【正文】 品運(yùn)到某種運(yùn)輸工具上(如卡車(chē)、火車(chē)、船舶、飛機(jī)等)交貨。前三者在其他部分有詳細(xì)的介紹，這里主要講述地理定價(jià)策略。不同的是在具體的價(jià)格制定當(dāng)中，需結(jié)合以上分析的各因素。如美國(guó)政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格補(bǔ)貼，可以提高其農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)必須注意目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格協(xié)議，同時(shí)關(guān)注各國(guó)的公平交易法(或反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法)對(duì)價(jià)格協(xié)定的影響。國(guó)際價(jià)格協(xié)定是同行業(yè)各企業(yè)之間為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，尤其是競(jìng)相削價(jià)而達(dá)成的價(jià)格協(xié)議。作為出口企業(yè)，不可避免地要遇到各國(guó)政府的有關(guān)價(jià)格規(guī)定的限制，比如政府對(duì)進(jìn)口商品實(shí)行的最低限價(jià)和最高限價(jià)，都約束了企業(yè)的定價(jià)自由。 　　5．政府的價(jià)格調(diào)控政策　　 　　東道國(guó)政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價(jià)政策，比如關(guān)稅、稅收、匯率、利息、競(jìng)爭(zhēng)政策 以及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃等。 　?、酃杨^競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者少，價(jià)格受主要競(jìng)爭(zhēng)者行為的影響?！?　　②不完全競(jìng)爭(zhēng) ，企業(yè)可以根據(jù)不同產(chǎn)品的成本、質(zhì)量、促銷(xiāo)力量等因素來(lái)規(guī)定價(jià)格。除非企業(yè)的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二并且受專利保護(hù)，否則沒(méi)有可能實(shí)行高價(jià)策略。因此 ，企業(yè)就不得不針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)狀況而制定相應(yīng)的價(jià)格策略。在上限和下限之間，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高，則取決于競(jìng)爭(zhēng)者提供的同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。要詳細(xì)了解需求與支付能力，還需要深入研究該國(guó)國(guó)民的習(xí)俗及收入分布情況。即使是低收入消費(fèi)群體，對(duì)某產(chǎn)品的迫切需要也會(huì)導(dǎo)致這種產(chǎn)品能夠賣(mài)出高價(jià)，但僅有需求是不夠的，還需要有支付能力作后盾。各國(guó)的文化背景、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件等因素存在著差異性，決定了各國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好不盡相同。這些因素在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)中均應(yīng)予以考慮。由于貨款收付等手續(xù)需 要比較長(zhǎng)的時(shí)間，因而增加了融資、通貨膨脹以及匯率波動(dòng)等方面的風(fēng)險(xiǎn)?？梢?jiàn)， 運(yùn)輸費(fèi)用是構(gòu)成出口價(jià)格的重要因素。 　　出口產(chǎn)品價(jià)格還包括運(yùn)輸費(fèi)用。在有些國(guó)家，企業(yè)可以利用比較直接的渠道把產(chǎn)品供應(yīng)給目標(biāo)市場(chǎng)，中間商負(fù)擔(dān)的儲(chǔ)運(yùn)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)職能的成本也比較低。不過(guò)，這些稅收一般并不僅僅是針對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品。事實(shí)上，產(chǎn)品繳納的進(jìn)口簽證費(fèi)、配額管理費(fèi)等其他管理費(fèi)用也是一個(gè)很大的數(shù)額 ，成為實(shí)際上的另一種關(guān)稅。征收關(guān)稅可以增加政府的財(cái)政收入，而且可以保護(hù)本國(guó)市場(chǎng)。 　?、訇P(guān)稅　　 　　關(guān)稅是當(dāng)貨物從一國(guó)進(jìn)入另一國(guó)時(shí)所繳納的費(fèi)用，它是一種特殊形式的稅收。而另外一些成本項(xiàng)目則是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)所特有的 ，例如關(guān)稅、報(bào)關(guān)、文件處理等。 　　國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)某些相同的成本項(xiàng)目對(duì)于兩者的重要性可能差異很大。如果出口產(chǎn)品為了適應(yīng)國(guó)外的度量衡制度、電力系統(tǒng)等其他方面而作出了改動(dòng)，產(chǎn)品成本就可能增加。產(chǎn)品銷(xiāo)往的地域不同，其成本組成也就不同。 　　此外，有些企業(yè)還考慮其產(chǎn)品或公司在國(guó)際市場(chǎng)上的形象，并以此作為定價(jià)目標(biāo)。 　?、?產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化　由于獲得質(zhì)量領(lǐng)先地位的產(chǎn)品，往往比處于第二位的產(chǎn)品售價(jià)高出很多，以彌補(bǔ)質(zhì)量領(lǐng)先所伴隨的高額生產(chǎn)成本和研發(fā)費(fèi)用。B:隨著生產(chǎn)、銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品成本有明顯的下降。第二，對(duì)產(chǎn)品的需求彈性的測(cè)定和對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售總成本的預(yù)計(jì)往往會(huì)有偏差，由此定出的價(jià)格可能不太準(zhǔn)確，企業(yè)可能會(huì)因定價(jià)過(guò)高而達(dá)不到預(yù)期銷(xiāo)售量，或者定價(jià)低于可達(dá)到的最高售價(jià)而蒙受損失。 　　②當(dāng)期利潤(rùn)最大化　 企業(yè)出于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的國(guó)家政治形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變等原因的考慮，希望以最快的速度收回初期開(kāi)拓市場(chǎng)的投入并獲取最大的利潤(rùn)，往往會(huì)在已知產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品確定一個(gè)最高價(jià)格，以求在最短時(shí)間內(nèi)獲取最大利潤(rùn)。　 　　企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種： 　　①維持生存 企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，在國(guó)際市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致出口受阻時(shí)，為了確保工廠繼續(xù)開(kāi)工和使存貨出手，企業(yè)必須制定較低的價(jià)格，以求擴(kuò)大銷(xiāo)量。而在低速發(fā)展的國(guó)外市場(chǎng)上，企業(yè)可能更多地考慮投資的回收，而采用高價(jià)撇脂策略。企業(yè)針對(duì)各個(gè)國(guó)外市場(chǎng)設(shè)定的不同目 標(biāo)，對(duì)定價(jià)策略也有很大影響。有些企業(yè)將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為主導(dǎo)市場(chǎng) ，而將國(guó)外市場(chǎng)看作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的延伸和補(bǔ)充，因此針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)往往會(huì)采用比較保守的定價(jià)策 略。本部分?jǐn)M闡述影響定價(jià)的主要因素、定價(jià)方法、定價(jià)策略、調(diào)價(jià)策略、定價(jià)趨勢(shì)等國(guó)際定價(jià)基本問(wèn)題。國(guó)內(nèi)定價(jià)原本就很復(fù)雜，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、匯率波動(dòng)、政治形勢(shì)等因素更增加了國(guó)際定價(jià)的難度。 二、 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略（）　　價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要因素。適時(shí)地為國(guó)外維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供適量的零配件既能保證維修服務(wù)業(yè)務(wù)的正常順利進(jìn)行，又可為企業(yè)減少運(yùn)輸、保管等系列成本費(fèi)用。對(duì)各國(guó)或地區(qū)市場(chǎng)維修服務(wù)人員的培訓(xùn)計(jì)劃有三種方式：邀請(qǐng)各地的經(jīng)銷(xiāo)人員到本企業(yè)接受培訓(xùn)，這一方式適用于接受訓(xùn)練的人不多，語(yǔ)言障礙較小，且培訓(xùn)內(nèi)容復(fù)雜的情況；由企業(yè)選派技術(shù)人員到各國(guó)或地區(qū)市場(chǎng)培訓(xùn)人員；在某些主要市場(chǎng)建立固定的培訓(xùn)中心，對(duì)其區(qū)域內(nèi)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行輪流培訓(xùn)。若企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售面廣，企業(yè)不可能在每個(gè)市場(chǎng)都設(shè)立維修服務(wù)網(wǎng)時(shí)，可委托國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商向顧客提供服務(wù)，也可由企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商或代理商聯(lián)合共同向顧客提供服務(wù)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)擁有較高的市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)售量極大時(shí)，企業(yè)可選擇在國(guó)外設(shè)立自己的維修服務(wù)網(wǎng)，直接為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供服務(wù)。 　　通常企業(yè)為消費(fèi)者提供以下內(nèi)容的服務(wù)：向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和企業(yè)信息，幫助消費(fèi)者了解和選購(gòu)產(chǎn)品；為消費(fèi)者提供業(yè)務(wù)技術(shù)咨詢，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的性能、正確的使用方法、產(chǎn)品的保養(yǎng)、維護(hù)等方面的知識(shí)；產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修與備品配件供應(yīng)；及時(shí)處理用戶的來(lái)信，來(lái)電及來(lái)訪，及時(shí)處理各類(lèi)問(wèn)題；產(chǎn)品質(zhì)量的保證服務(wù)，為顧客提供信用服務(wù)；還可根據(jù)用戶的特殊要求提供特殊的服務(wù)。事實(shí)上，有許多企業(yè)因?qū)Τ隹诋a(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的擔(dān)保和服務(wù)不夠，而導(dǎo)致本來(lái)傾向本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者流失。 　 （2）服務(wù)策略 　　服務(wù)是企業(yè)通過(guò)送貨、安裝、調(diào)試、維修、人員培訓(xùn)等方式來(lái)保證產(chǎn)品功能的正常發(fā)揮，使產(chǎn)品擔(dān)保條款得以落實(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的承諾的營(yíng)銷(xiāo)手段。附加擔(dān)保策略是指企業(yè)除提供最低擔(dān)保以外，還額外提供更為苛刻的擔(dān)保條件，讓消費(fèi)者的利益得到更大程度的保護(hù)。 　　國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品擔(dān)保策略包括最低擔(dān)保策略和附加擔(dān)保策略。企業(yè)為消費(fèi)者提供良好的產(chǎn)品擔(dān)保不僅能達(dá)到促銷(xiāo)效果，也是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)強(qiáng)有力的工具。 　 （1）產(chǎn)品擔(dān)保策略 　　產(chǎn)品擔(dān)保是賣(mài)方向買(mǎi)方提供的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的承諾，即保證消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的期望效用的實(shí)現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的功效達(dá)不到規(guī)定的要求，買(mǎi)方有權(quán)要求退換或賣(mài)方負(fù)責(zé)修理。采用新的包裝可彌補(bǔ)原包裝的不足，企業(yè)在改變包裝的同時(shí)必須配合做好宣傳工作，以消除消費(fèi)者以為產(chǎn)品質(zhì)量下降或其他的誤解。 　　⑤改變包裝策略。 　　④附贈(zèng)包裝策略。 　　③再使用包裝。 　?、谂涮装b策略。 　 （2）產(chǎn)品包裝策略 　?、兕?lèi)似包裝策略。在某些國(guó)家，環(huán)境保護(hù)主又者對(duì)包裝材料是否造成環(huán)境污染十分關(guān)注。出口到熱帶國(guó)家的食品的包裝則重點(diǎn)要考慮產(chǎn)品的保質(zhì)問(wèn)題，以避免炎熱的氣候環(huán)境而導(dǎo)致產(chǎn)品變質(zhì)。如在非洲和拉丁美洲一些國(guó)家，由于道路狀況不太理想，用玻璃作為包裝材料則不太適用。 　?、劭紤]國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的需求。如高級(jí)珠寶應(yīng)配以高檔包裝，以烘托商品的名貴。 　?、诎b應(yīng)與商品價(jià)格相適應(yīng)。另外，包裝上的文字、圖案、色彩均應(yīng)與商品的特色和風(fēng)格相一致。 一、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)策略（）　　2．國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品包裝策略　　 　 （1）國(guó)際市場(chǎng)出口包裝設(shè)計(jì)的基本要求 　　國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)是一項(xiàng)技術(shù)性和藝術(shù)性很強(qiáng)的工作，應(yīng)做到美觀、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)，具體要求如下： 　?、贉?zhǔn)確傳遞商品信息。例如，雀巢咖啡公司品牌名稱是，“Nescafe”，但銷(xiāo)售到德國(guó)的品牌名稱是“Nescafe gold”，銷(xiāo)售到英國(guó)的品牌名稱則是“Nescafe gold blend”。但是采用單一的國(guó)際品牌和商標(biāo)也會(huì)遇到許多意想不到的阻力，需要設(shè)計(jì)者充分考慮到國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求共性，避免與各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、禁忌等相沖突。其次，當(dāng)今世界由于信息技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)在全球的開(kāi)通，廣告媒介的跨國(guó)界傳播信息，都將促使企業(yè)使用單一品牌，有利于企業(yè)產(chǎn)品信息的傳遞，如許多把奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)作為促銷(xiāo)機(jī)會(huì)的公司，如果沒(méi)有統(tǒng)一的國(guó)際品牌或商標(biāo)將影響其促銷(xiāo)效果。選擇單一的國(guó)際品牌的理由是：為世界市場(chǎng)創(chuàng)造一種優(yōu)秀的品牌或商標(biāo)，比為各國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造品牌要容易得多。 　?、萃划a(chǎn)品的國(guó)際品牌商標(biāo)策略。此策略有助于消費(fèi)者從商標(biāo)上區(qū)分商品的檔次、質(zhì)量和價(jià)格差異，以滿足不同消費(fèi)者的需求，當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)生變化時(shí)，可以分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)很據(jù)不同產(chǎn)品的性質(zhì)和特點(diǎn)分別采用不同的商標(biāo)。統(tǒng)一品牌策略有利于企業(yè)利用品牌已取得的聲譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響，有利于企業(yè)將其他新產(chǎn)品帶入國(guó)際市場(chǎng)，或擴(kuò)大原有產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)份額，同時(shí)還可節(jié)約品牌及商標(biāo)設(shè)計(jì)和廣告促銷(xiāo)的費(fèi)用。此外該商標(biāo)的名稱或標(biāo)識(shí)必須符合目標(biāo)國(guó)的法規(guī)和風(fēng)俗習(xí)慣。采用此策略的企業(yè)常常具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，且該商標(biāo)在國(guó)際市場(chǎng)已獲得一定的知名度和美譽(yù)度。 　?、劢y(tǒng)一品牌商標(biāo)策略。如果企業(yè)以間接出口、直接出口方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)通常面臨的選擇是采取本企業(yè)商標(biāo)或者采用經(jīng)銷(xiāo)商商標(biāo)；以許可證貿(mào)易方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)則是由許可方向國(guó)外的受證方提供生產(chǎn)制造技術(shù)的使用權(quán)、專利使用權(quán)的同時(shí)，提供其商標(biāo)的使用權(quán)。借助于經(jīng)銷(xiāo)商的商標(biāo)信譽(yù)可迅速使產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路，但卻抹煞了企業(yè)的功績(jī)，不利于企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的進(jìn)一步發(fā)展。但生產(chǎn)商常常會(huì)面臨著如何迅速打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的難題，許多知名度不高，實(shí)力不雄厚的企業(yè)，為使產(chǎn)品能順利迅速進(jìn)入目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)，更傾向選擇使用經(jīng)銷(xiāo)者的商標(biāo)。企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品，可采用自己商標(biāo)，亦可采用中間商的商標(biāo)。盡管成本增如了，但的確起到了好的促銷(xiāo)效果。下列產(chǎn)品通常可采用無(wú)商標(biāo)策略：農(nóng)、牧、礦業(yè)初級(jí)產(chǎn)品，電力、煤炭等這些并不會(huì)因生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不同而形成不同的特點(diǎn)的產(chǎn)品；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)對(duì)習(xí)慣上不辨認(rèn)品牌和商標(biāo)或無(wú)必要選擇品牌和商標(biāo)的產(chǎn)品，如鹽、糖及品種繁多的技術(shù)含量不高的小商品等。使用品牌和商標(biāo)有助于對(duì)產(chǎn)品的宣傳，幫助消費(fèi)者識(shí)別本企業(yè)產(chǎn)品，但也會(huì)給企業(yè)增加相應(yīng)的成本費(fèi)用。我國(guó)一玩具公司因不了解美國(guó)“商標(biāo)使用在先”的法律原則而蒙受損失。 　　企業(yè)還必須充分了解和遵守目標(biāo)國(guó)有關(guān)商標(biāo)的法規(guī)，以避免法律糾紛和蒙受經(jīng)濟(jì)損失，使企業(yè)的商標(biāo)得到目標(biāo)國(guó)的法律保護(hù)。主要是遵循保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)的《巴黎公約》和關(guān)于商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)的《馬德里協(xié)定》及《商標(biāo)注冊(cè)公約》等。 　?、诜蠂?guó)際商標(biāo)法和目標(biāo)國(guó)商標(biāo)法的規(guī)定。 　　國(guó)際產(chǎn)品品牌和商標(biāo)的設(shè)計(jì)除應(yīng)遵循產(chǎn)品品牌和商標(biāo)設(shè)計(jì)的一般性原則如簡(jiǎn)單易懂、便于識(shí)別、有助記憶、構(gòu)思獨(dú)特新顆、引人注目、適應(yīng)產(chǎn)品性質(zhì)、便于宣傳商品外，還應(yīng)特別注重以下設(shè)計(jì)原則： 　?、俜细鲊?guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)文化和風(fēng)俗習(xí)慣。 　 （3）發(fā)展中國(guó)家可利用產(chǎn)品生命周期理論，引進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家的新產(chǎn)品，依靠本國(guó)自然資源和勞力優(yōu)勢(shì)，以較低成本研制生產(chǎn)，將產(chǎn)品出口到原產(chǎn)國(guó)，從而促使本國(guó)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷提高。 　　2．國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的重要意義 　 （1）企業(yè)可以利用產(chǎn)品在不同國(guó)家市場(chǎng)所處的不同生命周期階段不斷調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，及時(shí)轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，以達(dá)到長(zhǎng)久占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的目的。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，較發(fā)達(dá)國(guó)家及發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技發(fā)展水平不同，因此，產(chǎn)品進(jìn)入這三個(gè)階段的時(shí)間先后不一樣。 　　國(guó)際產(chǎn)品的生命周期一般呈現(xiàn)以下運(yùn)行規(guī)律；發(fā)達(dá)國(guó)家率先研制開(kāi)發(fā)出某種新產(chǎn)品，并在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，然后逐步向較為發(fā)達(dá)的國(guó)家、發(fā)展中國(guó)家出口，并轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌庐a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，而要從其他國(guó)家進(jìn)口原產(chǎn)品來(lái)滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求；一些發(fā)展中國(guó)家則是先引進(jìn)新產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，然后引進(jìn)或開(kāi)發(fā)生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)，最后又將產(chǎn)品出口到產(chǎn)品的原產(chǎn)國(guó)。這就需要企業(yè)認(rèn)真分析和識(shí)別產(chǎn)品所處生命周期的具體階段，根據(jù)產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。產(chǎn)品的生命周期表明任何產(chǎn)品的市場(chǎng)生命都是有限的，產(chǎn)品的新陳代謝是不可避免的。 　 （8）商業(yè)化 　　如果新產(chǎn)品試銷(xiāo)達(dá)到了預(yù)期的結(jié)果，企業(yè)就應(yīng)該決定對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放。 　 （7）市場(chǎng)試銷(xiāo) 　　市場(chǎng)試銷(xiāo)是對(duì)新產(chǎn)品的全面檢驗(yàn)，可為新產(chǎn)品是否全面上市提供全面、系統(tǒng)的決策依據(jù)，也為新產(chǎn)品的改進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的完善提供啟示，但試銷(xiāo)也會(huì)使企業(yè)成本增加。它是通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品實(shí)體的設(shè)計(jì)、試制、測(cè)試和鑒定來(lái)完成的。商業(yè)分析的主要內(nèi)容是對(duì)新產(chǎn)品概念進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的分析，即估計(jì)銷(xiāo)售額，估計(jì)成本和利潤(rùn)，判斷它是否滿足企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的目標(biāo)。第三部分則描述預(yù)期的長(zhǎng)期銷(xiāo)售量和利潤(rùn)目標(biāo)以及不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。 　 （4）制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃 　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃包括三個(gè)部分：第一部分是描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和行為，新產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位，市場(chǎng)占有率及頭幾年的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)目標(biāo)等。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況列出評(píng)價(jià)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要因、要素及等級(jí)的權(quán)重。（見(jiàn)表1 　　 　　可銷(xiāo)售性　 　　a 企業(yè)的國(guó)際產(chǎn)品銷(xiāo)售能力 　　b 對(duì)現(xiàn)有國(guó)際產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響 　　c 與現(xiàn)有產(chǎn)品系列的關(guān)系 　　d 與現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道的關(guān)系　　　　 　　生產(chǎn)能力　 　　a 生產(chǎn)技術(shù)專長(zhǎng) 　　b 必需的生產(chǎn)知識(shí)和人員 　　c 原料來(lái)源 　　國(guó)際市場(chǎng)吸引力　 　　a 市場(chǎng)容量 　　b 市場(chǎng)占有率 　　c 今后5年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率 　　d 競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 　　e 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的難易程度 　　f 預(yù)計(jì)可獲得的最終用戶　　　 　　獲利能力　 　　a 投資回收的可能性 　　b 今后5年的贏利可能性　　 　　根據(jù)表1中各要素、各等級(jí)分別給出相應(yīng)的權(quán)重，判斷新產(chǎn)品不同要素的等級(jí)，以等級(jí)權(quán)重乘以要素權(quán)值，得到各要素的系數(shù)，再加總各要素系數(shù)即得各要因系數(shù)。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系數(shù)評(píng)價(jià)法是一種多因素的新產(chǎn)品構(gòu)思篩選評(píng)價(jià)方法。其中確定合理的評(píng)價(jià)因素和適當(dāng)?shù)臋?quán)數(shù)是評(píng)分模型是否科學(xué)的關(guān)鍵。對(duì)構(gòu)思進(jìn)行篩選的主要方法是建立一系列的評(píng)分模型。構(gòu)思篩選包括以下兩個(gè)步驟： 　　首先，要確定篩選標(biāo)準(zhǔn)。 　 （2）構(gòu)思篩選 　　新產(chǎn)品構(gòu)思篩選是采用適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)系統(tǒng)及科學(xué)的評(píng)價(jià)方法，對(duì)各種構(gòu)思進(jìn)行分析比較，從中把最有希望的設(shè)想挑選出來(lái)的一個(gè)過(guò)濾過(guò)程。由于它與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程很類(lèi)似，故摘要介紹如下。 　　2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程 　　國(guó)際市場(chǎng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它需要營(yíng)銷(xiāo)