運(yùn)用巧妙營(yíng)銷給淡季加點(diǎn)鹽-文庫(kù)吧資料
2025-06-30 18:17本頁(yè)面
【正文】 銷售員，更應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，轉(zhuǎn)換角色，不要簡(jiǎn)單地把自己視為一個(gè)推銷員，而是應(yīng)把自己定位為“營(yíng)銷員”。在中國(guó)，推銷時(shí)代已悄然過去，取而代之的是營(yíng)銷時(shí)代。只有這樣，才不難調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。例如，將返利周期分為月度、季度、半年、年度，這樣有利于階段性的目標(biāo)達(dá)成，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在合作過程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。在這期間，企業(yè)可以利用返利刺激經(jīng)銷商銷售和回款的積極性。從制造成本上講，中國(guó)的糧食、植物油、肉食、蔬菜等原材料成本不斷下降，人工、包裝、運(yùn)輸?shù)绕渌h(huán)節(jié)的成本也不斷下降?？土髁看?，可把活動(dòng)點(diǎn)放在賣場(chǎng)大門口或入口主通道處，雖然這個(gè)位置大多數(shù)人不一定會(huì)駐足試吃，但可增加產(chǎn)品和品牌的受關(guān)注度；賣場(chǎng)中央一般用于擺放大型堆頭的位置比較空曠，四周顧客走動(dòng)也方便，不失為一個(gè)搶眼的位置；引導(dǎo)性強(qiáng)，一般這個(gè)位置就在產(chǎn)品排面附近，就地設(shè)攤，這也是最直接有效的選擇，并能很好地促使消費(fèi)者購(gòu)買。另外，試吃活動(dòng)的周期最好是每個(gè)終端門店舉行兩次以上，以便有效結(jié)合促銷信息在消費(fèi)群體中傳播以促進(jìn)購(gòu)買。同時(shí)，試吃活動(dòng)時(shí)間選擇還要特別注意避免自然因素，如天氣、溫度等。在具體的試吃活動(dòng)日期的選擇上也要考慮多方面的綜合因素，因?yàn)檫@也關(guān)系到試吃活動(dòng)效果的好壞。試吃促銷通過消費(fèi)者預(yù)先切身品嘗產(chǎn)品，再結(jié)合終端導(dǎo)購(gòu)人員介紹，可讓消費(fèi)者迅速了解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和好感度，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，拉動(dòng)消費(fèi)需求，迅速搶占產(chǎn)品終端市場(chǎng)。上海伊威營(yíng)養(yǎng)食品有限公司市場(chǎng)經(jīng)理周成名認(rèn)為，試吃促銷是商家為推廣新產(chǎn)品（或老產(chǎn)品更新的新口味產(chǎn)品）的有效促銷手段之一。在大的原則指導(dǎo)下，運(yùn)用合適的創(chuàng)新手段，結(jié)合企業(yè)實(shí)際而推出的創(chuàng)新型產(chǎn)品，從誕生之日起就具備了先天優(yōu)勢(shì)，如果市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng)，前景將非常光明。其中，產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新是產(chǎn)品創(chuàng)新中最容易贏得市場(chǎng)的創(chuàng)新方式，它是針對(duì)消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行的最直接的改變，能迅速獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，并占領(lǐng)市場(chǎng)，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)個(gè)體而言，產(chǎn)品創(chuàng)新不是時(shí)刻存在的，它是以時(shí)代機(jī)遇為基礎(chǔ)的。突破新市場(chǎng)的方法有兩個(gè)：第一，進(jìn)入一個(gè)沒有對(duì)手的藍(lán)海，創(chuàng)造新品類；第二，如果不能創(chuàng)造新品類，那就在產(chǎn)品賣點(diǎn)上做嚴(yán)格的差異化。中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷專家李志起說(shuō)過，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新。從營(yíng)銷上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的本質(zhì)就是要突破這種現(xiàn)象的存在。但上海品牌策劃人周成名則認(rèn)為，淡與旺是相對(duì)而言的。進(jìn)行此類操作應(yīng)該精確掌握各市場(chǎng)的信息并及時(shí)做出行動(dòng)。1. 服裝、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性，比如服裝市場(chǎng)，南北方的淡旺季可以相差3個(gè)月，合理把握時(shí)間差，根據(jù)季節(jié)變化，把營(yíng)銷的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，可以多獲取很多利潤(rùn)。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必需的，因?yàn)椋?dāng)一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒有接觸消費(fèi)者，來(lái)年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費(fèi)者心目中的地位很難進(jìn)行積累。雖然此時(shí)是銷售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，營(yíng)銷攻勢(shì)薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀的。在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷操作可以差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得出人意料的收獲。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴比武，比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目?；顒?dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其他的角度曲線切入。但是，在淡季銷售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)赝瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度?？刹捎觅?zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價(jià)手段，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感。渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下工夫，通過提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等，以加大渠道商的銷售熱情。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，積壓商品。因此，趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，
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