【正文】 充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專一品種的專業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走 勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。這就要求出口公司自己也要信息靈通。由于市場(chǎng)信息 透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格 隨行就市 ，買賣才有成交的可能。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說： 我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià) (虛盤 )，還是正式報(bào)價(jià) (實(shí)盤 )。 報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備 首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。 外貿(mào)出口流程全圖 17 18 洽談階段 出口報(bào)價(jià)有技巧 新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。 對(duì)進(jìn)口商品實(shí)施許可證制是國(guó)家管理進(jìn)出口貿(mào)易的一種重要行政手段。在外匯落實(shí)后，才能辦理進(jìn)口業(yè)務(wù)。 在我國(guó)的進(jìn)口業(yè)務(wù)的實(shí)踐中，外貿(mào)公司的進(jìn)口業(yè)務(wù)分自營(yíng)進(jìn)口和代理進(jìn)口兩種。 (五 )報(bào)批用匯計(jì)劃 進(jìn)口商品所用的一切外匯均須按一定程序向主管部門申請(qǐng)批準(zhǔn)用匯計(jì)劃。 因此在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格作出詳細(xì)調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照近期進(jìn)口成交價(jià)，擬定出價(jià)格掌握幅度，并不宜過早透露給外商。 價(jià)格往往是買賣雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。除此以外，在方案中還要對(duì)訂購(gòu)商品的數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、貿(mào)易方式和交易條件等做出妥善合理的安排，以作為對(duì)外交易洽談和進(jìn)口的重要依據(jù)。 進(jìn)口公司應(yīng)通過各種途徑從各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行全面廠解，從而選擇最合適、 成交可能性最大的客戶。包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品品種、業(yè)務(wù)范圍以及是否與我國(guó)做過交易等；客戶背景等。主要是指企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、商業(yè)道德、服務(wù)態(tài)度、公共關(guān)系水平等是否良好。分析了解客戶的供銷渠道、聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)作法等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能力的大小。主要是考察客戶的注冊(cè)資本額、營(yíng)業(yè)額、潛在資本、資本負(fù)債和借貸能力等，以了解其財(cái)力狀況如何。 不過通過這些途徑得到 的信息都較為泛泛。 (三 )選擇交易對(duì)象 在進(jìn)口商品時(shí)，尋找和了解貿(mào)易伙伴的途徑或渠道是很多的。有時(shí)商品進(jìn)口市場(chǎng)的選擇，也從政治上考慮，密切配合外交活動(dòng)。 凡是能從發(fā)展中國(guó)家買到同等條件的商品，應(yīng)優(yōu)先從這些國(guó)家購(gòu)買。國(guó)家的政治局勢(shì)動(dòng)蕩與否也值得關(guān)注。 (4)在選擇進(jìn)口商品市場(chǎng)時(shí)，進(jìn)口商品國(guó)家的相關(guān)貿(mào)易政策和法規(guī)也不容忽視。由于商品產(chǎn)地、生產(chǎn)周期、產(chǎn)品銷售周期、消費(fèi)習(xí)慣和水平因素的影響， 國(guó)際市場(chǎng)上我方欲購(gòu)商品的供給與需求狀況也 在不斷變化。 這就要求我們對(duì)上述以及其他影響進(jìn)口商品價(jià)格的諸因素進(jìn)行詳細(xì)分析，選擇在價(jià)格最有利的國(guó)家和市場(chǎng)采購(gòu)商品。 (2)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研。 市場(chǎng)的調(diào)查研究包括許多方面： (1)進(jìn)口商品調(diào)研。 (二 )進(jìn)口商品市場(chǎng)的調(diào)查和選擇 進(jìn)口商品市場(chǎng)的調(diào)查和選擇主要是指通過多種渠道，廣泛了解國(guó)外欲購(gòu)商品市場(chǎng)的供銷狀況、 價(jià)格動(dòng)態(tài)和各國(guó)有關(guān)的進(jìn)出口政策、法規(guī)措施和貿(mào)易習(xí)慣作法。 14 進(jìn)出口公司在收到用貨單位的進(jìn)口訂貨卡以及其他政府批準(zhǔn)進(jìn)口的各種文件后，應(yīng)認(rèn)真審查各項(xiàng)具體內(nèi)容：如進(jìn)口商品是否符合進(jìn)口原則；訂貨卡的中、外文品名是否正確，規(guī)格是否完整，要求是否適度，用途清楚與否，外匯落實(shí)情況以及估計(jì)金額是否足夠等。 由于國(guó)內(nèi)企業(yè)一般無(wú)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口權(quán)或進(jìn)口商品超出其經(jīng)營(yíng)范圍，他們進(jìn)口商品， 必須委托有對(duì)外經(jīng)營(yíng)權(quán)的進(jìn)出口公司或外貿(mào)企 業(yè)代理進(jìn)口。 有關(guān)國(guó)計(jì)民生的大宗敏感性重要進(jìn)口商品，以及限制進(jìn)口的某些機(jī)電儀器產(chǎn)品，均須經(jīng)國(guó)家級(jí)主管部門審批；國(guó)際市場(chǎng)上相對(duì)集中、價(jià)格敏感或國(guó)內(nèi)緊缺的重要物質(zhì)，由中央分配各地方一定的進(jìn)口額度，由地方主管部門審批；大凡一般商品，均由地方主管部門審批。 (7)利用電子商務(wù)網(wǎng)站獲取客戶信息。這類活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是能和客戶直接見面，聯(lián)系的范圍廣； (6)利用國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶。通過查閱國(guó)外出版的企業(yè)名錄、報(bào)刊雜志的廣告、以函電或發(fā)送資料的方式，自我介紹建立關(guān)系； (2)請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客戶； (3)請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹關(guān)系，如我國(guó)的 貿(mào)促會(huì)也辦理介紹客戶的業(yè)務(wù)； (4)請(qǐng)我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象。 13 客戶關(guān)系建立的途徑 客戶關(guān)系的建立。此外，對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查后，應(yīng)建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案。例如，有的客戶愿和我們洽談上億美元的投資項(xiàng)目，但經(jīng)調(diào)查其注冊(cè)資本只有幾十萬(wàn)美元。資金是指企業(yè)的注冊(cè)資本、財(cái)產(chǎn)以及資產(chǎn)負(fù)債情況等；信用是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、履約信譽(yù)等。 客戶資信調(diào)查 對(duì)客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍： (l)國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況，包括企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人及擔(dān)任的 職務(wù)、分支機(jī)構(gòu)等。如商會(huì)、同業(yè)公會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)等，一般都接受委托國(guó)外廠商調(diào)查所在地企業(yè)情況，但通過這種渠道得來(lái)的資信，要經(jīng)過認(rèn)真分析，不能輕信； (3)通過我駐外機(jī)構(gòu)和在實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)客戶進(jìn)行考察所得的材料，一般比較具體可靠，對(duì)業(yè)務(wù)的開展有較大的參考價(jià)值。 客戶資信調(diào)查的途徑 (l)通過銀行調(diào)查，這是一種常見的方法，按國(guó)際習(xí)慣，調(diào)查客戶的情況屬于銀行的業(yè)務(wù)范圍；在我國(guó)，一般委托中國(guó)銀行辦理。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。例如，生產(chǎn)空調(diào)器的企業(yè)不是生產(chǎn)各種型號(hào)和款式、面向不同顧客和用戶的空調(diào)機(jī)，而是專門生產(chǎn)安裝 在汽車內(nèi)的空調(diào)機(jī)，又如汽車輪胎制造企業(yè)只 12 生產(chǎn)用于換胎業(yè)務(wù)的輪胎，均是采用此一策略。集中性營(yíng)銷策略則是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì) 。 差異性營(yíng)銷策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是增加營(yíng)銷成本。 差異性營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)是：小批量、多品種，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活、針對(duì)性強(qiáng)，使消費(fèi)者需求更好地得到滿足，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案。正由于這些原因，世界上一些曾經(jīng)長(zhǎng)期實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷策略的大企業(yè)最后也被迫改弦更張，轉(zhuǎn)而實(shí)行差異性營(yíng)銷策略。再次，易于受到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的攻擊。首先，消費(fèi)者需求客觀上千差萬(wàn)別并不斷變化，一種產(chǎn)品長(zhǎng)期為所有消費(fèi)者和用戶所接受非常罕見。這種策略對(duì)于需求廣泛、市場(chǎng)同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品比較合適。 無(wú)差異營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。無(wú)差異營(yíng)銷策略只考慮消費(fèi)者或用戶在需求上的共同點(diǎn)，而不關(guān)心他們?cè)谛枨笊系牟町愋?。只有大公司才能采用完全市?chǎng)覆蓋戰(zhàn)略，例如像國(guó)際商用機(jī)器公司（計(jì)算機(jī)市場(chǎng)）、通用汽車公司（汽車市場(chǎng)）和可口可樂公司（飲料市場(chǎng)）。但如果大學(xué)實(shí)驗(yàn)室突然經(jīng)費(fèi)預(yù)算削減，它們就會(huì)減少?gòu)倪@個(gè)市場(chǎng)專門化公司購(gòu)買儀器的數(shù)量，這就會(huì)產(chǎn)生危機(jī)。例如公司可為大學(xué)實(shí)驗(yàn)室 提供一系列產(chǎn)品，包括顯微鏡、示波器、本生燈、化學(xué)燒瓶等。如果產(chǎn)品 這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術(shù)代替，就會(huì)發(fā)生危機(jī)。公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室可能需要的其他儀器。 （三）產(chǎn)品專門化 用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，公司向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。但在各細(xì)分市場(chǎng)之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系，然而每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有可能贏利。由于這些原因，許多公司寧愿在若干個(gè)細(xì)分 10 市場(chǎng)分散營(yíng)銷。布魯克斯公司的收入銳減。個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)可能出現(xiàn)不景氣的情況。如果細(xì)分市 場(chǎng)補(bǔ)缺得當(dāng)，公司的投資便可獲得高報(bào)酬。公司通過密集營(yíng)銷，更加了解本細(xì)分市場(chǎng)的需要，并樹立了特別的聲譽(yù)，因此便可在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位。 D （一）密集單一市場(chǎng) 最簡(jiǎn)單的方式是公司選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷。 目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇 公司在對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估后，就必須對(duì)進(jìn)入哪些市場(chǎng)和為多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)作出決策。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 （三）符合企業(yè)目標(biāo)和能力。如果供應(yīng)商集中或有組織，或者替代產(chǎn)品少，或者供應(yīng)的產(chǎn)品是重要的投入要素，或轉(zhuǎn)換成本高，或者供應(yīng)商可以向前實(shí)行聯(lián)合，那么供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)較強(qiáng)大。較好的防衛(wèi)方法是提供顧客無(wú)法拒絕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)。如果購(gòu)買者比較集中或者有組織，或者該產(chǎn)品在購(gòu)買者的成本中占較大比重，或者產(chǎn)品無(wú)法實(shí)行差別化，或者顧客的轉(zhuǎn)換成本較低，或者由于購(gòu)買者的利益較低而對(duì)價(jià)格敏感，或者顧客能夠向后實(shí)行聯(lián)合，購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)加強(qiáng)。 4．購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)或正在加強(qiáng)，該細(xì)分市場(chǎng)就沒有吸引力。公司應(yīng)密切注意替代產(chǎn)品的價(jià)格趨向。 3．替代產(chǎn)品的威脅：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)存在著替代產(chǎn)品或者有潛在替代產(chǎn)品，那么該細(xì)分市場(chǎng)就失去吸引力。于是在經(jīng)濟(jì)良好時(shí)，大家蜂擁而入，但在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，卻很難退出。如果細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入和退出的壁壘都較低，公司便可以進(jìn)退自如，然而獲得的報(bào)酬雖然穩(wěn)定，但不高。在這樣的細(xì)分市場(chǎng)里，新的公司很難打入，但經(jīng)營(yíng)不善的公司可以安然撤退。某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力隨 其進(jìn)退難易的程度而有所區(qū)別。如果新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)人這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)遇到森嚴(yán)的壁壘，并且遭受到細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)原來(lái)的公司的強(qiáng)烈報(bào)復(fù)，他們便很難進(jìn)入。 2．新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅：如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可能吸引會(huì)增加新的生產(chǎn)能力和大量資源并爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的新的競(jìng)爭(zhēng)者，那么該細(xì)分市場(chǎng)就會(huì)沒有吸引力。如果出現(xiàn)該細(xì)分市場(chǎng)處于穩(wěn)定或者衰退，生產(chǎn)能力不斷大幅度擴(kuò)大，固定成本過高，撤出市場(chǎng)的壁壘過高，競(jìng)爭(zhēng)者投資很大 ，那么情況就會(huì)更糟。這 5 個(gè) 群體是：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新參加的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者和供應(yīng)商。 細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點(diǎn)來(lái)看，它未必有吸引力。多數(shù)謬誤 的誤區(qū)，如果轉(zhuǎn)換一下思維角度，一些目前經(jīng)營(yíng)尚不理想的企業(yè)說不定會(huì)出現(xiàn) 柳暗花明 的局面。大家共同爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群的結(jié)果是，造成過度競(jìng)爭(zhēng)和社會(huì)資源的無(wú)端浪費(fèi)，同時(shí)使消費(fèi)者的一些本應(yīng)得到滿足的需求遭受冷落和忽視。 企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望能夠有利可圖，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)進(jìn)入后難以獲得發(fā)展，此時(shí)， 應(yīng)審慎考慮，不宜輕易進(jìn)入。企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。請(qǐng)相信，你們提供的所有情況我們將嚴(yán)守秘密。 范文 4 詢問客戶情況 ――――――： 亞洲貿(mào)易公司寫信告訴我們，他們是貴地縫紉機(jī)最大的進(jìn)口商并想從我處購(gòu)買上述商品。進(jìn)口機(jī)械、工具、電器；出口獸皮、木材和其他加納當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。 范 文 3 回復(fù)資信調(diào)查 ――――――――： 你公司 10 月 5 日第 E― 51 號(hào)電傳悉。建議你公司滿足他們首筆 4620美元的賒貸。茲通知，安德森有限公司由 4 人合伙經(jīng)營(yíng)，根基牢固，聲望很高，估計(jì)有資本 200 萬(wàn)美元，貿(mào)易成就卓著，是此地最可靠的客戶。 謝謝。該公司地址是：加納阿克拉 520 號(hào)郵政信箱。進(jìn)口貨物以到岸價(jià)格為完稅價(jià)格；出口貨物以離岸價(jià)格除去出口稅為完稅價(jià)格。但對(duì)應(yīng)進(jìn)行商品檢驗(yàn)、動(dòng)植物檢疫、藥物檢驗(yàn)或者其他管制的貨物，還必須查驗(yàn)有關(guān)主管機(jī)關(guān)簽發(fā)的證件，例如出口法定商檢的貨物就必須 憑商檢證核放。所有進(jìn)出國(guó)境的貨物必須經(jīng)過海關(guān)查驗(yàn)放行后，貨物才可以提取或裝運(yùn)。 你們?nèi)缬性儐?，定?huì)給予重視。 我國(guó)商品檢驗(yàn)局與國(guó)外檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)已逐步建立相互委托的業(yè)務(wù)關(guān)系 。 為確保買賣雙方利益，對(duì)出口商品允許買方在合同規(guī)定期限內(nèi)復(fù)驗(yàn)。商品檢驗(yàn)局還接受對(duì)買方、賣方、運(yùn)輸和保險(xiǎn)部門申請(qǐng)的公證鑒定工作，如重量鑒定，殘損鑒定，船艙檢驗(yàn)。 我國(guó)商品檢驗(yàn)局是獨(dú)立的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，凡國(guó)家規(guī)定檢驗(yàn)的進(jìn)出口商品以及合同規(guī)定檢驗(yàn)的商品，都由商品檢驗(yàn)局檢驗(yàn)并出具證書。希望得到你們積極的響應(yīng)。你們必定樂于得悉我們的產(chǎn)品在工藝和包裝方面都已做出了一系列的改進(jìn)，現(xiàn)特郵寄若干貴公司過去訂貨的新型式樣品。想來(lái)貴公司仍在經(jīng)營(yíng)我公司的商品，請(qǐng)告知最近貴方推銷打算和意圖為感。 欣然等候貴方通知。所附上的商品樣本 ，將會(huì)給你提供一套完整的各種貨物的詳細(xì)說明和出售價(jià)格。承作為 _____的出口商，你愿意與我們建立直接貿(mào)易關(guān)系，這恰巧與我們的愿望一致。 盼早日賜復(fù)。 由于我們 能專業(yè)生產(chǎn)貴公司銷售的產(chǎn)品 ，故特致函，以求能早日與貴方建立直接的貿(mào)易關(guān)系。 范文 2： 尋求 求建立直接貿(mào)易關(guān)系 ： 我們和 ____交往多年 ,承他向我們推薦了貴公司。一 收到你方具體詢盤，即寄送報(bào)價(jià)單和樣本。 為使你方對(duì)我各類 電機(jī)、 風(fēng)機(jī) 有大致的了解，我們另航寄最新的 目錄供參考。 我們是一家有限責(zé)任公司，專門經(jīng)營(yíng)外轉(zhuǎn)子電機(jī)、風(fēng)機(jī)的 出口業(yè)務(wù)。 5．經(jīng)營(yíng)計(jì)劃安排和措施落實(shí) 如銷售數(shù)量和金額，增長(zhǎng)速度，采用的貿(mào)易方式，支付手段、結(jié)算辦法，銷售渠道，運(yùn)輸方式等。 3．確定出口地區(qū)和客戶 在第一步行情研究、信息分析的基礎(chǔ)上，選擇最有利的出口地區(qū)和合作伙伴。出口商品經(jīng)營(yíng)方案一般包括以下內(nèi)容： 1．商品的國(guó)內(nèi)貨源情況 如生產(chǎn)地、主銷地、主要消費(fèi)地；商品的特點(diǎn)、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價(jià)