【正文】 時(shí)比手勢(shì)也是如此。如果你身體完全不動(dòng)，只把頭扭過(guò)去看“他”。請(qǐng)?jiān)囍鲎隹矗耗阕?，把兩手放在一條腿的膝蓋上，正面看著你正前方的人。因?yàn)槟潜憩F(xiàn)了另一個(gè)重要的身體語(yǔ)言你的脖子痛，實(shí)在疲累、不耐煩。或在坐著時(shí)，放在腿上。因?yàn)槟惆焉眢w最重要的位置，都“不設(shè)防”地?cái)傇趯?duì)方前面，你如果沒(méi)有兩把刷子、十足的把握，豈敢這樣做？所以當(dāng)你做領(lǐng)導(dǎo)人訓(xùn)話時(shí)，把手背在身后，常最能表現(xiàn)力量。就算你沒(méi)有不痛快，如果你了解身體語(yǔ)言，也應(yīng)該會(huì)想：“他或她一定有自己的想法。所以當(dāng)你與一群人說(shuō)話時(shí)，那些“以手抱胸”的人總會(huì)給你一種壓迫感。所以當(dāng)我們遇到危險(xiǎn)，要自我保護(hù)時(shí)，一定會(huì)抱胸?！薄　耙允直亍北憩F(xiàn)的是“敵意”，也是“不安”?！薄八f(shuō)他不喜歡？”那同學(xué)的父親問(wèn)。我的同學(xué)興奮得很，跑去談，可是回來(lái)之后，久久沒(méi)有回音。我有一位同學(xué)失業(yè)。如果你是主人，對(duì)方會(huì)急著告辭；如果你是客人，對(duì)方會(huì)急于送客。你只要稍稍讓對(duì)方覺(jué)察你在看表，他一定會(huì)不安。所以，如果你只想知道現(xiàn)在幾點(diǎn)，就應(yīng)該很有技巧地偷偷看表。如果換成一般人，恐怕不會(huì)那么“敏感”?！〖s定俗成的語(yǔ)言　“身體語(yǔ)言”除了是一種自然的感覺(jué)，在許多高級(jí)社交圈也成為“約定俗成的語(yǔ)言”。我相信自己辦得到。另一個(gè)是如同許多球員上場(chǎng)之前，會(huì)彼此拍拍、打打氣。接風(fēng)完畢，曹操令派在使者身邊的間諜問(wèn)：“您覺(jué)得魏王怎么樣？”匈奴使者答道：“魏王看起來(lái)很文雅，但是站在他旁邊拿著刀的人，可真是個(gè)英雄?。　薄∠胂?，如果那侍衛(wèi)硬是頂替國(guó)君去談事情，可能談得好嗎？所以我們?cè)谂c人溝通之前，一定得充實(shí)自己的住心，使自己感覺(jué)有分量。于是教威武的崔季圭裝扮起來(lái)，代替他接見(jiàn)使者。”請(qǐng)問(wèn)，他憑什么判斷？憑對(duì)方的“身體語(yǔ)言”。但是坐在那兒，感覺(jué)就不一樣。我有個(gè)同學(xué)，曾經(jīng)在餐館打工，他說(shuō)如果有一群客人走進(jìn)來(lái)，只要從門口走到桌子坐下，這么短的時(shí)間，他就能看出誰(shuí)是當(dāng)天要付賬的主人?！拔铱茨骂^一定有要事?！拔也幻Α⑽也幻?，您可以慢慢看。”小李又故意理了理西裝、伸了伸左手，讓金表從袖口露出來(lái)，再托著自己的下巴，把手背向外轉(zhuǎn)，使王董不時(shí)抬起的頭，能看到自己的新表。王董一頁(yè)一頁(yè)地翻?！毙±钫f(shuō)，又舉起表看了看，還故意抖了抖手腕，讓那金表鏈抖出一串聲音。“您下面有急事？”王董事長(zhǎng)一面請(qǐng)小李入座，一邊也看看手表，問(wèn)小李?？墒?，戴這名表不就為招眼，就為“秀”，表示老子有錢、夠分量嗎？不招眼還有什么意思？過(guò)去每次跟商場(chǎng)的朋友碰面，人家個(gè)個(gè)舉起杯來(lái)敬酒，腕上的“滿天星”閃閃發(fā)亮，只有小李最寒酸，有一陣子他甚至把表藏在口袋里，別人問(wèn)，就說(shuō)忘記戴了。想想，現(xiàn)在商場(chǎng)上的大老板，哪一個(gè)不戴名表？雖然那表怎么看都又大又重，而且厚厚的，上點(diǎn)也沒(méi)有現(xiàn)代感。溝通兵法第五條——用身體說(shuō)出真心話　小李的故事　自從戴上這一只世界名牌手表，小李就覺(jué)得信心大增。使每個(gè)原來(lái)是“被動(dòng)”、“被溝通”的人?！∷麄?yōu)槭裁磿?huì)高興？這位母親為什么達(dá)到了“雙贏的溝通”？因?yàn)樗箖蓚€(gè)孩子都有了“主動(dòng)操控的”的感覺(jué)，而沒(méi)的感覺(jué)“被人支配”。如果你是媽媽，你怎么辦？這個(gè)故事里的媽媽很聰明她把刀放在大孩子手上說(shuō)：“你來(lái)切，由你弟弟挑?！薄拔冶容^大，我當(dāng)然吃大的！”“哥哥讓弟弟，書(shū)上這么說(shuō)的?！薄∪巳说姆?，人人當(dāng)家　讓我說(shuō)個(gè)在心理學(xué)上非常有名的例子?jì)寢屬I了一個(gè)蛋糕回來(lái)，要兩個(gè)孩子分。買不買新車，這么重大的決定，他可沒(méi)問(wèn)太太，是自己一下子決定的。但是，各位女士，如果你有一天碰到這種情況，可別昏了頭。更深一層探討，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第三種說(shuō)法，實(shí)際是不問(wèn)你要不要買，已經(jīng)先假設(shè)你要買了。相對(duì)的，如果你改個(gè)方法問(wèn)：“您要咖啡還是茶？”他則很可能說(shuō)：“就咖啡吧！”　前面賣領(lǐng)帶的三種問(wèn)法，當(dāng)然以后兩者為佳。對(duì)于一個(gè)隨便逛逛的人而言，你用第一種問(wèn)法，八成引來(lái)的反應(yīng)是“搖頭，走開(kāi)”。有什么比“抓在自己手上”更實(shí)在的呢？　　大事我做主，小事你做主　一個(gè)賣領(lǐng)帶的小姐，可以站在柜臺(tái)后面問(wèn)你：“先生！要不要習(xí)條領(lǐng)帶？”她也可以改個(gè)方法“行政管理！您的領(lǐng)帶真漂亮我這邊有條類似的，也不錯(cuò)，您看看。譬如賣輪胎的人，很可能把輪胎拿出來(lái)，呼一下子，推到顧客手上，讓你摸著，再一一介紹那輪胎的優(yōu)點(diǎn)。”大家一定碰到過(guò)推銷員。他高明在用你自己說(shuō)服你自己；也用你我“自尊”與“虛榮”使你動(dòng)心；甚至利用你的身份、地位，說(shuō)服別人，引誘別人跟進(jìn)。”便聽(tīng)一群人搶著喊：“我要一架！”“我要兩架！”　請(qǐng)問(wèn)那個(gè)大漢用的是什么推銷技巧？他從頭到尾都沒(méi)說(shuō)也照相機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，而是要小吳和杰克來(lái)答。再偷偷塞回四百塊?！苯又N近杰克，再對(duì)小吳擠擠眼：“遠(yuǎn)道朋友和攝影專家，算八百，半賣半送?！贝鬂h像是爆炸一樣叫道，“您信不信？才一千塊。”大漢又對(duì)著杰克比了個(gè)手勢(shì)，“您猜how much？“杰克搖頭。它傻瓜，您聰明！”大家又都笑了起來(lái)，議論紛紛地傳閱著照片。”小吳看看相機(jī)，“你這個(gè)鏡頭解析度會(huì)高嗎？”“內(nèi)行！內(nèi)行！”大漢向四周人群掃視了一圈，“碰到內(nèi)行人了?！皟?nèi)行！內(nèi)行！”大漢一步跨上來(lái)，拍了拍小吳，又拍了拍杰克，“兩位想必是攝影專家，您家里有風(fēng)架相機(jī)？?jī)杉?？三架？四架？”小吳一笑?！皼](méi)壞！沒(méi)壞！”大漢叫著把相機(jī)傳給大家看，“瞧！不但鏡頭大，而且摔不壞。杰克臉部有點(diǎn)變色，大概認(rèn)為自己闖了禍。卻見(jiàn)大漢沒(méi)事似人把相機(jī)撿起來(lái)，笑道：“沒(méi)事！沒(méi)事！”說(shuō)著，啪！又失手，掉在地上。“杰克！”杰克真不上路，乖乖地答道，又雙手把相機(jī)遞回去。杰克直點(diǎn)頭?！皩?duì)不對(duì)！”大漢又喊了一聲，把相機(jī)遞到小面前。它傻瓜，您聰明！”四周哄起一片笑聲。黑臉的漢子眼睛一亮，朝小吳上下一打量：“瞧！還有位學(xué)者跟著，想必是位留學(xué)回來(lái)的博士。瞧！左一個(gè)地?cái)?、右一個(gè)地?cái)偅赃呥€在炸臭豆腐，真奇怪，這老美居然不嫌吵、不嫌臭，好像覺(jué)得樣樣都新鮮“看!這邊來(lái)了一位外國(guó)朋友!”突然聽(tīng)見(jiàn)不遠(yuǎn)處有人大喊，接著一群人朝小吳這邊看過(guò)來(lái)，還讓出一條人縫，后面正有個(gè)黑臉的大漢，朝著小吳招手呢！“來(lái)！來(lái)！來(lái)！遠(yuǎn)客請(qǐng)進(jìn)?？墒峭鈬?guó)客戶偏定要來(lái)夜市，說(shuō)上次來(lái)臺(tái)灣印象最深刻的就是夜市?！∥赐?，待續(xù)……溝通兵法第四條——我操縱，您決定 都是您內(nèi)行，他在您手上小吳帶著客戶杰克逛夜市。雙贏的溝通，絕不是以大吃小，以強(qiáng)凌弱，而是小數(shù)服從多數(shù)，多數(shù)尊重少數(shù)。所以大黨遇到小黨，即使可以一面倒地表決通過(guò)，也會(huì)先做溝通。你先把對(duì)方的面子做足了，再狠的人，也會(huì)為你留點(diǎn)面子。”正說(shuō)著，總經(jīng)理已經(jīng)大跨步地走出來(lái)，跟老王握手：“聽(tīng)說(shuō)您有急事？”“也……也……也，其實(shí)也沒(méi)什么，幾位工友同事叫我來(lái)看看您……”不知為什么，老王憋的那一肚子不吐不快的怨氣，一下子全不見(jiàn)了?！崩贤踅舆^(guò)茶，抬頭盯著秘書(shū)小姐，“你沒(méi)弄錯(cuò)吧！我是工友老王。”“那就茶吧！”不一會(huì)兒，秘書(shū)小姐端進(jìn)連著托盤的蓋碗茶，又送上一碟小點(diǎn)心：“您慢用，總經(jīng)理馬上出來(lái)。”老王小心地坐進(jìn)大沙發(fā)?？偨?jīng)理在等你，不過(guò)不巧，有位同事臨時(shí)有急件送進(jìn)去，麻煩您稍等一下。”老王對(duì)總經(jīng)理的秘書(shū)說(shuō)，“我約好的?！崩贤醭霭l(fā)之前，義憤填膺地對(duì)同事說(shuō)，“我要好好訓(xùn)訓(xùn)那自以為了不得的總經(jīng)理。　老王的牢騷老王要去找總經(jīng)理抗?fàn)?。父親和我要過(guò)去幫忙，“高干”揮了揮手：“不必，我來(lái)！”說(shuō)著過(guò)去跟四個(gè)人打了招呼，還握了握手，作了自我介紹：“我加入，麻煩幾位同志，咱們?cè)僭囈淮巍！币幌伦觼?lái)了四個(gè)大漢，使勁地喊著往上抬?？匆?jiàn)遠(yuǎn)處有幾個(gè)工人，“高干”說(shuō)：“叫他們來(lái)幫幫忙，抬一下。大家跳下車看，原來(lái)正好倒在一塊大石頭上。車子原本在郊外的道路上飛奔，但是突然停住了，因?yàn)榍懊媾錾狭怂?。否則你下次命令就好了，何必去溝通呢？請(qǐng)聽(tīng)我講幾個(gè)溝通的小故事：　同志辛苦了六年多前，我跟著父親到成都郊外去看個(gè)古墓。如果你不認(rèn)為對(duì)方是你溝通的對(duì)象，你就不必去溝通；如果你看不起對(duì)方，你則不屑去溝通。請(qǐng)問(wèn)，他用了什么技巧？他沒(méi)有像整個(gè)辯護(hù)過(guò)程中，表現(xiàn)滔滔不絕的辯才，而是在最后把姿勢(shì)放低，將陪審團(tuán)高高舉起，仿佛告訴大家：“不錯(cuò)！我是個(gè)很有名的律師，我的辯護(hù)也很有力。那么，老人也猜錯(cuò)了。有一天，年輕人想出個(gè)點(diǎn)子，他去抓了一只小鳥(niǎo)，藏在兩只手之間，走到老人面前說(shuō)：“你猜，我手上的小鳥(niǎo)是活的，還是死的？”如果老人猜是死的，年輕人會(huì)把手張開(kāi)，讓小鳥(niǎo)飛走，表示老人猜錯(cuò)了。可是，為什么幾十年來(lái)他居然能場(chǎng)場(chǎng)都贏呢？難道就沒(méi)有陪審團(tuán)存心跟他過(guò)不去嗎？后來(lái)，我讀了他寫(xiě)的書(shū)《怎樣辯論而且每次都贏(How to Argue and Win Every Time)》之后，我懂了——書(shū)上說(shuō)：（譯意）有一次，他遇到的正是比較有個(gè)性的陪審團(tuán)，就在陪審團(tuán)要做最后決定，宣布被告有罪惡或無(wú)罪之前，：從前有一老一少。當(dāng)我第一次聽(tīng)說(shuō)這件事，心想：美國(guó)的刑事案件都有陪審團(tuán)，他擔(dān)任辯護(hù)律師一定得說(shuō)服陪審團(tuán)，如果我是陪審團(tuán)的一員，知道他有這樣的紀(jì)錄，一定會(huì)想跟他挑戰(zhàn)一下。 請(qǐng)坐上座，請(qǐng)喝好茶！無(wú)敵大律師美國(guó)有位非常著名的律師——(Gerry Spence)。如何尊重，請(qǐng)看下一章。他（或她）的問(wèn)題解決了，家庭和諧了，事業(yè)順心了，不就是雙贏，甚至三贏的溝通嗎？怪不得有美國(guó)的心理學(xué)家調(diào)查，公司主管們的平均時(shí)間分配是：百分之九的時(shí)間在“寫(xiě)”，百分之十六的時(shí)間在“讀”，百分之三十的時(shí)間在“說(shuō)”，百分之四十五的時(shí)間在“聽(tīng)”。第二天又把家里的氣帶到辦公室，把家庭、事業(yè)全搞砸了。古人有所謂“市怒室色”，意思是在外面受了氣，回到屋子里給家人臉色。原來(lái)罵你的人，很可能才罵完，就向你道歉，說(shuō)都怪他自己太激動(dòng)。遇到這種狀況，你不能跟他講理，倒不如好好聽(tīng)他說(shuō)，讓他把情緒宣泄出來(lái)，表達(dá)他的不滿。然后，當(dāng)老婆罵夠了，走開(kāi)之后，林肯對(duì)朋友笑笑，說(shuō)：“如果你知道我這樣任她罵，對(duì)她有多大紓解的效果，你就會(huì)肯定我給她這個(gè)機(jī)會(huì)?！?jù)說(shuō)林肯就很懂得這個(gè)道理。也可以說(shuō)，她自己為自己找到了問(wèn)題，也把原來(lái)激動(dòng)的情緒化解了。誰(shuí)不感激人家的體諒與關(guān)懷呢？　第三個(gè)故事中，我不必溝通?！〉诙€(gè)故事中，那原來(lái)脾氣焦躁的司機(jī)，態(tài)度為什么作了一百八十度的轉(zhuǎn)變？因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)否定他的看法，而且一直以體諒的心情看他的世界。第一個(gè)故事中，警察達(dá)到了救人的目標(biāo)，要跳樓的人重新面對(duì)了人生，是雙贏的溝通。我想，我還是非常愛(ài)他們，他們也是很愛(ài)我的。你會(huì)不會(huì)覺(jué)得我很叛逆呢？我想，我的問(wèn)題就是這樣，說(shuō)出來(lái)，好像都不是問(wèn)題了。我當(dāng)然知道他是關(guān)心我，才看我的日記。不過(guò)，說(shuō)實(shí)話，我也有點(diǎn)為他傷心，發(fā)現(xiàn)他真是老了，他連走路的聲音都不一樣了。我沒(méi)理他，他也沒(méi)理我，倒是從后面看他，他頭發(fā)又少了許多，再過(guò)兩年，大概就禿光了。但是，剛才，我出去上廁所的時(shí)候，看見(jiàn)桌上還擺了兩盤菜和飯，是他們留給我的。我是我，他是他，我為什么要學(xué)他？后來(lái)，我聽(tīng)媽媽在掃地，把我砸在地上的碎片掃起來(lái)。我媽來(lái)敲門，我就不開(kāi)。他今天又罵我，只為了我看電視，晚一點(diǎn)到桌上吃飯。從小到大，我爸爸瞧不起我?！〔黄届o的女生（這是一封讀者給我的住，在征求她同意后刊出?！薄霸趺纯炊枷襻t(yī)生?！薄疤量嗔?，等會(huì)兒先找個(gè)地方吃點(diǎn)東西吧！聽(tīng)說(shuō)計(jì)程車開(kāi)久了，有時(shí)候憋尿、有時(shí)候餓肚子，膀胱、腸胃都容易出問(wèn)題?！薄安痪毘鰜?lái)，又怎樣？”“可不是嗎？我現(xiàn)在如果碰上堵車，就看風(fēng)景，看看路兩邊有沒(méi)有新開(kāi)的店，有沒(méi)有新的餐館。“對(duì)！碰上對(duì)面來(lái)輛大車，也堵。”停了一秒鐘，我笑笑，“相信你也知道菜場(chǎng)旁邊那條路，對(duì)不對(duì)？”“那條路有時(shí)候也堵?！澳阒v得對(duì)，延吉街確實(shí)塞，但是現(xiàn)在塞的是這一頭，能一直排隊(duì)排到市民大道。“右轉(zhuǎn)，塞車塞死。　火爆司機(jī)“前面向右轉(zhuǎn)，到南京東路。）“你是說(shuō)真的？”男人回頭看著警察，“看不出，你們警察也這么可憐。你知道我現(xiàn)在還欠四百多萬(wàn)嗎？”“我欠得比你多，我欠了八百多萬(wàn)??！”男人坐在陽(yáng)臺(tái)邊上哭了起來(lái)，“八百多萬(wàn)哪！”“八百多萬(wàn)，也不算多?。∥乙郧耙彩乔钒税俣嗳f(wàn)，一點(diǎn)、一點(diǎn)還，十幾年下來(lái)，也還了四百萬(wàn)?！蹦腥藫]著雙手，“是我欠錢。不過(guò)我先問(wèn)你，是誰(shuí)不要你活？我是警察，如果有壞人逼你，我當(dāng)然要保護(hù)你。 幫對(duì)方脫下鎧甲鬼門關(guān)前拉一把“我要跳樓了、我要跳樓了！你們不要過(guò)來(lái)，你們統(tǒng)統(tǒng)躲開(kāi)！我要往下跳了！”要自殺的中年男子，站在十六層樓的陽(yáng)臺(tái)邊緣，把半個(gè)身體伸出去，對(duì)著下面圍觀的人喊，又回頭對(duì)追上樓頂?shù)木旌穑骸澳銤L！你滾！你攔不住我的，我今天非死不可！”“我不是要攔你，是來(lái)問(wèn)你為什么要跳樓。所以，“溝通”往往在要求對(duì)方解決你的問(wèn)題之前，先得為對(duì)方考慮，了解他的“底線”、他的問(wèn)題，并且為他解決問(wèn)題。當(dāng)你要拆違建的時(shí)候，得先為他安排搬離之后的去處。每個(gè)談判，對(duì)方都有他堅(jiān)持的底線。好像娼妓真難禁絕的樣子。她們會(huì)說(shuō)，你是不是給我介紹個(gè)二十萬(wàn)的工作？如果可以，我就轉(zhuǎn)業(yè)。”另一個(gè)人說(shuō)：“最重要的是不容易輔導(dǎo)轉(zhuǎn)業(yè)。我記得其中幾句話?！≌J(rèn)清對(duì)方的底線有一天，大概就在今年七月，我在紐約的電視上看到臺(tái)灣的電視座談，談的是“怎么處理公娼”。兩方面一定先在心里有個(gè)最低的底線，再在這個(gè)底線上溝通。雙向的溝通，有時(shí)候就像討價(jià)還價(jià)。我常想，我為什么能那么便宜地買到？因?yàn)槲覉?jiān)持了自己的底線。突然一個(gè)小孩跑來(lái)，拉著我，我好奇地跟他走，原來(lái)是那攤販派來(lái)的，把我拉回那家店?！疤炷模　彼谠卮蛄艘粋€(gè)轉(zhuǎn)，又轉(zhuǎn)向旁邊的攤子，對(duì)著那攤子舉起手里的木雕喊，“他出八千！天哪！”又對(duì)著我，“最低了，我賣你一萬(wàn)三，結(jié)個(gè)緣，明天你帶朋友來(lái)，好不好？”我笑著聳聳肩，轉(zhuǎn)身走了，因?yàn)槲铱诖镏挥芯徘?，就算我出到九千，距離一萬(wàn)三，還是差太遠(yuǎn)?！薄鞍饲А！薄鞍饲В　蔽艺f(shuō)?！岸嗌馘X？”我問(wèn)。目標(biāo)沒(méi)弄清楚，溝通就有了問(wèn)題。想想！一個(gè)十七歲的男孩子，他會(huì)想要一部方頭方屁股的車嗎？你給他全新的，他也不愿意開(kāi)，寧愿開(kāi)輛二手的“拉風(fēng)跑車”?。∽龈赣H的以為兒子要車是為了方便。老爸更火了：“既然買舊車，為什么不開(kāi)我的車？”“我就是要自己去買