【正文】 具體的培訓(xùn)要點(diǎn)見(jiàn)表153。首先，需要通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員充滿愛(ài)心、樹(shù)立信心、具有恒心。（5）未來(lái)市場(chǎng)分析的情況。強(qiáng)化過(guò)程管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精髓，管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績(jī)。 4）日常工作完成情況和制度的遵守。在明確責(zé)任、提出考核指標(biāo)之前，必須先建立具體的組織結(jié)構(gòu)，通俗地說(shuō)，就是科學(xué)合理地設(shè)置職能部門(mén)。那么，100個(gè)人進(jìn)去，可能全部都不知道怎么走，最后，可能這100個(gè)人在草地上踩出100串不同的腳印，久之，整個(gè)草地上的草都被踩死了?！爸笜?biāo)＋流程＋考核管理”正是基于這一簡(jiǎn)單的思想，將復(fù)雜的管理轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單而有效的“三步”。先告訴你我要的指標(biāo)值是什么，然后告訴你該怎么做，最后對(duì)你做的結(jié)果用事前提出的指標(biāo)進(jìn)行考核?；谶@種現(xiàn)象，我思考著如何解決部門(mén)管理的問(wèn)題。事實(shí)上，這三個(gè)步驟，比復(fù)雜化的管理更有價(jià)值。加盟商的貨品管控能力有待加強(qiáng)，特別應(yīng)該關(guān)注各區(qū)的貨品計(jì)時(shí)綜合退還，督促檢查主管的管理工作和執(zhí)行情況。在事業(yè)發(fā)展部2012年度下半年經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，作為部門(mén)負(fù)責(zé)人，沒(méi)有起到以身作則、嚴(yán)于律己的帶頭作用，對(duì)下屬要求不嚴(yán)格，有時(shí)在處理事情時(shí)帶有個(gè)人感情，公私不分，導(dǎo)致我們部門(mén)執(zhí)行力不強(qiáng)，公司推行的各項(xiàng)政策措施落實(shí)不到位?！盎仞佅M(fèi)者”，形象的說(shuō)明了爵卡尼杰亞服裝面臨的威脅 目前，爵卡3 .爵卡這讓很多人感到“不爽”，溝通起來(lái)并不和諧。其中，董事長(zhǎng)何曉東有10年服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)有各部門(mén)負(fù)責(zé)人大多數(shù)都是跟公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)干型人才，公司在發(fā)展期間先后引進(jìn)了多位行業(yè)優(yōu)秀管理人才，都是在服裝行業(yè)從業(yè)十幾年，有著豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。尼杰亞服裝進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的通道。 在品牌管理的過(guò)程中，“品牌危機(jī)”的事件時(shí)有發(fā)生，要引起管理者的高度重視。因?yàn)閯?chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌的最終目的，是為了持續(xù)獲取較好的銷(xiāo)售與利潤(rùn)，使企業(yè)能夠持續(xù)健康地發(fā)展。麥當(dāng)勞公司不但是品牌識(shí)別系統(tǒng)執(zhí)行到位的典型代表，而且是我們學(xué)習(xí)的榜樣。即，加強(qiáng)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，如產(chǎn)品風(fēng)格和文化更加鮮明，對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找對(duì)的人賣(mài)對(duì)的產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)不足可以彌補(bǔ)，威脅卻只能回避。品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)存在嚴(yán)重的區(qū)域不均性。五、企業(yè)能力：核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力之源。國(guó)內(nèi)服裝品牌的向時(shí)尚行業(yè)的轉(zhuǎn)型，眾多小品牌紛紛豎起時(shí)尚男裝品牌旗幟，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力弱，在產(chǎn)品上和風(fēng)格上相互效仿，使得這個(gè)市場(chǎng)顯得魚(yú)龍混雜，無(wú)法脫穎而出。二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：現(xiàn)在中國(guó)男裝行業(yè)的紅海市場(chǎng)表現(xiàn)為：男正裝、休閑量販裝。同時(shí)長(zhǎng)期來(lái)看，進(jìn)口服裝關(guān)稅存在下調(diào)可能，國(guó)際品牌在中國(guó)的商場(chǎng)扣點(diǎn)率較低。 中高端商務(wù)男裝企業(yè)潛力大 受益于商務(wù)休閑男裝行業(yè)的快速發(fā)展，七匹狼和九牧王規(guī)模增長(zhǎng)平穩(wěn)，渠道管理能力較強(qiáng)并已具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，就子行業(yè)來(lái)看，男裝公司中期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)依然是最穩(wěn)固的。 商務(wù)休閑男裝企業(yè)增速最快 業(yè)內(nèi)人士介紹，“商務(wù)休閑裝”是一種游走于西裝與休閑裝之間，適應(yīng)各種場(chǎng)合的男式服裝：不像西裝那樣正統(tǒng)、規(guī)矩，隨意輕松卻不失端正嚴(yán)謹(jǐn)，大氣之風(fēng)。不同于商務(wù)休閑男裝，爵卡同時(shí)借助電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，在中國(guó)市場(chǎng)的渠道層級(jí)逐步縮減將指日可待。這些品牌在中國(guó)的發(fā)展時(shí)間較早，品牌普遍為中國(guó)老百姓所認(rèn)知，網(wǎng)點(diǎn)分布較廣，占有極大的市場(chǎng)占有率。國(guó)際時(shí)尚男裝品牌進(jìn)駐，一方面高舉“國(guó)際品牌旗幟”，盅惑了一大批媚外傾向的國(guó)人消費(fèi)者，在一線城市場(chǎng)尤為顯著；另一方面，國(guó)外品牌市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略：為大手筆的保守型擴(kuò)張——開(kāi)店謹(jǐn)慎，但開(kāi)店的街道經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)研和評(píng)估，店鋪面積和位置均是該城市商業(yè)的核心，開(kāi)業(yè)宣傳聲勢(shì)浩大……這一點(diǎn)是家底薄，宣傳意識(shí)差的中國(guó)企業(yè)所不能及的。分為以下幾種情況：1）、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力；2）、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力：渠道分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，傳媒推廣優(yōu)勢(shì)等。如：僅在一個(gè)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售較好。未呈優(yōu)勢(shì)不足以死亡，未回避威脅，卻可能一招斃命。關(guān)閉質(zhì)量不高的店鋪。三、建立品牌化模型，優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展，就要充分利用品牌資源這一無(wú)形資產(chǎn)，由于無(wú)形資產(chǎn)的重復(fù)利用是不花成本的，只要有科學(xué)的態(tài)度與高超的智慧來(lái)規(guī)劃品牌延伸戰(zhàn)略，就能實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的最大化。比如，中國(guó)著名保健品品牌“三株口服液”，發(fā)生了一件吃死人事件，由于“品牌危機(jī)”事件處理不當(dāng)，消息很快傳遍神州大地，頓時(shí)，“三株口服液”產(chǎn)品的銷(xiāo)量大減，甚至停產(chǎn)，嚴(yán)重傷害了品牌。2010年2012年爵卡（5）營(yíng)銷(xiāo)直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)截止2012年末，公司的營(yíng)銷(xiāo)直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國(guó)3個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，擁有100多家直營(yíng)、加盟專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)廳、柜。更重要的是，總經(jīng)辦自身也存在問(wèn)題總經(jīng)辦的信息應(yīng)主要來(lái)自市場(chǎng)，可爵卡尼杰亞”服裝的機(jī)遇分析 爵卡尼杰亞仍然面臨著很多威脅，伴隨著四川、廣東、福建、江浙一帶眾多服裝產(chǎn)業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善，爵卡尼杰亞在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，客戶資源的匱乏。這是我在2013年度管理中重點(diǎn)解決的問(wèn)題。1管理人員和員工缺乏上傳下達(dá)的意識(shí)，最嚴(yán)重就是不嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)絡(luò)單實(shí)施制度，不懂和不知道的又不及時(shí)跟進(jìn)。沒(méi)有指標(biāo)，無(wú)法考核；沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，執(zhí)行效益和效果難以保證，管理者和被管理者也常常無(wú)法溝通，沒(méi)有考核，執(zhí)行得好卻得不到肯定，執(zhí)行的差卻受不到懲罰，最后必然影響執(zhí)行者的工作激情。做管理的“減法”我在思考過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，我曾經(jīng)呆過(guò)的部隊(duì)的管理是簡(jiǎn)單、快捷、標(biāo)準(zhǔn)而且有效的。在管理實(shí)踐當(dāng)中，指標(biāo)可謂是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，它是最有效的管理要素，也是可以直接和被管理者個(gè)人利益掛鉤的要素。第一步，明確各個(gè)職能部門(mén)的管理責(zé)任（中層管理者則需明確部門(mén)內(nèi)各個(gè)崗位人員的責(zé)任），并提出考核指標(biāo)，解決“事情該誰(shuí)做，有什么要求”的問(wèn)題。如果事先經(jīng)過(guò)科學(xué)的設(shè)計(jì)并在草地上修一條路呢？情況就完全不一樣了，100個(gè)人即使都是第一次進(jìn)這所公園，他們也知道如何行走。本書(shū)后面篇章中講述的對(duì)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人力資源、行政幾個(gè)部門(mén)的管理，都是建立在固定的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)之上的。二、加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略思路：（一）、了解目前團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有組成情況及潛力分析人員測(cè)評(píng)：根據(jù)對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行摸底，根據(jù)摸底后的數(shù)量、能力組成、專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)、文化認(rèn)同度、未來(lái)文化適應(yīng)性等方面作出不同的評(píng)價(jià)報(bào)告。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，需要從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來(lái)制定有效的措施，從而促成制定并實(shí)現(xiàn)全體成員認(rèn)可的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。（6）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的針對(duì)性、可操作性。愛(ài)心的力量無(wú)與倫比，人們可以拒絕一切，但決不會(huì)拒絕愛(ài)心。表：銷(xiāo)售人員個(gè)人形象培訓(xùn)要點(diǎn)要 點(diǎn)說(shuō) 明基本形象的禁忌頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗衣服上滿是油污皮鞋上滿是灰塵指甲縫里不干凈涂抹過(guò)多或過(guò)分鮮艷的化妝品渾身上下珠光寶氣會(huì)面時(shí)目光不定（或仰視或低頭），或直瞪對(duì)方交談時(shí)斜靠椅背或蹺二郎腿并左右搖擺交談時(shí)太過(guò)靠近或太過(guò)疏遠(yuǎn)交談時(shí)指手畫(huà)腳，或手插在口袋里，或抱肘 交談時(shí)倚在柜臺(tái)或桌子上服飾及形象男性西裝：深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳；如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶：中性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)便裝：中性色彩、干凈整齊、無(wú)油污鞋：無(wú)論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋襪：不要穿白襪；最好為黑色短襪手：干凈爽潔，指甲無(wú)污泥，不留長(zhǎng)指甲頭發(fā)：每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛：檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和血絲嘴：口中不要有煙氣、異味、口臭，出門(mén)前可多吃口香糖胡子：胡子必須刮干凈，最好別留胡子身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用一些好的男士香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈女性首飾：太多的首飾會(huì)分散對(duì)方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過(guò)醒目和珠光寶氣服裝：過(guò)于男性化的職業(yè)裝或過(guò)于女性的裝束都不太恰當(dāng)。第一印象十分重要，如果第一印象差了，以后得花很大的工夫才能挽救過(guò)來(lái)。要使客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，首先必須使客戶接受代表企業(yè)的銷(xiāo)售人員，所以銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。（4）市場(chǎng)調(diào)查情況。 總之，團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有一定的規(guī)律性，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個(gè)不斷總結(jié)加強(qiáng)的過(guò)程，在過(guò)程中，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理至關(guān)重要，沒(méi)有良好的管理，再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)土崩瓦解。3) 下屬及個(gè)人能力以及自身素質(zhì)的提升情況，團(tuán)隊(duì)人員流失控制。組織建設(shè)包括組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)和組織職能的劃分。在某個(gè)公園里，只有草地，沒(méi)有道路。?目標(biāo)成本??100%管理只有三步指標(biāo)+流程+考核管理是指讓別人按照你的意圖去完成工作，而不是由你親自去完成?！爸笜?biāo)＋流程＋考核”管理提倡，一切以指標(biāo)說(shuō)話，用指標(biāo)管理人。沒(méi)有成形的管理制度，是不可取的；管理制度太復(fù)雜，復(fù)雜到實(shí)施都有難度，也是十分不可取的。目前，我們部門(mén)的管理過(guò)于復(fù)雜，卻不具備這三步。部門(mén)管理人員對(duì)總部各部門(mén)下發(fā)的規(guī)章制度和流程不夠重視，目前只是剛下發(fā)時(shí)看了，但沒(méi)有認(rèn)真去學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，經(jīng)理在監(jiān)督檢查時(shí)也只停留在提醒階段，沒(méi)有去督促考核。 部門(mén)年度業(yè)績(jī)總結(jié)分析： 年度加盟商業(yè)績(jī)分析（表1）：2012年業(yè)績(jī)總結(jié)店鋪2012年2011年同比VIP數(shù)量進(jìn)貨退貨回款欠款開(kāi)業(yè)時(shí)間數(shù)量金額數(shù)量金額一品陽(yáng)光23801305925299814355989%0107605730883011000002010年8月安順997421662147857395727%185225202469162530002011年1月黔西店1041307445129591691696992865555631428102011年11月四川鄰水19418622554351838686818223178665459000002011年11月四川巴中19635742471712122275766074000002012月1月重慶梁平168839648426712799995310445435062012年3月四川長(zhǎng)寧119555789226411861654674636000002012年4月銅仁江口1935751649010122854605594668302012年5月銅仁印江104144319507954452632195273372012年6月六盤(pán)水28325315008765403818094900002012年9月自貢898381748133137603637461410000002012年9月開(kāi)縣4073267718410733412739507437982012年10月萬(wàn)源429343443869539001102257000002012年11月合計(jì)2573810726289110613886118541734478672812012年31日止備注：已經(jīng)解除合約店鋪沒(méi)有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析！2012年度全公司各區(qū)域店鋪季節(jié)銷(xiāo)售占比分析（表2）：2012年度直營(yíng)店鋪季度銷(xiāo)售占比項(xiàng)目金額金額金額金額金額貴陽(yáng)直營(yíng)18,161,2,944,4,115,4,349,6,751,銷(xiāo)售占比16%23%24%37%遵義直營(yíng)10,760,1,958,2,485,2,365,3,951,銷(xiāo)售占比18%23%22%37%重慶直營(yíng)13,188,2,092,3,166,2,752,5,177,銷(xiāo)售占比16%24%21%39%成都自營(yíng)1,225,182,298,256,487, 銷(xiāo)售占比17%24%21%38%總占比%%22%% 年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)分析：2012年度市場(chǎng)拓展工作分析表　項(xiàng)目重點(diǎn)簽約客戶后期重點(diǎn)跟進(jìn)客戶一般客戶客資總數(shù)到公司考察客戶年度簽約家數(shù)年度開(kāi)店家數(shù)年度解約家數(shù)四川區(qū)域899886993147843重慶區(qū)域3518519331220貴州區(qū)域56834341637535合計(jì)16172141416022151597備注：解約家數(shù)包涵貴州3家老店 部門(mén)年度工作中存在的問(wèn)題分析：關(guān)于部門(mén)存在的問(wèn)題在這里我從三個(gè)方面把特別突出的問(wèn)題提出，希望在以后的工作中得到改善和克服：一、 個(gè)人存在問(wèn)題：1）、對(duì)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)的不熟悉，特別是前期對(duì)客戶開(kāi)發(fā)管理不熟悉，在客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管控方面沒(méi)能給到下屬有效的指導(dǎo)和幫助，在管理中不懂得變通，老是想用以前在品牌公司管理的經(jīng)驗(yàn)和案例來(lái)管理和要求下屬，沒(méi)有將自己的管理理念和思路融入目前的管理工作中，管理思路不清晰，前期工作沒(méi)有抓住工作重心，遇到事情不能以正確的心態(tài)去分析和對(duì)待，有時(shí)還存在消極心理和情緒。尼杰亞服裝打折時(shí)常用的一句廣告詞“回