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美的小家電營(yíng)銷渠道優(yōu)化策略研究(參考版)

2025-07-01 21:21本頁(yè)面
  

【正文】 只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。歲月是有情的,假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩,它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。努力過后,才知道許多事情,堅(jiān)持堅(jiān)持,就過來了。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。在紛雜的塵世里,為自己留下一片純靜的心靈空間,不管是潮起潮落,也不管是陰晴圓缺,你都可以免去浮躁,義無反顧,勇往直前,輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間,總會(huì)看清一些事。[8] ,[9] ,[10] , [11] [12] :// [13] 九陽公司網(wǎng). :// 1. 若不給自己設(shè)限,則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。,用美的的渠道對(duì)其進(jìn)行比較,從而找出了美的的弊端,在弊端的基礎(chǔ)上對(duì)美的的經(jīng)銷商管理、終端塑造、農(nóng)村市場(chǎng)渠道的模式、網(wǎng)絡(luò)銷售和價(jià)格的掌控進(jìn)行了優(yōu)化策略。:垂直渠道通路(通路長(zhǎng)度)、水平渠道通路(通路寬度)、渠道成員滿意度(分銷商)、企業(yè)渠道營(yíng)銷政策、企業(yè)渠道通路控制力。具體情況如下::以格力為代表的自建銷售公司的渠道模式;以美的為代表的批發(fā)商為主導(dǎo)帶動(dòng)零售商的“推式”銷售渠道模式;以海爾為代表的零售商為主導(dǎo)的“拉式”渠道模式;以九陽為代表的區(qū)域總代理制模式。從而加深顧客對(duì)都將文化的了解,從而加深對(duì)美的的品牌認(rèn)知度。生活館中的導(dǎo)購(gòu)為顧客進(jìn)行操作指導(dǎo)。(二)把生活館建成家庭廚房在生活館多放一些演示的機(jī)器,以便于顧客的親身操作。生活館應(yīng)該把主要的精力放在宣傳豆?jié){文化上。二、建立豆?jié){生活館,重點(diǎn)突出終端的塑造(借鑒九陽公司的案例)關(guān)于豆?jié){生活館的終端的塑造,可以借鑒九陽公司的案例,效果比較明顯,可以運(yùn)用以上的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于價(jià)格牌的擺放時(shí)要重點(diǎn)治理的,由于價(jià)格牌是活動(dòng)的,很容易被消費(fèi)者移動(dòng),以至于引起消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的誤解。(三)終端產(chǎn)品擺放終端產(chǎn)品的擺放要把電類和豆類分開,做到同一系列的放在一起,在同一系列中價(jià)格按照從低到高排列(有些地區(qū)可以根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣對(duì)價(jià)格排列進(jìn)行調(diào)整)。為導(dǎo)購(gòu)制定一套切實(shí)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。(二)終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)基于導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)要受到賣場(chǎng)管理人員的制約,所以在導(dǎo)購(gòu)人員的服裝和顧客的糾紛等,賣場(chǎng)有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)。豆?jié){的種類要根據(jù)季節(jié)的變化而變化,例如夏季就做一些綠豆的豆?jié){,強(qiáng)調(diào)降暑的作用。在豆?jié){文化上可以可顧客互動(dòng),從而加深顧客對(duì)產(chǎn)品和都將養(yǎng)生的印象。把終端形象量化,制定嚴(yán)格的終端形象標(biāo)準(zhǔn)。一、家電賣場(chǎng)和超市的終端塑造終端不能還是單單以演示和派送豆?jié){來吸引顧客。國(guó)內(nèi)著名家電品牌的促銷員在促銷能力上尤為突出,他們能夠在不動(dòng)聲色中把企業(yè)的文化、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給消費(fèi)者,能夠把消費(fèi)者為什么要購(gòu)買的原因進(jìn)行恰如其分的表達(dá),讓消費(fèi)者在不知不覺中接受他們的觀點(diǎn)并購(gòu)買其推薦的產(chǎn)品,成功有效實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的截殺。從實(shí)際情況來看,這方面表現(xiàn)國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)外品牌,知名品牌優(yōu)于次級(jí)品牌,大家電優(yōu)于小家電。(三)人員推銷管理 終端促銷員被稱為實(shí)現(xiàn)銷售“臨門一腳”的決定力量,說明了終端促銷員在最終實(shí)現(xiàn)銷售中的重要作用。這種非理智的贈(zèng)品銷售是廠家與商家雙向促成的,廠家由于銷售需要提高贈(zèng)品,商家為競(jìng)爭(zhēng)需要在向廠家索要贈(zèng)品的同時(shí)掏口袋自購(gòu)贈(zèng)品,導(dǎo)致在很多市場(chǎng)演變成贈(zèng)品比拼的市場(chǎng),嚴(yán)重脫離市場(chǎng)以產(chǎn)品為核心的本質(zhì)。而每一個(gè)疏忽,對(duì)品牌都是不可原諒的損傷。細(xì)節(jié)為促銷提供品質(zhì)保證。作為定位手段的價(jià)格,不能在促銷中簡(jiǎn)單化地淪為短期競(jìng)爭(zhēng)的工具。堅(jiān)守定位。與一些國(guó)內(nèi)品牌普遍采用的買贈(zèng)、打折、展示等刺激短期銷量的行為有著明顯不同的是,美的小家電應(yīng)更強(qiáng)調(diào)將促銷作為展示品牌形象的契機(jī)和過程。以下是我認(rèn)為美的小家電在銷售終端管理中堅(jiān)持的原則:風(fēng)格要統(tǒng)一。作為一個(gè)家電品牌,如同其他許多在中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌那樣,美的也很難避免價(jià)格戰(zhàn)。美的廣告費(fèi)用的審批流程為:大區(qū)、辦事處的銷售人員根據(jù)各省、地市實(shí)際情況制定相應(yīng)的階段性傳播方案,依次報(bào)大區(qū)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部、分管副總經(jīng)理簽字后及時(shí)傳至本部傳播處審批。廣告美的集團(tuán)廣告審批程序過于煩瑣,不夠靈活,建議美的集團(tuán)在增強(qiáng)廣告宣傳方面,可以靈活有效的配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況進(jìn)行廣告宣傳,公司對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行商做的廣告進(jìn)行評(píng)估報(bào)銷,一方面有利于加強(qiáng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的交流,第二更有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商的投入廣告的積極性。促銷的本質(zhì)是信息溝通而非僅是推銷技巧的運(yùn)用,促銷就是要把顧客需要的產(chǎn)品賣給他們,對(duì)本文而言,就是將美的小家電賣給有需求的顧客。信息反饋到相應(yīng)的區(qū)域管理人員處,再由區(qū)域管理人員反饋回本部。市場(chǎng)督導(dǎo)收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息后,可直接反饋給總部信息人員。能夠迅速解決的,在答復(fù)的同時(shí)解決完畢,對(duì)無法短期內(nèi)解決的,需答復(fù)解決方案和解決期限,同時(shí)保證在確定的期限內(nèi)完成(二)行業(yè)反饋信息的搜集在美的小家電營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的搜集主要是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的政策、價(jià)格信息和促銷信息搜集。: 美的渠道信息流程管理欄目主題內(nèi)容發(fā)布時(shí)間公司公告渠道通知公司對(duì)渠道管理的決定、政策、公文等及時(shí)發(fā)布信息公告近期活動(dòng)一覽表通知公司近期已開展市場(chǎng)推廣、銷售信息及時(shí)提供市場(chǎng)計(jì)劃公司未來一段時(shí)間的市場(chǎng)推廣、銷售計(jì)劃及時(shí)提供或更新活動(dòng)管理渠道政策公司渠道發(fā)展、支持、地區(qū)市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng)等文件及時(shí)提供或批復(fù)其他業(yè)務(wù)申請(qǐng)公司相關(guān)業(yè)務(wù)申請(qǐng)表格及其相關(guān)程序指導(dǎo)及時(shí)提供資源共享內(nèi)刊公司內(nèi)部文化建設(shè)、新品發(fā)布及時(shí)提供公司動(dòng)態(tài)發(fā)布生產(chǎn)、銷售重要信息及時(shí)提供并長(zhǎng)期保存交流論壇論壇為各個(gè)市場(chǎng)提供信息反饋、經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)對(duì)要求協(xié)助解決、要求反饋信息的帖子,責(zé)任部門必須在24小時(shí)內(nèi)及時(shí)予以解決,企業(yè)發(fā)布負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督 (一)美的小家電管理信息系統(tǒng)中對(duì)信息流程管理可大致分為渠道業(yè)務(wù)信息和市場(chǎng)反饋信息,渠道業(yè)務(wù)信息和市場(chǎng)反饋信息都是自上而下、自下而上地進(jìn)行溝通,不同的是,渠道業(yè)務(wù)信息主要是公司要求銷售人員執(zhí)行的任務(wù)信息,他的主流是自上而下而市場(chǎng)反饋信息的主流則是自下而上。雖然委托第三方物流的優(yōu)點(diǎn)是更專業(yè)化、運(yùn)營(yíng)成本低,但是同時(shí)需要完善的控制系統(tǒng),雖然是把物流交給了第三方,但公司物流部還是要負(fù)責(zé)全面統(tǒng)籌,通過自建的“管理信息系統(tǒng)”根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和歷史類比對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、估計(jì)與評(píng)價(jià),最后做出庫(kù)存預(yù)測(cè)。(四)經(jīng)銷商要善于利用當(dāng)?shù)氐奈锪鞴?,在旺季的時(shí)候可以雇傭這些物流公司。(二)發(fā)動(dòng)終端導(dǎo)購(gòu)參與到物流管理中來,定期向經(jīng)銷商回報(bào)賣場(chǎng)的庫(kù)存,并說明目前比較熱賣的機(jī)型。使得經(jīng)銷商重視起來物流的管理。者應(yīng)該是經(jīng)銷商對(duì)物流的管理不佳。美的小家電并沒有設(shè)自己的配送中心,物流的業(yè)務(wù)是交給第三方物流公司完成,只成立了一個(gè)物流部門,負(fù)責(zé)對(duì)所委托的物流公司進(jìn)行業(yè)務(wù)上的溝通和管理。一、產(chǎn)品物流管理優(yōu)化 產(chǎn)品物流即為分銷物流,是指在分銷過程中,商品隨著所有權(quán)從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移而發(fā)生的實(shí)體轉(zhuǎn)移過程,產(chǎn)品實(shí)體流程受所有權(quán)流程主導(dǎo),但所有權(quán)流程完成離不開物流的高效率。所以美的小家電現(xiàn)在應(yīng)該對(duì)網(wǎng)上渠道進(jìn)行整合,控制住貨源。但是目前美的小家電應(yīng)該把網(wǎng)上渠道控制權(quán)放在自己手里,這樣可以減少串貨和假貨銷售。從目前來看,網(wǎng)上銷售僅是通過網(wǎng)上取得信息并進(jìn)行網(wǎng)上初步洽談,然后進(jìn)行網(wǎng)下交易。在選擇產(chǎn)品后要能完成交付的交易手續(xù)。三、網(wǎng)上營(yíng)銷渠道優(yōu)化網(wǎng)上銷售渠道,就是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到的中間環(huán)節(jié)。如在對(duì)促銷員的管理上,需要給予促銷員一定的操控空間,比如價(jià)格折扣或禮品贈(zèng)送,便于促銷員在終端適當(dāng)調(diào)整,而管理終端的零售督導(dǎo),也要給予一些可直接操作的額度。采用正確的方法來激勵(lì)員工,激發(fā)他們的潛能是管理工作的難點(diǎn)和重點(diǎn)。連鎖店在做這樣工作時(shí),要在思想引起高度重視,做連鎖店的重要管理內(nèi)容,合理地對(duì)各種推廣和宣傳工作多做策劃和準(zhǔn)備,達(dá)到充分利用時(shí)間和空間,使各企業(yè)和連鎖店的資源得到最大化的利用。推廣和宣傳操作工作連鎖店的推廣和宣傳工作一身兼有二職,一方面負(fù)責(zé)連鎖店的本身的推廣工作,別一方面也擔(dān)負(fù)著各企業(yè)的工作。在零售終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,速度有時(shí)比方法還重要,所以對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部的信息都需要高度關(guān)注。最后形成一種企業(yè)文化。各家電企業(yè)、企業(yè)家電連鎖總部以及各分公司應(yīng)以協(xié)作為工作指南,定期召開各種會(huì)議,主要把運(yùn)作的矛盾化解。(四)企業(yè)家電連鎖店的管理由于是企業(yè)家電連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式,管理涉及的面相當(dāng)廣,管理難度大,但要完美地處理這項(xiàng)工作,關(guān)鍵點(diǎn)還在正確、科學(xué)地進(jìn)行管理,家電連鎖的管理工作要在以下幾個(gè)方面做好工作。商品應(yīng)該一應(yīng)俱全,各商品充分,同時(shí)各類商品搭配合理,分布有序。寬敞的人行通道、便利的休息桌椅、合適的收銀臺(tái)、方便的停車場(chǎng)地以及必要的消防設(shè)施等,籌建部必須全面、慎重地考慮。最后還要考慮整個(gè)場(chǎng)地的整體規(guī)劃,達(dá)到協(xié)調(diào)和美觀的效果。要提高企業(yè)的自己形象,要達(dá)到企業(yè)家電連鎖店的目的,在建設(shè)新賣場(chǎng)時(shí),各個(gè)企業(yè)的VI標(biāo)識(shí)要進(jìn)行精心選擇和設(shè)計(jì),然后籌建部對(duì)每個(gè)企業(yè)的VI進(jìn)行綜合考慮,合理布局,達(dá)到同時(shí)對(duì)各企業(yè)品牌和企業(yè)家電連鎖店統(tǒng)一傳播的目的。 美的小家電連鎖店選擇評(píng)核表項(xiàng)目評(píng)價(jià)等級(jí)商業(yè)區(qū)的潛力與公用事業(yè)的關(guān)聯(lián)性好較好一般較差差已有住宅建筑許可當(dāng)?shù)氐拿襟w數(shù)目當(dāng)?shù)孛赖碾娖麂N售量營(yíng)業(yè)稅情況就業(yè)情況可接進(jìn)
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