位，否則，高價(jià)只會(huì)把顧客嚇跑。在補(bǔ)缺中的關(guān)鍵是專業(yè)化，下面是市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以擔(dān)任的特殊角色：①最特定顧客專家，專門為某一類類型的最終使用客戶服務(wù)，如老年公寓、外籍人士酒店公寓；②規(guī)模顧客/定制專家，集中力量向團(tuán)體客戶銷售，如為單位定制住宅；③地理區(qū)域?qū)＜?，這一點(diǎn)在地產(chǎn)領(lǐng)域得到了充分體現(xiàn)；④產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家；⑤產(chǎn)品特色專家；⑥質(zhì)量－價(jià)格專家，如高質(zhì)量－高價(jià)格的產(chǎn)品領(lǐng)域；⑦服務(wù)專家，擁有最好的服務(wù)；⑧縱向?qū)＜?，需公司致力于某種垂直水平的生產(chǎn)為輔助?？捎腥N主要的跟隨策略：第一、緊隨其后，在市場(chǎng)區(qū)隔及營(yíng)銷組合領(lǐng)域上模仿領(lǐng)先者，但并不發(fā)生直接沖突；第二、保持距離的跟隨，有一定的差異性，但在主要市場(chǎng)與創(chuàng)新、一般價(jià)格水準(zhǔn)上跟隨領(lǐng)先者；第三、選擇性跟隨，在某些方面緊跟領(lǐng)先者，有時(shí)自行其事。即以相同的產(chǎn)品（通常是模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品）給客戶，市場(chǎng)占有率具有較高的穩(wěn)定性，它的目的應(yīng)是保持現(xiàn)有的顧客并贏得適當(dāng)?shù)男碌目蛻粽加新?。?yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域，亦是如此，項(xiàng)目的定位應(yīng)該是基于一定的細(xì)分市場(chǎng)，盡可能占據(jù)潛在置業(yè)者頭腦中第一階梯的位置，保障銷售速度及市場(chǎng)占有率。在任何產(chǎn)品類別中，第一品牌的銷量總是大大超過排名第二的品牌。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已建立較為強(qiáng)勢(shì)品牌，本項(xiàng)目規(guī)模又較小且優(yōu)勢(shì)不明顯，通常采取這種方式。強(qiáng)調(diào)自己“不是什么”。是指設(shè)計(jì)一系列有意義的優(yōu)勢(shì)或差別，以便使自己的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)分。又如廣州的鳳凰城，利用低總價(jià)的特點(diǎn)，采取大批量開發(fā)的形式，提出“白領(lǐng)別墅”的定位，將“白領(lǐng)”作為別墅產(chǎn)品的主打?！?使用者類型定位?！?項(xiàng)目使用/應(yīng)用定位。如同VOLVO宣稱它的汽車較安全；TIDE洗衣粉宣稱它的洗潔效果佳等；在房地產(chǎn)中有強(qiáng)調(diào)景觀、服務(wù)、配套設(shè)施、建筑質(zhì)量、交通、區(qū)位、教育、大/多陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)等。—項(xiàng)目利益定位。例如最高檔的別墅、最大的住宅小區(qū)等。具體應(yīng)包括：（1） 成本利潤(rùn)率（2） 投資回收期（3） 資金需求高峰點(diǎn)（4） 敏感性分析注：右表為靜態(tài)利潤(rùn)率分析簡(jiǎn)表定位策略與方法下面主要借鑒一般產(chǎn)品定位方法，針對(duì)住宅項(xiàng)目的特點(diǎn)，來探討可選