【正文】 在全部細(xì)分市場(chǎng)中都存在的相同特征排除，以進(jìn)一步清晰地界定不同的細(xì)分市場(chǎng)。該方法的第二步是確定一個(gè)與第一個(gè)核心消費(fèi)者有顯著差異的消費(fèi)者，然后重復(fù)其他步驟，直至建立第二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。為便于日后參考，可以以這個(gè)核心消費(fèi)者的名字為該細(xì)分市場(chǎng)命名。該方法的最基礎(chǔ)的一步是找出一名特定的消費(fèi)者將其作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的核心，然后以其為出發(fā)點(diǎn)確定該細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，如年齡、性別、偏好、地理位置等等。一個(gè)市場(chǎng)的不同細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是本質(zhì)上相同而外在表現(xiàn)相異的。這一方法被一些企業(yè)家廣為使用，他們用某一特定的劃分指標(biāo)，如人口、行為模式、地理位置及需求偏好來(lái)研究市場(chǎng)中潛在的消費(fèi)者。為了避免這種分析上出現(xiàn)的混亂情況，一種新的劃分方法應(yīng)運(yùn)而生。圖33 離心泵零部件市場(chǎng)的原廠裝配品細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分的另一種方法有時(shí)一些企業(yè)家在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)發(fā)現(xiàn)使用傳統(tǒng)的劃分方法比較困難，其原因是在進(jìn)行一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的分析時(shí)必須同時(shí)考慮幾個(gè)劃分指標(biāo)。這一市場(chǎng)細(xì)分的方法也可以用來(lái)研究能夠組成整個(gè)市場(chǎng)的全部細(xì)分市場(chǎng)。該公司占該市場(chǎng)原廠裝配產(chǎn)品銷售額的8 0 . 5 %，其他市場(chǎng)份額由其他幾個(gè)公司占有。這是一個(gè)鉆油機(jī)械裝置的構(gòu)成部件的市場(chǎng)。這兩種方法的結(jié)果是相同的：都是按照不同的消費(fèi)者來(lái)劃分市場(chǎng)。另一種建立能夠描述一個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)格的方法是“組成”方法。表31 消費(fèi)者特點(diǎn)種類： 特點(diǎn)： 消費(fèi)者：社會(huì)經(jīng)濟(jì)最終消費(fèi)者行業(yè)年齡規(guī)模性別雇主人數(shù)收入工廠數(shù)目職業(yè)組織的類型教育行業(yè)婚姻狀況消費(fèi)行為① 消費(fèi)的品牌決策方式代金券的兌換成長(zhǎng)潛力光顧的商店國(guó)有與獨(dú)資比忠誠(chéng)度分銷方式消費(fèi)心理① 態(tài)度管理態(tài)度下載(續(xù))個(gè)性特點(diǎn)管理意識(shí)意識(shí)管理方式消費(fèi)傾向管理價(jià)值習(xí)慣閱讀興趣① 這兩部分都包含有心理因素。對(duì)于較小的公司，一個(gè)或是少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就可以滿足生產(chǎn)的需求，而大型公司由于它將要開(kāi)發(fā)或已經(jīng)擁有一整套的產(chǎn)品和服務(wù)，因此它需要選擇多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。一名環(huán)衛(wèi)工人和一名銀行總裁不會(huì)被認(rèn)為會(huì)穿著同一種鞋去工作，他們也不會(huì)在相同的貨架前買鞋。消費(fèi)者所需要的鞋的款式、對(duì)款式的強(qiáng)調(diào)、他們?cè)敢夤忸櫟纳痰辍①?gòu)買動(dòng)機(jī)等因素通常會(huì)大為不同，正因?yàn)檫@些不同點(diǎn)才最終形成了兩個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。這兩種網(wǎng)格描繪了市場(chǎng)細(xì)分的劃分方法，這種方法將整個(gè)市場(chǎng)劃分成眾多的子市場(chǎng)。每種特點(diǎn)指標(biāo)都可以用來(lái)劃分一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。圖3 1和圖3 2是鞋類市場(chǎng)的兩種網(wǎng)格。對(duì)于多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)而言，它不是任何人都可以消費(fèi)的，因此，找出那些最有可能購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或公司就很重要。通常情況下，這些特點(diǎn)指標(biāo)包括地域、社會(huì)分析、行為和心理特點(diǎn)。第二個(gè)重要的概念是我們使用的是“潛在”消費(fèi)者的特點(diǎn)，而不是“現(xiàn)有”消費(fèi)者的特點(diǎn)來(lái)劃分市場(chǎng)的。網(wǎng)格分析中有兩個(gè)主要的概念，第一個(gè)是在劃分市場(chǎng)時(shí)使用的是潛在“消費(fèi)者”的特點(diǎn)。 市場(chǎng)網(wǎng)格市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)基本的工具是將市場(chǎng)網(wǎng)格化。反過(guò)來(lái)，每一個(gè)以獲利為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)又由不同地域、不同性格、不同生活方式的消費(fèi)者組成。一項(xiàng)研究表明，牙膏市場(chǎng)的細(xì)分基礎(chǔ)是味道、產(chǎn)品外觀、牙齒潔白度、防腐蝕度和價(jià)格。因此，在對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，產(chǎn)品使用頻率就成了一項(xiàng)重要的劃分指標(biāo)。一些產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況是在數(shù)量上占比例很小的消費(fèi)者卻組成了該產(chǎn)品的主要購(gòu)買者。消費(fèi)者被分成兩類：使用者和非使用者。俄亥俄州的輪胎工業(yè)和加利福尼亞州的電子工業(yè)就具備此特征。工業(yè)品消費(fèi)者市場(chǎng)的地域或人口特征也可用于工業(yè)品市場(chǎng)的細(xì)分。下面我們要談到的“市場(chǎng)坐標(biāo)”方法舉例中使用的就是年齡和性別作為服裝市場(chǎng)細(xì)分的劃分指標(biāo)。這些地區(qū)就可以被看做是市場(chǎng)細(xì)分的地域單位。這些劃分單位對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是很合理的。 按地域或人口劃分市場(chǎng)最為常見(jiàn)的劃分市場(chǎng)時(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)是地域和人口標(biāo)準(zhǔn)。 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)通常采用如下幾種標(biāo)準(zhǔn)：地域、人口、產(chǎn)品用途和產(chǎn)品偏好。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分還基于這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，這就是如果把所有的消費(fèi)者看成是一個(gè)整體的市場(chǎng)，那么這個(gè)市場(chǎng)就太為龐雜，無(wú)特點(diǎn)可尋了。這種把一個(gè)市場(chǎng)劃分成幾個(gè)組成市場(chǎng)的過(guò)程通常稱為市場(chǎng)細(xì)分。通?？梢杂脦追N方法把這個(gè)大市場(chǎng)劃分成不同的子市場(chǎng)。 認(rèn)定一個(gè)市場(chǎng)在討論市場(chǎng)需求分析時(shí)，常常會(huì)涉及一個(gè)基礎(chǔ)性的概念，這就是產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)，該市場(chǎng)事實(shí)上是由多個(gè)帶有各自特征的子市場(chǎng)構(gòu)成的。Row，1974，P75.5. Ibid.6. Colowyo Coal pany，Colowyo magazine.Meeker，CO：Spring，1980，P1.7. See Peter F .Drucher，P101.下載第二部分外部分析下載第3 章市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)需求分析包括：① 認(rèn)定一個(gè)市場(chǎng)；② 找出該市場(chǎng)的特征；③ 評(píng)估該市場(chǎng)的潛力；④ 預(yù)測(cè)一項(xiàng)特定投資的收益。機(jī)會(huì)分析以市場(chǎng)需求分析開(kāi)始，在第3章和第4章中加以介紹。由于可見(jiàn)，企業(yè)成功地制定發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行充分的分析。小結(jié)本章是制定作為機(jī)會(huì)分析基礎(chǔ)的策略性計(jì)劃的一個(gè)概述。此類S B U的市場(chǎng)份額低，發(fā)展?jié)摿π?，因此最宜?zhí)行撤資戰(zhàn)略。本戰(zhàn)略有以下兩種觀點(diǎn)：① 制定能夠提高第三類S B U市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略；② 把資金從該類S B U中撤出，投資到更有發(fā)展前景的S B U中。最終此類S B U的發(fā)展速度會(huì)趨于緩慢而成為第一類S B U，這時(shí)它們會(huì)賺取利潤(rùn)供新的第二類S B U發(fā)展。(2) 發(fā)展第二類S B U。S B U的特點(diǎn)也許會(huì)隨著增長(zhǎng)率或市場(chǎng)地位的變化發(fā)生變化，以下四種戰(zhàn)略行為就可以幫助管理者來(lái)改變SBU的特點(diǎn)：(1) 利用第一類S B U的成果。其經(jīng)營(yíng)也許并沒(méi)有出現(xiàn)虧損，但所得利潤(rùn)也只能夠勉強(qiáng)維持其運(yùn)作和保持其市場(chǎng)份額。(4) 第四類。第三類S B U的相對(duì)市場(chǎng)占有率較低，但所處的行業(yè)的年增長(zhǎng)率較高，其發(fā)展?jié)摿艽?。為滿足其較高的發(fā)展速度，需要注入大量資金。(2) 第二類。屬于這一種類的S B U能夠賺得足夠多的利潤(rùn)以支付其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，但其較低的行業(yè)增長(zhǎng)率又決定了它不能大規(guī)模投資于該行業(yè)。這樣根據(jù)每一個(gè)S B U的特點(diǎn)，我們將其分別劃分到四個(gè)區(qū)域來(lái)表示四種不同的SBU：(1) 第一類。圓的面積表示每一個(gè)S B U為整個(gè)企業(yè)銷售量所做出的貢獻(xiàn)程度的大小。相對(duì)市場(chǎng)占有率把每一個(gè)S B U和市場(chǎng)主流企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，和絕對(duì)市場(chǎng)占有率相比它為我們提供了更多的關(guān)于企業(yè)的市場(chǎng)地位的信息。如果一個(gè)S B U的相對(duì)市場(chǎng)份額是1 . 5，則表示該S B U所在企業(yè)是市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè)，而且它的市場(chǎng)占有率是僅次于該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1 . 5倍。以10%線為分界，劃分出高低百分比兩個(gè)區(qū)域。如圖2 3，戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)單位可以基于各自在表中的位置選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)可以采用其中的一種發(fā)展戰(zhàn)略，也可以在管理水平和財(cái)務(wù)水平允許的情況下同時(shí)采用兩種或兩種以上的發(fā)展戰(zhàn)略。一家家庭娛樂(lè)公司為我們提供了這種經(jīng)營(yíng)的一個(gè)例子，最初該公司致力于定位在旅游市場(chǎng)的非水上娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)，接下來(lái)他們興建了一個(gè)水上樂(lè)園，該樂(lè)園的目標(biāo)市場(chǎng)不同于先前業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位。例如，生產(chǎn)和銷售化妝品的公司可能會(huì)生產(chǎn)化妝包，這種產(chǎn)品和化妝品的市場(chǎng)定位相同，但使用的生產(chǎn)技術(shù)卻完全不同。例如，生產(chǎn)定位于消費(fèi)品市場(chǎng)的電子表的企業(yè)利用同種電子技術(shù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)工業(yè)用測(cè)量?jī)x表，這就是以產(chǎn)品或技術(shù)多種經(jīng)營(yíng)為發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)例子。多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有多種形式，最為常見(jiàn)的形式有：① 產(chǎn)品或技術(shù)相關(guān)；② 市場(chǎng)相關(guān)；③ 非產(chǎn)品或非市場(chǎng)相關(guān)。3. 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略公司發(fā)展的最后一個(gè)戰(zhàn)略是多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。后向延伸性發(fā)展旨在通過(guò)獲取銷售渠中上一個(gè)角色，即產(chǎn)品或原材料的供應(yīng)商的所有權(quán)而使公司得到發(fā)展。例如，生產(chǎn)商會(huì)把批發(fā)商或零售商作為其分銷渠道中下一個(gè)分銷角色。這種形式的發(fā)展又有三種不同方式：① 前向延伸性發(fā)展；② 后向延伸性發(fā)展；③ 橫向延伸性發(fā)展。新市場(chǎng)的選擇范圍如下：① 地域上的新市場(chǎng)，如海外市場(chǎng)；②目前未使用該產(chǎn)品的新的消費(fèi)者市場(chǎng)。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)和發(fā)展可以通過(guò)如下途徑進(jìn)行：① 增加產(chǎn)品新的特點(diǎn)；② 提供不同質(zhì)量水平的產(chǎn)品；③ 提供不同型號(hào)的產(chǎn)品。前兩條途徑促使整體市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，而第三條途徑則增加了本公司的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略旨在通過(guò)在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售來(lái)達(dá)到公司目標(biāo)。而多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略在產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)的鞏固兩方面均無(wú)優(yōu)越性可言，公司的管理風(fēng)險(xiǎn)最大。產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略因其強(qiáng)調(diào)的是在現(xiàn)有市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品，故而其優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)有市場(chǎng)得到了鞏固，其缺點(diǎn)是產(chǎn)品缺乏知名度。從公司管理的角度看，這幾種戰(zhàn)略觀點(diǎn)都存在著利益和風(fēng)險(xiǎn)的兩面性。見(jiàn)圖22。(3) 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。有這么三種發(fā)展戰(zhàn)略可供選擇：(1) 產(chǎn)品或市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。本章將要介紹一條切實(shí)可行的途徑使讀者清楚如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特性的界定問(wèn)題將在第3章至第6章進(jìn)行深入討論。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。表21 兩個(gè)不同公司的公司目標(biāo)舉例公司甲財(cái)務(wù)目標(biāo)：管理人員認(rèn)為下面所列目標(biāo)可以作為制定公司計(jì)劃、核定公司行為的指導(dǎo)，這些目標(biāo)包括：? 取得最大股東股本收益? 每次投資后，確保每股盈余和每股紅利得以持續(xù)增加并具有可預(yù)測(cè)性? 公司的每一種產(chǎn)品和每一項(xiàng)服務(wù)的市場(chǎng)表現(xiàn)都要好于同行業(yè)平均水平將這些目標(biāo)轉(zhuǎn)換為財(cái)務(wù)目標(biāo)就是：? 每股收益年增長(zhǎng)12%到15%? 稅前投資收益占總投資額的25%? 稅后平均每股收益為18%? 獲得母公司優(yōu)先債券的“AAA”評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)公司乙服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量：以如下標(biāo)準(zhǔn)為居民、社會(huì)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)、工業(yè)及政府供應(yīng)煤氣和電力：? 最大限度地降低成本? 滿足消費(fèi)者的需求數(shù)量? 堅(jiān)持不懈地提高質(zhì)量? 使我們的服務(wù)朝著有益于社會(huì)的方向發(fā)展獲利性：獲得足夠的利益用來(lái)：? 彌補(bǔ)投資者感受的風(fēng)險(xiǎn)，重置過(guò)時(shí)的資產(chǎn)? 將收益用來(lái)再投資，吸收并留存新的資本? 使公司的全部努力和由此獲得的凈效益在財(cái)務(wù)角度看是最佳的 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略性計(jì)劃程序的最后一步是公司戰(zhàn)略的全面啟動(dòng)，它將有助于公司目標(biāo)的最終完成。一些公司和其他公司相比，其目標(biāo)制定得更為量化，以便于其在絕對(duì)的定量基礎(chǔ)上評(píng)估公司行為。必須把目標(biāo)體現(xiàn)到各種工作中去，而工作是具體的，實(shí)實(shí)在在的，它應(yīng)該有一個(gè)特定任務(wù)，有一個(gè)完成期限并最終取得一個(gè)可以測(cè)量的結(jié)果。德魯克用下面一段話說(shuō)明了他認(rèn)為公司目標(biāo)的重要性不在于它的抽象概括性，而在于它是具體可行的。然而為使公司在形成最終決策思路和掌握公司行為的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程中找到具體的指導(dǎo)，我們還必須對(duì)公司將要完成一個(gè)什么樣的目標(biāo)給一較為精確的界定。(3) 在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中求得發(fā)展，判定一個(gè)企業(yè)是否發(fā)展的衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售量、利潤(rùn)、雇員人數(shù)等其他發(fā)展指標(biāo)。任何一個(gè)組織都應(yīng)達(dá)到以下三個(gè)基本的目標(biāo)：(1) 從事于對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)發(fā)展都有益的業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，所謂目標(biāo)就是對(duì)企業(yè)所能獲得的最終結(jié)果的一個(gè)期望，也就是對(duì)一個(gè)組織將要完成什么使命的期望。而且，用來(lái)指代公司目標(biāo)的用詞也存在不同。本例說(shuō)明了公司目的對(duì)于機(jī)會(huì)分析的影響，一個(gè)有效率的公司的市場(chǎng)行為必須要和其公司目的相一致。從文中我們可以看到公司的另一個(gè)自我約束的方面，即“高質(zhì)量的產(chǎn)品”。例如，文中談到公司將要最大限度地生產(chǎn)以滿足社會(huì)發(fā)展的需要，同時(shí)致力于保護(hù)環(huán)境等等。作為全國(guó)采礦業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，我們深感自豪。C o l o w y o為每一個(gè)員工提供均等的機(jī)會(huì)，將盡一切努力在公司運(yùn)作系統(tǒng)允許的范圍之內(nèi)為員工提供安全、健康的工作環(huán)境。本公司的目的是生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品并向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。本公司將最大限度地生產(chǎn)煤炭以滿足社會(huì)正常發(fā)展的需要，同時(shí)致力于保護(hù)環(huán)境并為緩和國(guó)內(nèi)能源供應(yīng)的緊張狀況做出貢獻(xiàn)。下面這段文字是C o l o w y o煤炭公司對(duì)其公司目的的描述，這一描述可以作為其他公司制定企業(yè)策略的一個(gè)具有指導(dǎo)性意義的標(biāo)準(zhǔn)范本。否則，一個(gè)有益于完成公司目的的活動(dòng)也會(huì)和公司任務(wù)相反，并最終失敗。隨著公司外部環(huán)境的變化或公司管理哲學(xué)的變化，公司目的是有可能改變的，但在一個(gè)既定時(shí)點(diǎn)上，公司管理的思路和采取的行動(dòng)是可以找到一個(gè)參照標(biāo)準(zhǔn)的。多數(shù)公司面臨的一個(gè)典型問(wèn)題是：“我們的公司是否進(jìn)入了一個(gè)特殊的市場(chǎng)或是否推出了一種特殊產(chǎn)品？”回答這一問(wèn)題，首先要考慮的是公司這么做與完成公司既定的目的有何聯(lián)系。公司目的應(yīng)該和市場(chǎng)的需求相一致，它應(yīng)該以書(shū)面形式表示出來(lái)，并且要詳細(xì)指出使公司得以成立的各個(gè)具體因素。對(duì)經(jīng)營(yíng)目的進(jìn)行界定就等于提出“我們的公司是一個(gè)什么樣的公司，或更準(zhǔn)確地說(shuō)，我們的公司應(yīng)該成為一個(gè)什么樣的公司？”針對(duì)這一問(wèn)題，德魯克還認(rèn)為：只有在明確公司任務(wù)和目的之后，才有可能制定出既明確又現(xiàn)實(shí)的公司目標(biāo)。但這時(shí)還需注意的一點(diǎn)問(wèn)題是策略性經(jīng)營(yíng)單位的各項(xiàng)活動(dòng)必須與公司目標(biāo)和公司目的相關(guān)。(4) 其經(jīng)營(yíng)者對(duì)重要決策有著絕對(duì)的控制權(quán)，而這些決策則關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗這一關(guān)鍵問(wèn)題。(3) 是一個(gè)可以確定無(wú)誤地被區(qū)分開(kāi)來(lái)的獨(dú)立單位。圖21 策略性管理程序一個(gè)策略性經(jīng)營(yíng)單位(SUB)必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)：(1) 已明確它所處的市場(chǎng)。制定出一個(gè)有效的策略的先決條件是要清楚該策略屬于哪一個(gè)層次。圖2 1表明了制定策略決策的整個(gè)過(guò)程。這些機(jī)會(huì)隨市場(chǎng)的發(fā)展而產(chǎn)生，而決策既指在市場(chǎng)上投資，也指從市場(chǎng)上撤資。這一過(guò)程的最終目標(biāo)是通過(guò)“策略窗口” 2進(jìn)行觀察、辨別哪一具體公司具備條件可以抓住市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)并獲利。 戰(zhàn)略管理程序戰(zhàn)略管理程序不論它的制定基礎(chǔ)是涵蓋整個(gè)公司及所有決策的公司層還是只涉及單個(gè)產(chǎn)品或單個(gè)服務(wù)的單一產(chǎn)品層或單一服務(wù)層，它都是一個(gè)起基礎(chǔ)性作用的“搭配”過(guò)程。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以成功地消除各部門(mén)進(jìn)行交流的障礙、認(rèn)識(shí)到以前沒(méi)有出現(xiàn)的問(wèn)題、估計(jì)企業(yè)環(huán)境并做到隨機(jī)應(yīng)變。艾森豪威爾總統(tǒng)的一句話被廣泛引用，這就是“計(jì)劃本身不起什么作用，而制定計(jì)劃這一過(guò)程則意義重大。對(duì)于一個(gè)組織的主管人員來(lái)說(shuō)的確是這樣，原因是其他人員可以幫助其完全制定策略的整個(gè)過(guò)程。策略制定并非服務(wù)于幻想家，事實(shí)上，它能夠讓管理人員決定今天可以做什么，進(jìn)而完成或避免明天可能出現(xiàn)的情況。美國(guó)工商界一個(gè)流行的觀點(diǎn)是認(rèn)為策略制定是不可操作的，它與一個(gè)公司重要的日常執(zhí)行工作是無(wú)關(guān)的。我們經(jīng)常會(huì)引用在最好的情形、最常見(jiàn)的情形和最壞的情形下發(fā)生的結(jié)