(經(jīng)典)售樓員培訓(xùn)手冊-文庫吧資料
2025-07-01 04:52本頁面
【正文】 ． 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援。3． 原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。五、客戶追蹤1． 售樓員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對于來過公司卻未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服。3． 房產(chǎn)銷售屬于服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。四、銷售技巧1． 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化弱點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼模砸部梢栽趨⒂^樣板房前請他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來訪登記”等?！倍?shí)地介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄖ^程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購買。C． 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉?，也是代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博得客戶的好感與信賴。B． 在介紹過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求。3． 所有售樓員一律站立接待客人，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用；接待客人要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼。第七章 售樓員工作方法一、接待規(guī)范1． 客戶上門時(shí)，售樓員必須主動(dòng)地、面帶笑容上前迎接?？蛻敉对V處理；客戶資料的獲??；客戶管理是售樓員工作范圍中的重要環(huán)節(jié)。售樓員在做好售賣樓盤的基本工作的同時(shí)，要做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)調(diào)和上下級溝通及對外聯(lián)絡(luò)工作。比如售樓部就和市場部、廣告部、工程部有著頻繁的業(yè)務(wù)聯(lián)系，與財(cái)務(wù)部、行政人事部、保安部、物業(yè)管理公司等都不可避免地有著工作往來。對內(nèi)必須了解開發(fā)企業(yè)的開發(fā)模式、開發(fā)理念、企業(yè)各部門的運(yùn)作方式、企業(yè)內(nèi)部各崗位的基本職責(zé)和工作范圍、物業(yè)管理的基本運(yùn)作情況等等。作為一個(gè)售樓員，對外首先必須有做市場調(diào)查和分析工作，要充分了解當(dāng)前房地產(chǎn)的市場行情；其次要熟悉房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)。這是錯(cuò)誤的或說者是有失偏頗的。銷售主張。合理化建議。服務(wù)。市場營銷安排過程。熟悉開發(fā)模式與理念。最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報(bào)告，將該客戶成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告上級主管。3． 交訂金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款的時(shí)間、地點(diǎn)、金額及怎樣辦手續(xù)等事項(xiàng)。2． 當(dāng)客人要在考慮時(shí)，可利用：”“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力緊握客戶的手。五、成交進(jìn)程下臨時(shí)訂金 營造成交氣氛 補(bǔ)足訂金 簽定認(rèn)購書 跟進(jìn)已成交客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）1． 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足訂金，可說：“某某先生/小姐，請問您帶身份證了嗎？”邊說邊填寫認(rèn)購書，即使客人說沒有帶也無妨，可解釋，“可以在簽約時(shí)再補(bǔ)。6． 關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說：“這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫到您及滿足您的需求”，對售樓主管說，“這是我們的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已經(jīng)幫他推介計(jì)算了這個(gè)比較好的單元”。4． 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用和其它費(fèi)用等等。2． 根據(jù)客人的要求，重點(diǎn)推介一到兩個(gè)單元。同時(shí)，其它銷售人員要及時(shí)添加茶水。要注意工地現(xiàn)場的安全性。重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢。須視各現(xiàn)場的具體特點(diǎn)而定， 是否看現(xiàn)場 。示范單位：重點(diǎn)突出“示范性”，指引客人如何進(jìn)行二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。同時(shí)詢問客人要求，了解客人的想法，然后起來帶客參觀示范單位。介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)遞水、上茶。介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)人文景觀等。指引客人到模型旁銷售員要適當(dāng)?shù)毓ЬS客戶，以建立溝通渠道，這樣也比較容易使客戶形成購買意向。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見客人往售樓部走來時(shí)，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名售樓員對稱地分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。計(jì)數(shù)器、名片及派發(fā)給客戶的資料放與資料夾內(nèi)。2. 銷售資料及工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)數(shù)器、名片、筆、工狀等；必備的銷售工具以適當(dāng)?shù)姆绞椒胖迷谶m當(dāng)?shù)奈恢?，方便取用。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心。綜合分析與調(diào)研。售后服務(wù)。再度接待客戶。提醒客戶交納預(yù)定樓款。電話跟蹤/上門拜訪客戶。帶客戶參觀現(xiàn)場樣板房。記錄與客戶的談話過程。解答客戶問題。全面了解樓盤工程進(jìn)度。訪問客戶。拿出自身樓盤劣勢的應(yīng)對措施。競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）。第五章 售樓員工作程序圖例：自身樓盤資料的收集和建立。6． 二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。4． 四步曲：第一， 顧客永遠(yuǎn)是對的；第二， 顧客是開發(fā)商的衣食父母；第三， 顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)；第四， 在顧客開口前，售樓員要首先開口向顧客打招呼。嘴勤——多向顧客介紹；腦勤——多思考。第四章 售樓員待客戶要求1． 七個(gè)字：禮——禮貌待人；勤——勤服務(wù)；精——精通業(yè)務(wù)；細(xì)——工作細(xì)心；快——?jiǎng)幼骺旖?；靜——保持環(huán)境安靜；潔——保持自身和環(huán)境清潔。11． 不許對著電話咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑。叫人接電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被找的人身邊說。9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源。7． 在回答問題時(shí)要注意做到既細(xì)心又避免太詳細(xì)，以免阻礙其它客戶的電話打進(jìn)來，回答的問題最好不要超過三個(gè)?！币员阕龊秒娫捵粉櫽涗洠患炔挥绊憻峋€電話的正常工作，又有效地建立了客戶檔案。4． 接聽電話時(shí)，必須親切地說：“您好，花園
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