【正文】 體：要求無異味，可適當(dāng)選用一些好的男士香水，但切忌香氣過于濃烈女性首飾：太多的首飾會分散對方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過醒目和珠光寶氣服裝：過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當(dāng)。一個人不一定要衣著多么高檔以及穿多少名牌衣服，而應(yīng)當(dāng)懂得什么樣的形象是最易被人接受的。要通過訓(xùn)練，讓銷售人員認識到自己所從事的工作是一項有前途的工作，是一項能充分體現(xiàn)人生價值的工作，更是一項神圣的工作。銷售工作是一種充滿挑戰(zhàn)的工作，每開拓一項新業(yè)務(wù)，接觸的都是一個全新的獨具個性的客戶，這中間難免遇到各種各樣的挫折，這時候，信心和恒心就顯得十分重要了。愛心的力量無與倫比，人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。企業(yè)級培訓(xùn)計劃表見表152。公司級培訓(xùn)可以半年集中進行一次；部門內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)可以一月月進行一次，同時還應(yīng)增加一些不定期的培訓(xùn)。2．定量指標當(dāng)月企業(yè)銷售增長率＝（當(dāng)月銷售凈額?－?上月銷售凈額）247。（6）市場開發(fā)方案的針對性、可操作性。（2）市場分析的情況。上月銷售凈額100%當(dāng)月企業(yè)銷售增長與促銷成本增長比率＝當(dāng)月銷售增長率247。（2）銷售人員培訓(xùn)的具體實施情況。加強營銷團隊建設(shè)與管理，需要從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標管理層面上來制定有效的措施，從而促成制定并實現(xiàn)全體成員認可的營銷戰(zhàn)略目標。（六）、注重團隊績效，增設(shè)團隊獎金，促進團隊協(xié)作 對團隊或個人的優(yōu)秀業(yè)績要及時表彰并給予獎勵，以激起員工自信心，增強其工作熱情和積極性。把建立共識放在團隊建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標，激發(fā)團隊成員的使命感、責(zé)任感，增強團隊的凝聚力和感召力。優(yōu)化過程是一個長期動態(tài)的過程。二、加盟事業(yè)部團隊管理戰(zhàn)略思路：（一）、了解目前團隊現(xiàn)有組成情況及潛力分析人員測評：根據(jù)對現(xiàn)有人員進行摸底，根據(jù)摸底后的數(shù)量、能力組成、專業(yè)互補、文化認同度、未來文化適應(yīng)性等方面作出不同的評價報告。 工作評估標準 1）各區(qū)域店鋪拓展情況：店鋪質(zhì)量、數(shù)量、加盟商級別，店鋪的流失控制。3） 市場推廣，協(xié)助加盟商通過市場競爭，贏得更多的消費者。全力拓展全國的分銷網(wǎng)絡(luò)和不斷充實與調(diào)整渠道拓展隊伍和終端營銷隊伍，從而完成公司給定的開發(fā)拓展目標和回款銷售目標，并持續(xù)推動公司品牌發(fā)展。本書后面篇章中講述的對生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人力資源、行政幾個部門的管理，都是建立在固定的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)之上的。表： 借款流程實施環(huán)節(jié)相關(guān)部門及人員部門總監(jiān)財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理管理行為相關(guān)說明根據(jù)額度和權(quán)限設(shè)置，來決定是否上報財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理（三）、加盟事業(yè)部整體組織基礎(chǔ)規(guī)劃： 組織是管理的基石，管理總是需要由組織來實現(xiàn)?，F(xiàn)代企業(yè)需要的是批量人才，師傅帶徒弟的方式顯然滿足不了要求。比如，一個新員工剛到公司，領(lǐng)導(dǎo)安排他去辦一件事情，但在辦這件事情之前需要借款，可他不知如何借。如果事先經(jīng)過科學(xué)的設(shè)計并在草地上修一條路呢？情況就完全不一樣了，100個人即使都是第一次進這所公園，他們也知道如何行走。這個圖看起來像一只飛翔的大鳥，“指標＋流程＋考核”為脊椎，“管理溝通＋管理督導(dǎo)”是其雙翅的骨架，而管理診斷是雙翅上的羽毛。這三個步驟的循環(huán)如圖11所示。第三步，按照第一步提出的考核指標，對各個部門進行考核，解決了“做得怎么樣”的問題。第一步，明確各個職能部門的管理責(zé)任（中層管理者則需明確部門內(nèi)各個崗位人員的責(zé)任），并提出考核指標，解決“事情該誰做，有什么要求”的問題。?平均存貨??100%全員勞動生產(chǎn)率?＝?報告期完成產(chǎn)值（或增加值）247。（6）產(chǎn)能余缺協(xié)調(diào)的情況。（2）年、月、周生產(chǎn)計劃制訂的質(zhì)量情況。在管理實踐當(dāng)中，指標可謂是“牽一發(fā)而動全身”，它是最有效的管理要素，也是可以直接和被管理者個人利益掛鉤的要素。制度管人，是可行的，但太難，成本太高。很多人會說：以制度管人。但如果我們把文件簡化在一張紙上，告訴他第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，他很快就會了。做管理的“減法”我在思考過程中發(fā)現(xiàn)，我曾經(jīng)呆過的部隊的管理是簡單、快捷、標準而且有效的。那么，另一極端現(xiàn)象即管理制度很復(fù)雜又是怎么形成的呢？企業(yè)在成長過程中，不斷制訂、補充和完善管理制度（有的空降職業(yè)經(jīng)理人為了顯示自己的能力，一到任就制訂出一大堆制度，這樣的“人才”彼此進行著“建制”比賽），使內(nèi)容越來越豐富，豐富到了幾乎無法實施的地步。（二）、2013年加盟管理部的“三步式管理”思路管理成為一種拖累在從事管理工作的過程中，我接觸過數(shù)十家企業(yè)。流程標準化，執(zhí)行效率和質(zhì)量就有了保證，管理者需要執(zhí)行者做什么，執(zhí)行者一看流程就清楚了。沒有指標，無法考核；沒有標準化的流程，執(zhí)行效益和效果難以保證，管理者和被管理者也常常無法溝通，沒有考核，執(zhí)行得好卻得不到肯定，執(zhí)行的差卻受不到懲罰，最后必然影響執(zhí)行者的工作激情。第三步：對執(zhí)行結(jié)果進行考核，然后及時獎懲。具體的部門管理計劃分為三步：第一步：明確責(zé)任，設(shè)定指標（明確事情該誰去做，有什么要求）。另一方面，這些思想和工具幫助中國企業(yè)提升了管理水平，但另一方面，卻導(dǎo)致企業(yè)管理復(fù)雜化，管理成本越來越高，管理難度越來越大。1管理人員和員工缺乏上傳下達的意識，最嚴重就是不嚴格執(zhí)行聯(lián)絡(luò)單實施制度，不懂和不知道的又不及時跟進。 對TOA系統(tǒng)操作不熟悉，特別是OA系統(tǒng)基本上沒有登錄去查看相關(guān)通知、資料導(dǎo)致各部門下發(fā)的資料沒有及時傳達、學(xué)習(xí)和執(zhí)行。 部分部門負責(zé)人自身沒有起到以身作則、身先士卒的帶頭作用，要求下級員工做好的事情自己沒有先帶頭做好。5）、對各部門推行的規(guī)章制度和方案沒有強有力的監(jiān)督、檢查、考核措施，導(dǎo)致部門管理工作脫節(jié)。這是我在2013年度管理中重點解決的問題。，關(guān)注市場的新變化，及時調(diào)整競爭戰(zhàn)略。，通過品牌知名度來影響消費者對其他系列的認可度。四、so、wo、st、wt戰(zhàn)略SO——優(yōu)勢——機會戰(zhàn)略尼杰亞在國內(nèi)市場所面臨的競爭的殘酷，客戶資源的匱乏。 在服裝行業(yè)市場上推出的新產(chǎn)品、新款式被“盜版”仿制是服裝業(yè)的普遍現(xiàn)象，這導(dǎo)致很多企業(yè)花費較多人力、物力、財力開發(fā)出的新產(chǎn)品上市不久就被他人仿制，這些企業(yè)的權(quán)益無法得到有效保護，同時也導(dǎo)致服裝產(chǎn)品循環(huán)降價的惡性競爭局面。（1）市場低端替代品的競爭盡管我國服裝市場增長潛力巨大，但服裝行業(yè)壁壘少、門檻低、利潤豐厚、投資風(fēng)險相對較小，導(dǎo)致國內(nèi)從事服裝生產(chǎn)的企業(yè)較多，截止2012年，我國年銷售規(guī)模在千萬元以上的企業(yè)就已達幾萬家之多。尼杰亞面市至今，國內(nèi)同行們都一邊看著爵卡尼杰亞仍然面臨著很多威脅，伴隨著四川、廣東、福建、江浙一帶眾多服裝產(chǎn)業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善，爵卡“粗放型“的批發(fā)管理模式面臨一定瓶頸，行業(yè)企業(yè)紛紛向”零售“企業(yè)轉(zhuǎn)型，試圖通過內(nèi)部改造最終實現(xiàn)終端平效上升從而帶動新一輪的快速發(fā)展。隨著現(xiàn)代人服裝消費觀念日趨成熟和理性,重視個性的、時尚色彩濃烈的服飾成為大多數(shù)消費者的首選,穿著也趨向于休閑化、多樣化、。尼杰亞作為重慶目前第一家生產(chǎn)、銷售時尚英倫男裝的中小企業(yè)，成為西南男士時尚男裝品牌潛力股，屹立至今的爵卡尼杰亞”服裝的機遇分析 爵卡爵卡（4）公司將產(chǎn)品的消費人群定位于28歲48歲的男士。他發(fā)現(xiàn)，營運中心主要關(guān)注直營渠道建設(shè)，而非市場終端。更重要的是，總經(jīng)辦自身也存在問題總經(jīng)辦的信息應(yīng)主要來自市場，可爵卡（3）由于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型增設(shè)的組織機構(gòu)可能運行不暢，比如2012年增加的總經(jīng)辦、營運中心、事業(yè)發(fā)展部。尼杰亞服裝劣勢分析（1）激勵機制還有待完善在爵卡 （7）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在客服方面，實施體驗式賣場及百分百顧客滿意服務(wù)， 今年開始全面推行體驗式服務(wù)，在終端賣場中推廣體驗日、紀念日、一周衣櫥、一夜聯(lián)盟的營銷服務(wù)理念。（5）營銷直營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢截止2012年末，公司的營銷直營網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國3個省、自治區(qū)和直轄市，擁有100多家直營、加盟專賣店和商場廳、柜。 (3) 享有產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群是某產(chǎn)業(yè)的相同、相近與相關(guān)企業(yè)聚集某地，進而吸引一些相關(guān)服務(wù)機構(gòu)進駐該地，從而形成的一個有效的經(jīng)濟群體。同時公司受到重慶市政府各級部門的廣泛關(guān)注，特別是在“重慶第八屆國際服裝節(jié)”之后，受到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注和各時尚媒體的關(guān)注和報道，在國內(nèi)服裝界已經(jīng)有了一定的知名度。尼杰亞服裝 是重慶本土?xí)r尚男裝行業(yè)龍頭,在市場上享有一定的品牌知名度和美譽度,產(chǎn)品綜合市場占有率逐年成上升趨勢三、尼杰亞公司的SWOT 分析 2010年2012年爵卡尼杰亞”男裝品牌，是以品牌經(jīng)營為核心的發(fā)展公司，擁有香港、廣州兩個研發(fā)中心，與國內(nèi)多家擁有先進的電腦自動化生產(chǎn)設(shè)備，國際標準化、封閉式的工業(yè)園的生產(chǎn)加工企業(yè)合作，其生產(chǎn)加工的產(chǎn)品款式新穎，面料精美，工藝精湛，素有“專注風(fēng)衣、駕馭夾克”的美譽，是目前貴州、重慶區(qū)域時尚商務(wù)男裝的代表。只要按照上述五個核心方面進行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與科學(xué)管理，品牌就像年輕力壯的小伙子一樣，活力無限!市場呼喚品牌， 品牌需要規(guī)劃，品牌戰(zhàn)略時代到了，伙伴們，你準備好了嗎?四、爵卡比如，中國著名保健品品牌“三株口服液”，發(fā)生了一件吃死人事件，由于“品牌危機”事件處理不當(dāng)，消息很快傳遍神州大地，頓時，“三株口服液”產(chǎn)品的銷量大減，甚至停產(chǎn)，嚴重傷害了品牌。第三，圍繞品牌資產(chǎn)目標，創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略，并要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標的完成情況，調(diào)整下一步的品牌資產(chǎn)建設(shè)目標與策略。品牌也有生病的時候，必須進行診斷和護理。如果品牌延伸戰(zhàn)略失誤的話，就會造成“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，就會傷害品牌的主體，就很難獲取較好的銷售與利潤，更談不上品牌的積累。為了實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展，就要充分利用品牌資源這一無形資產(chǎn)，由于無形資產(chǎn)的重復(fù)利用是不花成本的，只要有科學(xué)的態(tài)度與高超的智慧來規(guī)劃品牌延伸戰(zhàn)略，就能實現(xiàn)品牌價值的最大化。 當(dāng)前，國內(nèi)不少企業(yè)就在發(fā)展新產(chǎn)品時，就在這一問題上決策失誤而翻了船的，不僅未能成功開拓新產(chǎn)品市場，而且還連累了老產(chǎn)品的銷售。 對大企業(yè)而言，有關(guān)品牌化戰(zhàn)略與品牌化決策中一項小小決策都會體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的每一環(huán)節(jié)中，并以乘數(shù)效應(yīng)加以放大。在單一產(chǎn)品格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產(chǎn)而進行的，而產(chǎn)品種類增加后，就面臨著很多難題。三、建立品牌化模型，優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略。比如，麥當(dāng)勞的“M”形標志，我們隨處所見，特別醒目，你會被它的“M”字所吸引，當(dāng)你走到麥當(dāng)勞餐廳里面時，“M”形無處不在，小到紙巾、杯子，大到招牌、墻報，無形中給你視覺的記憶。在品牌傳播和營銷活動中，白沙集團積極打造品牌個性，以白鶴飛舞的樣子作為象征鳥，結(jié)合體育事件，以體育新星劉翔作為形象代言人，把品牌核心價值“飛翔”的概念，表現(xiàn)的淋漓盡致，從而達到提升品牌價值的目的。那么當(dāng)市場擴張后，沒有充分的管理，這些市場將面臨更大的威脅。關(guān)閉質(zhì)量不高的店鋪。而是諸如：品牌能否在眾多知名品牌中脫穎而出，渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)是否牢固高質(zhì)量，資金鏈是否存在風(fēng)險，產(chǎn)品能否形成新的突破……在你沒有真正找對形成威脅的原因，就開始進行市場擴張，則多開一家店，就增加了一份威脅，增大了一分失敗的幾率。擴張對資源要求本身不存在威脅。擴張戰(zhàn)略必將成為首選方案。未呈優(yōu)勢不足以死亡，未回避威脅，卻可能一招斃命。一個好的市場戰(zhàn)略，最核心的內(nèi)容是“隱其弊，而顯其利”，因為沒有一個企業(yè)是以上所有資源和能力均優(yōu)良的。產(chǎn)品和物流的反應(yīng)速度快。員工情緒低沉，怠工現(xiàn)像嚴重。如：僅在一個區(qū)域內(nèi)銷售較好。品牌有一定的知名度，但不溫不火。通常所謂的產(chǎn)品研發(fā)，是通過在國內(nèi)外“抹版”或“抄版”的方式進行的。六、企業(yè)市場戰(zhàn)略制定的思路（公司存在的不足與威脅）：分為以下幾種情況：1）、企業(yè)核心競爭力在于產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力；2）、企業(yè)核心競爭力在于對市場的快速反應(yīng)能力：渠道分銷優(yōu)勢，傳媒推廣優(yōu)勢等。 技術(shù)資料：在產(chǎn)品研發(fā)到銷售過程的價值鏈中，領(lǐng)先于對手的技術(shù)或能力無形資源：國際時尚男裝品牌進駐，一方面高舉“國際品牌旗幟”，盅惑了一大批媚外傾向的國人消費者，在一線城市場尤為顯著；另一方面，國外品牌市場擴張戰(zhàn)略：為大手筆的保守型擴張——開店謹慎，但開店的街道經(jīng)過認真調(diào)研和評估，店鋪面積和位置均是該城市商業(yè)的核心，開業(yè)宣傳聲勢浩大……這一點是家底薄，宣傳意識差的中國企業(yè)所不能及的。如：H＆M、ZARA、D＆G 等。二是，這個市場雖然市場占有率在整個男裝行業(yè)中是最小的，但有著極大的發(fā)展空間，一旦找對支點，市場暴發(fā)力很強。但更深入的來看，這種主流消費風(fēng)氣是中國人消費盲從、審美盲從的一種表現(xiàn)。這些品牌在中國的發(fā)展時間較早，品牌普遍為中國老百姓所認知，網(wǎng)點分布較廣，占有極大的市場占有率。“高風(fēng)險”主要表現(xiàn)為：家紡已進入貿(mào)易摩擦多發(fā)期；以美國為代表的國際市場價格走低；轉(zhuǎn)口貿(mào)易受挫；東南亞一些競爭對手崛起；國內(nèi)減順差，加大國內(nèi)市場壓力，國內(nèi)市場價格難以隨國家啟動內(nèi)需而增長。那么，我們選擇一個市場戰(zhàn)略的核心和重點是什么？需要從哪些方面進行分析呢？ 環(huán)境分析：一、外部環(huán)境分析：我國結(jié)束入世五年的過渡期后，各領(lǐng)域進入全面開放狀態(tài)。另外，中檔男裝主要進駐專賣店、百貨商場專柜等，但商場的扣點和商鋪的租金較高，商場的實際扣點率通常達到20%至40%，商鋪租售比通常達到10%至30%。同時借助電子商務(wù)營銷平臺，在中國市場的渠道層級逐步縮減將指日可待。 國內(nèi)的高端男女裝在7倍到10倍加價率，如：歐度、雷迪波爾、迪文迪路等，同樣高于國際二線品牌。而男性消費者相對注重品質(zhì)，時尚性較女性低，中高端男裝定位時尚和經(jīng)典結(jié)合，以品質(zhì)優(yōu)先。男裝行業(yè)上市公司品牌多定位于中高端，且布局于二三線城市，將明顯受益于未來這些城市的消費升級。不同于商務(wù)休閑男裝，爵卡同時，商務(wù)正裝與商務(wù)休閑男裝市場收入占男裝市場比重不斷提升。目前2012年的兩次訂貨會都已結(jié)束，七匹狼訂貨額分別增長約30%、25%，主要是高價位的產(chǎn)品訂單量增加所致。