【正文】 營銷”促進了營銷效率的提高國家煙草專賣局國煙辦[2022]71 號文件，以明確工商營銷分工、加強工商協(xié)同互動、提高營銷效率為目的，對工商企業(yè)的協(xié)同營銷進行了明確的分工，規(guī)定了各自的職責(zé)；闡明了工商企業(yè)在行業(yè)戰(zhàn)略層面、企業(yè)策略層面、營銷操作層面開展互動協(xié)同營銷的途徑；指出了工商企業(yè)協(xié)同營銷的內(nèi)容及實現(xiàn)方式；提出了實施工商企業(yè)協(xié)同營銷的具體要求。相比于傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，按客戶訂單組織貨源模式能夠真實反映并充分滿足市場需求，更加貼近市場。本質(zhì)上，按客戶訂單組織貨源，就是將市場需求通過訂單的形式來反映，使卷煙工商企業(yè)按照市場需求的引導(dǎo)進行生產(chǎn)和經(jīng)營活動，遵循市場規(guī)律，實現(xiàn)傳統(tǒng)的以卷煙計劃為中心到以訂單為中心的運營模式的轉(zhuǎn)變。2． “按客戶訂單組織貨源”促進了營銷觀念的轉(zhuǎn)變實行按客戶訂單組織貨源這一市場導(dǎo)向型的生產(chǎn)經(jīng)營模式可以進一步深化改革煙草行業(yè)的經(jīng)營體制。在 2022 年實行了“工商”分離的戰(zhàn)略后，中國煙草國家局打破了長期以來堅固的、圈地劃分的專賣塊狀市場格局，成功地解開了制約中國煙草發(fā)展的瓶頸，封閉的地方小農(nóng)意識開始解凍，市場經(jīng)濟有序性得以發(fā)揮。積極推進工商體制調(diào)整，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，整體性規(guī)劃全國卷煙市場、生產(chǎn)、品牌格局，將“大企業(yè)、大品牌、大市場”的行業(yè)發(fā)展方向不斷深化推廣。從 2022 年開始，省級局在行業(yè)內(nèi)引入競爭機制，實行工商管理分開體制。（三）以市場為導(dǎo)向的系列政策近年來，中國煙草一直繼續(xù)堅持在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營體制的前提下，積極穩(wěn)妥地推進以市場為取向的改革，打造“十多個重點卷煙企業(yè)”和“十多個重點卷煙品牌”的戰(zhàn)略構(gòu)想；省局公司退出經(jīng)營領(lǐng)域，分公司成為市場經(jīng)營主體；產(chǎn)銷銜接模式在堅持現(xiàn)有計劃管理體制的前提下，在全國范圍內(nèi)實行“放開銜接，適度引導(dǎo)，定向整合，促進發(fā)展” ；“按客戶訂單供貨”的推進；“協(xié)同營銷”新型工商關(guān)系的建立，這都將促進卷煙市場化程度的提高，使市場資源得到有效的配置，卷煙生產(chǎn)計劃指標(biāo)將逐漸向重點優(yōu)勢企業(yè)和高效益的重點品牌傾斜，將為黃鶴樓品牌的繼續(xù)發(fā)展壯大市場創(chuàng)造較好的市場競爭環(huán)境。外地?zé)熯M入本地區(qū)銷售受到各地的嚴(yán)格限制，基本只銷售本地生產(chǎn)的煙就是這一觀念的突出表現(xiàn)。不同層次的品牌，不同水平的企業(yè)相互夾雜，互相排擠，各自生存空間受到擠壓，使得優(yōu)勢企業(yè)難以做強，劣勢品牌難以自然淘汰，有限的生產(chǎn)資源被極大地浪費。9 / 65多的劣勢企業(yè)日復(fù)一日地消耗著。（2）優(yōu)勢企業(yè)難以發(fā)揮優(yōu)勢目前，優(yōu)勢企業(yè)在理論上尚有很大發(fā)展空間，它們在規(guī)模、效率、品牌等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其它企業(yè)，應(yīng)該說它們在同一個市場上具有明顯的競爭優(yōu)勢，但是由于企業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理，其優(yōu)勢不能正常發(fā)揮。計劃經(jīng)濟時期的項目饑渴癥再次顯現(xiàn)端倪。在高稅（17%的增值稅和 40%45%的消費稅）高利的吸引下，全國分別建立了 20 多個省各自的煙草工業(yè)體系。在這種情況下，不但難以培育健康有序、公平競爭的市場環(huán)境，而且煙草系統(tǒng)企業(yè)的市場競爭主體地位也難以形成。煙草公司與煙草專賣局是“兩塊牌子、一套機構(gòu)” ，在本位利益的驅(qū)使下，集專賣管理的行政職能與煙草經(jīng)營的企業(yè)職能于一體的機制，容易導(dǎo)致地區(qū)和部門盈利目標(biāo)高于一起，專賣管理僅服從和服務(wù)于此。但隨著社會主義市場經(jīng)濟體制改革的不斷深入，煙草行業(yè)“政企合一、產(chǎn)權(quán)不清”的體制弊端不斷顯現(xiàn)，已成為煙草生產(chǎn)力進一步發(fā)展的瓶頸和障礙。（二） “煙草專賣制度”的利弊分析我國煙草專賣制度從 1982 年開始實行。由于煙草訴訟不斷遞增、此消彼長，在國際上，官司纏身的一些跨國煙草公司已經(jīng)舉步維艱。 ”更具體的規(guī)定體現(xiàn)在第 19 條:“必要時，為控制煙草，處理刑事和民事責(zé)任，采取立法行動或促進其現(xiàn)有法律是各締約方應(yīng)考慮的問題，賠償在適當(dāng)時也被包括在內(nèi)。 1《公約》談判中另一焦點問題是對因吸煙而對健康造成的危害煙草業(yè)承擔(dān)責(zé)任與賠償?shù)膯栴}，最能實際影響到各國的《公約》內(nèi)容之一也在于此。此外， 《公約》還嚴(yán)格限制了跨國界的煙草廣告、促銷和贊助，更加制約了通過廣告等方式使我國卷煙在國際市場提高知名度，擴大份額等。《公約》要求“在公約對其生效后的 5 年內(nèi)，廣泛禁止所有的煙草廣告、促銷和贊助” ， “煙草制品包裝和標(biāo)簽不得標(biāo)注如‘低焦油’ 、 ‘淡味’ 、超淡味或‘柔和’等詞語以免直接或間接產(chǎn)生某一煙草制品比其他煙草制品危害小的虛假印象” 。高質(zhì)量、 “低焦油”卷煙產(chǎn)品的研究和發(fā)展將成為煙草行業(yè)的共同追求?！豆s》要求締約國制訂和實施“檢測和測量煙草制品成分和燃燒釋放物的管制指南” ，要求“煙草制品生產(chǎn)商和進口商公開披露煙草制品有毒成分和它們可能產(chǎn)生的釋放物的信息” ， 對如何提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低吸煙對健康的危害提出了新的挑戰(zhàn)。如何在困境中求生存，是每一個煙草企業(yè)亟待研究和解決的重大問題?！豆s》提出的“以價格和稅收措施減少煙草消費” ， “以法律規(guī)定防止接觸煙草煙霧” ，要求“不向未成年人促銷煙草制品” ；并規(guī)定標(biāo)注的健康警語“宜占據(jù)主要可見部分的 50%或以上，但不應(yīng)少于 30%”，并且“可采取或包括圖片或象形圖的形式”等，均會降低整體社會對煙草的需求和消費，加劇煙草企業(yè)間的競爭，對整個煙草行業(yè)和各個煙草企業(yè)都帶來巨大挑戰(zhàn)。然而，對于煙草行業(yè)和煙草企業(yè)來講，將會帶來巨大的影響。圖 11 本文的研究框架環(huán)境分析戰(zhàn)略定位與目標(biāo)內(nèi)部診斷政策環(huán)境現(xiàn)實狀況社會文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境析有利條件金融危機存在問題研究背景與意義戰(zhàn)略實施與支撐體系7 / 65第一章 湖北中煙工業(yè)公司的外部環(huán)境分析第一節(jié) 宏觀環(huán)境分析一、政策法規(guī)環(huán)境分析（一） 《煙草控制框架公約》及其對中國煙草行業(yè)的影響中 國 于 2022 年 10 月 13 日 正 式 加 入 《 煙 草 控 制 框 架 公 約 》 。3董大海主編: 《戰(zhàn)略管理》 ，大連理工大學(xué)出版社，2022年版。1 王秀敏：《對多元化投資管理的思考》 ， 《中國煙草在線》 ，2022 年第 10 期。（二）研究內(nèi)容本文主要分為五個部分：第一部分為導(dǎo)論，從理論研究和現(xiàn)實情況兩個角度提出研究的問題，闡明研究背景與意義、研究方法、篇章結(jié)構(gòu)；第二部分對湖北中煙工業(yè)公司的外部環(huán)境進行分析；第三部分在前期分析的基礎(chǔ)上，對湖北中煙工業(yè)公司進行內(nèi)部診斷；第四部分提出湖北中煙工業(yè)公司的戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略目標(biāo)；第五部分提出湖北中煙工業(yè)公司的戰(zhàn)略措施。這一方法有利于企業(yè)了解其宏觀外部環(huán)境，對企業(yè)外部環(huán)境的充分掌握可以在企業(yè)制定戰(zhàn)略時切合企業(yè)實際，提供強有力的信息和決策依據(jù)，使得戰(zhàn)略規(guī)劃的實施性和操作性得到保障。通過對國內(nèi)外相關(guān)理論文獻(xiàn)的查閱及歸納整理，闡述戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論及與煙草行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的相關(guān)文獻(xiàn)，并以湖北中煙工業(yè)公司為研究對象進行實證研究。 3 但是戰(zhàn)略體系的構(gòu)建還有待完善，缺乏科學(xué)的規(guī)范研究和實證研究，部分研究僅重點分析了國內(nèi)煙草產(chǎn)業(yè)中的骨干企業(yè)或經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的卷煙工業(yè)，沒有進行全國范圍內(nèi)的廣泛分析，中國煙草工業(yè)企業(yè)的真實競爭力水平很難得到全面、系統(tǒng)地反映 4。 2綜合以上文獻(xiàn)可以看出，雖然我國煙草行業(yè)迅猛發(fā)展但是研究煙草行業(yè)戰(zhàn)略的學(xué)術(shù)成果還很有限。王秀敏(2022) 1 從多元化投資角度對煙草企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行了展望。8雷銀生主編: 《企業(yè)戰(zhàn)略管理教程》 ，清華大學(xué)出版社，2022年版。6李偉：《云南煙草兼并重組戰(zhàn)略分析》 ， 《經(jīng)濟問題探索》 ，2022 年 7 月。4邵伏文：《淮南市煙草公司戰(zhàn)略規(guī)劃研究》 ，南京理工大學(xué)碩士學(xué)位論文，2022 年。2常方文：《山東中煙工業(yè)公司競爭戰(zhàn)略研究》 ，山東大學(xué)碩士學(xué)位論文，2022年。王蠻(2022) 以 PEST 和 SWOT 分析方法為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略理論，對哈爾濱卷煙總廠的發(fā)展環(huán)境和條件進行了分析，提出企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)并提供具體保障措施。胡曉、藺波和馬小偉的研究結(jié)論證明選擇原始性創(chuàng)新路徑適合云南煙草產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，他們結(jié)合云南煙草的自主創(chuàng)新現(xiàn)狀和存在的主要問題，運用理想距離法進行了實證分析。最后，研究了云南煙草企業(yè)的聯(lián)盟發(fā)展戰(zhàn)略。李怡佳(2022) 李偉(2022)胡曉、藺波和馬小偉(2022) 7均研究了云南煙草行業(yè)戰(zhàn)略。個案研究是國內(nèi)對煙草行業(yè)戰(zhàn)略研究的主要形式，主要針對某個具體的煙草企業(yè)提出戰(zhàn)略管理觀點，以吳浩、陳良斌、文子登等為代表。（二）煙草行業(yè)戰(zhàn)略研究綜述國內(nèi)外學(xué)者一直密切關(guān)注對煙草業(yè)特別是煙草企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究，因為煙草行業(yè)在國民經(jīng)濟中有著重要的地位。關(guān)注戰(zhàn)略思想強調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略思想的建立，注重實證研究強調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略管理實施的影響，關(guān)注戰(zhàn)略管理的影響因素如顧客導(dǎo)向、外部條件和內(nèi)部條件等，強調(diào)不僅是戰(zhàn)略自身。5潘新華、李興開：《企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵路徑探析》 ， 《企業(yè)經(jīng)濟》 ，2022 年第 3 期。3楊緯隆、林?。骸镀髽I(yè)戰(zhàn)略管理的信息范式》 ， 《商業(yè)研究》 ，2022 年第 23 期。1席酉民、姚小濤：《復(fù)雜多變環(huán)境下和諧管理理論與企業(yè)戰(zhàn)略分析框架》 ， 《管理科學(xué)》 ，2022 年第 4 期。于健（2022) 4認(rèn)為，戰(zhàn)略計劃對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展有著重要意義，強調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略計劃是企業(yè)管理層需要系統(tǒng)規(guī)劃并根據(jù)情況的變化不斷調(diào)整修正的總體方案。因此，企業(yè)只有超越了顧客導(dǎo)向，不局限于顧客需求，將被動追隨變?yōu)橹鲃觿?chuàng)造，才能取得未來產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位。目前上市公司國內(nèi)戰(zhàn)略管理實證研究的重點研究對象就是他們的研究成果，因為研究數(shù)據(jù)易獲取，研究資料較齊全。在西方戰(zhàn)略管理思想進一步引入中國后，國內(nèi)學(xué)者開始研究戰(zhàn)略管理的實際操作問題。2. 國內(nèi)戰(zhàn)略管理相關(guān)研究1989 年，席酉民提出了復(fù)雜多變環(huán)境下的和諧管理理論，他是國內(nèi)較早研究戰(zhàn)略管理理論的學(xué)者之一，此時和諧管理的思想和理論基本形成，他認(rèn)為戰(zhàn)略分析框架（和諧機制）的主旨是：“和則”用于在不確定環(huán)境下的人的不確定性的削減，“諧則”用于確定性環(huán)境下物化要素的優(yōu)化。4 Jay Barney. Firm Resources and Sustained Competitive Advantage. Journal of Management. l991, 2(2) .5 Ansoff I H. Corporate Strategy: An Analytic Approach to Business Policy for Growth and York: McgrawHill, 1965.3 / 65根據(jù)美國羅賓斯的觀點，戰(zhàn)略管理過程具體分為九個步驟，即確定組織當(dāng)前的宗旨、目標(biāo)和戰(zhàn)略、分析環(huán)境、發(fā)現(xiàn)機會和威脅、分析組織資源、識別優(yōu)勢和劣勢、重新評價組織的宗旨和目標(biāo)、制定戰(zhàn)略、實施戰(zhàn)略和評價。愛德華波特著，陳小悅譯：《競爭戰(zhàn)略 》 ，華夏出版社，2022年版。戴維著，李克寧譯: 《戰(zhàn)略管理 》 ，經(jīng)濟科學(xué)出版社，1998年版。1弗雷德但從研究方法的角度看，尋找一種普遍適用的戰(zhàn)略管理理論幾乎是不可能的，系統(tǒng)思考是應(yīng)對復(fù)雜性和多變性最有效的手段。二、國內(nèi)外研究綜述（一）國內(nèi)外戰(zhàn)略管理理論研究1. 國外戰(zhàn)略管理理論研究企業(yè)戰(zhàn)略管理理論大致經(jīng)歷了三個螺旋式發(fā)展階段：以環(huán)境為基點的經(jīng)典戰(zhàn)略管理理論階段（以錢德勒為代表） 以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析為基點的競爭戰(zhàn)略理論階段（以波特為代表） 2和以資源、能力為基點的核心競爭力階段（Hamel 和Prahalad） 3，不同時期不同市場環(huán)境發(fā)展了不同的戰(zhàn)略管理理論 4。在企業(yè)管理研究中，戰(zhàn)略管理理論研究一直處于重要地位，而企業(yè)實踐是復(fù)雜多變的，如何將規(guī)范死板的管理理論應(yīng)用到企業(yè)實踐之中值得深思。制定企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略，對湖北中煙工業(yè)公司意義重大：首先，公司長遠(yuǎn)的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)是在公司戰(zhàn)略實施思路方案與框架下提出的，這些必須結(jié)合湖北中煙工業(yè)公司的具體情況，從而能夠有效預(yù)防企業(yè)戰(zhàn)略管理目標(biāo)的短期化，為湖北中煙工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供借鑒；其次，通過戰(zhàn)略管理的內(nèi)外部環(huán)境分析，湖北中煙工業(yè)公司能夠?qū)ψ陨硭幁h(huán)境正確把握，對自己在市場中的競爭地位進一步得以明確，基于企業(yè)優(yōu)劣勢分析，制定出有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實施計劃；最后，戰(zhàn)略管理有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)機遇，及時抓住機遇實現(xiàn)企業(yè)資源效用最大化目標(biāo)，在應(yīng)對環(huán)境變化時提高湖北中煙工業(yè)公司的機警性。（二）研究意義中國是一個煙草大國，卻不是煙草強國這一點在中國煙草工業(yè)競爭力評價結(jié)果中得到體現(xiàn)。需要指出的是，真正意義上的戰(zhàn)略管理還沒有在湖北中煙工業(yè)公司得以實行，企業(yè)發(fā)展定位不明確，發(fā)展戰(zhàn)略不清晰，戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整不及時。最后，原料供應(yīng)瓶頸問題長期制約著湖北中煙工業(yè)公司的發(fā)展，一直缺乏有效解決這一問題的途徑。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，從采購、制造、銷售到管理，在不同程度上都存在成本費用控制不力的問題，成本控制水平總體上有待提高；日常的高效、順暢運行沒有實現(xiàn)，缺乏健全、科學(xué)的運營管理機制。然而湖北中煙工業(yè)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，在危機面前明顯缺乏競爭力，公司理念、機制、模式、文化、人才等方面的改進不能適應(yīng)國際化和市場化大潮中激烈市場競爭的需要，嚴(yán)重滯后于公司的發(fā)展上。那么，煙草企業(yè)主流趨勢必將在實施戰(zhàn)略管理上得以體現(xiàn)。因此，國家煙草專賣局提出“深化改革、推動重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”這一總體目標(biāo)，以應(yīng)對國際煙草變革和競爭壓力。壟斷保護下的低效率問題，是我國煙草行業(yè)在中國加入 WTO 后首先要解決的問題與挑戰(zhàn)，行業(yè)危機日漸凸顯。s economy. With the development of modern economy, especially after China accessing to WTO, and thegradual formation of global economi