【正文】 ，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 對團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的優(yōu)秀業(yè)績要及時(shí)表彰并給予獎(jiǎng)勵(lì)，以激起員工自信心，增強(qiáng)其工作熱情和積極性。（2）銷售人員培訓(xùn)的具體實(shí)施情況。（2）市場分析的情況。2．定量指標(biāo)當(dāng)月企業(yè)銷售增長率＝（當(dāng)月銷售凈額?－?上月銷售凈額）247。企業(yè)級培訓(xùn)計(jì)劃表見表152。銷售工作是一種充滿挑戰(zhàn)的工作，每開拓一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，接觸的都是一個(gè)全新的獨(dú)具個(gè)性的客戶，這中間難免遇到各種各樣的挫折，這時(shí)候，信心和恒心就顯得十分重要了。一個(gè)人不一定要衣著多么高檔以及穿多少名牌衣服，而應(yīng)當(dāng)懂得什么樣的形象是最易被人接受的。培訓(xùn)每一個(gè)銷售人員編制工作計(jì)劃和檢查計(jì)劃完成情況的技能，讓有計(jì)劃地開展工作成為他們的一種習(xí)慣。所以，選擇略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)，以中性色澤、款式簡潔大方的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)：干凈整潔，無頭皮屑眼睛：不要有滲出的眼線和睫毛液，無眼袋、黑眼圈（續(xù)） 要 點(diǎn)說 明服飾及形象女性嘴唇：一定要涂口紅，且保持口氣清新鞋子：一般選擇黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子：一般選擇高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體：不可有異味，選擇高品位的香水化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹語言說話時(shí)要有和緩、熱情、充滿自信的語氣聲音洪亮避免帶有口頭禪避免語速過慢避免發(fā)音出錯(cuò)交談中，應(yīng)讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，這會幫助你了解更多的信息和客戶的真實(shí)想法，也有助于建立你與客戶的相互信任在交談中，應(yīng)避免流露出對自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事的不敬或不滿，這種談?wù)搶δ阈蜗笏斐傻膫κ遣豢晒烙?jì)的，因?yàn)闆]有人喜歡以議論他人為樂的人在交談中，應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會減少你所提的建議或策略性意見的分量，也會削弱你的說服力在交談中，避免主動提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響業(yè)務(wù)的開拓體態(tài)形象交談時(shí)平視對方，眼光自然座位不近也不遠(yuǎn)，并排時(shí)以距離對方一肘寬為宜手自然下垂或拿資料站時(shí)挺胸，直立坐時(shí)坐姿自然，雙腿并攏，上身略前傾（3）培訓(xùn)銷售人員的自我管理能力。這方面包括培養(yǎng)銷售人員隨和豁達(dá)的個(gè)性、強(qiáng)烈的親和力、開合自如的處世技能、積極的人生態(tài)度以及事業(yè)上的爭強(qiáng)好勝的意識。如果一個(gè)銷售人員充滿愛心，他的業(yè)績肯定會很快上去。培訓(xùn)手段可以是講授、錄像、戶外活動、封閉秘訓(xùn)、軍訓(xùn)等。2．定量指標(biāo)當(dāng)月（或半年、一年）市場占有率的增減率＝（期末占有率?－?初期占有率）247。上月回款額100%年度得分60分以上的銷售人員流失率＝當(dāng)年流失的年度得分60分以上的銷售人員人數(shù)247。部門銷售隊(duì)伍管理各分部負(fù)責(zé)人的責(zé)任劃分見部門崗位職責(zé)手冊。根據(jù)考評結(jié)果，及時(shí)對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處，營造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保開發(fā)團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。包括知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、文化適應(yīng)性、管理風(fēng)格等方面。5） 協(xié)助各區(qū)域開展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)督。在本戰(zhàn)略計(jì)劃以后的各篇章中，均以此組織架構(gòu)來明確管理責(zé)任，并實(shí)施考核。如果有了標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，“告知如何執(zhí)行”就變得簡單易行了。員工流失和補(bǔ)充，在公司經(jīng)營過程中是很正常的。在這一核心的周圍，還有三個(gè)元素：一是管理督導(dǎo)，二是管理溝通，三是管理診斷。這個(gè)流程，不僅僅針對執(zhí)行者，也針對管理者，它既有執(zhí)行者的執(zhí)行過程，也有管理者的管理過程，是雙方共同的“操作圖”。（8）生產(chǎn)日程安排與協(xié)調(diào)的情況。用指標(biāo)管理人，體現(xiàn)在明確管理責(zé)任、提出考核指標(biāo)和結(jié)果考核幾個(gè)方面。但是，以制度管人存在兩個(gè)問題：一是制度本身的科學(xué)性、實(shí)用性和完善性是否達(dá)標(biāo)，二是制度落實(shí)歷來是一個(gè)難題。這是為什么呢？因?yàn)楹唵?，易于掌握。沒有成形管理制度的企業(yè)，通常其規(guī)模較小，靠的是“人治”。2013年我部門將管理步驟簡化為三步，管理就簡單了。這個(gè)流程是管理者和執(zhí)行者雙方共有的，既要告知執(zhí)行者應(yīng)該如何做，又要讓執(zhí)行者知道管理者處在這個(gè)流程的什么位置并執(zhí)行那些管理工作。管理者主觀意識太強(qiáng)，對市場開發(fā)沒有采取區(qū)域主力加盟商特殊支持政策，對新加盟客戶審查不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致開業(yè)后加盟商無管理經(jīng)營理念，無法經(jīng)營下去，再加上新開的店鋪后期維護(hù)能力不足，沒有起到輻射周邊，影響周邊客戶的作用，相反部分地區(qū)因現(xiàn)有加盟商經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致已經(jīng)加盟客戶毀約； 公司貨品開發(fā)存在局限性，特別是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、風(fēng)格、系列的把控，在現(xiàn)有加盟商經(jīng)營過程中出現(xiàn)過多質(zhì)量問題產(chǎn)品，導(dǎo)致消費(fèi)者流失，店鋪貨品基本沒有主題系列化，各風(fēng)格產(chǎn)品無特色，這樣就導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格與商品不符； 公司不能及時(shí)提供有效的品牌宣傳推廣渠道和工具，即使有在時(shí)間上也存在嚴(yán)重滯后，市場人員與客戶交流基本靠吹！對于以上問題，我將會在2013年工作中拿出切實(shí)可行的解決方案，逐步解決，避免在管理工作中在出現(xiàn)類似情況。 各分部對部門安排的事情，接受得很快，但實(shí)際完成的結(jié)果不理想，有些拖延，甚至沒按照要求完成。3）、對區(qū)域市場缺乏細(xì)致、有效的了解、評估和分析，對拓展人員的市場拓展技能培訓(xùn)指導(dǎo)存在表面，沒有深入挖掘市場拓展實(shí)際存在的問題，區(qū)域出現(xiàn)問題沒有及時(shí)拿出可行性方案解決。，通過渠道來提高品牌知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌。中國加入WTO以后，國外品牌已開始大舉進(jìn)入中國市場：一是從東北三省、青島登陸的日韓服裝；二是從廣東登陸的東南亞國家的知名品牌；三是從上海、北京登陸的歐美跨國公司品牌。價(jià)格競爭是低端市場永遠(yuǎn)的利器，這些競爭對手的低價(jià)策略，使爵卡此外還應(yīng)該向多元化發(fā)展，以提高自己的競爭力。 （3）隨著消費(fèi)升級的逐步演進(jìn)，服裝行業(yè)特別是品牌服裝擁有廣闊的市場前景。尼杰亞”恪守“打造一流商業(yè)模式，成就精英事業(yè)夢想”的企業(yè)使命，在立足于對博大精深的中華傳統(tǒng)文化積極挖掘的同時(shí)，將西方英倫流行時(shí)尚元素融于自身設(shè)計(jì)理念，并致力于推動中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時(shí)尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的契合。（5）發(fā)達(dá)國家在世界服裝市場擁有絕對的品牌優(yōu)勢，這是個(gè)不爭的事實(shí)。沒辦法，公司又得設(shè)立營運(yùn)中心，試圖以此了解市場。（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，渠道終端不合理2008－2012年，公司主導(dǎo)產(chǎn)品茄克、風(fēng)衣等商務(wù)服裝的銷售額占主營業(yè)務(wù)收入的60％以上，在一定程度上面臨產(chǎn)品品種過于集中的風(fēng)險(xiǎn)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于市場消費(fèi)的變化適應(yīng)性較差。尼杰亞擁有H．K、廣州兩地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，以解讀世界時(shí)尚概念做手段，結(jié)合市場需求為方法，代表著國內(nèi)超前的時(shí)尚英倫服裝設(shè)計(jì)理念。尼杰亞”“TDM”商標(biāo)，為西南業(yè)界較早注冊商標(biāo)的公司，同時(shí)公司在全世界三個(gè)國家地區(qū)注冊以上商標(biāo)。尼杰亞服裝目前主要市場在國內(nèi)西南地區(qū)，且其增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均水平。尼杰亞”在重慶市消費(fèi)者喜愛品牌評比中位列第三名，在時(shí)尚男評比中獲第一名殊榮，“爵卡 總之，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。 如何對品牌進(jìn)行管理呢?首先，要完整理解品牌資產(chǎn)的構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價(jià)能力、品牌忠誠度的內(nèi)涵及相互之間的關(guān)系。比如，青島海爾公司就很好解決了這些問題，成功實(shí)現(xiàn)了單一品牌戰(zhàn)略和品牌延伸戰(zhàn)略。如果決策水平高的話，企業(yè)多贏利幾千萬、幾億元是很平常的事情。它不但規(guī)劃好品牌的屬性、結(jié)構(gòu)、模式、內(nèi)容及品牌愿景等問題，而且在營銷策略決策中，比如，如何去市場規(guī)劃?如何進(jìn)行品牌的定位等問題，提供具有前瞻性、指導(dǎo)性、科學(xué)性和操作性的依據(jù)。使品牌識別元素執(zhí)行到企業(yè)的所有營銷傳播活動中，使每一次營銷傳播活動都演繹和傳達(dá)出品牌的核心價(jià)值、品牌的精神與追求，確保企業(yè)的每一次營銷廣告的投入都為品牌做加法，從而為品牌資產(chǎn)作累積。把店鋪?zhàn)鰹槠放茝V告牌。而我們這樣的中小企業(yè)，對于擴(kuò)張戰(zhàn)略就要慎選。終端普遍盈利能力較差。品牌在西南業(yè)界已有了很高的知名度，但原有品牌對外認(rèn)知與時(shí)尚男裝有較大差異，如較成熟的正裝品牌。企業(yè)優(yōu)、劣勢分析：1）、從企業(yè)經(jīng)營理水平上分析優(yōu)劣勢：管理流程的清晰化，管理效率的高低，人力資源儲備，團(tuán)隊(duì)勢氣凝聚力的高低等。 實(shí)物資源：所擁有的固定資產(chǎn)隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來越多的國際品牌將中國定位為重點(diǎn)市場。目前市場的紅海與藍(lán)海相交市場表現(xiàn)為：商務(wù)男裝和運(yùn)動裝。家紡企業(yè)開始步入“雙高”周期，即“高成本、高風(fēng)險(xiǎn)”。 分析可知，渠道效率低下成為造成國內(nèi)服裝加價(jià)率整體偏高的主要原因。據(jù)了解，一般中檔男裝加價(jià)率分布在4倍到6倍，七匹狼、。據(jù)尼爾森咨詢預(yù)測，中國一二線城市共有5400萬個(gè)家庭戶，總收入估計(jì)達(dá)到2萬億元。九牧王公布的一季報(bào)顯示。市場普遍預(yù)計(jì)，前兩家男裝公司2012年中報(bào)凈利潤增速均有望超過三成。尼杰亞2013年度招商會策劃方案附件3：部門2013年度營運(yùn)計(jì)劃綱要附件4：2013年度加盟事業(yè)部市場拓展部工作計(jì)劃分解表附件5：2013年度加盟事業(yè)部加盟管理部工作時(shí)間推進(jìn)表附件6：2013年加盟管理部促銷活動計(jì)劃表前 言為配合公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，更好的完成公司下達(dá)的一三年度的市場開發(fā)和維護(hù)指標(biāo)，我部特制定本案，有計(jì)劃、分步驟、更科學(xué)的完成13年的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理目標(biāo)和市場開發(fā)維護(hù)指標(biāo)，特制訂部門2013年團(tuán)隊(duì)管理、市場開發(fā)、市場維護(hù)戰(zhàn)略。據(jù)行業(yè)專家預(yù)測，2013年中國男裝市場零售收入將達(dá)5399億元，%。主要原因是公司加大渠道及品牌建設(shè)，深化產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)，供應(yīng)鏈管理等方面均取得了良好成績，促使公司銷售規(guī)模擴(kuò)大，業(yè)績相應(yīng)增長。 未來十年，小城市的中等收入階層及富裕消費(fèi)者更愿意增加消費(fèi)支出并進(jìn)行消費(fèi)升級。 從細(xì)分市場看，未來幾年內(nèi)中高端品牌市場份額不會受到國際高端品牌和國際快時(shí)尚品牌的擠壓。目前我公司旗下爵卡 再者，稅負(fù)層層，流轉(zhuǎn)稅費(fèi)、增值稅、營業(yè)稅，還有城建稅等附加稅費(fèi)加重成本。加工制造為我國紡織服裝行業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)快速發(fā)展的途徑，我國已成為世界的加工制造大國，而品牌上還是弱國。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與人的個(gè)性和生活結(jié)合性不強(qiáng)，未將服裝設(shè)計(jì)同品牌內(nèi)涵加入產(chǎn)品本身，及穿著者的著裝和生活方式本身中。三、競爭品牌分析：主要競爭品牌：國內(nèi)形成規(guī)模的時(shí)尚英倫品牌較少，且品牌效益，銷售規(guī)模差距甚遠(yuǎn)。 財(cái)務(wù)資源：企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況：資金流沒有形成渠道及分銷網(wǎng)絡(luò)，布點(diǎn)相對較為零散。經(jīng)營團(tuán)隊(duì)熱情度和積極性高，但能力不足，不能滿足企業(yè)發(fā)展所需人才標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)企來所有擁有的優(yōu)勢不同，有設(shè)計(jì)優(yōu)勢，有營銷優(yōu)勢，有渠道優(yōu)勢。因?yàn)椋合热霝橹?，誰能突破行業(yè)發(fā)展瓶頸，在短時(shí)間內(nèi)迅速掘起，誰就能搶先將品牌根植市場，主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)。如：你最大的威脅在于單店盈利能力差。三、如何進(jìn)行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃要點(diǎn)一、提煉品牌的核心價(jià)值，作為企業(yè)的靈魂，貫穿整個(gè)企業(yè)的所有經(jīng)營活動： 品牌的核心價(jià)值的提煉，必需要進(jìn)行全面科學(xué)的品牌調(diào)研與診斷，充分研究市場環(huán)境、行業(yè)特性、目標(biāo)消費(fèi)群、競爭者以及企業(yè)本身情況，為品牌戰(zhàn)略決策提供詳細(xì)、準(zhǔn)確的信息導(dǎo)向，并在此基礎(chǔ)上，提煉高度差異化、清晰的、明確的、易感知、有包容性、能觸動和感染消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值，一旦核心價(jià)值確定，在傳播過程中，把它貫穿到整個(gè)企業(yè)的所有經(jīng)營活動里。同時(shí)，它們在進(jìn)行互動促銷活動時(shí)，你同樣感受到“M”形的存在，隨處可見。比如，隨著企業(yè)的成長，常常會從擁有一個(gè)品牌到擁有眾多品牌，這時(shí)候注意力的焦點(diǎn)就從“打造一個(gè)強(qiáng)勢品牌”轉(zhuǎn)移到“打造強(qiáng)勢的品牌組合”，對于這樣的集團(tuán)公司而言，擁有一兩個(gè)強(qiáng)大的下屬品牌是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它渴望能夠?qū)崿F(xiàn)所有下屬品牌的整體提升。比如，太太藥業(yè)公司就有這樣的例子，他們經(jīng)營保健品“太太”品牌，取得非常成功的基礎(chǔ)上，向男性市場開發(fā)一種“漢林清脂”產(chǎn)品， 他們采用了新品牌的策略，花了幾個(gè)億元的推廣費(fèi)用，進(jìn)行了立體廣告“轟炸”，最終產(chǎn)品賣不動，是什么原因呢?因?yàn)樗麄冄赜昧恕疤逼放频臎Q策模式，犯了一個(gè)常識性的決策錯(cuò)誤，男人都因?yàn)橛卸请疃院溃鳛獒槍δ腥?，主要通過“清脂”來治療肚腩的“漢林清脂”產(chǎn)品，怎么會有市場呢!在國外，品牌定位專家寶潔公司也犯過類似的錯(cuò)誤，它曾經(jīng)生產(chǎn)一種小孩用的“紙巾尿褲”，方便解決孩子母親“換尿褲”之苦，它的品牌訴求是“方便、干凈”，于是，花了一億多美金進(jìn)行市場推廣，但打不動目標(biāo)消費(fèi)者，為什么呢?他們通過深入的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)品牌的訴求不對，因?yàn)樵谏盍?xí)俗中“換尿褲”是母愛的一種體現(xiàn)，母親不應(yīng)該為了方便，而被人指責(zé)為不負(fù)責(zé)任的行為，因而她們想買也不敢去買這種產(chǎn)品了!盡管產(chǎn)品不錯(cuò)，有很大的需求市場，忽視了消費(fèi)者的生活習(xí)慣，寶潔公司付出了沉重的代價(jià)!它發(fā)現(xiàn)了問題后，趕緊把產(chǎn)品定位為“健康”概念、 打造成“有利于孩子健康”的產(chǎn)品，終于打開了市場局面，寶潔公司也獲得了可觀的利潤。在國內(nèi)，這樣的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。第四，建立“品牌預(yù)警系統(tǒng)”，避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生。尼杰亞SWOT分析近幾年，中國服裝市場及男裝市場呈現(xiàn)的狀態(tài)都是比較好的。尼杰亞服裝的經(jīng)營現(xiàn)狀 公司目前在全國3個(gè)省市有近100家左右銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，自2008年公司整合品牌引入專賣經(jīng)營模式，并以多年累積的品牌直營運(yùn)作優(yōu)勢及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)能力和不斷完善的市場直營銷售網(wǎng)絡(luò)體系，2012年全力拓展特許專賣事業(yè)。尼杰亞服裝的優(yōu)勢分析 （1）品牌優(yōu)勢公司品牌“爵卡結(jié)合公司已有的營銷和創(chuàng)新能力，公司所在地重慶目前具有的“服裝業(yè)集群”效應(yīng)將能使公司在 成本、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)方面保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。從匹配的產(chǎn)品、店堂的裝潢、道具的配置、光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配、音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、到位的信息反饋系統(tǒng)，構(gòu)成了爵卡不少部門不習(xí)慣總經(jīng)辦、營運(yùn)中心，對事業(yè)發(fā)展部工作性質(zhì)和范疇陌生，以前，各部門自己做規(guī)劃、做預(yù)算、進(jìn)行考核，然后等待領(lǐng)導(dǎo)批示即可。于是，他又醞釀成立獨(dú)立的事業(yè)發(fā)展部，并讓事業(yè)發(fā)展部部牽頭做品牌加盟渠道建設(shè)。尼杰亞作為中國的一個(gè)自主品牌，很難在短時(shí)間成為新的，世界級的強(qiáng)勢品牌，因而在一段時(shí)間內(nèi)仍將被組個(gè)在高檔服裝市場外。尼杰亞，他在西南市場已經(jīng)打響了自己的品牌，有了最多終端營運(yùn)管理特別是客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)?？梢月氏仍谛袠I(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，將有機(jī)會迅速擴(kuò)大銷售收入，擴(kuò)大市場占有率。尼杰亞的發(fā)展，一邊學(xué)習(xí)提高自