【正文】 具體的培訓(xùn)要點(diǎn)見表153。首先，需要通過培訓(xùn)使銷售人員充滿愛心、樹立信心、具有恒心。（5）未來市場分析的情況。強(qiáng)化過程管理是團(tuán)隊建設(shè)的精髓，管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。 4）日常工作完成情況和制度的遵守。在明確責(zé)任、提出考核指標(biāo)之前，必須先建立具體的組織結(jié)構(gòu)，通俗地說，就是科學(xué)合理地設(shè)置職能部門。那么，100個人進(jìn)去，可能全部都不知道怎么走，最后，可能這100個人在草地上踩出100串不同的腳印，久之，整個草地上的草都被踩死了?！爸笜?biāo)＋流程＋考核管理”正是基于這一簡單的思想，將復(fù)雜的管理轉(zhuǎn)化為簡單而有效的“三步”。先告訴你我要的指標(biāo)值是什么，然后告訴你該怎么做，最后對你做的結(jié)果用事前提出的指標(biāo)進(jìn)行考核?；谶@種現(xiàn)象，我思考著如何解決部門管理的問題。事實(shí)上，這三個步驟，比復(fù)雜化的管理更有價值。加盟商的貨品管控能力有待加強(qiáng)，特別應(yīng)該關(guān)注各區(qū)的貨品計時綜合退還，督促檢查主管的管理工作和執(zhí)行情況。在事業(yè)發(fā)展部2012年度下半年經(jīng)營管理過程中，作為部門負(fù)責(zé)人，沒有起到以身作則、嚴(yán)于律己的帶頭作用，對下屬要求不嚴(yán)格，有時在處理事情時帶有個人感情，公私不分，導(dǎo)致我們部門執(zhí)行力不強(qiáng)，公司推行的各項政策措施落實(shí)不到位?！盎仞佅M(fèi)者”，形象的說明了爵卡尼杰亞服裝面臨的威脅 目前，爵卡3 .爵卡這讓很多人感到“不爽”，溝通起來并不和諧。其中，董事長何曉東有10年服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)有各部門負(fù)責(zé)人大多數(shù)都是跟公司一起成長起來的實(shí)干型人才，公司在發(fā)展期間先后引進(jìn)了多位行業(yè)優(yōu)秀管理人才，都是在服裝行業(yè)從業(yè)十幾年，有著豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。尼杰亞服裝進(jìn)入了一個快速發(fā)展的通道。 在品牌管理的過程中，“品牌危機(jī)”的事件時有發(fā)生，要引起管理者的高度重視。因?yàn)閯?chuàng)建強(qiáng)勢品牌的最終目的，是為了持續(xù)獲取較好的銷售與利潤，使企業(yè)能夠持續(xù)健康地發(fā)展。麥當(dāng)勞公司不但是品牌識別系統(tǒng)執(zhí)行到位的典型代表，而且是我們學(xué)習(xí)的榜樣。即，加強(qiáng)品牌核心競爭力的打造，如產(chǎn)品風(fēng)格和文化更加鮮明，對消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找對的人賣對的產(chǎn)品。優(yōu)勢不足可以彌補(bǔ)，威脅卻只能回避。品牌銷售業(yè)績存在嚴(yán)重的區(qū)域不均性。五、企業(yè)能力：核心競爭力分析：核心競爭力，是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的動力之源。國內(nèi)服裝品牌的向時尚行業(yè)的轉(zhuǎn)型，眾多小品牌紛紛豎起時尚男裝品牌旗幟，但產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力弱，在產(chǎn)品上和風(fēng)格上相互效仿，使得這個市場顯得魚龍混雜，無法脫穎而出。二、競爭環(huán)境分析：現(xiàn)在中國男裝行業(yè)的紅海市場表現(xiàn)為：男正裝、休閑量販裝。同時長期來看，進(jìn)口服裝關(guān)稅存在下調(diào)可能，國際品牌在中國的商場扣點(diǎn)率較低。 中高端商務(wù)男裝企業(yè)潛力大 受益于商務(wù)休閑男裝行業(yè)的快速發(fā)展，七匹狼和九牧王規(guī)模增長平穩(wěn)，渠道管理能力較強(qiáng)并已具備規(guī)模優(yōu)勢。不過，就子行業(yè)來看，男裝公司中期業(yè)績增長依然是最穩(wěn)固的。 商務(wù)休閑男裝企業(yè)增速最快 業(yè)內(nèi)人士介紹，“商務(wù)休閑裝”是一種游走于西裝與休閑裝之間，適應(yīng)各種場合的男式服裝：不像西裝那樣正統(tǒng)、規(guī)矩，隨意輕松卻不失端正嚴(yán)謹(jǐn)，大氣之風(fēng)。不同于商務(wù)休閑男裝，爵卡同時借助電子商務(wù)營銷平臺，在中國市場的渠道層級逐步縮減將指日可待。這些品牌在中國的發(fā)展時間較早，品牌普遍為中國老百姓所認(rèn)知，網(wǎng)點(diǎn)分布較廣，占有極大的市場占有率。國際時尚男裝品牌進(jìn)駐，一方面高舉“國際品牌旗幟”，盅惑了一大批媚外傾向的國人消費(fèi)者，在一線城市場尤為顯著；另一方面，國外品牌市場擴(kuò)張戰(zhàn)略：為大手筆的保守型擴(kuò)張——開店謹(jǐn)慎，但開店的街道經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研和評估，店鋪面積和位置均是該城市商業(yè)的核心，開業(yè)宣傳聲勢浩大……這一點(diǎn)是家底薄，宣傳意識差的中國企業(yè)所不能及的。分為以下幾種情況：1）、企業(yè)核心競爭力在于產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力；2）、企業(yè)核心競爭力在于對市場的快速反應(yīng)能力：渠道分銷優(yōu)勢，傳媒推廣優(yōu)勢等。如：僅在一個區(qū)域內(nèi)銷售較好。未呈優(yōu)勢不足以死亡，未回避威脅，卻可能一招斃命。關(guān)閉質(zhì)量不高的店鋪。三、建立品牌化模型，優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展，就要充分利用品牌資源這一無形資產(chǎn)，由于無形資產(chǎn)的重復(fù)利用是不花成本的，只要有科學(xué)的態(tài)度與高超的智慧來規(guī)劃品牌延伸戰(zhàn)略，就能實(shí)現(xiàn)品牌價值的最大化。比如，中國著名保健品品牌“三株口服液”，發(fā)生了一件吃死人事件，由于“品牌危機(jī)”事件處理不當(dāng)，消息很快傳遍神州大地，頓時，“三株口服液”產(chǎn)品的銷量大減，甚至停產(chǎn)，嚴(yán)重傷害了品牌。2010年2012年爵卡（5）營銷直營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢截止2012年末，公司的營銷直營網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國3個省、自治區(qū)和直轄市，擁有100多家直營、加盟專賣店和商場廳、柜。更重要的是，總經(jīng)辦自身也存在問題總經(jīng)辦的信息應(yīng)主要來自市場，可爵卡尼杰亞”服裝的機(jī)遇分析 爵卡尼杰亞仍然面臨著很多威脅，伴隨著四川、廣東、福建、江浙一帶眾多服裝產(chǎn)業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善，爵卡尼杰亞在國內(nèi)市場所面臨的競爭的殘酷，客戶資源的匱乏。這是我在2013年度管理中重點(diǎn)解決的問題。1管理人員和員工缺乏上傳下達(dá)的意識，最嚴(yán)重就是不嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)絡(luò)單實(shí)施制度，不懂和不知道的又不及時跟進(jìn)。沒有指標(biāo)，無法考核；沒有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，執(zhí)行效益和效果難以保證，管理者和被管理者也常常無法溝通，沒有考核，執(zhí)行得好卻得不到肯定，執(zhí)行的差卻受不到懲罰，最后必然影響執(zhí)行者的工作激情。做管理的“減法”我在思考過程中發(fā)現(xiàn)，我曾經(jīng)呆過的部隊的管理是簡單、快捷、標(biāo)準(zhǔn)而且有效的。在管理實(shí)踐當(dāng)中，指標(biāo)可謂是“牽一發(fā)而動全身”，它是最有效的管理要素，也是可以直接和被管理者個人利益掛鉤的要素。第一步，明確各個職能部門的管理責(zé)任（中層管理者則需明確部門內(nèi)各個崗位人員的責(zé)任），并提出考核指標(biāo)，解決“事情該誰做，有什么要求”的問題。如果事先經(jīng)過科學(xué)的設(shè)計并在草地上修一條路呢？情況就完全不一樣了，100個人即使都是第一次進(jìn)這所公園，他們也知道如何行走。本書后面篇章中講述的對生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人力資源、行政幾個部門的管理，都是建立在固定的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)之上的。二、加盟事業(yè)部團(tuán)隊管理戰(zhàn)略思路：（一）、了解目前團(tuán)隊現(xiàn)有組成情況及潛力分析人員測評：根據(jù)對現(xiàn)有人員進(jìn)行摸底，根據(jù)摸底后的數(shù)量、能力組成、專業(yè)互補(bǔ)、文化認(rèn)同度、未來文化適應(yīng)性等方面作出不同的評價報告。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理，需要從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來制定有效的措施，從而促成制定并實(shí)現(xiàn)全體成員認(rèn)可的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。（6）市場開發(fā)方案的針對性、可操作性。愛心的力量無與倫比，人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。表：銷售人員個人形象培訓(xùn)要點(diǎn)要 點(diǎn)說 明基本形象的禁忌頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗衣服上滿是油污皮鞋上滿是灰塵指甲縫里不干凈涂抹過多或過分鮮艷的化妝品渾身上下珠光寶氣會面時目光不定（或仰視或低頭），或直瞪對方交談時斜靠椅背或蹺二郎腿并左右搖擺交談時太過靠近或太過疏遠(yuǎn)交談時指手畫腳，或手插在口袋里，或抱肘 交談時倚在柜臺或桌子上服飾及形象男性西裝：深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳；如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶：中性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長褲：選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)便裝：中性色彩、干凈整齊、無油污鞋：無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋襪：不要穿白襪；最好為黑色短襪手：干凈爽潔，指甲無污泥，不留長指甲頭發(fā)：每日整理，在一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和血絲嘴：口中不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子：胡子必須刮干凈，最好別留胡子身體：要求無異味，可適當(dāng)選用一些好的男士香水，但切忌香氣過于濃烈女性首飾：太多的首飾會分散對方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過醒目和珠光寶氣服裝：過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當(dāng)。第一印象十分重要，如果第一印象差了，以后得花很大的工夫才能挽救過來。要使客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，首先必須使客戶接受代表企業(yè)的銷售人員，所以銷售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。（4）市場調(diào)查情況。 總之，團(tuán)隊建設(shè)具有一定的規(guī)律性，團(tuán)隊的建設(shè)是一個不斷總結(jié)加強(qiáng)的過程，在過程中，加強(qiáng)團(tuán)隊管理至關(guān)重要，沒有良好的管理，再優(yōu)秀的團(tuán)隊也會在很短的時間內(nèi)土崩瓦解。3) 下屬及個人能力以及自身素質(zhì)的提升情況，團(tuán)隊人員流失控制。組織建設(shè)包括組織架構(gòu)的設(shè)計和組織職能的劃分。在某個公園里，只有草地，沒有道路。?目標(biāo)成本??100%管理只有三步指標(biāo)+流程+考核管理是指讓別人按照你的意圖去完成工作，而不是由你親自去完成?！爸笜?biāo)＋流程＋考核”管理提倡，一切以指標(biāo)說話，用指標(biāo)管理人。沒有成形的管理制度，是不可取的；管理制度太復(fù)雜，復(fù)雜到實(shí)施都有難度，也是十分不可取的。目前，我們部門的管理過于復(fù)雜，卻不具備這三步。部門管理人員對總部各部門下發(fā)的規(guī)章制度和流程不夠重視，目前只是剛下發(fā)時看了，但沒有認(rèn)真去學(xué)習(xí)領(lǐng)會，經(jīng)理在監(jiān)督檢查時也只停留在提醒階段，沒有去督促考核。 部門年度業(yè)績總結(jié)分析： 年度加盟商業(yè)績分析（表1）：2012年業(yè)績總結(jié)店鋪2012年2011年同比VIP數(shù)量進(jìn)貨退貨回款欠款開業(yè)時間數(shù)量金額數(shù)量金額一品陽光23801305925299814355989%0107605730883011000002010年8月安順997421662147857395727%185225202469162530002011年1月黔西店1041307445129591691696992865555631428102011年11月四川鄰水19418622554351838686818223178665459000002011年11月四川巴中19635742471712122275766074000002012月1月重慶梁平168839648426712799995310445435062012年3月四川長寧119555789226411861654674636000002012年4月銅仁江口1935751649010122854605594668302012年5月銅仁印江104144319507954452632195273372012年6月六盤水28325315008765403818094900002012年9月自貢898381748133137603637461410000002012年9月開縣4073267718410733412739507437982012年10月萬源429343443869539001102257000002012年11月合計2573810726289110613886118541734478672812012年31日止備注：已經(jīng)解除合約店鋪沒有進(jìn)行統(tǒng)計分析！2012年度全公司各區(qū)域店鋪季節(jié)銷售占比分析（表2）：2012年度直營店鋪季度銷售占比項目金額金額金額金額金額貴陽直營18,161,2,944,4,115,4,349,6,751,銷售占比16%23%24%37%遵義直營10,760,1,958,2,485,2,365,3,951,銷售占比18%23%22%37%重慶直營13,188,2,092,3,166,2,752,5,177,銷售占比16%24%21%39%成都自營1,225,182,298,256,487, 銷售占比17%24%21%38%總占比%%22%% 年度市場開發(fā)業(yè)績分析：2012年度市場拓展工作分析表　項目重點(diǎn)簽約客戶后期重點(diǎn)跟進(jìn)客戶一般客戶客資總數(shù)到公司考察客戶年度簽約家數(shù)年度開店家數(shù)年度解約家數(shù)四川區(qū)域899886993147843重慶區(qū)域3518519331220貴州區(qū)域56834341637535合計16172141416022151597備注：解約家數(shù)包涵貴州3家老店 部門年度工作中存在的問題分析：關(guān)于部門存在的問題在這里我從三個方面把特別突出的問題提出，希望在以后的工作中得到改善和克服：一、 個人存在問題：1）、對市場拓展業(yè)務(wù)的不熟悉，特別是前期對客戶開發(fā)管理不熟悉，在客戶開發(fā)、維護(hù)、管控方面沒能給到下屬有效的指導(dǎo)和幫助，在管理中不懂得變通，老是想用以前在品牌公司管理的經(jīng)驗(yàn)和案例來管理和要求下屬，沒有將自己的管理理念和思路融入目前的管理工作中，管理思路不清晰，前期工作沒有抓住工作重心，遇到事情不能以正確的心態(tài)去分析和對待，有時還存在消極心理和情緒。尼杰亞服裝打折時常用的一句廣告詞“回