金牌推銷員實戰(zhàn)技巧(ppt39)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-20 12:19本頁面
【正文】 的？ ? 問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？ ? 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的處境？ ? 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ ? 會讓準(zhǔn)客戶不得不說實話嗎？ ? 1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ ? 1準(zhǔn)客戶問你問題時，你會不會反問他？ ? 1最后一個問題：“你問的是成交問題嗎？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （二）如何設(shè)計導(dǎo)引成交的問題 ?第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實 。他們有 …… 疑慮 ,我們的做法是 …… ”讓準(zhǔn)客戶釋懷而不再反對。 ? 因為準(zhǔn)客戶并不想合作。 總之 ， 缺乏一種敬業(yè)精神 。 ? 缺乏自信 。 ? 缺乏行銷工具 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 在反對發(fā)生的時候，沒有去克服 它的心理準(zhǔn)備。 ? 1 對你們的公司沒有信心 。 ? 此時忙著處理其他更重要的事 。 ? 不想更換原已賣出的 。 有別的更劃算的買賣 。 自己拿不定主意 。 有錢 ， 但是太小心了 。 ? “ 現(xiàn)在生意不好做 ” 。 ? “ 九十天后再來找我 ， 那時候我們就有準(zhǔn)備了 ” 。 ? “ 我從來不會因為一時沖動而做出決定 ” 。 ? “ 我得和我的伙伴商量 。 一個善意的謊言簡單多了 ， 又方便 ， 而且比說出事實來得較不殘忍 ， 所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你 。大多數(shù)只是借口罷了 。準(zhǔn)客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。吉拉德的故事 ?日本推銷大王原一平說： “ 對推銷而言 ，善聽比善辯更重要 。 ?一些推銷員認(rèn)為 ， 做買賣就要有個 “ 商人嘴 ” ， 因此口若懸河 ， 滔滔不絕 ， 顧客幾乎沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會 ， 這是錯誤的 。 ? 7） 以解決問題為導(dǎo)向 。 ? 5） 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來 。 ? 3） 每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 克服心理障礙七招 ? 1） 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境 。 ? 5） “ 她爽約了 ” 。 ? 4） “ 我睡過頭 ， 忘記了 。 ? 2） “ 她不回我電話 ” 。 ? 面對障礙或事情出了差錯時 ， 從中尋找機(jī)會 。 ? 不要理會那些垃圾新聞 —— 做值得做的事 ， 訂計劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事 。 ? 你一直都有選擇的機(jī)會 。 ” (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （一）、態(tài)度是行銷失敗之母 —— 因為他們認(rèn)為自己會失敗 ?事實上 ， 推銷人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 35% 不良的或有問題的管理階層 50% 態(tài)度 ?秘訣就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人 ， 但是這是一個必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練 。 …… (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、金牌推銷員的修煉秘訣 ? 一個人表達(dá)自己的全部意思＝ 7％ 的言詞十38％ 的聲音十 55％ 的表情 。 ? 建立情誼
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