【正文】 個體有良好的發(fā)展空間。最終，企業(yè)需要找到適合自身，同時又有別于其他競爭對手的發(fā)展模式。企業(yè)從萌芽發(fā)展期過渡到成熟期應(yīng)是最為重要的階段，既不能拔苗助長，過度發(fā)展，也不能讓其喪失活力，成為過早衰老的小老樹。至于那棵小葉榕，開始也是經(jīng)常脫葉，因為這棵樹是我的最愛，急切之下到處查找有關(guān)資料，到網(wǎng)上的論壇里發(fā)貼子尋求幫助，最后找到原因，在更換了一個大盆之后，它現(xiàn)在已是枝葉繁茂，伴隨我近3年了?！　讉€月后，發(fā)財王長得極快，葉子竟快觸到天花板了，終于有一天，發(fā)現(xiàn)它的莖因支撐不住葉子的重量而全部倒伏下來，不得已只好把長出的樹莖全部剪掉，樹也就慢慢死去。一片片新幼芽的長出，讓我感受到生命的活力和成長的快樂。前年遷入新居后，我就在客廳里放了幾棵自己喜愛的盆栽樹，一棵是小葉榕，一棵是單株的發(fā)財王，還有一棵肉桂。若真能這樣做的話，保險行業(yè)將和大眾一起成長并成熟。國內(nèi)的保險公司目前還沒有誰在贊助或制作這一類的節(jié)目，其實與高額的電視廣告費(fèi)用相比，這類節(jié)目的制作費(fèi)用并不高，但它對市場的培育、對潛在客戶的培育將會使公司最終受益。我曾經(jīng)看過一套節(jié)目文案，它是由一家國際著名保險集團(tuán)贊助，在美國播出的一套電視節(jié)目。從另一個方面來看，每一次危機(jī)的出現(xiàn)，其實也是保險公司重塑形象的機(jī)會，積極地借助媒體應(yīng)對危機(jī)，要比沉默更為有益。這與保險知識普及不足，缺少中立、權(quán)威的維權(quán)機(jī)構(gòu)、保險業(yè)的內(nèi)部運(yùn)作不夠透明公開等有關(guān)。這些文章與報道常常帶有很強(qiáng)的傾向性，也有的只是一種分析或觀點(diǎn)，但由于業(yè)內(nèi)缺乏快速并有效的危機(jī)公關(guān)能力，這些文章常常都能帶來較大的社會反響，并給行業(yè)帶來不小的負(fù)面影響?！　∥覀€人認(rèn)為保險業(yè)在負(fù)面報道出現(xiàn)后的危機(jī)公關(guān)做得還不夠好。其實出險后，保險責(zé)任內(nèi)的賠付是保險公司必須履行的責(zé)任，而保護(hù)客戶的個人隱私更是保險公司應(yīng)該做到的。　　另一類是災(zāi)難事故發(fā)生后與保險賠付有關(guān)的報道。如某公司宣傳自己的產(chǎn)品是首家推出、與國際接軌、專家理財、保障最高等等，在客戶對產(chǎn)品的重要特性缺乏了解的情況下，很容易產(chǎn)生認(rèn)識上的偏差，假設(shè)客戶在投保后出現(xiàn)與預(yù)期不相符的情況，他們極易產(chǎn)生抵觸心理，甚至認(rèn)為保險是騙人的?！　≡谝酝黝惷襟w關(guān)于保險的報道中，有兩個問題值得引起注意。與兩三年前相比較，保險報道的專業(yè)性水平高很多，題材更為廣泛?！　ｉT報道保險或經(jīng)常有保險報道的報刊也有一些，目前國內(nèi)報道保險最有影響的報刊有兩大類：一類是金融與財經(jīng)類報刊，其受眾以經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，特別是金融業(yè)及工商業(yè)的讀者為主，如《金融時報》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《國際金融報》、《中華工商時報》、《中國經(jīng)營報》、《經(jīng)濟(jì)日報》、《中國經(jīng)濟(jì)時報》、《財經(jīng)》雜志等；另一類是以保險業(yè)內(nèi)人士為讀者群的報刊，如《中國保險報》、《保險研究》、《中國保險》、《保險行銷》、《上海保險》等。不到一年，《幸福保險》節(jié)目停播。另外節(jié)目的定位也較難確定，受眾是以保險業(yè)外人士為主？還是以業(yè)內(nèi)人士為主？節(jié)目的專業(yè)性與普及性應(yīng)如何平衡？能否做到獨(dú)立、客觀地報道？節(jié)目開播3個月后，確定選題開始成了問題，因為保險業(yè)的市場熱點(diǎn)并不多，敏感的題材也無法播出。節(jié)目內(nèi)容包含業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場焦點(diǎn)、縱深報道、人物等幾個方面。　　1999年以后，我受朋友之邀開始涉足保險電視節(jié)目的制作，做為專業(yè)策劃及高級顧問參與了中央臺《幸福保險》節(jié)目的制作。事實上，當(dāng)時我們堅持不要有關(guān)投訴的話題，是因為許多投訴和拒賠案件背后都牽涉非常多的細(xì)節(jié)，如果真要厘清公斷，需要分析保險條款、分析出險原因、查驗相應(yīng)材料，而這些復(fù)雜細(xì)致的工作是不可能通過一期節(jié)目中的幾句對話就能解釋清楚或獲得解決的。節(jié)目完全是從正面反映發(fā)展中的我國保險業(yè)，這也是1997～1998年間媒體上報道保險業(yè)的主流。他沒想到這個行業(yè)這么齊心，一起給他施壓。后來，我和北京市場上各家保險公司的有關(guān)人員在開拍前一天找到崔永元，提出希望正面宣傳保險業(yè)的要求?！　?998年，中央臺“實話實說”曾有一期關(guān)于保險的節(jié)目引起人們的廣泛關(guān)注，當(dāng)時我也有幸參加了那一期節(jié)目。該節(jié)目后來停播，主持人謝遠(yuǎn)雁轉(zhuǎn)到泰康人壽就職。以電視傳媒為例，當(dāng)時北京臺曾有一套名為《保險時分》的節(jié)目，每周制作一期，一周分幾次播出。在當(dāng)時的媒體上經(jīng)?？梢砸姷接嘘P(guān)保險公司、保險產(chǎn)品與服務(wù)的各類報道?！　〗鼛啄陙?，我一直與保險相關(guān)的媒體保持著較為密切的關(guān)系，也曾涉足其中。媒體對于保險行業(yè)來講，如同雙刃劍。　　從表面上看，保險業(yè)較為封閉，并不是一個新聞頻出的行業(yè)，能引起社會關(guān)注的事件往往與投訴、糾紛以及災(zāi)難事故有關(guān)?！秶H金融報》披露出這樣的訊息，在我看來，這是一種進(jìn)步。這種情形也促使監(jiān)管部門對現(xiàn)存仍待完善提高的監(jiān)管進(jìn)行認(rèn)真地思考。讓業(yè)內(nèi)外人士都感到欣慰的是，終于有人披露出這個在保險業(yè)存在已久的黑幕?！　?002年12月 傳媒的力量媒體之于保險公司的雙刃劍關(guān)系　　如何善用媒體宣傳普及保險知識　　近期看到一篇關(guān)于“地下保單”的報道，讓人頗有感觸。從這個意義上說，壽險并非是純粹的個人商業(yè)行為。而減免稅的含義則是國家的一種轉(zhuǎn)移性支出，以減少稅收的方式來鼓勵人們投保壽險，包括財富積累型的保險。隨著單身人口的增多，家庭解體的不斷增加，女性社會、經(jīng)濟(jì)地位的獨(dú)立，養(yǎng)老社會化的趨勢等變化，傳統(tǒng)壽險也在面臨著轉(zhuǎn)型，包括投資連結(jié)保險在內(nèi)的多種體現(xiàn)財富積累的險種越來越受到人們的青睞，壽險公司慢慢變得更像是一家信托公司或投資公司。與財產(chǎn)險相比，壽險并未突出體現(xiàn)補(bǔ)償功能。對個人來說，若出現(xiàn)較大的經(jīng)濟(jì)損失，那么個人及家庭的生存、生活質(zhì)量都將受到影響，這是商業(yè)社會中個人和家庭最為擔(dān)憂的事情；對于一個企業(yè)來說，一次較大的經(jīng)濟(jì)損失也可能使企業(yè)陷入困境甚至破產(chǎn)，最終給社會帶來相關(guān)聯(lián)的負(fù)面影響?！　”ｋU的補(bǔ)償原則對于經(jīng)濟(jì)活動的正常運(yùn)行在物化的商業(yè)社會中顯得十分重要，它成為了一種平衡器、穩(wěn)定器。在人與人的經(jīng)濟(jì)活動中、社會活動中，價值成了建立公平、對等關(guān)系的一種基礎(chǔ)，若是因為一些不可預(yù)見的事件發(fā)生而導(dǎo)致交易失敗，或是造成自己以及他人的經(jīng)濟(jì)損失，那么將對個人的經(jīng)濟(jì)利益、機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)活動帶來影響。不論是車、房子、貨物、責(zé)任還是承諾，只要發(fā)生了可以計算的損失，那么都可以通過保險獲得補(bǔ)償。對保險公司來說，與他們所交來的高額保費(fèi)相比，壽命及疾病的因素顯得就不那么重要了。說實話，他們的生命狀況不見得比平常人要好，因為在那么大的壓力下、在那么多的誘惑下、生命就像是加速燃燒的蠟燭，很亮但很可能短暫。目前，還沒有人去統(tǒng)計戶均500萬資產(chǎn)以上人群的平均余命及重大疾病發(fā)生率。不過若真是這樣的話，就有點(diǎn)太玄妙了。對于如何確定合理的壽險保額的問題，我還無法找到更合理的答案。實際上，目前很多投保人在多家公司投保，累計保額很高。對于這類風(fēng)險，公司選擇采用前期堵或后期補(bǔ)，哪一種方法更好呢？精算師們或許有答案。而目前有錢或收入很高的人在未來財富減少的情況下，保單也許會失效，他也有可能選擇退?；驎p低保額，甚至存在騙賠的可能?！　⊥ǔ?，核保師會對投保大額保單的被保險人、投保人進(jìn)行各種調(diào)查，但他們收入和財富變化的風(fēng)險卻是無法預(yù)測的。很多行業(yè)的發(fā)展都會有周期性，而有的行業(yè)還可能被淘汰。投保壽險時，合理的風(fēng)險保額是依據(jù)被保險人的社會價值來確定的，是以被保險人在未來一段時間，如15～20年所能創(chuàng)造的財富來衡量的，這種算法并不科學(xué)。對富人與窮人來說，生命的價值本應(yīng)是一樣的，但在商品社會中，不同生命的社會價值體現(xiàn)并不相同。因為他們認(rèn)為并不需要錦上添花，自己的財富已足以應(yīng)付那些風(fēng)險了，況且在沒有遺產(chǎn)稅的前提下，身故也不會帶來任何家庭財產(chǎn)的損失。或許他會認(rèn)同人壽保險，也是一個很有責(zé)任感的人，但是他卻支付不起這種成本。錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能，這話真的反映出現(xiàn)代人的心理與生活困惑。錢對現(xiàn)代人來說已變得那么重要，生活的一切好像都與錢有關(guān)，如婚姻、子女教育、養(yǎng)老、住房、醫(yī)療等等。可是財產(chǎn)卻是保證現(xiàn)有生活質(zhì)量，繼續(xù)享受人生的基礎(chǔ)。對很多人來說，生命在他們的眼中的確是無價的，反而倒不需要保險了。我問：你覺得車值錢還是人值錢？他想了想說：人當(dāng)然重要，但要是財產(chǎn)都沒了，人活著豈不是更難受嗎？他反問我：人壽保險到底能給我?guī)硎裁?？他的話讓我想了很多?！　?002年11月5. 生命與錢財，孰輕孰重 　　最近周圍的很多朋友都在買車，我自己也訂了一輛，交款的時候自然忘不了上保險，而且是不便宜的全險?！　∩鐣赖率且恢粺o形的手，在影響并規(guī)范著社會經(jīng)濟(jì)活動與蕓蕓眾生?？梢圆聹y，部分投保地下保單的保戶也是通過這種方式在進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。另一方面也引起個人消費(fèi)方式的變化，如過度地即時消費(fèi)、減少資本財富的積累、部分個人財產(chǎn)的境外轉(zhuǎn)移等。在契約論的道德規(guī)范中提出個人財產(chǎn)權(quán)是公民與政府之間的社會契約，它是一種不可被剝奪的道德權(quán)利?！　膲垭U業(yè)的深度與密度來看、我國的保險業(yè)仍處于發(fā)展的初期，未來市場的發(fā)展?jié)摿⒂缮鐣胀癖姷慕?jīng)濟(jì)生活水平來決定，若壽險只是作為中高收入階層的保障工具，那么它的發(fā)展空間將十分有限。而加快建立完善的覆蓋城鄉(xiāng)人口的社會保障體系，對社會的穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展將至關(guān)重要，這是解決公平問題、保證人們生存權(quán)的基礎(chǔ)，它在社會的道德層面上具有重要意義。這個問題已經(jīng)引起中央的重視，并開始采取各種措施來解決弱勢群體的生存問題。近兩年，社會各界已開始關(guān)注公平問題。這類產(chǎn)品的市場反映要較預(yù)期相差很多，它所碰到的也是同樣的問題。在一個人人只為自己、不為他人的社會中，普通壽險無疑會失去意義?！　钠胀▔垭U的受益人大多不是配偶的現(xiàn)象中可以看出，現(xiàn)代的婚姻中已出現(xiàn)信用危機(jī)，這也影響到個人對配偶、子女應(yīng)盡的家庭責(zé)任。家庭是社會群體中最為重要，最為基本的單元，若家庭中也存在過多的不穩(wěn)定，那么社會的秩序勢必受到影響。個人對家庭的義務(wù)和責(zé)任是一種最為基本的道德要求，若連這一點(diǎn)都做不到，那將是一種極為可怕的景象。因為普通壽險保單的受益人不是被保險人本人，而通常是其子女、配偶或父母等。這是為什么呢？讓我們不去考慮普通壽險不吉利的這種說法，來看看到底是什么因素在影響人們投保普通壽險的意愿。人壽保險與人們的生存與家庭責(zé)任更為密切。當(dāng)然在現(xiàn)實生活中，上述任何一種理論都不可能完整地解釋與描述人們的道德行為，但它們?nèi)匀痪哂薪梃b意義。東方傳統(tǒng)的道德體系應(yīng)屬于義務(wù)論范疇，強(qiáng)調(diào)自律與責(zé)任。　　功利主義曾在西方盛行，但現(xiàn)在也在受到批判。而義務(wù)論則強(qiáng)調(diào)個人和群體應(yīng)恪守一定的社會原則（如守信、正義、仁愛等）以及有關(guān)的道德律令?，F(xiàn)代倫理學(xué)理論基本上可分為兩大類，即義務(wù)論和目的論。　　道德之于社會有著十分重要的意義，它通過對人們行為準(zhǔn)則的約束，保證了社會的公平、效率與秩序。在現(xiàn)階段，道德教育同樣不可或缺，中央所提出的“以德治國”的方略正是指導(dǎo)全社會加強(qiáng)道德教育，完善社會道德體系的行動指南。在這樣的環(huán)境中，大多數(shù)人的利益將會受到侵犯，甚至生命也將受到威脅。投毒人只是因為個人的商業(yè)利益沖突而牽連多名無辜的百姓，讓人無不憤恨與驚悚?！　』仡檳垭U營銷機(jī)制的發(fā)展歷程，讓人驚嘆它頑強(qiáng)與蓬勃的生命力，它的歷程才剛剛開始，還有更加輝煌的未來在前面。壽險營銷機(jī)制在中國大陸僅僅有10年的歷史，快速發(fā)展也不過是近6年的事，它的貢獻(xiàn)與作用無需多言，存在的問題只是發(fā)展中的問題。而將營銷員轉(zhuǎn)入專業(yè)代理公司的處理，在目前國內(nèi)市場上的操作還很不成熟，一方面專業(yè)代理公司數(shù)量不足，管理水平十分有限；同時，這有可能引起售后服務(wù)的缺失，在公司管理及監(jiān)管不完善的情況下，更易導(dǎo)致?lián)p害投保人利益的事件發(fā)生。調(diào)整的目的原本是為了強(qiáng)化管理，減少市場上存在的問題。將現(xiàn)有的壽險營銷員轉(zhuǎn)為公司員工并非是一種非常合理的方式，一方面它將加大公司的成本，同時也使得營銷機(jī)制失去其固有的激勵作用；另外，若大量的人員脫離行業(yè)，勢必影響到壽險業(yè)的整體發(fā)展。有報道稱：保監(jiān)會擬在2003年全面整頓壽險代理人隊伍，將采取轉(zhuǎn)為公司員工、轉(zhuǎn)入專業(yè)代理公司或離開行業(yè)這幾種方式分流目前近百萬的營銷員隊伍。這忽然之間發(fā)生的變化讓很多公司準(zhǔn)備不足，無法快速做出調(diào)整。一時間，各公司原本已很困難的增員活動變得更加步履維艱。在面對道德質(zhì)疑與存在的合理性的爭議中，中國保險行業(yè)協(xié)會在5月份推出了“評選全國十佳優(yōu)秀營銷員”的活動，通過樹立職業(yè)道德模范，重塑行業(yè)的形象。在2002年4月份，《中國青年報》刊登了一篇曾做過壽險營銷員的白女士的自述文章，在道德層面上對壽險營銷的方式進(jìn)行了批判。個人營銷業(yè)務(wù)是壽險業(yè)快速增長最為重要的保證，也是壽險業(yè)發(fā)展最直接的推動力。通過銀行代理銷售保險目前已被各家公司所重視，2002年可以說是銀保年，各家公司紛紛爭奪銀行網(wǎng)點(diǎn)，競爭極為激烈，通過這一渠道所獲得的總保費(fèi)，在2002年超過200億元，占到壽險年保費(fèi)總額的10%。　　2002年，新進(jìn)入市場的公司開始增多，迅速增員無疑成了他們最為緊迫的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。這種方式遭到同業(yè)公司的鄙視與抗議，規(guī)模較大的公司間已相互達(dá)成禁止挖角這種行為的協(xié)議，行業(yè)協(xié)會也出臺了相應(yīng)的規(guī)定，限制這種有較大負(fù)面影響的行為。因為人員招募較為困難，人員業(yè)績的提升也需要時間的積累，而假若營銷員隊伍規(guī)模過小，則極易造成人員流動過大，培訓(xùn)、管理成本過高等問題。2002年，其業(yè)務(wù)的80%來源于銀行保險代理這種方式，并取得了非常好的業(yè)績?！　∵M(jìn)入2002年，壽險業(yè)的銷售方式出現(xiàn)變革，由于營銷市場的過度競爭，以及提高人均產(chǎn)能的難度較大，一些公司紛紛開始尋求新的銷售渠道，通過銀行直接銷售壽險產(chǎn)品的銀保方式成為行業(yè)熱點(diǎn)。他一時成了營銷界的另類，有人贊，有人損，他的行為與執(zhí)著更是觸動了一些業(yè)內(nèi)人士的神經(jīng)。因業(yè)績等原因，平安后來將其淘汰。在這時期，還出現(xiàn)了一位曾引起業(yè)內(nèi)及營銷界爭議的人物，即平安北分的史建榮。盡管各公司都采取了一些措施，防止市場出現(xiàn)問題，但由于投資連結(jié)、萬能壽險等產(chǎn)品相對復(fù)雜，在產(chǎn)品推介的時候，易于出現(xiàn)夸大回報等誤導(dǎo)性的宣傳。其間，各類社會化的專業(yè)壽險營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也紛紛設(shè)立，但很多培訓(xùn)是通過聘請港、澳、臺、新等地的營銷講師做授課，授課的內(nèi)容仍然是以人員激勵為主，水平參差不齊，專業(yè)化的深度培訓(xùn)仍不多見。平安率先推出投資連結(jié)保險，太保推出萬能壽險，其他公司也紛紛推出分紅產(chǎn)品。很多營銷員在面對日益艱難的市場環(huán)境的同時，也遭受著來自周圍親戚朋友的非議，有人甚至講出：“一人做保險，全家不要臉”這樣帶有侮辱性的話。對于營銷機(jī)制來說，它所帶來的負(fù)面影響正慢慢地侵蝕著、擴(kuò)展著?，F(xiàn)在回想起來，當(dāng)時只有美國友邦公司沒有參與那場狂熱，這也反映出國內(nèi)公司經(jīng)營管理方面的不成熟。另外