【正文】 2． 贈品價值通常選擇低價品，顧客所需要之物品3． 影響兌換率的因素在于贈品的好壞，客源階層4． 出色的自助贈品，應只能從此次增品中獲得。四、自助獲贈：自助獲贈是指將購買旅館產(chǎn)品的憑證附上少量的金錢換取贈品的形式。如果能有圖片效果更佳。折價券的信息傳達應清晰、注目。實施的要點：1． 最好是餐飲菜品券或贈券可領(lǐng)取禮品2． 贈品成本應較低或可制成小3． 制定具體的贈送區(qū)域4． 一個月內(nèi)派送以覆蓋目標區(qū)域80%左右較為理想5． 在開業(yè)前3 至5 周才可執(zhí)行免費派發(fā)6． 制定派發(fā)計劃，防止漏發(fā)、重發(fā)。主要營銷手段如下：一、 附帶贈品如：住房客人發(fā)放餐飲贈券，就餐客人發(fā)放住房折扣券或菜肴等。（如廣告、人員推銷、公關(guān)）g．新產(chǎn)品的促銷活動必須先試行后實施h. 促銷計劃要在活動實施前兩個月制定出i．促銷活動實施期限要適宜新開店常用促銷方法及實施要點新開業(yè)連鎖店應在開業(yè)前15天開始宣傳，一般第一次印刷宣傳單5000份，該法要以人員、直郵宣傳為主。在實施中要精心注意和監(jiān)測市場反應，并及時調(diào)整促銷方案，保持良好的實施控制，以順利實現(xiàn)預期的方案和效果?？刹捎迷儐栂M者，填調(diào)查表。并結(jié)合新的環(huán)境條件確定適當?shù)拇碳こ潭?。促銷計劃制定與實施要點一、 建立促銷目標促銷目標概括來說有兩大類：短線促銷和長線促銷A、 短線促銷一般可通過三個途徑達到此目的a. 提高購買人數(shù)，常用方法：pop推廣，減價優(yōu)惠，免費試用等b. 提高人均購買次數(shù)， 常用方法：贈品（每次住房或就餐后的贈券等），折價券，減價優(yōu)惠，酬謝包裝等c. 增加人均購買量， 常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等B、 長期效果 常用方法：贈品和返利（消費達到一定數(shù)額所作的獎勵）二、選擇促銷工具在選擇促銷工具時要考慮以下因素：a. 促銷目標 特定的促銷目標往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定者促銷工具選擇的可能范圍。如只對低價客房實行超預定，一旦客房數(shù)量不夠時，可動員顧客改住價位較高的高檔客房；或者在房間緊張時鼓勵前臺人員盡量推銷高價客房。如預測結(jié)果顯示未來一段時間客源量較低，就應采取促銷措施。這種情況不但會減少旅館的收入，還會招致顧客的不滿。為接待一個大型展會，飯店必須在展團到達之前就預留大批客房。其目的是，再將那些不打折就無法售出的客房銷售出去的同時，使其余客房維持較高價格。這一措施可以有效地提高旅館的收益，同時又可以滿足未預定客人的需要。各店需要預測預定顧客和未預定客人的不同的需求水平，根據(jù)預測結(jié)果決定多少客房通過預定銷售，多少客房留給未預定客人。大多數(shù)旅館都盡可能多地預定客房，甚至很多店早早地就將某一特定時期的客房預定一空，并引以為豪。在旺季這一點尤為重要。三、減少顧客之間的更換時間意味著在同一或者更短的時間內(nèi)可以有更多的顧客享受服務(wù)，它可以有效地提高每一單位產(chǎn)品的收益。飯店在考慮是否接受某項星期三的預定時會要求顧客停留至少三天（即周二三四），甚至可以以降價為代價。這意味著在收益管理中，只停留一天的預定要求可能被拒絕，即使有現(xiàn)成的房間可以提供。二、停留時間控制停留多日的顧客為旅館帶來的收益顯然遠遠高于只停留一天的顧客。在計算超額預定的成本時，除了可見的一些經(jīng)濟成本以外，還要充分考慮到一些無形的成本，如客人轉(zhuǎn)投其他店后，可能再也不會光顧你店，飯店永遠失去了一位顧客；顧客有可能將對飯店的抱怨和不滿告訴他人等等。但是以上兩種方法依然無法完全保證所有預定顧客都信守自己的預定，實際上也無法可以做到這一點。增加保證類預定，預收保證金或要求信用卡擔保。有些客人提前很長時間就預訂了客房，在入住之前的這段時間內(nèi)，會有一些客人因為種種原因而無法按期抵達或者取消了旅行。對于各家旅館而言，客人事先預定而在抵達之前突然取消了預定、或者比預定的時間晚了幾天才抵達、甚至根本就沒有出現(xiàn)，以上任何一種情況都會減少旅館的收入。決定接受和拒絕那些預定達到收益最大化的目的。請計算平均出租率達到多少，每天賣多少間客房才能收回成本。每家連鎖店應在一定的時間內(nèi)制定出盈利計劃。 通過分析未到客人百分比，可作為連鎖店采取超額預定政策的重要依據(jù)。 通過分析客房的凈出租率，可以發(fā)現(xiàn)每天的日用房量，客發(fā)現(xiàn)實際空房量。未出租客房數(shù)還要根據(jù)不同的客房類別來統(tǒng)計，如雙人間、單人間、套房等。以上數(shù)據(jù)需要每天統(tǒng)計，填入表格，通過表格上的數(shù)據(jù)，做出各項目的動態(tài)曲線，從中尋找規(guī)律，發(fā)現(xiàn)各項目的發(fā)展趨勢。3． 客房收入的損失（未出租客房*門市房價）4． 客房出租率5． 客房凈出租率6． 被拒絕人數(shù)7． 預定未到客人百分比：分為門店的預定、訂房中心預定及其他預訂。五、 連鎖店客房經(jīng)營情況分析客房經(jīng)營情況分析對于制定營銷策略十分重要，各連鎖店營業(yè)部經(jīng)理應收集客房分析常用的數(shù)據(jù)，以下是客房分析常用數(shù)據(jù)：1． 各類客房未出租數(shù)統(tǒng)計：即每一天未能出售的客房數(shù)。對在規(guī)定時間內(nèi)不能處理完結(jié)的投訴，必須與市場部說明情況，并在投訴處理終結(jié)后24小時內(nèi)將“賓客抱怨處理單”上報市場部。每家連鎖店總經(jīng)理是處理投訴的第一責任人，各店接到客人投訴后，須第一時間處理，并制作“賓客抱怨處理單”。四、 客人投訴管理處理客人投訴應本著“讓客人完全滿意”的原則，使大事化小，小事化了。二、 會員卡管理 藍鯨俱樂部會員卡：按照公司會員卡管理辦法執(zhí)行。接觸客戶檔案的人員必須嚴格保密。 各旅館的總經(jīng)理是重要客戶管理的第一責任人。各店在開業(yè)三個月開始對現(xiàn)有客戶進行分類，開始客戶卡的建立。 重要客戶丟失的處理：旅館重要客戶的丟失，營業(yè)部經(jīng)理需調(diào)查原因，填寫《丟失客戶報告單》，報店總經(jīng)理，并報市場部備案。當月重要客戶檔案名錄及消費情況，須于次月十日錢包區(qū)域經(jīng)理。 重要客戶檔案管理：所有重要客戶必須建立客戶檔案，每個客戶檔案包括：重要客戶檔案卡、重要客戶聯(lián)系卡、重要客戶消費卡以及有關(guān)該客戶的合同、協(xié)議書等。錦江之星連鎖店重要客戶管理規(guī)定 為規(guī)范連鎖店重要客戶管理，提高銷售效率，防范重要客戶的流逝，特制定本規(guī)定。專人負責管理。 重要顧客是連鎖店的命脈，重要客戶檔案的泄密，勢必影響連鎖店的經(jīng)營。還應注意加強A級客戶的親情化管理，如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品上市，銷量上升的祝賀等，讓顧客知道我們一直在關(guān)注他們。另外每六個月對重要客戶檔案全面修訂核查，對成長快或丟失的顧客分析原因后，報店總經(jīng)理。重要客戶檔案應隨時更新，在已有資料的基礎(chǔ)上每月進行統(tǒng)計更新。重要客戶檔案管理就是對顧客信息的收集、整理、并準確傳遞給營銷人員資料信息流成為：顧客服務(wù)人員收集服務(wù)人員傳遞檔案主管或營運部經(jīng)理反饋相關(guān)人員服務(wù)顧客。總經(jīng)理、物業(yè)部經(jīng)理或銷售員對重要客戶的每一次銷售活動要做好記錄，每月不得少于一次，在節(jié)日、重要客戶的重要事件的慰問或祝賀等，各連鎖店總經(jīng)理必須親自拜訪。對重要客戶必須建立客戶檔案，重要客戶檔案室銷售檔案中最為重要的部分。第四部分 營銷的日常管理本部分包括重要客戶管理、回絕客人管理、客人投訴管理、經(jīng)營情況分析、保本點析，使營銷管理的重要部分。 （五）營銷預算 確定每月及全年的營銷預算。 2