【正文】 的競爭力。目前中國服裝行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型，在生產(chǎn)上對資金和設(shè)備的要求并不高。價(jià)格競爭是低端市場永遠(yuǎn)的利器，這些競爭對手的低價(jià)策略，使爵卡尼杰亞服裝打折時(shí)常用的一句廣告詞“回饋消費(fèi)者”，由于競爭壓力和季節(jié)性的產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品打折是國內(nèi)眾多服裝慣用的營銷策略。中國加入WTO以后，國外品牌已開始大舉進(jìn)入中國市場：一是從東北三省、青島登陸的日韓服裝；二是從廣東登陸的東南亞國家的知名品牌；三是從上海、北京登陸的歐美跨國公司品牌。通過“直營專業(yè)化，加盟直營化”來逐步穩(wěn)固和擴(kuò)張市場，從而令企業(yè)近一步發(fā)展。，通過渠道來提高品牌知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌。 部門年度業(yè)績總結(jié)分析： 年度加盟商業(yè)績分析（表1）：2012年業(yè)績總結(jié)店鋪2012年2011年同比VIP數(shù)量進(jìn)貨退貨回款欠款開業(yè)時(shí)間數(shù)量金額數(shù)量金額一品陽光23801305925299814355989%0107605730883011000002010年8月安順997421662147857395727%185225202469162530002011年1月黔西店1041307445129591691696992865555631428102011年11月四川鄰水19418622554351838686818223178665459000002011年11月四川巴中19635742471712122275766074000002012月1月重慶梁平168839648426712799995310445435062012年3月四川長寧119555789226411861654674636000002012年4月銅仁江口1935751649010122854605594668302012年5月銅仁印江104144319507954452632195273372012年6月六盤水28325315008765403818094900002012年9月自貢898381748133137603637461410000002012年9月開縣4073267718410733412739507437982012年10月萬源429343443869539001102257000002012年11月合計(jì)2573810726289110613886118541734478672812012年31日止備注：已經(jīng)解除合約店鋪沒有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析！2012年度全公司各區(qū)域店鋪季節(jié)銷售占比分析（表2）：2012年度直營店鋪季度銷售占比項(xiàng)目金額金額金額金額金額貴陽直營18,161,2,944,4,115,4,349,6,751,銷售占比16%23%24%37%遵義直營10,760,1,958,2,485,2,365,3,951,銷售占比18%23%22%37%重慶直營13,188,2,092,3,166,2,752,5,177,銷售占比16%24%21%39%成都自營1,225,182,298,256,487, 銷售占比17%24%21%38%總占比%%22%% 年度市場開發(fā)業(yè)績分析：2012年度市場拓展工作分析表　項(xiàng)目重點(diǎn)簽約客戶后期重點(diǎn)跟進(jìn)客戶一般客戶客資總數(shù)到公司考察客戶年度簽約家數(shù)年度開店家數(shù)年度解約家數(shù)四川區(qū)域899886993147843重慶區(qū)域3518519331220貴州區(qū)域56834341637535合計(jì)16172141416022151597備注：解約家數(shù)包涵貴州3家老店 部門年度工作中存在的問題分析：關(guān)于部門存在的問題在這里我從三個(gè)方面把特別突出的問題提出，希望在以后的工作中得到改善和克服：一、 個(gè)人存在問題：1）、對市場拓展業(yè)務(wù)的不熟悉，特別是前期對客戶開發(fā)管理不熟悉，在客戶開發(fā)、維護(hù)、管控方面沒能給到下屬有效的指導(dǎo)和幫助，在管理中不懂得變通，老是想用以前在品牌公司管理的經(jīng)驗(yàn)和案例來管理和要求下屬，沒有將自己的管理理念和思路融入目前的管理工作中，管理思路不清晰，前期工作沒有抓住工作重心，遇到事情不能以正確的心態(tài)去分析和對待，有時(shí)還存在消極心理和情緒。3）、對區(qū)域市場缺乏細(xì)致、有效的了解、評估和分析，對拓展人員的市場拓展技能培訓(xùn)指導(dǎo)存在表面，沒有深入挖掘市場拓展實(shí)際存在的問題，區(qū)域出現(xiàn)問題沒有及時(shí)拿出可行性方案解決。7）、對各項(xiàng)新方案和制度推行，缺乏行之有效的措施，最缺乏的是現(xiàn)場指導(dǎo)和強(qiáng)有力的監(jiān)管考核措施。 各分部對部門安排的事情，接受得很快，但實(shí)際完成的結(jié)果不理想，有些拖延，甚至沒按照要求完成。部門管理人員對總部各部門下發(fā)的規(guī)章制度和流程不夠重視，目前只是剛下發(fā)時(shí)看了，但沒有認(rèn)真去學(xué)習(xí)領(lǐng)會，經(jīng)理在監(jiān)督檢查時(shí)也只停留在提醒階段，沒有去督促考核。管理者主觀意識太強(qiáng)，對市場開發(fā)沒有采取區(qū)域主力加盟商特殊支持政策，對新加盟客戶審查不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致開業(yè)后加盟商無管理經(jīng)營理念，無法經(jīng)營下去，再加上新開的店鋪后期維護(hù)能力不足，沒有起到輻射周邊，影響周邊客戶的作用，相反部分地區(qū)因現(xiàn)有加盟商經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致已經(jīng)加盟客戶毀約； 公司貨品開發(fā)存在局限性，特別是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、風(fēng)格、系列的把控，在現(xiàn)有加盟商經(jīng)營過程中出現(xiàn)過多質(zhì)量問題產(chǎn)品，導(dǎo)致消費(fèi)者流失，店鋪貨品基本沒有主題系列化，各風(fēng)格產(chǎn)品無特色，這樣就導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格與商品不符； 公司不能及時(shí)提供有效的品牌宣傳推廣渠道和工具，即使有在時(shí)間上也存在嚴(yán)重滯后，市場人員與客戶交流基本靠吹！對于以上問題，我將會在2013年工作中拿出切實(shí)可行的解決方案，逐步解決，避免在管理工作中在出現(xiàn)類似情況。所以未來2013年加盟事業(yè)部的管理原則就是簡單、清楚、實(shí)用。這個(gè)流程是管理者和執(zhí)行者雙方共有的，既要告知執(zhí)行者應(yīng)該如何做，又要讓執(zhí)行者知道管理者處在這個(gè)流程的什么位置并執(zhí)行那些管理工作。目前，我們部門的管理過于復(fù)雜，卻不具備這三步。2013年我部門將管理步驟簡化為三步，管理就簡單了。指標(biāo)是“三步式管理”的源頭，也是關(guān)鍵因素。沒有成形管理制度的企業(yè)，通常其規(guī)模較小，靠的是“人治”。沒有成形的管理制度，是不可取的；管理制度太復(fù)雜，復(fù)雜到實(shí)施都有難度，也是十分不可取的。這是為什么呢？因?yàn)楹唵?，易于掌握。我主張部門管理制度發(fā)展到一定程度后，就要做“減法”，用最簡單、快捷、標(biāo)準(zhǔn)和有效的管理來替代復(fù)雜的管理。但是，以制度管人存在兩個(gè)問題：一是制度本身的科學(xué)性、實(shí)用性和完善性是否達(dá)標(biāo)，二是制度落實(shí)歷來是一個(gè)難題?！爸笜?biāo)＋流程＋考核”管理提倡，一切以指標(biāo)說話，用指標(biāo)管理人。用指標(biāo)管理人，體現(xiàn)在明確管理責(zé)任、提出考核指標(biāo)和結(jié)果考核幾個(gè)方面。（4）訂單登記與安排的情況。（8）生產(chǎn)日程安排與協(xié)調(diào)的情況。?目標(biāo)成本??100%管理只有三步指標(biāo)+流程+考核管理是指讓別人按照你的意圖去完成工作，而不是由你親自去完成。這個(gè)流程，不僅僅針對執(zhí)行者，也針對管理者，它既有執(zhí)行者的執(zhí)行過程，也有管理者的管理過程，是雙方共同的“操作圖”。三個(gè)步驟是循環(huán)往復(fù)的。在這一核心的周圍，還有三個(gè)元素：一是管理督導(dǎo)，二是管理溝通，三是管理診斷。在某個(gè)公園里，只有草地，沒有道路。員工流失和補(bǔ)充，在公司經(jīng)營過程中是很正常的。顯然，后一種方法更為有效。如果有了標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，“告知如何執(zhí)行”就變得簡單易行了。組織建設(shè)包括組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)和組織職能的劃分。在本戰(zhàn)略計(jì)劃以后的各篇章中，均以此組織架構(gòu)來明確管理責(zé)任，并實(shí)施考核。 終端維護(hù)管理方面：1） 以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引加盟商，擴(kuò)大市場占有率。5） 協(xié)助各區(qū)域開展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)督。3) 下屬及個(gè)人能力以及自身素質(zhì)的提升情況，團(tuán)隊(duì)人員流失控制。包括知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、文化適應(yīng)性、管理風(fēng)格等方面。 （三）、加強(qiáng)區(qū)域拓展和維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 區(qū)域拓展和維護(hù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作，是決定區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。根據(jù)考評結(jié)果，及時(shí)對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處，營造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保開發(fā)團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。 總之，團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有一定的規(guī)律性，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個(gè)不斷總結(jié)加強(qiáng)的過程，在過程中，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理至關(guān)重要，沒有良好的管理，再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也會在很短的時(shí)間內(nèi)土崩瓦解。部門銷售隊(duì)伍管理各分部負(fù)責(zé)人的責(zé)任劃分見部門崗位職責(zé)手冊。（4）銷售人員的業(yè)績考核與獎(jiǎng)勵(lì)情況。上月回款額100%年度得分60分以上的銷售人員流失率＝當(dāng)年流失的年度得分60分以上的銷售人員人數(shù)247。（4）市場調(diào)查情況。2．定量指標(biāo)當(dāng)月（或半年、一年）市場占有率的增減率＝（期末占有率?－?初期占有率）247。行為實(shí)施環(huán)節(jié)客戶部加盟管理部拓展部分公司業(yè)務(wù)部管理行為圖151 事業(yè)部隊(duì)伍管理總流程二、流程的講解（一）加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)素質(zhì)管理（市場拓展和加盟管理以下統(tǒng)稱銷售人員）團(tuán)隊(duì)素質(zhì)管理主要以培訓(xùn)區(qū)域主管、督導(dǎo)、拓展人員工作為主，包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技能、談判技巧、市場調(diào)查分析能力培訓(xùn)和思想道德教育。培訓(xùn)手段可以是講授、錄像、戶外活動(dòng)、封閉秘訓(xùn)、軍訓(xùn)等。要使客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，首先必須使客戶接受代表企業(yè)的銷售人員，所以銷售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。如果一個(gè)銷售人員充滿愛心，他的業(yè)績肯定會很快上去。其次，需要通過培訓(xùn)使銷售人員對工作充滿熱忱。這方面包括培養(yǎng)銷售人員隨和豁達(dá)的個(gè)性、強(qiáng)烈的親和力、開合自如的處世技能、積極的人生態(tài)度以及事業(yè)上的爭強(qiáng)好勝的意識。第一印象十分重要，如果第一印象差了，以后得花很大的工夫才能挽救過來。所以，選擇略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)，以中性色澤、款式簡潔大方的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)：干凈整潔，無頭皮屑眼睛：不要有滲出的眼線和睫毛液，無眼袋、黑眼圈（續(xù)） 要 點(diǎn)說 明服飾及形象女性嘴唇：一定要涂口紅，且保持口氣清新鞋子：一般選擇黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子：一般選擇高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體：不可有異味，選擇高品位的香水化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹語言說話時(shí)要有和緩、熱情、充滿自信的語氣聲音洪亮避免帶有口頭禪避免語速過慢避免發(fā)音出錯(cuò)交談中，應(yīng)讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，這會幫助你了解更多的信息和客戶的真實(shí)想法，也有助于建立你與客戶的相互信任在交談中，應(yīng)避免流露出對自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事的不敬或不滿，這種談?wù)搶δ阈蜗笏斐傻膫κ遣豢晒烙?jì)的，因?yàn)闆]有人喜歡以議論他人為樂的人在交談中，應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會減少你所提的建議或策略性意見的分量，也會削弱你的說服力在交談中，避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響業(yè)務(wù)的開拓體態(tài)形象交談時(shí)平視對方，眼光自然座位不近也不遠(yuǎn)，并排時(shí)以距離對方一肘寬為宜手自然下垂或拿資料站時(shí)挺胸，直立坐時(shí)坐姿自然，雙腿并攏，上身略前傾（3）培訓(xùn)銷售人員的自我管理能力。表154～表1510是銷售人員最常用的幾種工作計(jì)劃表格。培訓(xùn)每一個(gè)銷售人員編制工作計(jì)劃和檢查計(jì)劃完成情況的技能，讓有計(jì)劃地開展工作成為他們的一種習(xí)慣。表：銷售人員個(gè)人形象培訓(xùn)要點(diǎn)要 點(diǎn)說 明基本形象的禁忌頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗衣服上滿是油污皮鞋上滿是灰塵指甲縫里不干凈涂抹過多或過分鮮艷的化妝品渾身上下珠光寶氣會面時(shí)目光不定（或仰視或低頭），或直瞪對方交談時(shí)斜靠椅背或蹺二郎腿并左右搖擺交談時(shí)太過靠近或太過疏遠(yuǎn)交談時(shí)指手畫腳，或手插在口袋里，或抱肘 交談時(shí)倚在柜臺或桌子上服飾及形象男性西裝：深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳；如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶：中性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長褲：選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)便裝：中性色彩、干凈整齊、無油污鞋：無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋襪：不要穿白襪；最好為黑色短襪手：干凈爽潔，指甲無污泥，不留長指甲頭發(fā)：每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和血絲嘴：口中不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子：胡子必須刮干凈，最好別留胡子身