【正文】 饋消費(fèi)者”，由于競爭壓力和季節(jié)性的產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品打折是國內(nèi)眾多服裝慣用的營銷策略。4. 爵卡（6）財務(wù)狀況雖然良好，但應(yīng)還賬款增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營業(yè)收入的增長速度。 如今，一切必須由總經(jīng)辦主導(dǎo)，根據(jù)市場情況做出方案，再下達(dá)給各業(yè)務(wù)部門。 （4）管理團(tuán)隊的市場經(jīng)驗(yàn)豐富公司經(jīng)營管理團(tuán)隊中多數(shù)人具有長時期從事服裝生產(chǎn)管理和市場開拓經(jīng)驗(yàn)。完善的直營營銷網(wǎng)絡(luò)，良好的品牌知名度，使爵卡如果“品牌危機(jī)”事件真的發(fā)生了，要及時處理和用一種聲音說話，盡量減少品牌的損失?？梢姡放苹瘧?zhàn)略與品牌化決策是何等的重要!四、進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，避免“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，追求品牌價值最大化： 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的另外重要內(nèi)容之一，就是對品牌延伸進(jìn)行科學(xué)和前瞻性的規(guī)劃。當(dāng)然，品牌識別系統(tǒng)包含許多元素，不是LOGO的簡單重復(fù)。那么你的市場戰(zhàn)略，很可能就不是擴(kuò)張，而是收割了。但我們同樣都面臨著巨大的威脅?，F(xiàn)有代理經(jīng)銷商品牌經(jīng)營意識差且信心不足。 企業(yè)品牌價值和消費(fèi)者認(rèn)知度、忠誠度。如愛登堡，年銷售僅五個億，而如川派的歐度、雷迪波爾時尚商務(wù)年銷售則在十幾億的水平上。只有制定長遠(yuǎn)品品牌戰(zhàn)略，才能爭取贏得國內(nèi)外市場競爭的主動權(quán)。低于歐度、雷迪波爾、迪文迪路等品牌加價。由此得知，支持中高端男裝消費(fèi)的強(qiáng)大后盾，是具備一定消費(fèi)能力的中等收入階層的相對壯大。 今年二季度，A股紡織服裝上市公司終端銷售情況較一季度略有改善，但上半年紡織服裝公司收入和凈利潤增速整體上仍將低于預(yù)期。在國內(nèi)，定位中端的主要是江浙福建一帶的商務(wù)休閑裝企業(yè)，如九牧王、七匹狼、雅戈爾等。尼杰亞定位中高端時尚英倫商務(wù)男裝受整體經(jīng)濟(jì)影響較小，渠道基數(shù)較小，未來渠道增長空間大。因而國際品牌未來在中國市場下調(diào)加價率的可能性頗大，對本土高端品牌構(gòu)成威脅。但此類品牌在產(chǎn)品設(shè)計上較為類同，同質(zhì)化較強(qiáng)，且品牌眾多、競爭激烈，價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)已使此類男裝的發(fā)展空間已近飽合，其市場已接近于我國男裝市場總?cè)萘?，往上發(fā)展的趨勢減弱，占有率將日益減少。四、時尚英倫男裝領(lǐng)域的綜合環(huán)境分析：3）、企業(yè)核心競爭力在于品牌感知度：長期以來建立的品牌文化與消費(fèi)者認(rèn)知度。其它區(qū)域呈現(xiàn)有明顯的弱勢，盈利能力差。所以，對的市場戰(zhàn)略的重點(diǎn)就不在于，你是否抓住了你最核心的優(yōu)勢，而在于你是否回避了你最大的威脅。開好店、開大店、開精店；確保每一家店的盈利能力。通過整合所有的資源，實(shí)現(xiàn)品牌價值的提升： 建立品牌化模型，是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃中一項(xiàng)重要的工作。那么，如何去進(jìn)行品牌延伸的規(guī)劃呢?我們必須思考如下問題：首先，延伸的產(chǎn)品是否同品牌核心價值一致呢?其次，延伸的產(chǎn)品是否有關(guān)聯(lián)性?是否有一定的市場規(guī)模?產(chǎn)品能夠進(jìn)入前三名嗎?第三，如何預(yù)埋品牌延伸的管線?如何抓住時機(jī)進(jìn)行品牌延伸擴(kuò)張?如何有效回避品牌延伸的風(fēng)險等等。雖然事后調(diào)查此事件與“三株口服液”產(chǎn)品無關(guān)，但至今它還沒有恢復(fù)過來，令人為之惋惜!由于品牌管理不當(dāng)，再加上市場無情，你又能怪誰呢?類似的現(xiàn)象還很多，在此，我不一一舉例。尼杰亞的營業(yè)收入和營業(yè)利潤都是穩(wěn)步增長的，如圖11所示：2010年—2012年銷售對比　年度店鋪數(shù)量數(shù)量金額　2010362532332626加盟商銷售20111117,3986,415,　20122023,3199,441,　20105320812047835635公司總銷售201165231280　20127928020975804642爵卡公司通過即將推出的覆蓋全國的企業(yè)資源計劃系統(tǒng)升級（T9ERP ），可實(shí)現(xiàn)公司總部、營銷管理總部、物流調(diào)度中心、分銷配送中心、旗艦店及所有專賣店之間的管理信息自動化，整個營銷網(wǎng)絡(luò)的管理水平將大幅提升，從而保證了國內(nèi)市場穩(wěn)定的利潤支持(6) 擁有國際化專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊服裝業(yè)為時尚產(chǎn)業(yè)，設(shè)計能力為決定產(chǎn)品市場競爭力的關(guān)鍵因素之一，爵卡尼杰亞”之前壓根沒有市場部。尼杰亞之所以在區(qū)域內(nèi)短時間取得很大成就一部分的原因是爵卡尼杰亞必須不斷提高自己的創(chuàng)新水平，企業(yè)管理模式，進(jìn)而提高自己的優(yōu)勢。（2 ）國外品牌的競爭。2）、在制定公司全年市場拓展計劃和具體戰(zhàn)略目標(biāo)時，缺乏數(shù)據(jù)支持，計劃沒有進(jìn)行細(xì)分，對總經(jīng)辦下達(dá)的計劃分解沒有合理審核、調(diào)整，致使各區(qū)域市場拓展計劃出現(xiàn)偏差，對整個年度計劃的實(shí)施缺乏及時有效的調(diào)整措施，特別是在選擇確定我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體方面沒有做好監(jiān)督、指導(dǎo)、調(diào)整工作。三、市場拓展工作存在的問題：具體表現(xiàn)為以下五個方面: 部門人員招聘不能迎合市場需求，所招人員缺乏專業(yè)技能和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和有效資源，到公司后，需要進(jìn)行長時間的培訓(xùn)實(shí)習(xí)磨合，最終不一定有結(jié)果： 目標(biāo)客戶群體定位不準(zhǔn)，最初沒有經(jīng)過對市場環(huán)境和行業(yè)發(fā)展動態(tài)的深入了解，以及自身品牌優(yōu)勢劣勢分析，拓展人員盲目對市場進(jìn)行調(diào)查、客戶拜訪，前期把目標(biāo)群體鎖定為男裝行業(yè)，最終導(dǎo)致這批經(jīng)驗(yàn)老道的男裝老客戶對我品牌的諸多負(fù)面評價，影響了后期我們的市場推廣： 對于市場沒有進(jìn)行有效的把控，缺乏戰(zhàn)略布局，沒有策略性，開發(fā)市場存在隨意性，只要有加盟商加盟就簽約，沒有把控好客戶質(zhì)量和市場輻射、影響能力。目前，公司各部門有指標(biāo)，有考核，但指標(biāo)和考核未與流程結(jié)合起來。比如士兵起床后，第一步該做什么，第二步該做什么，第三步該做什么，都深入到每一個士兵心中，落實(shí)到每一個士兵的行動中，從而呈現(xiàn)出了整齊劃一的效果?？己耸且磺泄芾淼谋Ｕ?。第二步，制訂標(biāo)準(zhǔn)化工作規(guī)范或操作流程，解決“怎么做”的問題。標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，就相當(dāng)于公園草地上事先修好的經(jīng)過科學(xué)設(shè)計的道路。圖21是我們列舉的一個實(shí)例。潛力分析：目前團(tuán)隊狀況可發(fā)展至團(tuán)隊目標(biāo)的情況。三、加盟事業(yè)部團(tuán)隊建設(shè)與管理具體步驟：總的分為以下三步：第一步 明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo)第二步 明確管理與執(zhí)行流程第三步 對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行考核 第一步 明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo) 一》、明確責(zé)任 加盟事業(yè)部隊伍管理以拓展和銷售兩個部門為主，同時還涉及加盟營銷系統(tǒng)的其他部門和分公司業(yè)務(wù)部門。（7）檢查市場開發(fā)方案執(zhí)行情況的力度。愛心可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和擔(dān)心，可以幫助銷售人員打開客戶的心靈。前者可能會給客戶異常嚴(yán)肅和生硬的感覺，從而使對方過早地樹起心理防線，加強(qiáng)排斥心理；后者雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，有失去客戶信任的可能。銷售人員代表著企業(yè)的形象，得體的衣著體現(xiàn)著良好的企業(yè)形象，同時也讓消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。表：公司級培訓(xùn)計劃表培訓(xùn)日期培訓(xùn)內(nèi)容講師培訓(xùn)手段培訓(xùn)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算/元效果評估負(fù)責(zé)人2．銷售隊伍培訓(xùn)主要內(nèi)容（1）訓(xùn)練銷售人員的基本素質(zhì)。（3）客戶信息系統(tǒng)的管理情況。同時建議在獎勵措施中增設(shè)團(tuán)隊獎金，確定其和團(tuán)隊考核指標(biāo)匹配的獎金基數(shù)。 2）各區(qū)域店鋪銷售情況：銷售額、回款額、完成率、庫存控制、VIP客戶維護(hù)、退還貨比列控制、同比增長、環(huán)比增長等。組織建設(shè)是開展管理工作的第 一步。圖12 “三步式管理”整體思路標(biāo)準(zhǔn)化工作流程是管理的靈魂標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程的意義是什么？我們打個比方吧。?全部職工平均人數(shù)目標(biāo)成本實(shí)現(xiàn)率?＝（目標(biāo)成本?－?實(shí)際成本）247。至于思想管理人、文化管理人等，也都只是輔助手段。此時，復(fù)雜化的結(jié)果使管理成為了一種拖累，連制度制訂者都不一定能夠記住制度中的內(nèi)容，員工就更是記不住了。我將這種簡單式管理定義為“三部式管理”，這三部為：指標(biāo)+流程+考核。 加盟主管的管理技能和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能較差，特別是區(qū)域經(jīng)理和主管與客戶的溝通技能，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)。第一部分：2012年度加盟事業(yè)部工作概述 部門管理工作概述： 組織匯編修訂事業(yè)發(fā)展部《部門管理手冊》《市場拓展工具手冊》《部門規(guī)章制度》《加盟支持政策》《部門激勵機(jī)制》《部門薪酬體系》以及表格的規(guī)范使用，在執(zhí)行過程中不斷修訂和完善； 多次修訂部門年度營運(yùn)管理計劃，調(diào)整市場開發(fā)目標(biāo)和策略，并根據(jù)人員變換，進(jìn)行區(qū)域市場的調(diào)整，重點(diǎn)對各區(qū)域重點(diǎn)意向加盟客戶進(jìn)行跟進(jìn)，定期組織全體部門人員集體出差進(jìn)行市場拓展現(xiàn)場教練工作，認(rèn)真有效組織策劃兩次營銷峰會加盟客戶的邀請、接待、簽約談判計劃方案并組織具體實(shí)施工作； 建立拓展團(tuán)隊工作績效考核機(jī)制，多次對個拓展分部人員進(jìn)行調(diào)整，配合人事部進(jìn)行人才的招聘引進(jìn)和部門人員辭退交接工作，確保公司財產(chǎn)、資金、客戶資料無損失，并對新近員工進(jìn)行有效的培訓(xùn)和日常工作指導(dǎo)，轉(zhuǎn)正考核工作的監(jiān)督和實(shí)施； 協(xié)助總經(jīng)辦完成公司全體成員《心態(tài)管理》，中高層管理人員《談判博弈技巧》，公司秋季營銷峰會《西點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)管理模式——執(zhí)行力》課程的培訓(xùn)，同時擬定并完成部門內(nèi)訓(xùn)所有課程，并組織參訓(xùn)人員考核； 重點(diǎn)組織部門人員對貴州、四川、重慶市場進(jìn)行分區(qū)域深度考察、多次實(shí)地調(diào)查分析，確定重點(diǎn)客戶目標(biāo)群體，安排人員進(jìn)行各區(qū)域目標(biāo)客戶群體分析，確定各類型客戶，重點(diǎn)對重點(diǎn)意向簽約客戶和后期重點(diǎn)跟進(jìn)客戶這兩類客戶群體進(jìn)行拜訪，并邀約到公司考察，協(xié)助部門成員完成到公司考察客戶的談判和后期拜訪工作； 對部門人員的日常行政管理工作特別是出差工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)、考核，并每月匯總各分部總結(jié)計劃、客戶拜訪資料、出差總結(jié)計劃以及部門存在問題和整改方案，上傳總經(jīng)辦審核并存檔； 擬定加盟事業(yè)部組建方案，并與總經(jīng)辦商討經(jīng)總經(jīng)辦審核通過并執(zhí)行，建立了市場開發(fā)、維護(hù)為一體的加盟管理體系，完成各分部人員的調(diào)整配置，參與部門人員薪酬體系、考核體系的擬定和討論并通過總監(jiān)辦審核執(zhí)行； 制定加盟管理部巡店、出差制度，規(guī)范部門巡店的表格使用，制定統(tǒng)一的表格模板，并帶領(lǐng)加盟管理部成員集體巡店拜訪加盟商，建立加盟商檔案，建立加盟商和部門問題庫，與加盟商簽訂管理制度承諾書，規(guī)范加盟商管理，統(tǒng)一營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，跟進(jìn)解決加盟商存在的問題，同時制定了加盟商店鋪經(jīng)營能力考核制度、加盟商店長管理能力考核制度、區(qū)域主管巡店檢查稽核制度及表格，正在進(jìn)一步完善中； 審核修訂加盟板塊《高績效管理手冊》《VIP管理手冊》的修訂，督進(jìn)加盟管理部印制成冊下發(fā)加盟商學(xué)習(xí)使用，同時對《加盟商員工手冊》《加盟商管理手冊》進(jìn)行修訂，正在執(zhí)行中； 制定審核各部門BDI、KPI以及月度業(yè)績考核指標(biāo)，并對每月完成情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考評，重點(diǎn)做好日常的監(jiān)督、檢查、提醒和指導(dǎo)工作；1 制定現(xiàn)有加盟商信用等級評估方案，并擬定各加盟商授信額度報總經(jīng)辦審批執(zhí)行，并在日常月度執(zhí)行過程中確?？蛻羯县浖皶r、回款及時，無死賬、呆賬；1 有效統(tǒng)籌組織重慶第八屆服博會的整體參展工作，明確各籌備小組只能分工和具體工作只能，并對展會現(xiàn)場工作進(jìn)行有效的安排和協(xié)調(diào)，確保了參會各項(xiàng)工作的順利完成，重點(diǎn)組織了展會的入場和撤場工作，更重要的是完成展會客戶的邀請和接待工作，與部門區(qū)域重點(diǎn)意向簽約客戶確定初步合作意向；1 做好市場拓展部和加盟管理部周、月工作匯報資料的審核，督進(jìn)下屬工作的匯報，確定存在的問題，并督進(jìn)解決，同時做好部門人員日常請款、報銷單據(jù)的審核、審批；1 重點(diǎn)對各市場拓展分部客戶拜訪情況和出差工作結(jié)果的真實(shí)性、有效性進(jìn)行監(jiān)督、抽查，對加盟管理部人員下店巡店支持工作的結(jié)果進(jìn)行跟蹤回訪，了解客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時進(jìn)行處理；1 重點(diǎn)完成簽約店鋪裝修工作進(jìn)度的跟進(jìn)，協(xié)助營運(yùn)部門完成開業(yè)方案的擬定，開業(yè)各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)，特別是各項(xiàng)款項(xiàng)的催收，確保新店準(zhǔn)時開業(yè)，并邀請店鋪周邊客戶到場考察，以及客戶的接待工作；1 完成新津、巴中、龍里、織金、貴定店鋪解約撤店工作，以及款項(xiàng)的核對和清退，協(xié)調(diào)新簽約店鋪思南、紅果、珙縣客戶違約事件的處理。 爵卡可以率先在行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，將有機(jī)會迅速擴(kuò)大銷售收入，擴(kuò)大市場占有率。尼杰亞作為中國的一個自主品牌，很難在短時間成為新的，世界級的強(qiáng)勢品牌，因而在一段時間內(nèi)仍將被組個在高檔服裝市場外。不少部門不習(xí)慣總經(jīng)辦、營運(yùn)中心，對事業(yè)發(fā)展部工作性質(zhì)和范疇陌生，以前，各部門自己做規(guī)劃、做預(yù)算、進(jìn)行考核，然后等待領(lǐng)導(dǎo)批示即可。結(jié)合公司已有的營銷和創(chuàng)新能力，公司所在地重慶目前具有的“服裝業(yè)集群”效應(yīng)將能使公司在 成本、新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)方面保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。尼杰亞服裝的經(jīng)營現(xiàn)狀 公司目前在全國3個省市有近100家左右銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，自2008年公司整合品牌引入專賣經(jīng)營模式，并以多年累積的品牌直營運(yùn)作優(yōu)勢及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)能力和不斷完善的市場直營銷售網(wǎng)絡(luò)體系，2012年全力拓展特許專賣事業(yè)。第四，建立“品牌預(yù)警系統(tǒng)”，避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生。比如，太太藥業(yè)公司就有這樣的例子，他們經(jīng)營保健品“太太”品牌，取得非常成功的基礎(chǔ)上，向男性市場開發(fā)一種“漢林清脂”產(chǎn)品， 他們采用了新品牌的策略，花了幾個億元的推廣費(fèi)用，進(jìn)行了立體廣告“轟炸”，最終產(chǎn)品賣不動，是什么原因呢?因?yàn)樗麄冄赜昧恕疤逼放频臎Q策模式，犯了一個常識性的決策錯誤，男人都因?yàn)橛卸请疃院溃鳛獒槍δ腥耍饕ㄟ^“清脂”來治療肚腩的“漢林清脂”產(chǎn)品，怎么會有市場呢!在國外，品牌定位專家寶潔公司也犯過類似的錯誤，它曾經(jīng)生產(chǎn)一種小孩用的“紙巾尿褲”，方便解決孩子母親“換尿褲”之苦，它的品牌訴求是“方便、干凈”，于是，花了一億多美金進(jìn)行市場推廣，但打不動目標(biāo)消費(fèi)者，為什么呢?他們通過深入的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)品牌的訴求不對，因?yàn)樵谏盍?xí)俗中“換尿褲”是母愛的一種體現(xiàn)，母親不應(yīng)該為了方便，而被人指責(zé)為不負(fù)責(zé)任的行為，因而她們想買也不敢去買這種產(chǎn)品了!盡管產(chǎn)品不錯，有很大的需求市場，忽視了消費(fèi)者的生活習(xí)慣，寶潔公司付出了沉重的代價!它發(fā)現(xiàn)了問題后，趕緊把產(chǎn)品定位為“健康”概念、 打造成“有利于孩子健康”的產(chǎn)品，終于打開了市場局面，寶潔公司也獲得了可觀的利潤。同時，它們在進(jìn)行互動促銷活動時，你同樣感受到“M”形的存在，隨處可見。如：你最大的威脅在