【正文】 部門商品編號(hào)商品名稱庫(kù)存狀態(tài)案例11：零銷售匯總表部門商品組翠竹店中山店品項(xiàng)數(shù)量商品數(shù)量金額品項(xiàng)數(shù)量商品數(shù)量金額總計(jì)四）負(fù)庫(kù)存與負(fù)庫(kù)存管理（表格與案例）案例12：有問(wèn)題庫(kù)存匯總表有問(wèn)題庫(kù)存匯總表日期商場(chǎng)：部門小庫(kù)存（02）負(fù)庫(kù)存（0）零庫(kù)存（=0）品項(xiàng)數(shù)量商品數(shù)量金額品項(xiàng)數(shù)量商品數(shù)量金額品項(xiàng)數(shù)量總計(jì)負(fù)庫(kù)存是真正的有問(wèn)題庫(kù)存，形成負(fù)庫(kù)存的原因很多，如：條碼錯(cuò)誤、包裝錯(cuò)換、收銀計(jì)量錯(cuò)誤、收貨錄入錯(cuò)誤、改包裝錯(cuò)誤、未及時(shí)修正分割和打包等。新品引進(jìn)申報(bào)表部門： 采購(gòu)員： 申請(qǐng)日期：商品編號(hào)商品名稱供應(yīng)商名稱產(chǎn)地商品特性商品功能市場(chǎng)占有率市場(chǎng)銷售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比進(jìn)價(jià)銷售價(jià)毛利預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)毛利額取代何商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)贊助費(fèi)返利其他承諾陳列位置其他采購(gòu)經(jīng)理： 采購(gòu)總監(jiān)： 進(jìn)場(chǎng)日期：滯銷商品淘汰的依據(jù)是銷售排行榜：名次排行表　銷售額銷售數(shù)量銷售毛利庫(kù)存周轉(zhuǎn)名次商品名稱銷售額商品名稱銷售數(shù)量商品名稱銷售毛利商品名稱庫(kù)存周轉(zhuǎn)12345678910前十名的商品是重點(diǎn)保護(hù)商品，要適時(shí)的調(diào)整到最佳陳列位置。由于在《商品組織表》里已經(jīng)對(duì)商品的品項(xiàng)數(shù)作了規(guī)定，因此，任何新品的引進(jìn)是以滯銷商品的淘汰、替換為主要方法。適銷率是通過(guò)“零銷售”的相對(duì)數(shù)來(lái)統(tǒng)計(jì)的。實(shí)際情況告訴我們，商場(chǎng)里的商品“多”總比“少”要好，至于多到多少為好，很難說(shuō)出一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)，關(guān)鍵是看商場(chǎng)的“商品配置表”的巧妙編排了。通常，大型綜合超市的品項(xiàng)數(shù)控制在13000到20000之間，如家樂(lè)福只有8000到12000個(gè)，麥德龍一般是13000到15000之間，然而，顧客在他們商場(chǎng)里的感覺(jué)是：“商品十分齊全，想要的東西都能找到”?！渡唐方M織表》能反映商品的寬度與深度，實(shí)際庫(kù)存在商品組織表中的大、中、小類的覆蓋面越大，說(shuō)明你的商品寬度越寬，凡是顧客想要的，你全部都有，顧客沒(méi)想到的，你也能啟發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)；反之，實(shí)際覆蓋面很小，而某個(gè)類別的商品品項(xiàng)數(shù)很多，則說(shuō)明你的商品的寬度不夠，深度過(guò)深，消費(fèi)者想要的，你不一定有，即使有，也因?yàn)槠淦放七^(guò)雜、規(guī)格過(guò)多，使消費(fèi)者覺(jué)得無(wú)從選擇，他們?yōu)榱吮苊赓I錯(cuò)，最后選擇了“不買”。《商品組織表》不是一成不變的，只是在某個(gè)階段內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定?！渡唐方M織表》對(duì)商品涵蓋面的確定準(zhǔn)確與否，將直接決定銷售的狀況。要想達(dá)成這樣一個(gè)目標(biāo)，首先要有一個(gè)代表企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的《商品組織表》。在現(xiàn)代的商業(yè)零售業(yè)中，商品的數(shù)量得到空前規(guī)模的發(fā)展，規(guī)格齊全、種類繁雜，商品的更新?lián)Q代速度也正在日益提高，新的商品在不斷的被開(kāi)發(fā)、引進(jìn)，舊的品種在頻繁的被淘汰，社會(huì)需求對(duì)商業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行商品管理提出了更高的要求。三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定一）顧客數(shù)與客單價(jià)（表格與案例）案例8：銷售日?qǐng)?bào)表發(fā)票張數(shù)：8321客單價(jià)比例%生鮮食品一般食品非食品小計(jì)有效提升銷售額的兩個(gè)途徑是：提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客人數(shù)、提高每位顧客購(gòu)買的金額數(shù)，有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說(shuō)明你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)高，說(shuō)明你的商品寬度能滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物心理、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。面積占比29%的百貨只創(chuàng)造了占比16%的銷售額。生鮮、日用、服裝類的營(yíng)業(yè)面積及銷售額占比相當(dāng),但服裝應(yīng)該創(chuàng)造出更多的營(yíng)業(yè)額，是萬(wàn)佳計(jì)劃的方向。l 各類別在賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積比例、銷售結(jié)構(gòu)比例大類翠竹店彩田店?duì)I業(yè)面積占比%銷售額占比%營(yíng)業(yè)面積占比%銷售額占比%食品生鮮冷凍日用服裝百貨電器時(shí)間選?。?002年1月份店面選取：萬(wàn)佳深圳翠竹店（營(yíng)業(yè)面積9200m2）、彩田店（營(yíng)業(yè)面積11100m2）對(duì)比內(nèi)容：類別所占營(yíng)業(yè)面積比與銷售總額比。陳列面積即表示每個(gè)平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤(rùn)，壓縮銷售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷售量大、毛利高的商品。利潤(rùn)的真正貢獻(xiàn)是商品的實(shí)際庫(kù)存及面積占用相關(guān)，因此我們要計(jì)算商品的綜合毛利率。l 周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī):容易出現(xiàn)“斷貨”；陳列不夠豐滿；不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)；進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加；進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。90048=分店大類2001年平均存貨營(yíng)業(yè)成本周轉(zhuǎn)天數(shù)翠竹傳統(tǒng)百貨2, 7, 115 電器 7, 47 日雜 4, 38 食品 8, 23 小計(jì)4, 28, 57 彩田傳統(tǒng)百貨2, 9, 94 電器1, 10, 42 日雜 5, 41 食品 9, 21 小計(jì)4, 34, 50 寶安傳統(tǒng)百貨2, 7, 138 電器1, 7, 58 日雜 4, 58 食品 8, 39 小計(jì)5, 28, 74 春風(fēng)傳統(tǒng)百貨2, 5, 182 電器1, 5, 78 日雜 3, 71 食品 6, 37 小計(jì)5, 20, 90 深圳地區(qū)合計(jì)傳統(tǒng)百貨10, 30, 126 電器4, 31, 54 日雜2, 18, 51 食品2, 32, 29 合計(jì)20, 112, 65 從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中,可顯示商品的“新鮮”程度。30=6432元/天日均庫(kù)存為90048元那么，周轉(zhuǎn)天數(shù)=90048247。日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)＝計(jì)算期銷售總額247。IT就可以以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，設(shè)定一個(gè)最高進(jìn)價(jià)上限；以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和顧客需求為基礎(chǔ)，設(shè)定一個(gè)最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨下限；再通過(guò)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和商品適銷率這兩條線，形成一個(gè)數(shù)學(xué)矩陣模式，就能有效的進(jìn)行控制。因此，IT就必須對(duì)每一個(gè)商品都要設(shè)定一個(gè)“庫(kù)存商品狀態(tài)”，那么，我們很容易分清責(zé)任，督促責(zé)任人找出原因，措施，使庫(kù)存經(jīng)常處于良好的、合理的狀況。請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)天菠菜的銷售會(huì)不會(huì)虧本，實(shí)際毛利率是多少？分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字，我們不能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字，這里唯一不變的進(jìn)貨總成本：100公斤=80元，200公斤=100元，總進(jìn)貨成本=80元+100元=180元；70公斤=84元，剩余30公斤，再加上第二批進(jìn)貨200公斤，庫(kù)存為230公斤；（230103）公斤=，10公斤=，當(dāng)天總銷售84元++=，當(dāng)天毛利=—180元=，毛利率=247。從銷售的角度來(lái)講，由于每一批的進(jìn)價(jià)不同，銷售價(jià)也可能因市場(chǎng)因素或促銷等原因不斷的變動(dòng)，毛利也將隨之浮動(dòng)；我們一般采用滾動(dòng)式進(jìn)貨，即前一批貨還未售完，第二批貨已經(jīng)購(gòu)進(jìn)，如果這兩批貨的進(jìn)價(jià)不同，我們需要知道每一件貨銷售時(shí)的正確毛利，而決不是簡(jiǎn)單加權(quán)平均法來(lái)一個(gè)“期初加期末再除以2”。二）IT在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡(jiǎn)單的POS系統(tǒng)就能完成。我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員，雖然他們對(duì)數(shù)據(jù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這是分工決定的。通常，我們把一些能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)。為了抽取數(shù)據(jù)的方便，我們要對(duì)所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類。因此