【正文】 1）計劃管理能力。（2）培訓銷售人員的個人形象設計技能。愛心的培訓可以通過一些公益性的活動來實現(xiàn)，讓銷售人員形成一種樂于助人，視幫助他人為已任的品質(zhì)。培訓應當取得人力資源部的配合與支持。初期占有率100%（三）客戶部的考核指標1．定性指標協(xié)助銷售人員進行培訓和管理的情況。上一年度得分60分以上銷售人員人總數(shù)100%（二）市場拓展部的考核指標1．定性指標（1）市場定位與市場細分的情況。二》、考核指標（一）加盟管理部的考核指標1．定性指標（1）銷售隊伍的管理與建設情況。（五）、加強準客戶資源的設置與管理： 在準客戶開發(fā)管理上，建議采取團隊管理的思維，對現(xiàn)有潛在客戶進行客觀、慎重、合理的評估，根據(jù)具體情況分別采取相應的調(diào)整措施?，F(xiàn)有團隊優(yōu)化：根據(jù)現(xiàn)有成員的能力、潛力，并根據(jù)評價結果，有步驟地對現(xiàn)有團隊中不適合戰(zhàn)略需求的成員進行優(yōu)化。組織建設方面 1）根據(jù)拓展需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)厍劳卣龟犖楹徒K端營運管理隊伍； 2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優(yōu)化部門工作流程； 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其開發(fā)拓展業(yè)務技能和自身素養(yǎng)； 5）在公司的培訓和指導下，不斷提高部門成員的工作能力。加盟事業(yè)部總監(jiān)1人市場拓展1部（川、渝、陜、藏）大區(qū)經(jīng)理1人市場拓展2部（黔、滇、湘、鄂）大區(qū)經(jīng)理1人加盟管理部經(jīng)理1人客戶部2人專職加盟客服省區(qū)經(jīng)理每個省區(qū)12人區(qū)域主管2人區(qū)域督導2人圖 三步式管理組織設計（新方案）AD專員2人加盟管理部經(jīng)理1人區(qū)域主管2人 市場拓展部經(jīng)理2人重慶分部區(qū)域經(jīng)理3人加盟事業(yè)部總監(jiān)1名貴州分部區(qū)域經(jīng)理3人圖 原有組織設計（老方案）（四）、加盟事業(yè)部部門職能和崗位職責： 加盟事業(yè)部負責公司的全國市場銷售渠道的開發(fā)與維護工作。如果沒有這一標準流程，不僅麻煩，而且每一次“告知”的內(nèi)容都可能不一樣。如果我們有了標準化的工作流程，一個新員工進了企業(yè)，比照這些流程，就知道如何開展工作，而不需要別人教他。這些元素，共同形成“三步式管理”整體思路，如圖12所示。在很多時候，管理者要的是什么，執(zhí)行者并不知道，就是因為缺乏雙方共同的流程。2》．定量指標存貨周轉率?＝?銷售成本?247。比如，在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)計劃管理中，我們給產(chǎn)品研發(fā)部負責人明確如下指標，并在事后進行考核：1》．定性指標（1）參與銷售計劃制訂的情況。在很多企業(yè)，管理者和被管理者雙方，都沒有把制度搞明白，有制度也形同虛設。我們給工人一份很復雜的文件，他看不懂。這種管理，當然跟不上企業(yè)發(fā)展的需要。指標清晰，管理層和執(zhí)行層雙方都認可，也就是不會有分歧。流程是雙方有效的溝通工具。第二部分：2013年度加盟事業(yè)部年度戰(zhàn)略規(guī)劃第一章：團隊建設管理戰(zhàn)略一、 團隊建設與管理戰(zhàn)略：（一） 、加盟事業(yè)部團隊管理的原則自從我國改革開放以來，西方國家的企業(yè)管理思想和工具蜂擁而入。 對于員工的幫帶教工作沒有真正落到實處，新區(qū)域經(jīng)理、主管的基礎業(yè)務技能較差，最明顯的就是區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)域的客戶維護情況都搞不清楚，區(qū)域客戶資料和管理資料混亂。4）、對公司直營店鋪的經(jīng)營管理情況掌握不全面，特別是各區(qū)域店鋪經(jīng)營現(xiàn)狀，對貨品不熟悉，對門店的月銷售情況沒有詳細的銷售分析，在與客戶談判時沒有說服力，過于片面沒有達到預期效果。弱點——威脅——WT戰(zhàn)略，給予更多的資源，培養(yǎng)其能更好的與專業(yè)的競爭隊友的競爭實力。雖然國外品牌服裝受到文化、營銷網(wǎng)絡等因素的限制，但憑借其資金、營銷企劃、品牌及信息等優(yōu)勢，在國內(nèi)市場已經(jīng)占領了一席之地。尼杰亞在國內(nèi)市場面臨巨大的壓力。對于爵卡經(jīng)過前期的快速發(fā)展，規(guī)模企業(yè)渠道數(shù)量已經(jīng)達到一定規(guī)模，行業(yè)渠道擴張空白區(qū)域已經(jīng)基本消除，伴隨著終端物業(yè)價格的上漲，外延式渠道擴張速度放緩。（1）爵卡品牌個性與消費者忠誠度都給潛在的進入者設置了一個難以克服的屏障。不過這也遇到問題。20098年及2012年，直營店銷售額占公司同期銷售總收入的比例為90％，公司對直營仍具有較大依賴性；公司目前主要通過直營銷售產(chǎn)品，直營店鋪經(jīng)營狀況的變化，對公司的營銷網(wǎng)絡體系是嚴峻的考驗。目前公司研發(fā)設計團隊共有專職人員 多人，其中首席VIS店面與櫥窗設計師為歐度資深設計師劉哲先生，其余人員均畢業(yè)于國內(nèi)專業(yè)院校，平均從業(yè)時間超過5 年。在國內(nèi)服裝企業(yè)仍然沿襲傳統(tǒng)銷售概念和經(jīng)營模式進行生產(chǎn)經(jīng)營時，公司制定了文化營銷的品牌戰(zhàn)略，即以公司的“天地男人”商標為起點，通過廣告宣傳、營銷活動將公司品牌與豐富的家人文化相融合，形成了以“家人文化”核心，融品牌、文化與企業(yè)一體的市場營銷戰(zhàn)略。目前爵卡尼杰亞”時尚英倫裝已成為領先重慶、貴州男裝消費趨勢的佼佼者。如果沒有它，品牌就像無頭的蒼蠅一樣，最終頭破血流，得不償失。其次，在此基礎上，結合企業(yè)的實際，制定品牌建設所要達到的品牌資產(chǎn)目標，使企業(yè)的品牌創(chuàng)建工作有一個明確的方向，做到有的放矢，減少不必要的浪費。它從生產(chǎn)電冰箱起家，并建立了強勢品牌，然后采用品牌延伸擴張戰(zhàn)略，延伸到白色家電和通信行業(yè)包括生產(chǎn)空調(diào)機、電視機、手機、電腦等產(chǎn)品，它們很好把海爾的品牌核心價值“真誠服務”和延伸產(chǎn)品的相關性有機地聯(lián)系起來，并且各自取得很大的市場規(guī)模，最終成功實現(xiàn)了企業(yè)品牌的跨越式發(fā)展。如果決策水平低的話，導致企業(yè)幾千萬、上億元的損失也會發(fā)生。 如何規(guī)劃好科學合理的品牌化戰(zhàn)略?并且如何去考慮和優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略?也是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃中重要的環(huán)節(jié)。同時，還要制定一套品牌資產(chǎn)提升的目標體系，作為品牌資產(chǎn)累積的依據(jù)。再如，你最大的威脅是在于經(jīng)營管理混亂，后勁不足。時機和方向固然重要，但你最大的威脅絕不是時機和方向的把握。如時尚英倫男裝行業(yè)，眾品牌均看到了這個市場的空間和機遇。企業(yè)高速發(fā)展，出現(xiàn)明顯的管理缺陷，流程繁瑣，效率低下。以前是做流通和批發(fā)的企業(yè)，現(xiàn)在轉型走品牌路線，雖然在批發(fā)通路有很高的知名度，但在中高檔商業(yè)領域（如百貨系統(tǒng)）知名度幾乎為零。2）、從對外公關水平上分析優(yōu)劣勢：渠道及分銷網(wǎng)絡的穩(wěn)固性、分布狀態(tài)、終端的盈利能力、品牌對外的認知度等。有空間絕好的時機，也面臨巨大的威脅！如何避開主要威脅，把握時機？企業(yè)的內(nèi)部資源和能力分析：有形資源：知名國際時尚品牌的進駐，對國內(nèi)時尚男裝市場也形成了一定的威脅。這些品牌在國內(nèi)有著迅猛的發(fā)展勢頭，特別是2008年隨著奧運風的盛行，運動裝/商務休閑已成為男裝行業(yè)的消費主流?！案叱杀尽敝饕憩F(xiàn)為：國內(nèi)勞動力、能源、環(huán)境、原材料等成本剛性增長，出口退稅降低，人民幣升值增加出口成本。這其中包括：很多中檔男裝品牌采用加盟方式經(jīng)營，甚至多級代理，渠道中間環(huán)節(jié)增多，逐級提價從而造成整體定價率高的現(xiàn)象。借助較高的直營和自產(chǎn)比例，雅戈爾則實現(xiàn)了低于4倍的定價倍率，報喜鳥品牌定位更高，但公司直營比例相對較低，因而加價率在中端品牌中水平偏高。相比之下，收入為1萬億元。 研究報告預測，2013年男士商務正裝與商務休閑銷售收入將達3404億元，%。在紡織服裝行業(yè)整體低于預期之下，商務休閑男裝企業(yè)業(yè)績呈現(xiàn)較快增長，成為男裝細分行業(yè)增速最快的子行業(yè)。一、中國服裝行業(yè)分析 近年來，隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商務與社交活動日益頻繁。男裝企業(yè)受益于深度城鎮(zhèn)化和消費升級獲得加速發(fā)展。 今年一季度，%，%。同時，商務正裝與商務休閑男裝市場收入占男裝市場比重不斷提升。男裝行業(yè)上市公司品牌多定位于中高端，且布局于二三線城市，將明顯受益于未來這些城市的消費升級。 國內(nèi)的高端男女裝在7倍到10倍加價率，如：歐度、雷迪波爾、迪文迪路等，同樣高于國際二線品牌。另外，中檔男裝主要進駐專賣店、百貨商場專柜等，但商場的扣點和商鋪的租金較高，商場的實際扣點率通常達到20%至40%，商鋪租售比通常達到10%至30%?！案唢L險”主要表現(xiàn)為：家紡已進入貿(mào)易摩擦多發(fā)期；以美國為代表的國際市場價格走低；轉口貿(mào)易受挫；東南亞一些競爭對手崛起；國內(nèi)減順差，加大國內(nèi)市場壓力，國內(nèi)市場價格難以隨國家啟動內(nèi)需而增長。但更深入的來看，這種主流消費風氣是中國人消費盲從、審美盲從的一種表現(xiàn)。如：H＆M、ZARA、D＆G 等。 技術資料：在產(chǎn)品研發(fā)到銷售過程的價值鏈中，領先于對手的技術或能力無形資源：六、企業(yè)市場戰(zhàn)略制定的思路（公司存在的不足與威脅）：品牌有一定的知名度，但不溫不火。員工情緒低沉，怠工現(xiàn)像嚴重。一個好的市場戰(zhàn)略，最核心的內(nèi)容是“隱其弊，而顯其利”，因為沒有一個企業(yè)是以上所有資源和能力均優(yōu)良的。擴張戰(zhàn)略必將成為首選方案。而是諸如：品牌能否在眾多知名品牌中脫穎而出，渠道和分銷網(wǎng)絡是否牢固高質(zhì)量，資金鏈是否存在風險，產(chǎn)品能否形成新的突破……在你沒有真正找對形成威脅的原因，就開始進行市場擴張，則多開一家店，就增加了一份威脅，增大了一分失敗的幾率。那么當市場擴張后，沒有充分的管理，這些市場將面臨更大的威脅。比如，麥當勞的“M”形標志，我們隨處所見，特別醒目，你會被它的“M”字所吸引，當你走到麥當勞餐廳里面時，“M”形無處不在，小到紙巾、杯子，大到招牌、墻報，無形中給你視覺的記憶。在單一產(chǎn)品格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產(chǎn)而進行的，而產(chǎn)品種類增加后，就面臨著很多難題。 當前，國內(nèi)不少企業(yè)就在發(fā)展新產(chǎn)品時，就在這一問題上決策失誤而翻了船的，不僅未能成功開拓新產(chǎn)品市場，而且還連累了老產(chǎn)品的銷售。如果品牌延伸戰(zhàn)略失誤的話，就會造成“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，就會傷害品牌的主體，就很難獲取較好的銷售與利潤，更談不上品牌的積累。第三，圍繞品牌資產(chǎn)目標，創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略，并要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標的完成情況，調(diào)整下一步的品牌資產(chǎn)建設目標與策略。只要按照上述五個核心方面進行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與科學管理，品牌就像年輕力壯的小伙子一樣，活力無限!市場呼喚品牌， 品牌需要規(guī)劃，品牌戰(zhàn)略時代到了，伙伴們，你準備好了嗎?四、爵卡尼杰亞服裝 是重慶本土時尚男裝行業(yè)龍頭,在市場上享有一定的品牌知名度和美譽度,產(chǎn)品綜合市場占有率逐年成上升趨勢三、尼杰亞公司的SWOT 分析 (3) 享有產(chǎn)業(yè)集群效應優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群是某產(chǎn)業(yè)的相同、相近與相關企業(yè)聚集某地，進而吸引一些相關服務機構進駐該地，從而形成的一個有效的經(jīng)濟群體。 （7）優(yōu)質(zhì)的服務在客服方面，實施體驗式賣場及百分百顧客滿意服務， 今年開始全面推行體驗式服務，在終端賣場中推廣體驗日、紀念日、一周衣櫥、一夜聯(lián)盟的營銷服務理念。（3）由于戰(zhàn)略轉型增設的組織機構可能運行不暢，比如2012年增加的總經(jīng)辦、營運中心、事業(yè)發(fā)展部。他發(fā)現(xiàn)，營運中心主要關注直營渠道建設，而非市場終端。爵卡尼杰亞作為重慶目前第一家生產(chǎn)、銷售時尚英倫男裝的中小企業(yè)，成為西南男士時尚男裝品牌潛力股，屹立至今的爵卡“粗放型“的批發(fā)管理模式面臨一定瓶頸，行業(yè)企業(yè)紛紛向”零售“企業(yè)轉型，試圖通過內(nèi)部改造最終實現(xiàn)終端平效上升從而帶動新一輪的快速發(fā)展。尼杰亞面市至今，國內(nèi)同行們都一邊看著爵卡 在服裝行業(yè)市場上推出的新產(chǎn)品、新款式被“盜版”仿制是服裝業(yè)的普遍現(xiàn)象，這導致很多企業(yè)花費較多人力、物力、財力開發(fā)出的新產(chǎn)品上市不久就被他人仿制，這些企業(yè)的權益無法得到有效保護，同時也導致服裝產(chǎn)品循環(huán)降價的惡性競爭局面。四、so、wo、st、wt戰(zhàn)略SO——優(yōu)勢——機會戰(zhàn)略，關注市場的新變化，及時調(diào)整競爭戰(zhàn)略。5）、對各部門推行的規(guī)章制度和方案沒有強有力的監(jiān)督、檢查、考核措施，導致部門管理工作脫節(jié)。 對TOA系統(tǒng)操作不熟悉，特別是OA系統(tǒng)基本上沒有登錄去查看相關通知、資料導致各部門下發(fā)的資料沒有及時傳達、學習和執(zhí)行。另一方面，這些思想和工具幫助中國企業(yè)提升了管理水平，但另一方面，卻導致企業(yè)管理復雜化，管理成本越來越高，管理難度越來越大。第三步：對執(zhí)行結果進行考核，然后及時獎懲。流程標準化，執(zhí)行效率和質(zhì)量就有了保證，管理者需要執(zhí)行者做什么，執(zhí)行者一看流程就清楚了。那么，另一極端現(xiàn)象即管理制度很復雜又是怎么形成的呢？企業(yè)在成長過程中，不斷制訂、補充和完善管理制度（有的空降職業(yè)經(jīng)理人為了顯示自己的能力，一到任就制訂出一大堆制度，這樣的“人才”彼此進行著“建制”比賽），使內(nèi)容越來越豐富，豐富到了幾乎無法實施的地步。但如果我們把文件簡化在一張紙上，告訴他第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，他很快就會了。制度管人，是可行的，但太難，成本太高。（2）年、月、周生產(chǎn)計劃制訂的質(zhì)量情況。?平均存貨??100%全員勞動生產(chǎn)率?＝?報告期完成產(chǎn)值（或增加值）247。第三步，按照第一步提出的考核指標，對各個部門進行考核，解決了“做得怎么樣”的問題。這個圖看起來像一只飛翔的大鳥，“指標＋流程＋考核”為脊椎，“管理溝通＋管理督導”是其雙翅的骨架，而管理診斷是雙翅上的羽毛。比如，一個新員工剛到公司，領導安排他去辦一件事情，但在辦這件事情之前需要借款，可他不知如何借。表： 借款流程實施環(huán)節(jié)相關部門及人員部門總監(jiān)財務部財務總監(jiān)總經(jīng)理管理行為相關說明根據(jù)額度和權限設置，來決定是否上報財務總監(jiān)和總經(jīng)理（三）、加盟事業(yè)部整體組織基礎規(guī)劃： 組織是管理的基石，管理總是需要由組織來實現(xiàn)。全力拓展全國的分銷網(wǎng)絡和不斷充實與調(diào)整渠道拓展隊伍和終端營銷隊伍，從而完成公司給定的開發(fā)拓展目標和回款銷售目標，并持續(xù)推動公司品牌發(fā)展。 工作評估標準 1）各區(qū)域店鋪拓展情況：店鋪質(zhì)量、數(shù)量、加盟商級別，店鋪的流失控制。優(yōu)化過程是一個長期動態(tài)的過程。（六）、注重團隊績效，增設團隊獎金