【正文】 完整的在售樓處做的宣傳：與售樓經(jīng)理聯(lián)系現(xiàn)場宣傳（掛條幅）現(xiàn)場介紹（發(fā)放公司宣傳材料等）留下個人以及客戶的聯(lián)系方式，以便后期跟進(jìn)。 幫助客戶提供設(shè)計方案時可適時的提供優(yōu)惠的方案，使客戶感到是幫他省錢。訪問客戶要點：首次見面應(yīng)記下客戶的姓名和特征，然后形成檔案，以后聯(lián)系時可減少隔閡，便于盡快溝通；可集中在樓盤“發(fā)鑰匙”時訪問客戶；可上網(wǎng)查詢發(fā)鑰匙時間；與客戶面談要注重自身形象和談吐，并且要多引用專業(yè)術(shù)語，樹立營銷不僅是推銷服務(wù)，而且是推銷自身；多結(jié)交朋友，廣收信息；即使客戶現(xiàn)在不做，以后也要經(jīng)常保持聯(lián)系，如提供裝飾最新的信息以及節(jié)日問候等，加深在客戶心目中的印象。）注意：一定要留下聯(lián)系方式和姓名。）”—那你看哪天方便？這個星期六或星期日?！薄昂玫?。如果您有空，我想邀請您來我們公司看看，我會安排這里的首席設(shè)計師和您交流?！薄拔覐姆慨a(chǎn)開發(fā)公司那里知道您最近剛買了一套新居，恭喜您！”—“你找我有什么事嗎？”—“請問王先生，您聽說過北京業(yè)之峰裝飾公司嗎？”—“沒聽說過。）—“你哪里？（你是誰）”—“我是北京業(yè)之峰裝飾公司，免姓張?！薄拔?，您好，是王先生嗎？”—“您現(xiàn)在方便嗎？還是過會兒打過去。”—“我前期和您聯(lián)系過，現(xiàn)在我們公司舉行”做家裝，送健康“活動，您最近有沒有時間，您來的時候帶上您的戶型圖，我們幫您設(shè)計出您需要的平面圖、立體圖以及三維效果圖。”—“您什么時間到辦公室？”—“明天上午8：00?！薄罢垎柾跸壬袥]有其他的聯(lián)系方式，比如手機(jī)之類的。如果您需要這方面的服務(wù)可以到我們公司來看看，王先生您來之前能否和我聯(lián)系一下，因為我們的設(shè)計師很忙，我可以事先幫您預(yù)約一下，您是否可以記一下我的聯(lián)系方式，1302001888，某某某，好的，謝謝您，王先生?！薄巴跸壬?！很冒昧打擾您，我是北京業(yè)之峰裝飾公司某某某，我們公司擁有30多位資深的設(shè)計師和10多支高素質(zhì)的施工隊伍，最近，聽朋友介紹，您新購了一套新居，不知您喜歡什么樣的設(shè)計風(fēng)格，我們設(shè)計師可以免費為您設(shè)計一套方案?！薄澳裁磿r間有空可以到我們公司和設(shè)計師交流交流？”—“星期天”—“星期天上午還是下午？”—“上午”—“這樣吧，王先生您來之前能否和我聯(lián)系一下，因為我們的設(shè)計師很忙，我可以事先幫您預(yù)約一下，您是否可以記一下我的聯(lián)系方式，1302001888，某某某，好的，謝謝您，王先生?！薄巴跸壬?，您好！很冒昧打擾您，我是北京業(yè)之峰裝飾公司某某某，我們公司擁有30多位資深的設(shè)計師和10多支高素質(zhì)的施工隊伍，最近，聽朋友介紹，您新購了一套新居，不知您喜歡什么樣的設(shè)計風(fēng)格，我們設(shè)計師可以免費為您設(shè)計一套方案。好嗎？”或者說：“他上午回不來，要不要轉(zhuǎn)告？”或者說：“他剛剛離開，請留下您的電話號碼。不等對方說話就應(yīng)說：“您好！這是**單位。接電話時的禮節(jié)。 在通話過程中，多用一些禮貌語言。對方聲音不清楚時，應(yīng)說：“聲音不太清楚，請您大聲一點好嗎？”聽到對方聲音時，應(yīng)以溫和而清晰的聲音通報本單位的名稱和本人的姓名，然后說：“請問您是***嗎？”“請問您怎么稱呼？” 如果要找的人不在，應(yīng)請教對方他何時回來。在拿起聽筒前，做好各項準(zhǔn)備工作，包括對方的電話號碼、談話的內(nèi)容等。談完公事，以一兩句客氣話結(jié)束。電話用語，要清晰明確。打出電話也按此整理內(nèi)容，并考慮對方不在時的對策。做好備忘錄以正確記下內(nèi)容，電話旁備好紙、筆?！?．公事電話，不宜應(yīng)“喂”，應(yīng)先報“**公司”。但是你千萬不要著急，否則將欲速則不達(dá)。保持韌力，永不言敗。適量的笑容可以助你化解危機(jī)。顧客對你無禮時，你可含蓄地用其人之道還治其人之身。學(xué)會用正確的手勢加強自己的說服力。用循序漸進(jìn)之法對待溫和的顧客。 綜上所述，想成為一個推銷大師的推銷員們，應(yīng)該牢記的行為規(guī)范主要有：三、其他除了上述內(nèi)容外，其他重要的推銷工具還有：產(chǎn)品價目表、買主名單一覽表、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、報紙剪貼、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、小禮品、幻燈片、訂購單等。編寫內(nèi)容包括：質(zhì)量優(yōu)良，公司信譽好，安全性高等，即你認(rèn)為比競爭對手好的方面均可寫上。推銷人員在交接名片時要注意下述禮節(jié)：站立并先將名片給顧客；最好在向顧客問候或做自我介紹時遞出名片；右手遞出，雙手接受并稍欠身且面帶微笑；與上司一起時，等上司介紹你時，再遞名片；收別人名片時，不要馬上收起，應(yīng)仔細(xì)端詳之，若發(fā)現(xiàn)有罕見的讀法時，應(yīng)及時請教對方，切不可拿在手中玩弄；若顧客先遞上名片，推銷員應(yīng)表示歉意，收起對方的名片之后再遞出自己的名片。有鑒于此，很多人都喜歡在名片制作上，精心設(shè)計一番。眾所周知，名片猶如推銷員的貼身符一般，遞上名片就等于在做自我介紹。在生意場上，名片已成為業(yè)務(wù)洽談中的一張自我“廣告牌”。因此，推銷員要善于制作和利用各種推銷工具。推銷工具 日本豐田汽車公司有一個不可動搖的原則是：“一個優(yōu)秀的推銷員不只是靠產(chǎn)品說話，而且要關(guān)于善于利用各種工具。在開列菜單時應(yīng)注意：陪客人數(shù)不宜超過顧客人數(shù)。菜肴要適合顧客的喜好，最好由顧客選定。宴請地點要考慮顧客的心理。參加贊美。不可品評。不可殘留。不可出聲。不可牛飲。在邊談邊飲時，要及時給客人添水。請客人喝茶，要將茶杯放在托盤上端出，并用雙手奉上。勇于認(rèn)錯：一個人做錯事之后，最好的處理方式就是認(rèn)錯，最壞的處理方式就是掩飾。此外，下列三點也很有幫助：守時：守信的第一課。十七、贏得信賴 俗語云：相交滿天下，知已無幾人。怎樣才能記住顧客的姓名呢？首先，要用心仔細(xì)聽，記準(zhǔn)顧客的姓名。推銷員要善用別人的姓名；要成為牢記人名的高手。請你牢記：真誠的關(guān)心可以感化一切。推銷人員欲取得很好的效果，這就需要把握關(guān)心的時機(jī)：如生日、病痛、喜事、喪事、災(zāi)難等時機(jī)?！笔濉㈥P(guān)心人類是關(guān)心的動物?！痹O(shè)計師推崇業(yè)務(wù)員：“某某是我們這里有經(jīng)驗的家裝顧問，由他給您做服務(wù)，您一定會滿意。對于人類來說，無論人格多高尚、多偉大的人，身上都有“逆鱗”的存在，請你切勿觸及之。如果不小心觸摸到這一“逆鱗”的人，必會被激怒的龍所殺。轉(zhuǎn)述的贊美是雙倍的贊美，比當(dāng)面直接的贊美更有威力、更有意義。要留意不受人贊美的人和事：人們常喜歡別人稱贊他不為人所知的優(yōu)點；贊美那些不突出的優(yōu)點最能博得對方的好感。吐溫的一句話：“一句贊美話，可以使我受用兩個月。你要稱贊顧客太太的打扮、小孩的反應(yīng)，甚至他自己戴的鏡框，少許幾句贊美話可以使氣氛變得愉快，消除敵意。俗語說：美言一句三冬暖，惡語傷人六月寒?？释苋速澝朗侨祟愖钌願W的本質(zhì)，簡單的幾句贊語能產(chǎn)生很大的效果，不但使人感到溫馨與振奮，而且能夠解決難題，甚至改變一個人的一生。人在騎馬前最好拍馬的屁股，這樣馬才會溫順地讓人騎上去，否則，不僅騎不上去還會被摔下來。有疑問時，可打斷對方（一般不要打斷），可重申或用自己的話說，問對方對否，要心平氣和地聽顧客講話，不可帶有敵意，不帶任何偏見；要注意總結(jié)、概括或重申對方講話中對自己有利的一面。較重要的是要注意做好記錄，要注意與對方目光的交流。對方說話，要全神貫注地聽。從談話中，了解顧客的意見和要求。較好的解決辦法就是備妥紙、筆，記筆記。研究表明，不論是在現(xiàn)場聽或是聽錄音帶，一般人只能記住其中的1/2，而且在8小時內(nèi)，他們又會忘掉記得的1/2至1/3。一個優(yōu)秀的聽眾，心中都有一個天平，能秤出哪些話是金玉良言，哪些是隨口胡說的無稽之談。好的聽眾應(yīng)該以鼓舞的態(tài)度，專心地傾聽，在必要時才附和幾句。直到后來，才應(yīng)顧客的要求，說出貨品的價格，介紹公司所能提供的產(chǎn)品，然后以幾句簡要的交代做個總結(jié)。新的營銷技能，是要訴諸于顧客的理智。他們所說的話，都不是自己所要說的話，而是對方要說的話。所謂聆聽，就是用心聽顧客的話。這就要求推銷人員在離開顧客時，應(yīng)挺直腰板，步履穩(wěn)健，給人留下一個誠實、可靠的印象，這對促成交易大有益處。一般而言，挺直脊背的人，律已甚嚴(yán)，充滿自信，惟其反面則易刻板的思維所束縛，稍嫌欠缺精神上的彈性。如果你有這種習(xí)慣，試著多練習(xí)手掌向上和向下的姿勢，你會發(fā)覺你有一個比較放松的姿態(tài)，同時對別人也有正面的影響。這種手指批示的姿勢是在說話時最容易激怒人的姿勢，特別是當(dāng)它配合著說話使用時。機(jī)警的推銷員在推銷時，若發(fā)現(xiàn)顧客向下吐煙時，會立刻把一些重點及好處再說一遍，好讓顧客再考慮一下。如顧客到你處，你應(yīng)主動遞煙，對方不吸，你最好也不吸。序身體語言含 義1將頭側(cè)向一面對顧客不滿2斜靠椅子無賴3緊握文件或椅子把手對方成功你感到不安4眼珠亂轉(zhuǎn)或向下看煩躁5手垂放于椅子兩旁無能為力6摸下巴或臉部羞恥7手捂嘴不相信自己8頻頻眨眼緊張9聳肩無可奈何10扭動身體想趕快離開現(xiàn)場11帶有歉意的微笑認(rèn)錯十、吸煙推銷人員前往顧客登門拜訪，當(dāng)顧客主動遞煙時，你才可以吸煙。過響，使人感到不親切；過低，使人 感到無振奮感。聲調(diào)：不同的聲調(diào)常表示不同的含義，升調(diào)，意為驚訝或不滿；降調(diào)，意為遺憾或灰心；波動的語調(diào)，表示猶豫或思考；平靜的語調(diào)，表示一種信心，一種正常的交流。頻率：不宜太快，尤其是在有翻譯在場時，一般標(biāo)準(zhǔn)速度為150字/分鐘。如“這價不錯。訓(xùn)練自己的聲音及腔調(diào)，是推銷員的必修課。此人性格外向，對于周圍所發(fā)生的信息及任何事情都有彈性地接受。此人性格內(nèi)向，關(guān)心自己比關(guān)心周圍強烈，不注意目的地以外的事，受到先入為主的觀念束縛，想法比較沒有彈性。既吸引對方對自己感興趣，又鼓勵對方把觀點或條件說出來抓住時機(jī)成交雙腿叉開，一腳斜前一點，敞開西服，一手叉腰一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對方無所畏懼，樂觀、充滿信心或不急于求成培養(yǎng)感情，見機(jī)成交低頭看對方的腳或衣服的第二個紐扣沉思、為難，不易應(yīng)允；防守，等對方送條件出言謹(jǐn)慎，隨機(jī)應(yīng)變六、座研究結(jié)果表明，坐在不同位置的人具有不同的心理狀態(tài)。五、站立人們不同站立姿勢，常隱含著不同的心理活動，對此，應(yīng)采取不同的對策。4 視線在交匯或離開時應(yīng)先換一次氣。2 焦點應(yīng)該輕松地放在對方臉部中央：即把視線輕松置于對方眼睛、鼻子、嘴唇的周圍即可。注意：不宜隔著桌子，應(yīng)付了事。握手時臉的朝向一般為面對面對視；身體彎度依對方的條件而定。握手的力度指用力的大小，常表示事情的深淺程度；雙方握手一般應(yīng)走到對方的面前，彼此間的距離必須合適。握手的時間一般以3～6秒為宜，關(guān)系密切時可稍長一些。無論在何種場合，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對方不懷好意，企圖侮辱自己的人格等時，即使他主動伸出手來，你也可拒絕和他握手，以示抗議。主、客雙方在別人引見或介紹時，一般先伸手是主方、身份等級高或年齡較大的長者先伸手。一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激和尊重。當(dāng)今，握手已成為人們進(jìn)行日常交往不可忽視的身體語言之一。二、下雨天及冬季時的注意事項推銷人員在下雨天及冬季拜訪顧客時注意下列：下雨天交通不便，應(yīng)早到赴約，以便重新梳妝打扮；不要把滴水的雨具帶進(jìn)顧客的辦公室；冬天不要把大衣或與推銷無關(guān)的東西帶進(jìn)辦公室。定：不論面對的是誰，讓輕松之感充滿全身，好像是赴一個朋友的約會。推銷員的行為規(guī)范推銷員要給顧客留下一個好印象必須做到以下幾點：一、心理語言堅、挺、定推銷人員必須有良好的心理狀態(tài)，具體來講有：堅：堅信自己無所不能，沒有任何力量可以抵擋我，我是這場戰(zhàn)役的統(tǒng)帥。三、推銷員著裝原則 推銷員著裝總原則為：任何服裝均應(yīng)注意整潔、挺直，切忌臟舊；衣服應(yīng)熨平整，褲子要熨出褲線；衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞋要上油擦亮；頭發(fā)要吹理得體，男士應(yīng)常刮胡子；服裝與儀表要協(xié)調(diào)，不噴灑香水；女士可適當(dāng)擦點香脂，微量噴灑點香水，但不宜過濃。不要穿金戴銀；服裝單調(diào)時，可用小件首飾及圍巾來增添色彩，但不能喧賓奪主，破壞衣服的平衡感。一、男士推銷員衣著規(guī)范男士推銷員們請時刻牢記：頭發(fā)整潔，長度短些好，一般不要燙發(fā)；經(jīng)常洗頭，不可油膩膩的或有頭皮屑；鬢角不宜過耳；一般不要留胡子；盡可能帶一個貴重的公文包，不要提手袋；西裝與皮鞋、領(lǐng)帶要搭配；切勿隨便將上衣脫下；勿穿深色西裝打白色領(lǐng)帶；或黑領(lǐng)帶；身上只有兩件閃亮的東西，就是你左腳上的皮鞋和右腳上的皮鞋；除非結(jié)婚金婚戒指，勿戴其他首飾；勿戴懷表。心理學(xué)家的研究表明：一個人在最初4分鐘內(nèi)形成了對陌生人的印象，形成了他們對陌生人是否能成為朋友的看法。一個好的第一印象會使顧客對推銷員心懷好感且久久難忘，對促成交易大有好處；反之，一個壞的第一印象則很難改變。服裝是最能表現(xiàn)個人風(fēng)格的媒介，只有把握潮流，再根據(jù)自己的原則，加以身份的變化，便可享受穿著的樂趣。服裝對每個人的重要性是不言而喻的。”以后，這位推銷員多次試圖向這家商場推銷他的產(chǎn)品，但始終未能得到經(jīng)理的接見。經(jīng)理與他談了一會后，就將他支走了。然而，就是因為眾人一見面都是憑儀表判斷一個人的，所以才有了這句警語。第一個H代表的是“頭”（Head）,即應(yīng)有學(xué)者的頭腦，具有良好的判斷力的頭腦；第二個H代表的是“心”（Heart）,即藝術(shù)家的心；第三個H代表的是“手”（Hand）,即技術(shù)員的手；F代表的是“腳”（Foot），即勞動者的腳?？谇冢航?jīng)常不失時機(jī)地向顧客提供有價值的新聞?！边@位聰明的經(jīng)理就是這樣形象、具體地向下屬說明了這樣一個道理——推銷的關(guān)鍵在于邁開雙腿走出去?！斑@是什么意思呢？”大家議論紛紛，不得要領(lǐng)。