【正文】 眾也能更好地了解漢庭和漢庭的產(chǎn)品。這是漢庭實行綠色管理的環(huán)保標簽，也是樹立綠色形象、吸引綠色賓客的一個非常好的手段。而開展綠色營銷活動就是實現(xiàn)這一目標的重要途徑之一。當前，我國酒店業(yè)處于客源分流、效益下降、市場競爭激烈的狀態(tài)，只有練好內(nèi)功，降低成本，“即要向窗外看，又要向鏡子里看”。（5）21世紀是我國酒店業(yè)打入國際市場，實現(xiàn)跨國經(jīng)營、連鎖經(jīng)營的世紀，而進入國際市場的前提是沖破“綠色壁壘”，獲得“綠色通行證”。酒店運營的“綜合成本”迫使酒店重視環(huán)境管理。酒店業(yè)是一個具有高度競爭性、十分重視營銷活動和酒店形象策劃的行業(yè)，酒店通過開展“創(chuàng)建綠色營銷”活動，積極采用綠色用品，提供綠色產(chǎn)品，推廣綠色服務，以樹立酒店綠色形象，不斷提高市場占有率。（3）消費者趨向于綠色營銷主要源于兩方面的原因：一是惡劣的自然環(huán)境已直接威脅著人們的身體健康；二是社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們迫切要求高質(zhì)量的生活環(huán)境及高質(zhì)量的消費，亦即要求綠色消費。（2）宏觀環(huán)境的壓力?！本G色營銷是21世紀酒店業(yè)興衰的根本，這是因為21世紀的酒店業(yè)將面臨著一系列的挑戰(zhàn)。第4章 漢庭的綠色營銷綠色營銷是一個新的營銷概念，是人類跨世紀營銷活動的一個新飛躍。這種廣告形式具有免費、接觸面廣和即時統(tǒng)計等優(yōu)點。(4) 交換旗幟廣告相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合與酒店。同專業(yè)銷售網(wǎng)一樣，這類廣告也存在酒店的網(wǎng)址被淹沒的危險。(3) 公共黃頁如著名的YAHOO、INFOSEEK、SOHU等網(wǎng)站。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地的名稱，所需酒店等級等信息后，屏幕上便會列出一系列與次信息有關的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢、訪問了。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的——預訂客房。當然在前面提到的會員網(wǎng)絡中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要。下面根據(jù)筆者個人的看法結(jié)合漢庭現(xiàn)在的網(wǎng)站提出促銷的方法：(1) 電子郵件形式（EMAIL）電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個人信件，漢庭可以把本酒店的廣告通過EMAIL直接發(fā)給顧客。我們知道，一個酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)友訪問，才有可能實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址和網(wǎng)頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個會員網(wǎng)絡，促進他們之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展?？梢圆扇〉姆绞接泻芏啵缃T網(wǎng)絡，提供免費的服務和產(chǎn)品，下面以會員網(wǎng)絡為例來說明酒店的具體做法。這比傳統(tǒng)的服務員報價要省去很多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。如果顧客需要預訂的是一個價格不超過300元位于四樓的標準間，此時酒店便可以和顧客進行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話，酒店會給他更優(yōu)惠的價格。酒店應該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。（3）彈性議價這里需要特別指出的是此處議價決非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進行“討價還價”，因為我覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協(xié)商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店旅客知道了與他住同一間客房的其他顧客付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。向顧客提供客房相關產(chǎn)品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題，而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。顧客只要自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復。如果顧客對所“參觀”的客房很滿意的話，就可以進行預訂確認。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景、家具介紹、房定裝飾、地板花紋等等。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”。（2）虛擬客房顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品部都要有一個了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣，先到自己將要預訂的客房里參觀一下再做決定。具體地應注意以下幾點：第一，酒店的主頁應能層次清楚，顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向；第二，網(wǎng)頁的內(nèi)容應全面，盡量涵概顧客普通所需的信息；第三，網(wǎng)頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸?shù)乃俣群蛨D片的下載速度快，應盡量避免死鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。因此搞好網(wǎng)頁設計和“虛擬客房”建設將是漢庭產(chǎn)品策略的關鍵。下面，我就傳統(tǒng)的4PS理論著手，以漢庭的客房為例來談以下現(xiàn)代酒店進行互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本模式。隨著計算機網(wǎng)絡技術日益成熟和應用的日趨廣泛，漢庭進行的互聯(lián)網(wǎng)營銷的主要任務不是開始進行，而是在已有的基礎上如何制作的更具人性化，如何使顧客產(chǎn)生購買欲望，以及如何使顧客對整個漢庭酒店的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)生信任感。作為網(wǎng)絡營銷漢庭只是簡單的把它作為酒店的一個介紹性的窗口和一個預定房間的工具。（4）網(wǎng)絡營銷沒有和其他營銷方式結(jié)合起來，作為一個營銷方式的最終目的是為了占領目標市場，而不是單單為了追趕潮流而流于形式，作為網(wǎng)絡營銷應和其他的營銷方式，如綠色營銷結(jié)合起來。網(wǎng)絡營銷內(nèi)容簡單，目前漢庭實行的網(wǎng)絡營銷僅限于客人預定房間和客房的展示，其實網(wǎng)絡營銷的意義不會這么簡單，它是一家企業(yè)的網(wǎng)上形象，是宣傳企業(yè)文化和吸引顧客的一個很重要的網(wǎng)上市場，而且現(xiàn)代酒店營銷強調(diào)人性化和互動，形式陳舊的內(nèi)容不可能給酒店帶來良好的網(wǎng)上效應。這些內(nèi)容在制作的過程中也不免進行過修改和美化，不足的地方具體化如果顧客發(fā)現(xiàn)實物沒有網(wǎng)上看到的那么精美，那么顧客可能就對整個酒店產(chǎn)生不信任感。所以總的來說漢庭的互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是處于起步階段，有許多地方需要完善和改進： （1）(2)據(jù)美國弗雷斯特咨詢公司公布的最新研究成果表明，在美國有近900萬個家庭在線安排旅游計劃，其中70%的旅游者在線旅游消費占他們?nèi)柯糜蜗M的44%。2008年，該酒店實現(xiàn)網(wǎng)上預訂超過400間夜，合計13萬多元人民幣，2008 年網(wǎng)絡客人明顯增多，僅頭4個月就已實現(xiàn)預定200間夜。據(jù)悉，在Internet上具有獨立域名的酒店已有近100家，占全國涉外酒店總數(shù)的3%，而沒有獨立域名，僅靠在某個網(wǎng)站域名后面的酒店2000家左右，以下兩則材料分別說明了中國酒店的“觸網(wǎng)”情況和美國在線旅游的狀況，應該說后者揭示了前者的發(fā)展趨勢。在一定程度上，中國酒店業(yè)的營銷方式發(fā)生了變革。從目前來看，漢庭顯然還是處于網(wǎng)絡應用的起步階段，而中國許多酒店已經(jīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上進行營銷，如北京、廣州、上海的一些酒店。營銷的關鍵一點是了解客戶，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。然而，很多銷售形式還是互聯(lián)網(wǎng)所無法取代的，比如面對面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。（4）互聯(lián)網(wǎng)幫助漢庭提高服務質(zhì)量，漢庭可以廣泛收集記錄客人的愛好及要求，對這些信息進行分析，根據(jù)客戶需求的變化不斷開發(fā)特色服務，為客人提供個性化服務。漢庭可以對客戶按消費水平實行分級管理，即實行SPG優(yōu)先客人計劃?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷擴大了漢庭的市場范圍，大大提高了酒店的營銷能力，酒店積極拓展全球市場，真正實現(xiàn)全球營銷的夢想。酒店通過互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。（2）互聯(lián)網(wǎng)有利于漢庭拓展?jié)撛诳蛻羰袌觯谷驙I銷成為可能?；ヂ?lián)網(wǎng)給酒店帶來了很多便利。它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。漢庭可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施設備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來。第3章、漢庭的網(wǎng)絡營銷 （1）它是一個很好的信息平臺。以上所有的營銷策略相對于品牌營銷都是一個個分支，最終的目的就是打響漢庭的品牌，造成良好的口碑效應，提高酒店的知名度。等等。（3）他們充當著要求綠色服務的主要力量。環(huán)保意識風起云涌的今天，綠色客房已經(jīng)需要從創(chuàng)新走向成熟。在全球經(jīng)濟一體化浪潮中，面對資源共享、市場共有、全新的國際化環(huán)境，眾多國際知名酒店集團大舉進入并高位搶灘中國酒店市場。隨著本世紀IT技術等高新技術的更新，酒店的創(chuàng)新也盡顯高科技的蹤跡。通過以上分析，漢庭主要定位于經(jīng)濟型的涉外旅游綠色酒店，以國內(nèi)外商務客人和旅游團隊為目標市場。漢庭要根據(jù)目標市場和自身形象來設計或更新酒店產(chǎn)品，始終本著客人所需，以“物美價廉”取勝。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。宣傳要注重簡練、具體，強調(diào)特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。例如漢庭如能充分利用綠色酒店結(jié)合地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂，如針對外地出差人員可提供市內(nèi)交通圖，方便客人。經(jīng)濟型酒店講究的是周到、方便、舒適，在定位時應把目光放在消費檔次偏中、高檔的顧客群體上，如國內(nèi)內(nèi)國內(nèi)外商務客市場和旅游團隊。在這種背景下，研究與掌握現(xiàn)代酒店的市場營銷策略，對漢庭酒店直至中國酒店業(yè)來說，就具有生死存亡的重大意義?？梢哉f，市場經(jīng)濟越發(fā)達，競爭就越激烈，漢庭營銷策略就越重要。從目前酒店業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景來看，酒店的營銷策略已成為影響漢庭興衰成敗的關鍵。對于招用酒店服務人員上，酒店為了節(jié)省經(jīng)營成本，所以服務人員普遍是沒有受到良好的教育和技能培訓。酒店人才流失、人才浪費、人才缺乏現(xiàn)象嚴重：員工缺乏嚴格訓練，高級管理人才供不應求。形象包裝又只從房價上出發(fā)，想用低價格招攬客人，結(jié)果適得相反，房價過低，反而不能吸引客人。僅僅將酒店的功能定位于住宿。（4）如客人離店結(jié)帳一項，由于等候時間過長，就引起客人不滿和投訴。（3）坐店等客，經(jīng)營單一，缺乏市場調(diào)研，不知道市場需求結(jié)構(gòu)和需求量的變化，市場打不開，經(jīng)營效益差。（2）這就使?jié)h庭在市場當中以弱勢作戰(zhàn)，無法形成大規(guī)模效應。但是由于目前酒店產(chǎn)品特性不突出，市場定位不是很明確，所以在目前的市場環(huán)境下突出的問題很多，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）在客源市場增長緩慢的同時，酒店數(shù)量和客房數(shù)的高速增長，意味著客源的分流和競爭的白熱化，若不采取創(chuàng)新措施，將很難在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。（2）漢庭的競爭對手分析：漢庭目前面臨具體的對手主要包括三個：同檔次經(jīng)濟型連鎖酒店，比如說如家、錦江之星、莫泰、7天等等，同是經(jīng)濟型的酒店，對于消費市場來說是屬于完全可以替代的產(chǎn)品，這樣的酒店在全國占有率中，漢庭只排第五位，占7％，位列如家（18％）、錦江之星（11％）、莫泰（10％）、7天（8％）之后。因此，商務客源市場成為酒店業(yè)的主要生意來源，也成為各酒店尤其是經(jīng)濟型酒店的主要競爭對象。（1）消費者分析：客源市場從地理區(qū)域結(jié)構(gòu)來看，客源以國內(nèi)客人為主，占到近八成，外籍及港澳臺客人僅占20%左右。今年來，由于衛(wèi)星通訊和ISON（綜合業(yè)務數(shù)據(jù)網(wǎng)）的發(fā)展，GDS或GRS使酒店傳統(tǒng)的營銷方式發(fā)生了巨大的變化，GDS成為最為贏利的酒店經(jīng)營方式。當今服務水平的體現(xiàn)，光靠微笑服務已經(jīng)遠遠不夠了。（3）行業(yè)技術設施：高新技術的應用帶來酒店營銷活動的創(chuàng)新和服務生產(chǎn)過程的創(chuàng)新。隨著WTO的加入，國內(nèi)市場國際化、國際競爭國內(nèi)化的態(tài)勢將進一步加劇。據(jù)有關資料顯示，自1995年后，我國經(jīng)濟型酒店的利潤額呈直線下降趨勢，至1998年旅游酒店業(yè)則出現(xiàn)全行業(yè)虧損的局面。到2008年年底，我國共有經(jīng)濟型酒店3000家。（2）行業(yè)經(jīng)營狀況分析：漢庭酒店所屬的酒店類型——中國的經(jīng)濟型旅游酒店業(yè)是改革開放后較早開放的行業(yè)之一。 酒店增長率年份酒店數(shù)客房數(shù)客房增長率（%）200260090000352004100015000040200616002400003020082200330000282009300045000025檔次與規(guī)模結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成：如果不分系統(tǒng)地將各類酒店放在一起，到2009年初:經(jīng)濟型酒店3000座，共有45萬間客房，占中國酒店客房總數(shù)的10%不到；而同期美國的經(jīng)濟型酒店占全部酒店的70%，差距是顯而易見的。到2009年初，全國共有經(jīng)濟型酒店3000多家。到2009年初，發(fā)展到3000多家。這樣對漢庭的綠色營銷、網(wǎng)絡營銷和品牌營銷做了一個初步的探討，應該說漢庭在這三方面都是有很大的潛力，將這種潛力挖掘出來，對于漢庭來說，無疑具有很重要的意義。即是這種營銷方法有助于實現(xiàn)酒店占領其根據(jù)市場定位分析所得出的細分市場。這三種營銷于主要體現(xiàn)這三方面的特點：①相對于傳統(tǒng)營銷來說，漢庭應用的較少。加上參閱大量資料，發(fā)現(xiàn)漢庭酒店的營銷力度的加強勢在必行。雖然漢庭酒店已經(jīng)改制，但管理層卻還是沿用以前國有企業(yè)的領導班子，這就使得漢庭的創(chuàng)新力度受