【正文】 睛打量我?！?那就是他的固執(zhí)，但我還是想了解他，于是提出第一個問題：“艾倫先生，您是什么時候開始建筑業(yè)的？”誰知道，他竟滔滔不絕說了3小時?？赐晷?，他說：“你的保險業(yè)務(wù)我沒有興趣。我通過朋友給他發(fā)了一封信。 使用提問法，我順利地做成了另一樁買賣。每當(dāng)他有什么異議或疑惑，我就直接以提問的方式回答他，讓他覺得，那些主意都是他想的。我意識到，如果仍然像以前那樣莽撞地推銷，3分鐘就會被掃地出門。如果不是霍爾先生的提問法，一定要白跑路了。火車上擁擠雜亂，根本沒有空位，而我絲毫不受影響，整個心思鉆進銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想。 在回費城的火車上，我思潮起伏。我一咬牙，一狠心，就把目標(biāo)定為100萬美元了。我認為那個目標(biāo)很高，要經(jīng)過艱苦細致的工作。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。經(jīng)驗之談：用“您”，而不要用“你”。 您不想試試嗎？把上次的談話記下來，看您使用了多少個“您” “您的”。我自己不曉得從何時開始使用這個原則的。博斯先生的生意之后幾年，我對推銷原則有了更深的認識。 “您”。在向博斯先生賣出保險以前，我就與卡克雷勒醫(yī)生約好為他做體檢……這是一次賭博，我把寶押在能夠成功上了。適當(dāng)?shù)馁澝罆盏揭庀氩坏降男Ч?，但要注意分寸?！??！崩麪柣氐睫k公室，那位先生已打來電話并且留了言?！薄澳憧梢宰饴?。”“說的不錯。”“先生，如果你是我的親兄弟，我會告訴你為什么我要為你弄一車油?！拔铱梢詾槟愀銇硪卉囉汀！蔽覇枺骸笆裁丛挘俊崩麪栒f，前一天晚上，他給一個客戶打電話：“我今天為你所做的事是其他人干不了的。雷文尼先生，他是商會會員，前來跟我道別。 記得有一次我要去衣阿華州做演講。”這也是常用的一句話，非常有效。如果你發(fā)現(xiàn)對手向顧客撒謊，該怎么做呢？不能拿話詆毀，而是幫顧客收集證據(jù)，讓他自己做判斷。當(dāng)博斯先生說他朋友的公司如何好時，我就順?biāo)浦?，說：“世界上沒有一家公司比得上它?！边@是獲取顧客信任的捷徑。一般來說，顧客的回答正中我的下懷：“你的意思是……”③贊揚你的競爭對手。上面簡簡單單的一句話能起到很大作用。多年來，這種態(tài)度使我獲益良多。在準(zhǔn)備與博斯先生會談時，我想像自己是他的職員，專門負責(zé)他的保險事宜，那我的保險知識對他就有指導(dǎo)意義。如果你很誠實，你可以采取很多方式來樹立信心。但我要強調(diào)前一條講到的，你要保證顧客得到的是實在的利益，而不是虛無的概念。廣告人都明白這個道理，他們善于制造危機讓人擔(dān)憂?！薄?。在同博斯先生的會談中，我用到這一點：“我干保險已有多年。但是，你得小心，你要保證他得到的是實在的利益，而不是虛無的概念。 突破口。15分鐘的談話，全部是問答式的。 提問。如果你的記憶力夠好，可以憑空與顧客交談。與博斯先生見面前，我記下要點，一遍又一遍琢磨，直到確信自己有十足的把握。事實上，一個人能迅速地抓住以下三點，他一定是個很厲害的角色。 關(guān)鍵點。假如我沒在吃這頓飯前去做體檢，我就夠笨的了。他們沒有你聰明，只一個勁兒地說他們的價格是如何地合理，如何低廉。與博斯先生共進晚餐時，他告訴我：“我那些做保險的朋友一定很吃驚。根據(jù)上面的推論，關(guān)鍵問題就在于：他的人壽保險真的很重要嗎？當(dāng)然，還可以這么問：他對什么最感興趣，什么東西對他最有價值？ 深入思考，就能找到答案：他對自己生前生后的財富最關(guān)心，因而關(guān)心健康并買壽險就很重要。博斯先生肯定向別人貸過款，而他的那些債權(quán)人會堅持讓他買人壽保險。不一會兒就有眉目了。萬一明天還是想不出來，怎么辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度。我感覺到累了，就想：“明天上了火車再想吧。要確保成功，就必須精心準(zhǔn)備。其實，三四百人與一個人本質(zhì)上是一樣的。假如你受邀參加一個聯(lián)席會議，會上有很多大人物，你要當(dāng)眾發(fā)言，他們每人還要給你100美元，你會怎么做？你肯定把發(fā)言視為大事，花上好些時間準(zhǔn)備，非弄出個完美的方案不可。不預(yù)約就登門造訪也是失禮的行為。沒有預(yù)約就等于是沒有準(zhǔn)備。預(yù)約時要飽含感情，還要盡力爭取各種有利條件。您可按照下面的步驟去做。 推銷中的11條經(jīng)驗 現(xiàn)在來分析一下推銷工作。 很多時候人們并不清楚自己想要什么。吃飯時，他笑著問我：“你是哪家公司的？” 切記這一點，要讓人覺得好像是他自己在做決定?！薄案杏X是好極了！”“難道這次體檢對您不是最重要的嗎？”　“庫爾曼先生，您在為誰做保險代理？”“當(dāng)然是您啦！”博斯先生昂起頭，點燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，說：“走吧，小伙子！”　體檢很順利。您看上去氣色很好，要是體檢也沒什么問題，您的保險將在48小時后生效。”“那么您的損失，誰來保證呢？”“那倒是個問題。您看，時間將一直拖延下去。 “假設(shè)明天早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周。”“噢，我再考慮一下。為具備權(quán)威性，并準(zhǔn)備必要的儀器，時間將一天天被拖延。檢查結(jié)果最快當(dāng)晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到。我們可以設(shè)想一下，您現(xiàn)在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。”“這些東西，別的保險代理做不了嗎？”“今天上午他們是不行了?？梢哉f，只有他的體檢證明才適用于25萬元的保單。莊稼尚且如此，人是不是更應(yīng)該保險？給自己買一份保險是不是就更加重要？您不覺得該把風(fēng)險降到最低嗎？” “這倒沒想過，但可能性很大。為此，我必須問您一些問題，您看怎樣？”　“行！問！” “您健在的時候，那些保險可以讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？”“不錯，是這樣。您該怎么選呢？閉著眼睛隨便拿一份，還是花上幾個星期精挑細選？我想說的是，其結(jié)果幾乎完全相同?！薄笆裁匆馑?？”“首先，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險統(tǒng)計員才能做到，而成為一名合格的保險統(tǒng)計員，需要7年時間?！薄拔腋杀ｋU已有多年。 “博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就說真心話。不過，我認為你是在浪費時間，你的，我的。我會把你的方案與他們的進行比較?！薄靶辛?，庫爾曼先生，情況就是這樣。他的公司業(yè)績也相當(dāng)不錯?！薄袄碛?？”博斯指了指桌上的一堆文件，說：“壽險計劃，我已派人送給紐約所有的大保險公司?！安┧瓜壬?！”“你好，庫爾曼先生，請坐?！?于是，我們開始對話。他說與您約好的時間是10∶45。 終于到了那間辦公室。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備呵。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約?；魻栂壬牟痪o不慢的形象浮現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來，強迫自己控制情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會有些不習(xí)慣，一旦熟練，可就像中國人用筷子一樣靈便了哦。我決定使用霍爾先生的提問法，準(zhǔn)備一系列的問題，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。幾天之后，朋友打來電話，說他已安排妥當(dāng)，時間定在次日上午10∶45?！爱?dāng)然有了，這可是一塊大肥肉啊。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險詢價，金額高達25萬美元，此外還有10個大公司的頭兒也打算買。我決心要好好嘗試一下。他只是在不斷提問，卻簡單、完滿、友好、徹底地完成了推銷工作?！被魻栂壬f：“你不必陷入困惑，我會繼續(xù)尋找辦法幫你考慮。只要他確實需要，就一定能下決心。 顧客們最強硬最常見的抵觸意見是：“我并不想下決心。那真是意味深長的一課，我由此學(xué)得了新的思維方式。他不停地提問，直到所有的反對者都同意。 霍爾先生并不試圖告訴我們是我們錯了，也不顯示出他比我們聰明。他主張對顧客不屑一顧，這激起在場2000多名聽眾的強烈反對，我也不敢相信。他告訴我，他也幾經(jīng)失敗，傷心之余，每次都想退出，后來終于找到了訣竅，從此才無往不勝?；魻栂壬?跟著，費城又召開推銷大會了，我前往參加。雖然有很多機會，卻不能更進一步，好像有什么東西在阻擋我。我的熱情日漸高漲，整天想的就是會見客戶，因為推銷似乎已經(jīng)變得容易起來。經(jīng)驗之談：活到老，學(xué)到老。 萬能的主啊，給我智慧。同一個人，在同一座城市，推銷著同樣的東西，過去因不懂規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績斐然。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。我現(xiàn)在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個名單。以前我只向商人推銷，他們雖然訂了，卻很少有人看，因為他們太忙。他是趕來報喜訊的。 當(dāng)時我就給他提了一些建議，他的反應(yīng)很平淡。在依阿華州，一位中年人問我：“庫爾曼先生，您說的規(guī)律在推銷保險方面確實靈驗?！?第二次世界大戰(zhàn)前，我在西部幾個城市做了一系列演講。戴爾他就懂得什么叫“準(zhǔn)確出擊”，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。如果您能來，我們將感激不盡。其他幾位演講人我并不認識，但我深信您比他們更好。我知道您一向很關(guān)心年輕人。布朗先生已把相關(guān)的事情跟您說了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。 再過一會兒，又有一個電話打進來，他說：“庫爾曼先生，我叫約翰我不認識他，又有一堆事要做，說實話，哪有閑工夫去攙和他的事？于是，很有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請。今天晚上，就在您住的那個飯店，我準(zhǔn)備了一個有幾百人參加的會議。 我曾因公到西部一個城市，下榻一家飯店?？▋?nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費了4分鐘，每分鐘價值25000美元，但因為給那10萬美元找到了他喜歡的價值，資助教育，所以也很高興。路易斯50天后，霍爾登拿著10萬美元的支票站在卡內(nèi)基面前?！薄俺山唬　被魻柕切ｉL拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊：“記住了，只有60天！”霍爾登回頭應(yīng)道：“明白?？▋?nèi)基先生，如果您的生意正當(dāng)紅火的時候，主工廠卻毀了，您感覺怎樣？”“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬，我就給你10萬。兩天來，我到處尋求支持，屢屢碰壁。” “我不想出這筆錢！”“可您一向喜歡資助年輕人。您的時間我不會多占?？▋?nèi)基先生，美國著名的鋼鐵大王。一天夜里，學(xué)校的主樓燒毀了。 路易斯他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來，抱歉。得了霍西克先生的指點，我的推銷確實有如神助，前面商會俱樂部上的收獲就是明證?；粑骺讼壬救司褪且晃淮笕宋?，他的話，我聽來如獲至寶。” 這下可好，我眼前一亮，看到無限光明。我相信，當(dāng)你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助。這次大會為你提供了一個與大人物接觸的機會。我問霍西克先生為什么，他說：“他們跟你一樣，希望通過交流學(xué)到新的推銷概念。 發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。多少年來，我終日所想，無非就是多賣保險養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領(lǐng)悟了成功的真諦?！薄∥业氖斋@你肯定已經(jīng)想到，那就是，在座的很多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險和財產(chǎn)險。斯科特先生對滿座的名商巨賈發(fā)表了簡短講話。那份計劃書將他女兒和8個店員與他的企業(yè)緊緊連在一起。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當(dāng)時最好的一家副食商場。斯科特先生著想。波士頓多么美麗！我學(xué)到了新的哲學(xué)：“站在顧客的立場考慮問題。我反復(fù)琢磨他的話，終于明白了以往的推銷為什么那么艱難。沒有他的指點，我可能還要稀里糊涂干上好些年。除了那話，我好像什么也不能想。如果你要想讓推銷變得容易，就該記住這一原則——發(fā)現(xiàn)人們的需要，并滿足它。剛見到斯科特先生時，你并不知道他想要什么，你發(fā)現(xiàn)他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。老前輩說：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你會賣出那份保險？” 我問他的用意。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。完畢，克雷拉1916年3月3日，我永遠不會忘記的日子?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險，6672美元（約相當(dāng)于1996年的128753美元）。我哪里是在跑，簡直是在飛。 結(jié)果怎么樣？他買了6672美元的保險。”他就開始抱怨支出太多，我們的話題由此多起來。我抱了濃厚的興趣聽，然后說：“斯科特先生，你去時可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。他說他一直沒有機會去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看。果然他很樂意，嘮嘮叨叨說了一大堆?！薄芭?，我花不起那么多錢。不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要?！?20分鐘后，我又坐在斯科特面前。如果您用不著，怎么著都可以；但如果需要的話，那可就是雪中送炭了。他沒發(fā)話，我心里就有了一點底，繼續(xù)說：“斯科特先生，通過我們的計劃，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。”“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。兒女已經(jīng)成人，他們能夠照顧好自己。跟我談壽險是浪費時間。不過，它為我提供了接近您的機會?！薄澳贻p人，你們公司不是答應(yīng)給我準(zhǔn)備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的材料。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過來。 “斯科特先生，我叫喬斯科特先生推銷保險。哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進那家食品店。第二章　成功的秘訣 無論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。成功的全部秘訣就是計劃你的時間。戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的辦法很簡單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。推銷工作可以歸結(jié)為一點，那就是每天見四五個人?！蔽覀涫芄奈?，回家就制訂了一個比以前更加完善的日程表。這樣我把孩子起床后的時間，丈夫打電話的時間，都利用上了。我還是下定決心寫作。還有我母親，她很孤單，我時不時要回去看她。她說：“我從來沒有懷疑過我能當(dāng)作家，但沒有足夠的時間。她是作家，寫了50部小說，美國稿酬最高的作家之一。 1926年夏天，我與瑪麗我明白了他的成功秘訣。杜倫先生評論說：“剛開始，我感到震驚，甚至有點惱怒。我就是我。我不讓任何人任何事打亂我的計劃。按你的要求，我就得打亂計劃。你來電話時，我已花了好幾個小時來計劃本周工作。你知道嗎，你讓我一周跑兩趟，晚上還得趕回去。’我說：‘這么說，你周二也在？’他笑著說：‘是。我只好等?！拔鞑糠止窘?jīng)理叫迪克，我給他電話，說下周要去西部辦事，希望下周二能見到他。芬林斯”我再問：“假如有推銷員拒不執(zhí)行，你們?nèi)绾翁幚?？”他的回答給我印象深刻：“不可能！如果他是不想干了，那盡可以拒絕。同時，我們也保留一份附件，以指導(dǎo)他們。我曾問過IBM的一位負責(zé)人：“你們的‘每周工作單＇有多重要？”他說：“哦，那是我們最重要的武器。他參考我的辦法，將星期六列為“自我組織日”。完全看你怎么選擇。你可以利用這點時間讀讀書，想一想當(dāng)天的工作。我建議他參加6點鐘俱樂