【正文】 “小點(diǎn)”成交、⑤分段成交、⑥從眾成交、 ⑦機(jī)會成交、⑧異議成交第十三章 廣告策劃；；；：時(shí)間推移性、效果積累性、間接效果性；：符合企業(yè)整體目標(biāo)、廣告目標(biāo)要清楚明確、切實(shí)可行、能被其他部門所接受、有一定的彈性；：理性化、道德化、情感化的設(shè)計(jì)主調(diào)；、真實(shí)性、簡明性、藝術(shù)性、創(chuàng)新性；、影響的效果、接觸的頻率；、產(chǎn)品性質(zhì)、消費(fèi)者習(xí)慣、媒體特性、國家法規(guī)；、保證有計(jì)劃的使用經(jīng)費(fèi)、為廣告效果評價(jià)提供經(jīng)濟(jì)依據(jù)；：產(chǎn)品生命周期、目標(biāo)市場的范圍及潛力、市場競爭狀況、銷售目標(biāo)、企業(yè)財(cái)務(wù)條件；、顯著程度、理解率、記憶率、引起興趣；：代理研究市場與顧客、代理進(jìn)行廣告策劃、廣告效果的評估、代理選擇和安排廣告媒體；：傳播信息的效果、媒體的效果、制作效果、費(fèi)用的效果；；①確定合適的媒體類型②找到最合適的具體媒體③確定媒體發(fā)布的時(shí)間安排④確定媒體的地域范圍；①對企業(yè)廣告活動作出全面規(guī)劃。 ②了解對手情況。 ③謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答④留有一定的成交余地。 ⑤產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益；①營銷環(huán)境的特性、②營銷方式的特性、③技術(shù)手段的特性、④消費(fèi)者的特性；（1）網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的構(gòu)成①互聯(lián)網(wǎng)、②企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、③網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)、④營銷管理人員（2）網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的功能①網(wǎng)上營銷調(diào)查、②網(wǎng)上企業(yè)宣傳、③網(wǎng)絡(luò)直接銷售、④網(wǎng)上分銷聯(lián)系、⑤網(wǎng)上客戶服務(wù)、⑥組織貨物配送、⑦網(wǎng)絡(luò)營銷集成，網(wǎng)上調(diào)研的特點(diǎn)：網(wǎng)上信息及時(shí)豐富、限制少、調(diào)研方便、具有交互性、調(diào)研結(jié)果的質(zhì)量比較高；：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)；：網(wǎng)站定位、確定模式、規(guī)劃內(nèi)容、制定建設(shè)方案；：發(fā)布營銷信息、提供產(chǎn)品、設(shè)置搜索引擎和訂購欄、建立支付系統(tǒng)、售后服務(wù)、建立溝通渠道；第十二章 人員推銷策劃：工作量法、下分法、邊際利潤法；：有利于明確職責(zé)、費(fèi)用開支少、每個(gè)銷售代表都能全力從事自己主管區(qū)域的任務(wù)、溝通、銷售、服務(wù)、收集情報(bào)和分配；、訪問成功率、銷量、銷售費(fèi)用、銷售毛利率、費(fèi)用率和主觀能動性；；①一對一策略、②一對一組策略、③一組對一組、④會議策略？①有成功的內(nèi)在驅(qū)動力、②嚴(yán)密的計(jì)劃和勤奮工作、③完成推銷的能力、④建立關(guān)系的能力；①面試、②心理測試、③特殊資歷測驗(yàn)、④個(gè)性測驗(yàn)和成就測試、⑤身體檢查、⑥安排工作；①市場情況、②企業(yè)情況、③產(chǎn)品知識、④推銷技巧、⑤推銷制度；①橫向比較法，和其它人比較、②縱向比較法、③綜合分析法；；①尋找潛在顧客、②資格審查、③接近前準(zhǔn)備、④約見、⑤接觸、⑥面談、⑦處理顧客異議、⑧成交、⑨追蹤與維持；①針對性、②真實(shí)性、③精確性、④參與性、⑤和氣原則、⑥鼓動性、⑦靈活；①歡迎提出異議、②科學(xué)預(yù)測顧客異議、③認(rèn)真分析顧客異議、④回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議、⑤避免與顧客爭吵或冒犯顧客、⑥選擇好處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)；①靈活機(jī)動，隨時(shí)成交。 ②有完整的業(yè)務(wù)流程。企業(yè)企業(yè)消費(fèi)者政府、消費(fèi)者消費(fèi)者政府；，網(wǎng)絡(luò)營銷可分為間接、直接網(wǎng)絡(luò)營銷；，基于網(wǎng)站的營銷模式可分為廣告型、信息型、信息訂閱型、在線銷售型；，基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品價(jià)格特性表現(xiàn)為：全球性定價(jià)、低價(jià)位定價(jià)、消費(fèi)者定價(jià)；：高價(jià)定價(jià)、定制定價(jià)、拍賣競價(jià)、免費(fèi)價(jià)格策略；：競價(jià)拍賣、競價(jià)拍買、集體議價(jià)；：直接低價(jià)、折扣定價(jià)、促銷定價(jià)；：通過先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞、信息促銷在虛擬市場中進(jìn)行、推銷網(wǎng)站成為推銷產(chǎn)品的前提、完善營銷系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)功能；：宣傳功能強(qiáng)大、交互性強(qiáng)、針對性強(qiáng)、宣傳成本低、宣傳成效容易測評；，無網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷主要包括：建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)、發(fā)布產(chǎn)品信息、進(jìn)行交易談判、支付貨款和貨物配送；；答：網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各種營銷活動。密集性分銷、選擇性分銷、獨(dú)家分銷③渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù)。？答：具體來說，當(dāng)競爭對手降價(jià)時(shí)①企業(yè)可以減價(jià)，以便和競爭者的價(jià)格相匹敵；②企業(yè)可以維持原價(jià)，但要提高顧客可以感知到的質(zhì)量；③企業(yè)可以改善質(zhì)量和提高價(jià)格，對企業(yè)品牌進(jìn)行高價(jià)格定位；④企業(yè)可以設(shè)立一種低價(jià)格“戰(zhàn)斗品牌”：尾數(shù)、整數(shù)、聲望、招徠、習(xí)慣；：獲得理想利潤、維持或提高市場占有率、應(yīng)付與防止競爭；：成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)；：地理價(jià)格、心理定價(jià)、價(jià)格折扣與讓價(jià)、差價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)策略；：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣；：地理差價(jià)、時(shí)間差價(jià)、用途差價(jià)、質(zhì)量差價(jià)；第十章 分銷渠道策劃；、保溫倉庫、特種倉庫；，消費(fèi)品中的便利品比較適合采用密集性分銷；，這種分銷方式是密集性分銷；、碼頭屬于轉(zhuǎn)運(yùn)型物流關(guān)節(jié)點(diǎn)；，可以分為自有、公有和聯(lián)營倉庫；：中轉(zhuǎn)、加工、口岸、儲存；，可以分為碼頭倉庫和內(nèi)陸倉庫；、激勵渠道成員、評估渠道成員、改進(jìn)分銷渠道；、控制目標(biāo)、適應(yīng)目標(biāo)、聲譽(yù)目標(biāo)；：密集性分銷、選擇性分銷、獨(dú)家分銷；，需要明確價(jià)格政策、買賣條件、中間商的地區(qū)權(quán)利、雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)；影響分銷渠道選擇的顧客因素有顧客的性質(zhì)、購買習(xí)慣、數(shù)量、地理分布；選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素有：顧客因素、產(chǎn)品因素、中間商因素、競爭因素、企業(yè)因素、環(huán)境因素；1生產(chǎn)商在對他們的渠道進(jìn)行管理時(shí)，主要采用強(qiáng)制力和非強(qiáng)制力；1非強(qiáng)制力又分有：報(bào)酬力、專家力、聲譽(yù)力；1企業(yè)依靠自身的力量建立分銷渠道隊(duì)伍的優(yōu)點(diǎn)：容易及時(shí)同消費(fèi)者和用戶進(jìn)行溝通、有利于形成企業(yè)的良好形象、易于控制分銷渠道；1導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生原因有：中間商越權(quán)管理、中間商不執(zhí)行銷售政策、交流無效、中間商付款不及時(shí)、回扣和付款爭議；1評估渠道的內(nèi)容：銷售量、銷售增長率、開辟新業(yè)務(wù)量、承擔(dān)責(zé)任情況、銷售的金額、投入的成本、市場信息的反饋能力、為顧客提供的服務(wù)情況；1為了加強(qiáng)渠道成員的合作，生產(chǎn)商可以采用的措施有：使用銷售特派員、在規(guī)劃銷售人員職能時(shí)安排有關(guān)內(nèi)容、促銷援助、提供管理咨詢；1中間商包括：零售商、批發(fā)商、代理商；1根據(jù)價(jià)格水平，分為折扣商店、倉庫商店、目錄展示商店；1供應(yīng)鏈主要具有以下特征：復(fù)雜性、交叉性、動態(tài)性、面向用戶需求；設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，供應(yīng)鏈成員應(yīng)考慮的因素：①市場因素、②環(huán)境因素、③企業(yè)自身因素、④分銷商因素、⑤產(chǎn)品特性；2確定供應(yīng)鏈合作伙伴的方法：①直觀判斷法、②協(xié)商選擇法、③采購成本比較法、④層次分析法、⑤ABC成本法；2信息系統(tǒng)的特征：開放性、安全性、集成性、可重構(gòu)性、人性化與智能化；2物流關(guān)節(jié)點(diǎn)的職能：銜接功能、信息功能、管理功能；2訂單處理流程包括：訂單準(zhǔn)備、訂單傳輸、訂單錄入、訂單履行、訂單信息跟蹤、訂單處理結(jié)果反饋；2訂單履行主要原則：先收到先處理、處理時(shí)間最短、量小簡單的、預(yù)先確定序號、承諾交貨日期、距交貨時(shí)間最近的訂單；2運(yùn)輸工具的分類：水上載運(yùn)、道路、軌道、航空、管道；2運(yùn)輸工具的選擇：速度（航空、公路）、方便性（卡車、火車、水運(yùn)、航空管道）、重量體積大（水路、航空適合貴重的或鮮活的價(jià)高商品）2分銷渠道策略的實(shí)質(zhì)是：便于顧客購買、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售；2簡述分銷渠道的結(jié)構(gòu)；①分銷渠道的長度。①了解品牌的聯(lián)想內(nèi)容②確定與該聯(lián)想有關(guān)的候選產(chǎn)品③經(jīng)過各種測試后確定最適合該品牌的產(chǎn)品；①品牌組織管理 ②品牌注冊管理 ③品牌保護(hù)管理 ④品牌價(jià)值與品牌資產(chǎn) ⑤品牌資產(chǎn)的增值管理第九章 價(jià)格策劃，則這種定價(jià)方法屬于通行價(jià)格定價(jià)法；；，它們之間也是相互依存和影響的關(guān)系，這類市場上的競爭狀況是寡頭壟