【正文】 人自身沒有起到以身作則、身先士卒的帶頭作用，要求下級員工做好的事情自己沒有先帶頭做好。7）、對各項(xiàng)新方案和制度推行，缺乏行之有效的措施，最缺乏的是現(xiàn)場指導(dǎo)和強(qiáng)有力的監(jiān)管考核措施。5）、對各部門推行的規(guī)章制度和方案沒有強(qiáng)有力的監(jiān)督、檢查、考核措施，導(dǎo)致部門管理工作脫節(jié)。3）、對區(qū)域市場缺乏細(xì)致、有效的了解、評估和分析，對拓展人員的市場拓展技能培訓(xùn)指導(dǎo)存在表面，沒有深入挖掘市場拓展實(shí)際存在的問題，區(qū)域出現(xiàn)問題沒有及時(shí)拿出可行性方案解決。這是我在2013年度管理中重點(diǎn)解決的問題。 部門年度業(yè)績總結(jié)分析： 年度加盟商業(yè)績分析（表1）：2012年業(yè)績總結(jié)店鋪2012年2011年同比VIP數(shù)量進(jìn)貨退貨回款欠款開業(yè)時(shí)間數(shù)量金額數(shù)量金額一品陽光23801305925299814355989%0107605730883011000002010年8月安順997421662147857395727%185225202469162530002011年1月黔西店1041307445129591691696992865555631428102011年11月四川鄰水19418622554351838686818223178665459000002011年11月四川巴中19635742471712122275766074000002012月1月重慶梁平168839648426712799995310445435062012年3月四川長寧119555789226411861654674636000002012年4月銅仁江口1935751649010122854605594668302012年5月銅仁印江104144319507954452632195273372012年6月六盤水28325315008765403818094900002012年9月自貢898381748133137603637461410000002012年9月開縣4073267718410733412739507437982012年10月萬源429343443869539001102257000002012年11月合計(jì)2573810726289110613886118541734478672812012年31日止備注：已經(jīng)解除合約店鋪沒有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析！2012年度全公司各區(qū)域店鋪季節(jié)銷售占比分析（表2）：2012年度直營店鋪季度銷售占比項(xiàng)目金額金額金額金額金額貴陽直營18,161,2,944,4,115,4,349,6,751,銷售占比16%23%24%37%遵義直營10,760,1,958,2,485,2,365,3,951,銷售占比18%23%22%37%重慶直營13,188,2,092,3,166,2,752,5,177,銷售占比16%24%21%39%成都自營1,225,182,298,256,487, 銷售占比17%24%21%38%總占比%%22%% 年度市場開發(fā)業(yè)績分析：2012年度市場拓展工作分析表　項(xiàng)目重點(diǎn)簽約客戶后期重點(diǎn)跟進(jìn)客戶一般客戶客資總數(shù)到公司考察客戶年度簽約家數(shù)年度開店家數(shù)年度解約家數(shù)四川區(qū)域899886993147843重慶區(qū)域3518519331220貴州區(qū)域56834341637535合計(jì)16172141416022151597備注：解約家數(shù)包涵貴州3家老店 部門年度工作中存在的問題分析：關(guān)于部門存在的問題在這里我從三個(gè)方面把特別突出的問題提出，希望在以后的工作中得到改善和克服：一、 個(gè)人存在問題：1）、對市場拓展業(yè)務(wù)的不熟悉，特別是前期對客戶開發(fā)管理不熟悉，在客戶開發(fā)、維護(hù)、管控方面沒能給到下屬有效的指導(dǎo)和幫助，在管理中不懂得變通，老是想用以前在品牌公司管理的經(jīng)驗(yàn)和案例來管理和要求下屬，沒有將自己的管理理念和思路融入目前的管理工作中，管理思路不清晰，前期工作沒有抓住工作重心，遇到事情不能以正確的心態(tài)去分析和對待，有時(shí)還存在消極心理和情緒。，關(guān)注市場的新變化，及時(shí)調(diào)整競爭戰(zhàn)略。，通過渠道來提高品牌知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌。，通過品牌知名度來影響消費(fèi)者對其他系列的認(rèn)可度。通過“直營專業(yè)化，加盟直營化”來逐步穩(wěn)固和擴(kuò)張市場，從而令企業(yè)近一步發(fā)展。四、so、wo、st、wt戰(zhàn)略SO——優(yōu)勢——機(jī)會戰(zhàn)略中國加入WTO以后，國外品牌已開始大舉進(jìn)入中國市場：一是從東北三省、青島登陸的日韓服裝；二是從廣東登陸的東南亞國家的知名品牌；三是從上海、北京登陸的歐美跨國公司品牌。尼杰亞在國內(nèi)市場所面臨的競爭的殘酷，客戶資源的匱乏。尼杰亞服裝打折時(shí)常用的一句廣告詞“回饋消費(fèi)者”，由于競爭壓力和季節(jié)性的產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品打折是國內(nèi)眾多服裝慣用的營銷策略。 在服裝行業(yè)市場上推出的新產(chǎn)品、新款式被“盜版”仿制是服裝業(yè)的普遍現(xiàn)象，這導(dǎo)致很多企業(yè)花費(fèi)較多人力、物力、財(cái)力開發(fā)出的新產(chǎn)品上市不久就被他人仿制，這些企業(yè)的權(quán)益無法得到有效保護(hù)，同時(shí)也導(dǎo)致服裝產(chǎn)品循環(huán)降價(jià)的惡性競爭局面。價(jià)格競爭是低端市場永遠(yuǎn)的利器，這些競爭對手的低價(jià)策略，使爵卡（1）市場低端替代品的競爭盡管我國服裝市場增長潛力巨大，但服裝行業(yè)壁壘少、門檻低、利潤豐厚、投資風(fēng)險(xiǎn)相對較小，導(dǎo)致國內(nèi)從事服裝生產(chǎn)的企業(yè)較多，截止2012年，我國年銷售規(guī)模在千萬元以上的企業(yè)就已達(dá)幾萬家之多。目前中國服裝行業(yè)屬于勞動密集型，在生產(chǎn)上對資金和設(shè)備的要求并不高。尼杰亞面市至今，國內(nèi)同行們都一邊看著爵卡此外還應(yīng)該向多元化發(fā)展，以提高自己的競爭力。尼杰亞仍然面臨著很多威脅，伴隨著四川、廣東、福建、江浙一帶眾多服裝產(chǎn)業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善，爵卡4. 爵卡“粗放型“的批發(fā)管理模式面臨一定瓶頸，行業(yè)企業(yè)紛紛向”零售“企業(yè)轉(zhuǎn)型，試圖通過內(nèi)部改造最終實(shí)現(xiàn)終端平效上升從而帶動新一輪的快速發(fā)展。 （3）隨著消費(fèi)升級的逐步演進(jìn)，服裝行業(yè)特別是品牌服裝擁有廣闊的市場前景。隨著現(xiàn)代人服裝消費(fèi)觀念日趨成熟和理性,重視個(gè)性的、時(shí)尚色彩濃烈的服飾成為大多數(shù)消費(fèi)者的首選,穿著也趨向于休閑化、多樣化、。 公司最近3年銷售收入和凈利潤率的復(fù)合增長率分別達(dá)23%和14%，毛利率和利潤率分別為45%和18%，低于川派、浙派、滬派服飾的盈利能力，遠(yuǎn)高于閩派和上市公司的平均水平。尼杰亞作為重慶目前第一家生產(chǎn)、銷售時(shí)尚英倫男裝的中小企業(yè)，成為西南男士時(shí)尚男裝品牌潛力股，屹立至今的爵卡尼杰亞”恪守“打造一流商業(yè)模式，成就精英事業(yè)夢想”的企業(yè)使命，在立足于對博大精深的中華傳統(tǒng)文化積極挖掘的同時(shí)，將西方英倫流行時(shí)尚元素融于自身設(shè)計(jì)理念，并致力于推動中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時(shí)尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的契合。尼杰亞”服裝的機(jī)遇分析 爵卡（6）財(cái)務(wù)狀況雖然良好，但應(yīng)還賬款增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營業(yè)收入的增長速度。爵卡（5）發(fā)達(dá)國家在世界服裝市場擁有絕對的品牌優(yōu)勢，這是個(gè)不爭的事實(shí)。（4）公司將產(chǎn)品的消費(fèi)人群定位于28歲48歲的男士。部門越來越多，最大的問題是形成信息孤島，各部門溝通不暢。他發(fā)現(xiàn)，營運(yùn)中心主要關(guān)注直營渠道建設(shè)，而非市場終端。沒辦法，公司又得設(shè)立營運(yùn)中心，試圖以此了解市場。更重要的是，總經(jīng)辦自身也存在問題總經(jīng)辦的信息應(yīng)主要來自市場，可爵卡 如今，一切必須由總經(jīng)辦主導(dǎo)，根據(jù)市場情況做出方案，再下達(dá)給各業(yè)務(wù)部門。（3）由于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型增設(shè)的組織機(jī)構(gòu)可能運(yùn)行不暢，比如2012年增加的總經(jīng)辦、營運(yùn)中心、事業(yè)發(fā)展部。（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，渠道終端不合理2008－2012年，公司主導(dǎo)產(chǎn)品茄克、風(fēng)衣等商務(wù)服裝的銷售額占主營業(yè)務(wù)收入的60％以上，在一定程度上面臨產(chǎn)品品種過于集中的風(fēng)險(xiǎn)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于市場消費(fèi)的變化適應(yīng)性較差。尼杰亞服裝劣勢分析（1）激勵(lì)機(jī)制還有待完善在爵卡尼杰亞新賣場獨(dú)特的核心競爭價(jià)值。 （7）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在客服方面，實(shí)施體驗(yàn)式賣場及百分百顧客滿意服務(wù)， 今年開始全面推行體驗(yàn)式服務(wù)，在終端賣場中推廣體驗(yàn)日、紀(jì)念日、一周衣櫥、一夜聯(lián)盟的營銷服務(wù)理念。尼杰亞擁有H．K、廣州兩地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，以解讀世界時(shí)尚概念做手段，結(jié)合市場需求為方法，代表著國內(nèi)超前的時(shí)尚英倫服裝設(shè)計(jì)理念。（5）營銷直營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢截止2012年末，公司的營銷直營網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國3個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，擁有100多家直營、加盟專賣店和商場廳、柜。 （4）管理團(tuán)隊(duì)的市場經(jīng)驗(yàn)豐富公司經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)中多數(shù)人具有長時(shí)期從事服裝生產(chǎn)管理和市場開拓經(jīng)驗(yàn)。 (3) 享有產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群是某產(chǎn)業(yè)的相同、相近與相關(guān)企業(yè)聚集某地，進(jìn)而吸引一些相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐該地，從而形成的一個(gè)有效的經(jīng)濟(jì)群體。尼杰亞”“TDM”商標(biāo)，為西南業(yè)界較早注冊商標(biāo)的公司，同時(shí)公司在全世界三個(gè)國家地區(qū)注冊以上商標(biāo)。同時(shí)公司受到重慶市政府各級部門的廣泛關(guān)注，特別是在“重慶第八屆國際服裝節(jié)”之后，受到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注和各時(shí)尚媒體的關(guān)注和報(bào)道，在國內(nèi)服裝界已經(jīng)有了一定的知名度。尼杰亞”已逐步成為西南知名的服裝品牌，在貴州、重慶區(qū)域市場上有較高的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)品市場占有率在同類產(chǎn)品中逐年成上升趨勢。尼杰亞服裝 是重慶本土?xí)r尚男裝行業(yè)龍頭,在市場上享有一定的品牌知名度和美譽(yù)度,產(chǎn)品綜合市場占有率逐年成上升趨勢三、尼杰亞公司的SWOT 分析 尼杰亞服裝目前主要市場在國內(nèi)西南地區(qū)，且其增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均水平。2010年2012年爵卡完善的直營營銷網(wǎng)絡(luò)，良好的品牌知名度，使爵卡尼杰亞”在重慶市消費(fèi)者喜愛品牌評比中位列第三名，在時(shí)尚男評比中獲第一名殊榮，“爵卡尼杰亞”男裝品牌，是以品牌經(jīng)營為核心的發(fā)展公司，擁有香港、廣州兩個(gè)研發(fā)中心，與國內(nèi)多家擁有先進(jìn)的電腦自動化生產(chǎn)設(shè)備，國際標(biāo)準(zhǔn)化、封閉式的工業(yè)園的生產(chǎn)加工企業(yè)合作，其生產(chǎn)加工的產(chǎn)品款式新穎，面料精美，工藝精湛，素有“專注風(fēng)衣、駕馭夾克”的美譽(yù)，是目前貴州、重慶區(qū)域時(shí)尚商務(wù)男裝的代表。表一中可以看到，時(shí)尚商務(wù)男裝（如：七匹狼）2009年和2010年的收入處于中等水平，低于美邦服飾和森馬服飾， 高于報(bào)喜鳥、希努爾、九牧王服飾，但也說明時(shí)尚商務(wù)男裝的進(jìn)步空間很大。只要按照上述五個(gè)核心方面進(jìn)行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與科學(xué)管理，品牌就像年輕力壯的小伙子一樣，活力無限!市場呼喚品牌， 品牌需要規(guī)劃，品牌戰(zhàn)略時(shí)代到了，伙伴們，你準(zhǔn)備好了嗎?四、爵卡 總之，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。比如，中國著名保健品品牌“三株口服液”，發(fā)生了一件吃死人事件，由于“品牌危機(jī)”事件處理不當(dāng)，消息很快傳遍神州大地，頓時(shí)，“三株口服液”產(chǎn)品的銷量大減，甚至停產(chǎn)，嚴(yán)重傷害了品牌。如果“品牌危機(jī)”事件真的發(fā)生了，要及時(shí)處理和用一種聲音說話，盡量減少品牌的損失。第三，圍繞品牌資產(chǎn)目標(biāo)，創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略，并要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標(biāo)的完成情況，調(diào)整下一步的品牌資產(chǎn)建設(shè)目標(biāo)與策略。 如何對品牌進(jìn)行管理呢?首先，要完整理解品牌資產(chǎn)的構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價(jià)能力、品牌忠誠度的內(nèi)涵及相互之間的關(guān)系。品牌也有生病的時(shí)候，必須進(jìn)行診斷和護(hù)理。比如，娃哈哈集團(tuán)曾收購了“關(guān)帝酒”企業(yè)，想通過它進(jìn)軍白酒行業(yè)，這種毫不相干的品牌延伸決策，傷害到了娃哈哈品牌，也造成了“品牌稀釋”。如果品牌延伸戰(zhàn)略失誤的話，就會造成“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，就會傷害品牌的主體，就很難獲取較好的銷售與利潤，更談不上品牌的積累。比如，青島海爾公司就很好解決了這些問題，成功實(shí)現(xiàn)了單一品牌戰(zhàn)略和品牌延伸戰(zhàn)略。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展，就要充分利用品牌資源這一無形資產(chǎn)，由于無形資產(chǎn)的重復(fù)利用是不花成本的，只要有科學(xué)的態(tài)度與高超的智慧來規(guī)劃品牌延伸戰(zhàn)略，就能實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的最大化?？梢姡放苹瘧?zhàn)略與品牌化決策是何等的重要!四、進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，避免“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，追求品牌價(jià)值最大化： 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的另外重要內(nèi)容之一，就是對品牌延伸進(jìn)行科學(xué)和前瞻性的規(guī)劃。 當(dāng)前，國內(nèi)不少企業(yè)就在發(fā)展新產(chǎn)品時(shí)，就在這一問題上決策失誤而翻了船的，不僅未能成功開拓新產(chǎn)品市場，而且還連累了老產(chǎn)品的銷售。如果決策水平高的話，企業(yè)多贏利幾千萬、幾億元是很平常的事情。 對大企業(yè)而言，有關(guān)品牌化戰(zhàn)略與品牌化決策中一項(xiàng)小小決策都會體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的每一環(huán)節(jié)中，并以乘數(shù)效應(yīng)加以放大。如何去進(jìn)行品牌延伸?沿用原有品牌呢?還是采用一個(gè)新品牌呢?若新產(chǎn)品采用新品牌，那么原有品牌與新品牌之間的關(guān)系如何協(xié)調(diào)?集團(tuán)品牌與各產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系又該如何協(xié)調(diào)呢?品牌優(yōu)選戰(zhàn)略就是要解決這些問題。在單一產(chǎn)品格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個(gè)品牌的資產(chǎn)而進(jìn)行的，而產(chǎn)品種類增加后，就面臨著很多難題。它不但規(guī)劃好品牌的屬性、結(jié)構(gòu)、模式、內(nèi)容及品牌愿景等問題，而且在營銷策略決策中，比如，如何去市場規(guī)劃?如何進(jìn)行品牌的定位等問題，提供具有前瞻性、指導(dǎo)性、科學(xué)性和操作性的依據(jù)。三、建立品