【正文】 行服務(wù)地點的公共運輸服務(wù)地點的私人運輸停車設(shè)施運輸設(shè)施的長期趨勢成長潛力區(qū)域類型連鎖店土地使用連鎖店建筑連鎖店改善裝修 企業(yè)家電連鎖店場地的建設(shè)賣場的地址選好以后，籌建部的下一項工作是對連鎖店進行相關(guān)的建設(shè)，在建設(shè)過程中，要考慮以下幾個問題：(1)統(tǒng)一的VI標(biāo)識各大家電企業(yè)的建立企業(yè)家電連鎖的目的是提高企業(yè)本身的形象。對于一個具有較大市場潛力的地區(qū)，在同樣的投資額下，企業(yè)既可在中心地段設(shè)立一個大型的店，也可以考慮在二個或三個不同的位置設(shè)立家電連鎖店。在對全國市場做出了總體安排后，下面就具體的城市進行場地的選擇工作。企業(yè)家電連鎖聯(lián)盟的組織結(jié)構(gòu)各企業(yè)在協(xié)商和談?wù)勁械幕A(chǔ)上，建立了企業(yè)家電連鎖的經(jīng)營模式后，在全國范圍內(nèi)，設(shè)立這種營銷模式的組織機構(gòu)，： 美的小家電連鎖店結(jié)構(gòu)圖 (三)企業(yè)家電連鎖店場地的選擇和建設(shè)企業(yè)家電連鎖店場地的選擇場地的選擇分兩個重要的部分：一是全國市場的總體選擇；二是對各二級市場進行具體的選擇。(二)美的家電連鎖店組織結(jié)構(gòu)企業(yè)家電連鎖的構(gòu)建模式根據(jù)連鎖構(gòu)建的要求，參照格力的營銷渠道模式，由公司組織，在全國范圍內(nèi)成立一個全國性的家電連鎖股份有限公司，在企業(yè)家電連鎖股份總公司的下面，在每個省設(shè)立省分公司，負責(zé)全省內(nèi)家電連鎖店所有業(yè)務(wù)，省分公司的總經(jīng)理由企業(yè)按實際情況和相互制衡的原則產(chǎn)生，每個企業(yè)的出資額與企業(yè)所占總經(jīng)理比重大體持平。監(jiān)督部：對家電連鎖的建立實施監(jiān)督。把信息提供給策劃部和評議部。美的生活館的建立應(yīng)該在美的公司相關(guān)部門的協(xié)同下建立，有自己專門的籌劃部門。該組織由公司直接的控制。一、連鎖店的建立優(yōu)化(一)連鎖店籌建規(guī)劃目前美的在致力于連鎖店——美的生活館的建立，但是現(xiàn)在還沒有統(tǒng)一的規(guī)范。這樣，銷售人員就能夠通過返利這個杠桿，有效地達到自己的目的。當(dāng)然，以上各種獎勵不一定同時用于每個經(jīng)銷商，否則很容易讓經(jīng)銷商覺得公司的政策過于繁瑣，甚至成為和公司討價還價的一個名目。對導(dǎo)購積極的培訓(xùn)可以增加導(dǎo)購隊伍的忠誠度，減少導(dǎo)購人員的流失。經(jīng)銷商協(xié)作獎為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強化了與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。如此，除了完成銷售定額給予經(jīng)銷商一定獎勵外，還可以設(shè)定了以下獎勵：渠道維護獎 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、又適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。針對這一政策的弊端，美的小家電應(yīng)提出，在激勵上應(yīng)該以“清晰部分＋模糊部分”為原則。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作，還可以培育一個健康的市場。： 對經(jīng)銷商的考評表評分內(nèi)容分值(100分)評分人1評分人2評分人3平均分顧客投訴情況8　　　　向其他市場串貨情況10　　　　鋪貨率情況8　　　　安全庫存10　　　　到期付款情況20　　　　導(dǎo)購培訓(xùn)的力度與頻率6　　　　計劃銷售額完成18　　　　終端形象的塑造和維護8　　　　促銷力度和廣告投放12　　　　總分　　　　 (二)建立經(jīng)銷商激勵機制美的小家電針對營銷過程的各種細節(jié)設(shè)立各種獎勵。(一)經(jīng)銷商考評體系公司對經(jīng)銷商要有一套完整的評價體系，從而決定經(jīng)銷商的獎勵和淘汰。三、經(jīng)銷商評價體系與激勵目前，美的對經(jīng)銷商的評價的唯一衡量指標(biāo)是銷售額的大小。二、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)公司在選擇經(jīng)銷商的時候要有一套嚴格的甄選標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上給經(jīng)銷商打分。美的小家電通過渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細分市場外，還更要強調(diào)營銷鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢互補和資源共享，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷效能，降低渠道運營費用。美的小家電應(yīng)以顧客價值最大化為目標(biāo)，通過渠道創(chuàng)新、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整體營銷價值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。另外應(yīng)整合各細分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實力、服務(wù)和管理方面有特長的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源，注重渠道質(zhì)量，使企業(yè)的營銷鏈具有強大的分銷能力，對目標(biāo)區(qū)域市場產(chǎn)生關(guān)鍵性影響。要改變美的小家電在渠道中存在的問題，必須做好渠道的優(yōu)化和管理工作，也就是在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護和調(diào)整等方面堅持有效性原則，整體效率最大化原則、增值性原則和分工協(xié)同原則。二是獲得一定的利潤所需要的時間短。效率一般包括兩方面:一是一定的投入獲得較高的利潤。美的小家電不僅要提高效益，還要提高效率。其中美的小家電銷售費用中有相當(dāng)一部分屬于渠道的費用，這就要求控制銷售渠道的成本，通過降低銷售渠道成本，來增加利潤。第四章 美的小家電營銷渠道優(yōu)化策略研究渠道優(yōu)化的目標(biāo)是降低渠道成本，提高效益。美的對消費者的承諾是一年之內(nèi)保修，重要部分六年之內(nèi)保修，而且是免費上門服務(wù)。但是就目前來看美的的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)很不健全。但是相比之下向沃爾瑪和家樂福這些超級市場實施的很好。賣場的售后也就是國家三包法規(guī)定的服務(wù)，三天之內(nèi)是可以無條件退款，一周之內(nèi)可以更換產(chǎn)品。這足以看出美的渠道信息流通的阻塞和美的對資源整合的不到位。導(dǎo)購把這個信息反饋給經(jīng)銷商然后在到廠家，到同樣的產(chǎn)品上市。特別是在豆?jié){機上有很多廠家針對美的的劣勢開發(fā)產(chǎn)品。這在美的的售后服務(wù)站已經(jīng)出現(xiàn)了很多顧客拿著在網(wǎng)上購買的產(chǎn)品去維修，當(dāng)打開機子才發(fā)現(xiàn)是假的?，F(xiàn)在紅火的網(wǎng)上購物使得美的產(chǎn)品的價格更加混亂。在自己的店里，沒有了賣場的扣點，經(jīng)銷商又想大量的走貨，其價格可想而知了。一般家電連鎖的扣點要比超級市場高很多，所以在超級市場購買小家電的話可以比家電連鎖單件產(chǎn)品便宜10—20元錢。二、價格混亂美的小家電價格的混亂主要多渠道銷售造成的。對賣場有利地位的爭奪沒有美的、歐科的經(jīng)銷商那種魄力。現(xiàn)在隨著美的、歐科、東菱等企業(yè)對豆?jié){機市場的爭奪日益升級。美的也有很多的經(jīng)銷商是伴隨著美的的成長而成長的，但是這些經(jīng)銷商思想守舊，對市場的開拓能力不夠，對人員的管理屬于家長式管理?，F(xiàn)在美的豆?jié){機應(yīng)該為銷售分公司的建立做好準(zhǔn)備，在選擇經(jīng)銷商上要開始注意了。在美的之前TCL、美的都曾經(jīng)有建立自己的銷售分公司的計劃，但是都是在計劃中流產(chǎn)。美的在白電（如空調(diào)、冰洗）領(lǐng)域都建立了自己的分公司，美的豆?jié){機現(xiàn)在也想通過這種方式來加強對區(qū)域市場的控制?，F(xiàn)在美的的當(dāng)務(wù)之急是要建立能提升自己良好形象的5S店，而且要掌握對店面的絕對控制權(quán)，防止經(jīng)銷商控制后對品牌產(chǎn)生不良的影響。美的現(xiàn)在也意識到這個問題，在每個地域市場建立了自己獨立的美的生活館。二、專營店的建立目前的家電市場，很多的企業(yè)受制于家電賣場，美的也不例外。每個大區(qū)都有自己對市場的標(biāo)準(zhǔn)，而且很多是各自為政。美的公司對終端豆?jié){的要求：豆?jié){必須是兩個小時之內(nèi)做的：四杯豆?jié){必須是不同的花色；豆?jié){在少于半瓶的時候就要準(zhǔn)備新的豆?jié){；豆?jié){的濃稀程度有嚴格的要求。顧客還可以免費品嘗新榨出的豆?jié){，觀看導(dǎo)購人員制作豆?jié){。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅能夠促進產(chǎn)品的銷售，還能夠?qū)⒆约号c企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系在一起，提供給企業(yè)真實的市場競爭信息以及給企業(yè)提供合理化的建議幫助企業(yè)在市場上占有先機。每一個小家電廠家都希望自己的產(chǎn)品能夠被消費者具體的了解，但是公司的廣告和宣傳單頁不能完全的滿足消費者對商品了解的要求。三、終端制勝 產(chǎn)品銷售出去才能夠得到企業(yè)想要得到的東西，放在倉庫里面根本就沒有任何的市場的意義，因此美的在銷量以及利潤方面取得成長是因為足夠的重視終端，只有終端才能制勝。同時將延續(xù)經(jīng)銷商+終端網(wǎng)點的營銷模式，形成經(jīng)銷商直接到零售商，取消一級、二級批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)。美的的營銷策略很多都是從市場的實際運作中獲得的，然后把它提煉出來，讓其他市場借鑒。后期的客戶服務(wù)還要及時跟進。從雙方合作伊始，美的人就從市場出發(fā)，幫助經(jīng)銷商進行廣告推廣，幫助經(jīng)銷商組織促銷活動，幫助經(jīng)銷商建立合理的產(chǎn)品庫存機制，甚至幫助經(jīng)銷商分析零售終端風(fēng)險等級，規(guī)避呆壞帳風(fēng)險。正因為有處理跨區(qū)銷售的決心與嚴厲對策，從而保證了穩(wěn)定良性的市場秩序，保住了經(jīng)銷商的根本利益。隨著美的的快速發(fā)展，美的產(chǎn)品越來越受消費者歡迎，越來越好賣。 (二)穩(wěn)定市場秩序 嚴懲跨區(qū)銷售 美的采取的是密集型地級經(jīng)銷商政策，一個省有的會有十幾個經(jīng)銷商。也正因為這，廠商雙方保持了純潔的合作關(guān)系。美的人和經(jīng)銷商一起看市場、搶位置（商場貨架）、爭演示，正因為工作中的這種密不可分的“筷子關(guān)系”， 美的人，上至公司老總，下到營銷一線人員，都與經(jīng)銷商形成了良好的關(guān)系。抱著共同發(fā)展的目的，美的與經(jīng)銷商從小事做起，共同謀劃市場運作，共同探討銷售策略。 (一)朋友＋兄弟的合作關(guān)系 美的創(chuàng)業(yè)伊始，就確定了與經(jīng)銷商要利益共享、分險共擔(dān)、互惠互利、致力雙贏的合作基調(diào)。經(jīng)銷商能否積極主動地執(zhí)行廠家的一系列營銷戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品的戰(zhàn)略意圖，是企業(yè)、產(chǎn)品能否快速到達消費者的關(guān)鍵。美的與家樂福、世紀(jì)