【正文】 他的需要，并幫助他得到它；幫助對方理清思路，讓你的想法變成他的；找到推銷中的突破口；讓對方感到受重視，并站在他的立場考慮問題。現(xiàn)實(shí)生活中，這是惟一能讓人思考的辦法。 一位著名的教育家講過，學(xué)校教育之后最重要的就是：提問的態(tài)度，表達(dá)意見的方式，突發(fā)事件的應(yīng)變能力。如果你打算采用提問法，要注意以下兩點(diǎn)：讓對方知道你在想什么，而且你所想的跟他有關(guān)。他不再與人爭執(zhí)，而是從對方的角度不斷提問，總使對方心悅誠服。富蘭克林的自傳時(shí)我發(fā)現(xiàn)，他年輕時(shí)很孤立，樹敵過多，因?yàn)樗偱c別人爭論，總想支配他人，最后失去了支持者。富蘭克林。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。我沒覺得自己是在“賣”，但他們總是在“買”。在聽從霍爾先生的建議之前，我習(xí)慣于給顧客一種自己無所不知的印象。10年間，我從他們那里得到了75萬美元的生意。圣誕節(jié)前一天下午4點(diǎn)，我從艾倫先生那里拿到了10萬美元的保險(xiǎn)合同，同時(shí)還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險(xiǎn)合同，一個(gè)10萬美元?！蔽液茏院溃痪浜唵蔚奶釂?，完全改變了我的角色和形象。后來的一次會談中，艾倫先生說：“我也不知道為什么要對你講那么多。她一定很奇怪吧：什么人能讓她的年輕有為、惜時(shí)如金的老板滔滔不絕3小時(shí)？而我什么都沒做，只是平心靜氣地聽。我當(dāng)然有足夠的耐心聽，因?yàn)槟鞘峭黄瓶?。而且很不巧，一個(gè)月前我就買了很多保險(xiǎn)。建筑師說話很優(yōu)雅，但語氣堅(jiān)定。客戶是一位年輕的建筑師，很有前途，正在搞幾個(gè)重要項(xiàng)目。當(dāng)博斯說出“走吧”，我知道，提問方式成功了。這一次不同，我集中了全部的力量，沒有表現(xiàn)絲毫的抱怨，始終站在博斯先生、一個(gè)購買者的立場考慮問題。”知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的?！斑@次成功的確不容易，25萬，幾天前還不敢想呢。那些經(jīng)驗(yàn)讓我激動，竟然坐立不安。敢于向自己挑戰(zhàn)，也是人生一大樂趣呵。哪知道，一天就實(shí)現(xiàn)了，真是妙不可言！25萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。 推銷中的提問技巧 在做成博斯先生的生意之前，我定下的目標(biāo)是一年推銷25萬美元。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。下次記得將所有的“你”“你的”換成“您”“您的”，看看效果怎樣。在使用“您”時(shí)，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話出發(fā)點(diǎn)。我計(jì)算過，在那次15分鐘的推銷過程里，我總共用了69次“您”“您的”。一次成功的經(jīng)歷，可以供多次分析。但我不提倡賭博，而提倡冒合理的風(fēng)險(xiǎn)，可以預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。這樣的冒險(xiǎn)可穩(wěn)定全局。如果對方是一個(gè)喜歡實(shí)事求是的人，那你的贊美就要有根據(jù)，最好是間接贊美。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎(jiǎng)。拉塞爾回電，客戶大聲說：“拉塞爾，快把你的油賣給我吧，我租到一個(gè)舊加油站，足可以存放一貨車油?！薄安?，我還是不想要。但我確實(shí)沒有地方?！薄暗降资裁词拢俊薄澳阒绬?，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價(jià)一漲，你就能得到很大的好處。”“我不要！”“為什么不要？”“沒地兒放?！薄笆裁词拢俊鳖櫩蛦?。他對我說：“你一句話幫我賣了一車油。臨行之時(shí)，拉塞爾但不能是一個(gè)概念，而要有真東西。5“我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的。”好啦，顧客會認(rèn)為你是可靠的，不是為了自己的推銷而詆毀對手。要盡量說競爭對手的好話。推銷有一個(gè)原則：“如果不能稱贊對手，也不要說他的壞話。我是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。如果你愿意當(dāng)購買者的參謀，積極地為他出謀劃策，誰不愿當(dāng)你的購買者呢？②“假如你是我的親兄弟，我就對你說實(shí)話……”如果你的信心足夠強(qiáng)，你可以輕松自如地運(yùn)用這個(gè)原則。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。我有4個(gè)好建議：①當(dāng)購買者的參謀。 。對博斯先生，我正是利用了他的擔(dān)心：對失去財(cái)產(chǎn)保障的擔(dān)心。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動，一是渴望得到，二是害怕失去。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。否則他們會反感。怎樣才能讓客戶吃驚？你得喚起客戶對自身利益的極大關(guān)注。怎樣提問，這對推銷成功至關(guān)重要，我將在下一章討論，關(guān)鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。與博斯先生會面前，我準(zhǔn)備了14個(gè)問題，實(shí)際只用了11個(gè)。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。因?yàn)榉磸?fù)準(zhǔn)備，所以充滿信心。抓住要點(diǎn)；邏輯嚴(yán)密；簡明扼要又不離開主題。在與客戶交談時(shí)，做到以下三點(diǎn)，就效果非凡。” 我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁?。嘿，你做得多好！多虧你提醒，我才意識到再拖下去的危險(xiǎn)。你知道嗎，幾個(gè)月前他們都來找我了。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。 什么最重要。 “見面什么最重要呢？”貸款?！?其實(shí)，真正思考起來倒也不難?！笨墒?，心里又一個(gè)聲音在跟我說：“怎么可以這樣！現(xiàn)在就要準(zhǔn)備好。當(dāng)初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時(shí)，也沒有想出該對博斯先生說什么。因此，你要把每次與客戶見面都視為一樁大事。為什么？因?yàn)槟阋鎸θ陌偃?，而且他們都不簡單。精心?zhǔn)備。高手不打無準(zhǔn)備的仗。你要使他在不知不覺中意識到約會對他很重要。 預(yù)約。也許您會說：“你的那些訣竅的確很有用，可那是對保險(xiǎn)而言，我該怎么利用呢？”我可以告訴您，不管您是賣什么的，那些訣竅都適用。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 經(jīng)驗(yàn)之談：連續(xù)提問不是為了說服，而是為了幫他們得到。然后，我們成了朋友，他力邀我共進(jìn)晚餐。我相信您的感覺一定不錯(cuò)?！薄安┧瓜壬?，現(xiàn)在是11∶10，若現(xiàn)在動身，還能趕上卡克雷勒的約會，11∶30。博斯先生，這些都可能發(fā)生吧？”“是的。當(dāng)您好了，再去做那艱苦的體檢，保險(xiǎn)公司會說，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個(gè)小小的要求，就是再觀察您三四個(gè)月，以確認(rèn)那是急性的，還是慢性的?！?連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。拖延下去，您會有怎樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生。如果他發(fā)現(xiàn)要冒25萬美元的風(fēng)險(xiǎn)，必然安排第二次體檢。首先，他們會找一個(gè)普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。他的設(shè)備又齊全又先進(jìn)，您盡可以放心?！薄　叭绻€沒有買保險(xiǎn)，是不是會損失一大筆錢財(cái)？同時(shí)也會損失掉您生意上的收益，對嗎？”“何以見得？”“今天早上，我約好了卡克雷勒醫(yī)生，他在紐約很有名，他的體檢證明每個(gè)保險(xiǎn)公司都承認(rèn)?！薄澳敲词遣皇亲钪匾模聦?shí)上也是惟一重要的，是把您的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險(xiǎn)昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他保護(hù)它？”“當(dāng)然！” “人的安全比作物更重要。第三，我的工作就是幫助您做出最后的選擇。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價(jià)格最便宜的公司。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。” “講。”他指了指我，又指了指他的胸。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。如果你非要向我推銷，你可以按我的年齡，46歲，25萬的金額，做一個(gè)方案寄給我?！薄笆堑模澜缟蠜]有哪家公司比得上它。有三個(gè)是我的朋友開的，還有一個(gè)是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫。我想你是在浪費(fèi)時(shí)間。由于霍爾先生的方法是那樣有效，也因?yàn)槟谴蚊嬲勈悄敲闯晒?，對話?nèi)容我一直記得?！薄笆堑?，讓他進(jìn)來。秘書小姐接待我，并向她的老總通報(bào)：“博斯先生，庫爾曼先生從費(fèi)城來，他想求見您。我突然來了一個(gè)靈感，決定冒一回險(xiǎn)，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲壹磳⒁姷降?、尊貴的客人安排一次體檢，時(shí)間定在11∶30。一路上，一遍又一遍，反復(fù)琢磨那14個(gè)問題，真可以說是滾瓜爛熟?；ㄈ蓚€(gè)小時(shí)，我設(shè)計(jì)了14個(gè)問題，按順序排列好，才沉沉睡去。半個(gè)小時(shí)過去了，竟沒理出一點(diǎn)頭緒，我煩躁起來，想扔掉鉛筆。 接下來，我開始考慮行動方案。”我立即申請會面機(jī)會。朋友問我是否有興趣。 機(jī)會來了。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗(yàn)，我也不例外?！?他一直在堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，他的態(tài)勢也非常強(qiáng)硬，但是，他沒有留下與人爭執(zhí)的印象，也沒有顯得是在為自己辯護(hù)，也沒說過“你錯(cuò)了”之類的話。”一個(gè)推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下?！被魻栂壬拇饛?fù)是：“我的工作就是幫他們下決心。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標(biāo)明確：幫助他人確認(rèn)他的需要，并幫助他們下決心得到它。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點(diǎn)。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指?；魻栂壬诖髸吓c提問者對答，他的高論震驚了所有人。他是一名老資格的推銷員，已經(jīng)退休，但他的銷售記錄仍然高居榜首。這一次，我認(rèn)識了另一位推銷大師，艾略特我困惑，很迷茫，不知道問題出在哪里。但是，奇跡并沒有發(fā)生。多去研究人們的行為和心理。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它。這就是真理的力量。他對工作有了全新的感受?！?才三天時(shí)間，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍?，F(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時(shí)，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說我們的雜志很有意思，一個(gè)晚上就能看完，省時(shí)又省功。 “庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來琢磨您的話，覺得很對。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風(fēng)闖進(jìn)來，說有急事，打聽到我下午要走，所以匆忙趕來。不過，我的工作是為一個(gè)雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。 每當(dāng)我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應(yīng)強(qiáng)烈，紛紛提出問題?？突f：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細(xì)考慮別人的需要，舍此無他法。第一個(gè)人則犯了我過去的毛病，只說自己想要的，而不考慮別人的所需。”他的話讓我感動，一口答應(yīng)了。您也有過年輕的時(shí)候，一定能理解我們多么希望得到您的指點(diǎn)。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會有個(gè)良好開端。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。懷特。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。……”他嘮嘮叨叨了好多好多。傍晚時(shí)接到一個(gè)陌生電話，那人說：“庫爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓(xùn)推銷員的學(xué)校，準(zhǔn)備下月開課。 我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個(gè)道理?；魻柕巧钪▋?nèi)基愛護(hù)青年、扶助后進(jìn)之心，他做到了“準(zhǔn)確出擊”，因此只花了4分鐘，就獲得成功?？▋?nèi)基給了他另外10萬?！?整個(gè)見面過程只有4分鐘?！薄叭绻馨褧r(shí)間延長為60天，我一定來找您。如果重建計(jì)劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過。我是個(gè)年輕人，也正好有困難。我們學(xué)校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助10萬美元，再建一座新的。他直截了當(dāng)：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。他找到安德魯霍爾登出任伍斯特大學(xué)校長時(shí)，還很年輕。下面就是他講的故事。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。棒球里有句行話，“看不見就擊不中”，這與推銷多么相似。我感謝命運(yùn)的垂青，我慶幸自己沒有錯(cuò)過好機(jī)會。當(dāng)年我就是如此。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會取得更大成功。經(jīng)驗(yàn)之談：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會關(guān)心你的需要？抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達(dá)州，那可是名副其實(shí)的萬里之外。再忙的人，再摳門的人，都樂意花費(fèi)時(shí)間，或者花費(fèi)錢財(cái)，在他喜歡的事情上。就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。他談到我?guī)退愕哪欠萦?jì)劃書，滿懷得意地說：“我最牽掛的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團(tuán)———已無后顧之憂。 后來，在費(fèi)城商會俱樂部的午餐會上，約翰他對自己的事業(yè)怎能不情有獨(dú)鐘，那就是他的一生啊！他怎么會不希望它永續(xù)經(jīng)營呢？ 回到費(fèi)城，我用了將近一個(gè)月的時(shí)間，協(xié)助他弄出一份事業(yè)計(jì)劃書。他17歲就來到美國。”這個(gè)概念促使我更多地為約翰我真的嘲笑自己：只想著多賣點(diǎn)，卻不考慮他們的需要。姜還是老的辣，佩服。說得多好！我是把保險(xiǎn)賣出去了，卻不知道為什么?！?整整兩個(gè)月，他的話在我耳畔縈繞。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。他解釋說：“你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要，并幫他們滿足它。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來向我道賀。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。我激動得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運(yùn)的工作。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。順勢問了他很多問題，都是關(guān)于傳教士的。你還可以把這個(gè)消息告訴那些傳教士。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)。從他說話的速度看，他確實(shí)很忙，但不是在忙工作，而是忙他的興趣?！?接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事？你還說倘若我買了保險(xiǎn)，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少錢？”“6672美元。“庫爾曼先生，你剛才講到了慈善事業(yè)?！彼箍铺叵壬戳丝幢恚f：“如果你能等一會兒，我想問你幾個(gè)問題。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。”　我一邊說，一邊拿眼看他?，F(xiàn)在，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。你看，我已63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了，以前買的已經(jīng)開始償付。您看是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)？”“啊，你看，我很忙，這還有三個(gè)人呢?！薄八箍铺叵壬?，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒有。這是您簽名的名片。庫爾曼。下面是我們的談話。我打算向他們的老板約翰—— 《新約從中既能學(xué)到處理事情的方法，按輕重緩急來安排工作，又可提高思考分析能力。這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟。只要他們能為你的熱情所動，就會有收獲。 下面是我的心得：強(qiáng)迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性?！蔽覇査骸斑@會不會把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。我