【正文】 。就中國市場而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。產(chǎn)品線的拓展全面滿足了消費(fèi)者的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場份額。研究數(shù)據(jù)表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國消費(fèi)者青睞的主要原因。專門生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠于1999年4月正式投產(chǎn)。至2000年，歐萊雅在中國50多個大城市成立了870家專賣店，聘用了2000名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。 在成功收購了美寶蓮品牌之后，歐萊雅不僅擴(kuò)大了它全球市場的產(chǎn)品線，還取得了全面進(jìn)入中國市場的機(jī)會。1979年，Scental ，同時將其業(yè)務(wù)拓展到護(hù)發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場渠道。歐萊雅的中國之行始于香港，早在1966年就通過一家名為Scental 。歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績在全球范圍內(nèi)穩(wěn)步增長。從以上圖中，可以看到直銷，專賣，電子商務(wù)是目前化妝品行業(yè)十分缺乏的營銷渠道，中國的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析消費(fèi)者的需求心理，采取適當(dāng)?shù)匿N售渠道，抓住銷售渠道各種新型的方式和薄弱的方式，創(chuàng)建自己的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。直銷，專賣，電子商務(wù)等渠道已經(jīng)擴(kuò)張了自己的影響力(如下圖)。(3).渠道和促銷無論是歐萊雅還是資生堂，還是蘭蔻，進(jìn)軍中國市場選擇了相似的銷售模式，在各大城市的大型商場，知名百貨店中都可以看到他們的專柜，專柜銷售是化妝品銷售的首選方式。在產(chǎn)品定價(jià)上企業(yè)要盡量的考慮各個方面的因素，在品牌概念已經(jīng)定位的情況下，企業(yè)可以針對消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度改變價(jià)格的制定方式，太高的價(jià)格將失去中低檔消費(fèi)者的市場，太低的價(jià)格將給中高檔消費(fèi)者“便宜無好貨”的錯覺。(2).價(jià)格策略價(jià)格是消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)，特別對于女性消費(fèi)者來說，價(jià)格因素是影響品牌消費(fèi)的關(guān)鍵因素。Thomas Jones和Earl Sasser把這部分消費(fèi)者稱作企業(yè)的“信徒”，當(dāng)客戶體會的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)先期望，對品牌相當(dāng)滿意并感到高興時，他們不僅給予企業(yè)充分的信任和可能的最大交易額，還會自動的將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)告給其他人，實(shí)際成為企業(yè)銷售人員的延伸。三是消費(fèi)環(huán)境的改變導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期正在縮短。這種變化主要體現(xiàn)在三個方面：一是消費(fèi)者對化妝品產(chǎn)品的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，感性認(rèn)識越來越強(qiáng)。(1).產(chǎn)品策略在簡要分析消費(fèi)者購買心理的同時發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購買行為在發(fā)生變化。樹立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌形象，在眾多因素印象的情況下，企業(yè)在營銷策略的實(shí)施上要竭力的宣傳企業(yè)的文化，價(jià)值取向等，企業(yè)要深入分析目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客的潛在需求、做到品牌和文化價(jià)值的融合。(3).針對追求時尚、個性等的女性，更多是賦予產(chǎn)品個性、時尚的形象，比如動感的，過或是妖冶的色彩，或是更加獨(dú)特的藝術(shù)造型。(2).對消費(fèi)群體進(jìn)行劃分，通過不同年齡層次或是職業(yè)等因素的女性對美的概念的理解尋求目標(biāo)市場。對非理性消費(fèi)者，中國企業(yè)應(yīng)該充分利用他們的沖動性，引導(dǎo)他們的消費(fèi)觀念把，把潛在的市場轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買力，形成消費(fèi)熱點(diǎn)。通過以上對女性消費(fèi)特征的簡單分析，可以發(fā)現(xiàn)，女性消費(fèi)者的消費(fèi)特征對女性的購買行為產(chǎn)生很大的影響作用，因此企業(yè)要認(rèn)真分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，針對不同的消費(fèi)群體實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I銷策略。國際化妝品行業(yè)的驚人發(fā)展給中國的化妝品行業(yè)帶來啟示和競爭，特別是在中國的異常發(fā)展，這給中國的企業(yè)上了有價(jià)值的一課。通過以上對女性消費(fèi)特點(diǎn)的分析，可以看到區(qū)別于男性的女性特有的消費(fèi)特點(diǎn)。根據(jù)職業(yè)的不同，女性消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上有了差距，在校的高校學(xué)生，由于經(jīng)濟(jì)條件得限制，在選擇化妝品時主要以價(jià)格為考慮對象，一般選擇中檔的品牌，在選擇品牌的同時還要慎重考慮價(jià)格的高低。例如，年輕的女性在18歲至32歲之間，這部分女性在選擇化妝品時更注重的是護(hù)膚，美白，時尚，凸現(xiàn)個性的化妝品色彩。 根據(jù)年齡的不同，職業(yè)的不同，女性的消費(fèi)特征也趨向差異化。更多的女性追求的不只是名牌，而是個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而來滿足精神生活的需求。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化，女性地位雖然得到很大的提升，但是傳統(tǒng)的觀念并未被完全替代，家庭等的責(zé)任更多的還是由男性來承擔(dān)，這也促使了女性消費(fèi)區(qū)別于男性。男性消費(fèi)者從穿著到開的車子，他們都注重名牌的選擇，奔馳的三叉星徽，寶馬的BMW，奧迪的四連環(huán)，這些社會化的視覺符號，不但是汽車品牌的象征，還具有品質(zhì)，身份，地位和現(xiàn)代的社會象征意義。消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買行為產(chǎn)生于尚未滿足的需求，例如追求身份地位的需求，時尚的需求，甚至對產(chǎn)品忠誠度的需求等，而作為不同性別的消費(fèi)群體女性和男性來說，不同消費(fèi)需求的滿足也形成了不同的消費(fèi)特點(diǎn)。因而，一些標(biāo)新立異的商品呢，深受廣大女性的喜愛。(3).強(qiáng)調(diào)個性化消費(fèi)女性的自我意識和自尊心比較強(qiáng)，因此他們在購物時有一種排眾心理，這是女性消費(fèi)心理中一種特殊消費(fèi)心理。即使是細(xì)微的優(yōu)點(diǎn)和美感，都很容易抓住女性，喚起她們的某種感情。屈臣氏集團(tuán)旗下的屈臣氏個人護(hù)理商店曾對女性顧客進(jìn)行了個人生活理念的調(diào)查，在被訪的女性中有55%用于個人年消費(fèi)的最大比例用在美容美發(fā)等個人護(hù)理方面。因?yàn)榕允苡绊懯芨腥镜膹椥暂^大，容易產(chǎn)生群體交互和從眾心理，從而引