【正文】 如果大家都干同一類事情，那么即使這類產(chǎn)品或服務(wù)問世，激烈競爭的結(jié)果也賺不了多少錢?，F(xiàn)實(shí)情況是由于人人都想馬上多贏利，都想做“立竿見影”的事情，所以這類事情就很難找、很難干了。凡是投資者都希望早贏利，這種愿望是沒有問題的。有些老總之所以賺不了大錢，其實(shí)并不缺少這個、缺少那個，只是缺少點(diǎn)兒為人之心而已。要知道類似手段對自己多贏利盡管有用，但其作用的程度和時間畢竟有限。老總要是只想自己多贏利，不尊重各方面人的利益和情感，就很難實(shí)現(xiàn)自己的一廂情愿。投資者要想多贏利，必須先贏得管理者、生產(chǎn)者、消費(fèi)者、合作者以及各個方面的支持者。不良心態(tài)之一：只想自己多贏利當(dāng)老總的只想自己多贏利，這是很愚蠢的。不知大家贊成否，像其它各種因素一樣，老總的心態(tài)也參與企業(yè)利潤的形成過程。六年中只有一個發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目失敗，分析其原因，不是因?yàn)樘峤坏陌l(fā)展戰(zhàn)略不好，而是因?yàn)闆]有搞好必要的溝通。寫完報告后還要全面溝通。如果在核心觀點(diǎn)或整體框架上與客戶發(fā)生嚴(yán)重分歧，那么就意味著咨詢失敗，或者咨詢項(xiàng)目承接不當(dāng)。在溝通中發(fā)現(xiàn)了問題，該調(diào)整的就調(diào)整、該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，該說服的就說服，該堅(jiān)持的就堅(jiān)持。為了使客戶理解并欣然接受它，也需要溝通。發(fā)展戰(zhàn)略研究得再好，發(fā)展戰(zhàn)略研究報告寫得再好，并不等于發(fā)展戰(zhàn)略咨詢?nèi)蝿?wù)完成得好。由于這個發(fā)展戰(zhàn)略搞得好，他們又給了我們幾個專項(xiàng)戰(zhàn)略研究課題。這位領(lǐng)導(dǎo)人相當(dāng)開明，在我們提問后當(dāng)機(jī)立斷地回答“可以”。例如：有個客戶讓我們幫助他們完善、補(bǔ)充幾年前制定的發(fā)展戰(zhàn)略。遇到這種情況，我們不是被動地按照客戶要求辦事，而是本著對客戶高度負(fù)責(zé)精神，盡量積極地影響他們，使他們同意我們不受任何限制，研究出更有價值的發(fā)展戰(zhàn)略來。六年來，凡是主動找上門來的客戶，沒有一個沒把咨詢?nèi)蝿?wù)交給我們。在與每一個客戶的初次溝通中，我不僅努力爭取客戶信任，而且努力爭取把他們所關(guān)心的研究時間、研究內(nèi)容、預(yù)期效果、調(diào)研步驟等事宜都說得清清楚楚。恰好，我對這個項(xiàng)目定位有一些初步想法，既然有初步想法就跟他們講了。經(jīng)過幾個小時的溝通，他們已經(jīng)知道了我們的為人、工作效率與咨詢能力，委托咨詢項(xiàng)目就立刻確定了。例如：有個創(chuàng)新型公司找到我們，探討能不能幫助他們搞一個加快發(fā)展的戰(zhàn)略。我對這種溝通十分重視，只要有可能就提前就做好充分準(zhǔn)備。找上門來也不是直接委托我們咨詢，只是先了解一下我們究竟具備不具備這方面的能力，是否值得信賴。他們當(dāng)時就決定把這項(xiàng)研究任務(wù)委托給我們了。討論商場改造方案也是一次溝通。再如：某副食商場為擴(kuò)大綠色副食品經(jīng)營要對商場進(jìn)行改造。通過溝通，他們自己感覺到這個發(fā)展戰(zhàn)略還很不到位，有必要重新研究制定；也感覺到我們有能力幫助他們完成這項(xiàng)任務(wù)。聽了他們的發(fā)展戰(zhàn)略，我既肯定了長處，也指出了不足。他們面對危機(jī)不慌、不亂，主動地自我加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略研究。一、 在溝通中承接項(xiàng)目有些發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目就是在溝通中承接的。假如企業(yè)能夠獲得非常明確、非常正確、非常準(zhǔn)確、非常高明的功能定位，說不定在擺脫了經(jīng)營危機(jī)之后，比其它許多企業(yè)發(fā)展得還要快呢！搞咨詢要善于溝通六年來我專門從事發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，曾搞過二十多個發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目，只失敗過一次。企業(yè)經(jīng)營危機(jī)往往與原來的功能定位息息相關(guān)。 發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的企業(yè)特別需要功能定位。企業(yè)有了一定的發(fā)展基礎(chǔ)，如果再有了更加明確、更加正確、更加準(zhǔn)確、更加高明的功能定位，那么就會發(fā)生顯著而又持久的變化。雖然任何創(chuàng)新都能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，但是不同性質(zhì)的創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)是大不相同的。新建企業(yè)最佳功能定位時間是在投資建設(shè)之前，基本建設(shè)工作一旦完成，功能定位的許多工作實(shí)質(zhì)上已經(jīng)不能進(jìn)行。企業(yè)功能定位是企業(yè)發(fā)展的基本問題，這個問題解決得好與壞，將對而后數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千、數(shù)萬的問題產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的影響。 四、哪些企業(yè)特別需要功能定位不在企業(yè)功能定位研究上多下一點(diǎn)功夫，就會在企業(yè)未來發(fā)展過程中多耽誤許多時間，多浪費(fèi)許多資源，少獲得很多收益和成功的機(jī)會。 企業(yè)功能定位既然非常重要而又非常復(fù)雜，那么就應(yīng)該加強(qiáng)這方面的研究。為了選擇最理想的行業(yè)地位，也需要精心謀劃。 企業(yè)選擇在國內(nèi)外同行業(yè)中爭取的地位面臨高低問題。企業(yè)為了正確選擇中長期產(chǎn)品或服務(wù)的輻射半徑，需要作好市場需求與供給能力的積極平衡工作。 企業(yè)選擇中長期產(chǎn)品或服務(wù)的輻射半徑面臨大小問題，或經(jīng)營戰(zhàn)線長短問題。選擇中長期產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場越正或越準(zhǔn)確越好，偏一點(diǎn)就會浪費(fèi)很多時間和資源，減少很多銷售收入與銷售利潤，而選準(zhǔn)中長期產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場需要周密細(xì)致的市場調(diào)研。無論生產(chǎn)消費(fèi)還是生活消費(fèi)都存在需求差異，并且是越來越大的需求差異。多元化與專業(yè)化各有各的好處，也各有各的適用對象。 企業(yè)選擇中長期經(jīng)營范圍面臨寬窄問題。 企業(yè)選擇中長期經(jīng)營內(nèi)容面臨對錯問題，選擇錯了中長期經(jīng)營內(nèi)容就容易導(dǎo)致投資失誤或發(fā)展緩慢，而正確選擇中長期經(jīng)營內(nèi)容需要全面把握不斷變化的市場需求、不斷變化的競爭對手、不斷變化的替代產(chǎn)品、不斷變化的內(nèi)部條件和不斷變化的外部環(huán)境等重要因素，還需要對這些重要因素進(jìn)行綜合分析。 企業(yè)功能定位是一件非常重要的工作，重要就重要在能決定企業(yè)的生死存亡；也是一件非常復(fù)雜的工作，復(fù)雜就復(fù)雜在要面臨一系列重要問題，而正確解決每一個重要問題都需要進(jìn)行許多方面的科學(xué)預(yù)測與分析。搞好企業(yè)功能定位是企業(yè)發(fā)展的必要條件而不是充分條件。搞企業(yè)功能定位是為了圖發(fā)展，而不是為了設(shè)障礙。許多大事不是一年半載就能干成、干好的，越是要干好一件大事就越需要較長時間的定位。 企業(yè)功能定位是中長期定位。企業(yè)發(fā)展定位貴在一個“定”字，定了就不要輕易變，三心二意干不成大事業(yè)。企業(yè)發(fā)展客觀上需要下定決心。企業(yè)發(fā)展有了目標(biāo)就有了奔頭，這樣容易產(chǎn)生動力。企業(yè)發(fā)展不僅需要堅(jiān)定方向，也需要鎖定目標(biāo)。在一般情況下，企業(yè)不能今年朝這個方向走，明年朝那個方向走，因?yàn)檫@樣就很難干成一個事業(yè)。 企業(yè)功能定位是一種方向認(rèn)定。再大再強(qiáng)的企業(yè)也不能什么都干，因?yàn)檫@樣就干不了也干不好；再小再弱的企業(yè)也有的可干，因?yàn)檫B普通的個人都能干些什么。 企業(yè)功能定位是一種功能取舍。 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)定位是企業(yè)的局部工作定位，而企業(yè)功能定位是企業(yè)的整體工作定位。產(chǎn)品或服務(wù)定位屬于企業(yè)營銷范疇，為的是怎樣用最小的投入把它們賣出去；企業(yè)功能定位屬于企業(yè)發(fā)展范疇，為的是怎樣用最小的投入實(shí)現(xiàn)最大的發(fā)展。 企業(yè)功能定位不同于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)定位。每個企業(yè)都有信念和追求，只不過有些企業(yè)的信念比較堅(jiān)定，有些企業(yè)的信念比較動搖；有些企業(yè)的追求比較執(zhí)著，有些企業(yè)的追求容易半途而廢。 企業(yè)功能定位反映的不是歷史，不是現(xiàn)狀，而是方向與目標(biāo)。 問題不是企業(yè)有沒有功能定位，而是現(xiàn)有的功能定位明確不明確、正確不正確、準(zhǔn)確不準(zhǔn)確、高明不高明。功能定位是人們大腦中形成的一個框架，這個框架限定了企業(yè)在一定時期提供什么產(chǎn)品或服務(wù)、為哪些人提供這類產(chǎn)品或服務(wù)、在什么地方提供這類產(chǎn)品或服務(wù)、提供這類產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)度有多大等。 每個企業(yè)都在發(fā)揮一定的功能。運(yùn)營效益討論的是持續(xù)變革、組織彈性以及如何實(shí)現(xiàn)最佳實(shí)踐，而戰(zhàn)略討論的是如何界定獨(dú)特的定位、如何做出明確的取舍、如何加強(qiáng)各項(xiàng)活動之間的配稱性。最高管理層不僅僅是每個職能部門的總指揮，其核心任務(wù)應(yīng)該是制定戰(zhàn)略：界定并宣傳公司獨(dú)特的定位，進(jìn)行戰(zhàn)略取舍，在各項(xiàng)運(yùn)營活動之間建立配稱關(guān)系。增長手段應(yīng)該集中于對現(xiàn)有戰(zhàn)略定位進(jìn)行深化而不是拓寬和妥協(xié)。 在影響戰(zhàn)略的諸多因素中，強(qiáng)烈的增長欲望也許是最危險的。 現(xiàn)在，對于戰(zhàn)略是什么，我們已經(jīng)有了一個完整的答案。 將有競爭力的企業(yè)的成功歸因于個別的優(yōu)勢、核心競爭力或者關(guān)鍵資源都是極其錯誤的。 在三種類型的配稱中，整體作戰(zhàn)比任何一項(xiàng)單獨(dú)活動都來得重要與有效。 第二層面的配稱是各項(xiàng)活動之間的相互加強(qiáng)。戰(zhàn)略配稱是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢最核心的因素，它可以建立一個環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈，將模仿者拒之門外。戰(zhàn)略就是在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情。除非公司做出一定的取舍（tradeoffs），否則，任何一種戰(zhàn)略定位都不可能持久。 然而，選擇一個獨(dú)特的定位并不能保證獲得持久優(yōu)勢。 在對定位進(jìn)行明確定義后，我們現(xiàn)在可以回答“什么是戰(zhàn)略”的問題了。 所謂的競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造差異性，即有目的地選擇一整套不同的運(yùn)營活動以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價值組合。 幾乎沒有企業(yè)能一直憑借運(yùn)營效益方面的優(yōu)勢立于不敗之地。 運(yùn)營效益意味著相似的運(yùn)營活動能比競爭對手做得更好。他要是既在競爭戰(zhàn)略方面給人們以更多啟示，也告誡人們把其它戰(zhàn)略重視起來，影響力還會更大。不過，他似乎應(yīng)該多少顧及一下“企業(yè)戰(zhàn)略”的內(nèi)涵變化，在大講特講“競爭戰(zhàn)略”的時候，順便提醒一下人們：企業(yè)不僅面臨競爭戰(zhàn)略問題，也面臨其它戰(zhàn)略問題。幫助人們搞清楚“什么是競爭戰(zhàn)略”對企業(yè)發(fā)展是有利的，而如果使人們繼續(xù)認(rèn)為“競爭戰(zhàn)略”就是“企業(yè)戰(zhàn)略”，對企業(yè)發(fā)展則是不利的。企業(yè)的每一種戰(zhàn)略，都有自己的角度、價值、內(nèi)容和形式。目前，人們約定俗成中的“企業(yè)戰(zhàn)略”，有時是指“競爭戰(zhàn)略”，有時是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱。（三）提出“什么是戰(zhàn)略”，卻回答什么是“競爭戰(zhàn)略”，這也是值得商榷的問題。如果這么囊括的話，恐怕“競爭戰(zhàn)略”的內(nèi)涵就過大了。 還有一個點(diǎn)需要指出：把搞好“配稱”即搞好各項(xiàng)運(yùn)營活動之間的“關(guān)聯(lián)”，或“建立一個環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈”，視為“競爭戰(zhàn)略”的三項(xiàng)內(nèi)容之一，也存在著邏輯方面的毛博競爭戰(zhàn)略實(shí)施需要管理但本身不是管理。 有一個點(diǎn)需要指出：把“在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”視為“競爭戰(zhàn)略”的三項(xiàng)內(nèi)容之一，存在著邏輯方面的毛博因?yàn)椤岸ㄎ弧北旧砭褪窃凇叭∩帷?，“定位”與“取舍”存在包涵關(guān)系，而存在包涵關(guān)系的兩個方面的內(nèi)容是不能被并列的。即使認(rèn)為概括一下對幫助人們系統(tǒng)地理解“競爭戰(zhàn)略”不無好處，也應(yīng)該事先聲明這種概括只是相對的，而不能讓人們相信這就是答案，更不能自稱這是“完整的答案”。企業(yè)為了在競爭中獲勝，需要進(jìn)行的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃是復(fù)雜的、易變的、個性的，簡單地用上述三個方面來概括，容易使人們以偏概全、認(rèn)識僵化和千篇一律。競爭戰(zhàn)略是對競爭的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃。（二）文章表明，邁克爾?波特這一次探討的“戰(zhàn)略”還是“競爭戰(zhàn)略”。例如，我國提出的“科教興國”戰(zhàn)略、“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”、“走出去”戰(zhàn)略、“城鎮(zhèn)化”戰(zhàn)略、“西部地區(qū)大開發(fā)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”，以及許多企業(yè)提出的這個戰(zhàn)略、那個戰(zhàn)略，就是對“戰(zhàn)略”第三種引申義的具體運(yùn)用。“戰(zhàn)略”的第二種引申義突破了企業(yè)競爭領(lǐng)域，泛指對各種行為的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃，例如，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，某些城市或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，某些行業(yè)或產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，某些地區(qū)招商引資戰(zhàn)略，某些企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略，以及戰(zhàn)略重組等等，就是對“戰(zhàn)略”第二種引申義的具體運(yùn)用。無論是安索夫的《企業(yè)戰(zhàn)略論》，還是邁克爾?波特的《競爭戰(zhàn)略》，就是對“戰(zhàn)略”第一種引申義的具體運(yùn)用。軍事戰(zhàn)略、軍事戰(zhàn)術(shù)和軍事技術(shù)都是軍隊(duì)不可缺少的東西。筆下認(rèn)為，其本義是對戰(zhàn)爭的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃。探討“戰(zhàn)略”的定義并不容易，因?yàn)椤皯?zhàn)略”目前已經(jīng)有了好幾種含義。在這里，冒昧地亮出自己的觀點(diǎn)，希望與大家共同探討。波特的這篇文章既給了人們許多啟示，也引起了人們的許多思考。在這篇文章中，波特不但對“戰(zhàn)略”意義作了新闡述，而且對“戰(zhàn)略”含義作了新注釋。為搞好企業(yè)戰(zhàn)略研究，要樹立科學(xué)的企業(yè)戰(zhàn)略觀：一要全面加強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略研究，即不僅要加強(qiáng)企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究，而且也要加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展、技術(shù)開發(fā)、市場營銷等系列戰(zhàn)略研究；二要不斷增加和發(fā)揮企業(yè)智慧，即不僅要學(xué)習(xí)別人的戰(zhàn)略，也要獨(dú)創(chuàng)自己的戰(zhàn)略，因?yàn)閼?zhàn)略的生命在于創(chuàng)新。邁克爾?波特發(fā)表《競爭戰(zhàn)略》等著作之后，更使廣大企業(yè)增強(qiáng)了戰(zhàn)略意識。 美國的安索夫在1965年發(fā)表了《企業(yè)戰(zhàn)略》，后來又發(fā)表了《戰(zhàn)略管理論》。雖然這三種基本戰(zhàn)略很高明，但是為什么只能有這三種基本戰(zhàn)略呢？難道質(zhì)量領(lǐng)先不算基本戰(zhàn)略嗎？難道信息化不算基本戰(zhàn)略嗎？難道國際化不算基本戰(zhàn)略嗎？戰(zhàn)略講究靈活機(jī)動，如果把話說得太絕對了，就容易束縛人們的戰(zhàn)略思想。這是因?yàn)椋瑔渭兌ê梦徊⒉槐ＷC企業(yè)在競爭中取勝。邁克爾?波特說“戰(zhàn)略就是怎樣定位”是不對的。 軍事戰(zhàn)略也好，企業(yè)戰(zhàn)略也好，既然都是謀略，那么就不應(yīng)該有固定內(nèi)容。如果這樣解釋，不但能把競爭戰(zhàn)略解釋清楚，而且能把企業(yè)其它戰(zhàn)略解釋清楚。在企業(yè)領(lǐng)域使用的“戰(zhàn)略”其實(shí)就是謀略。大計(jì)謀就是對整體性、長期性、基本性問題的計(jì)謀。 我認(rèn)為：戰(zhàn)略的本義是戰(zhàn)爭謀略，是對戰(zhàn)爭的大計(jì)謀，是對戰(zhàn)爭中整體性、長期性、基本性問題的計(jì)謀。如果承認(rèn)了使用這些概念是合理的，那么邁克爾?波特對戰(zhàn)略的解釋就不合理了。邁克爾?波特反對“營銷戰(zhàn)略”、“技術(shù)戰(zhàn)略”等提法，說“一個企業(yè)只有一個戰(zhàn)略，不能有很多的戰(zhàn)略”，也就是說只有競爭戰(zhàn)略，沒有其它戰(zhàn)略。在軍事領(lǐng)域使用的“戰(zhàn)略”有其本義，在企業(yè)領(lǐng)域使用的“戰(zhàn)略”已經(jīng)有了引申義。 重要原因之一是戰(zhàn)略有多種含義。遺憾的是，我們很難找到邁克爾?波特關(guān)于戰(zhàn)略的定義。他過去沒有把什么是戰(zhàn)略說清楚，這次還沒有把什么是戰(zhàn)略說清楚?？峙潞芏嗳诉€是不明白。他說：“戰(zhàn)略不是一個目標(biāo)，而應(yīng)該是方法”，“戰(zhàn)略就是怎樣定位”，“戰(zhàn)略的核心就是整合”，“戰(zhàn)略應(yīng)該是你的競爭優(yōu)勢何在”，“戰(zhàn)略并不是指實(shí)施先進(jìn)的做法，而是要選擇什么樣的做法可以使你與眾不同、獨(dú)一無二”?！哆~克爾?波特重釋差異化戰(zhàn)略》讀后感(一)一、 邁克爾?波特還沒有把戰(zhàn)略說清楚我們對其他人不會有這樣苛求，對邁克爾?波特則不然，因?yàn)樗麑θ藗兊挠绊懥μ罅?。邁克爾?波特是“競爭戰(zhàn)略之父”，完全有資格大講特講“競爭戰(zhàn)略”，也完全有資格在“戰(zhàn)略”的第一種引申義下大講特講“競爭戰(zhàn)略”。企業(yè)只有加強(qiáng)對各種戰(zhàn)略的研究，才能全面提高運(yùn)營水平，提高綜合競爭力。當(dāng)人們用“企業(yè)戰(zhàn)略”統(tǒng)稱企業(yè)各種戰(zhàn)略的時候，雖然包括“競爭戰(zhàn)略”，但不局限于“競爭戰(zhàn)略”；除了“競爭戰(zhàn)略”，還包括“營銷戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”、“技術(shù)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”、“出口戰(zhàn)略”、“合作戰(zhàn)略”、“發(fā)展戰(zhàn)略”等等。近三四十年以來，“企業(yè)戰(zhàn)略”的內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生很大變化。邁克