金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)理念與技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-29 17:46本頁面
【正文】 的問題 ? 詢問他得意的事 ? 提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問題 ? 問他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么 ? 提出與目標(biāo)有關(guān)的問題 ? 看看辦公室里的每一件東西 ? （二）心動(dòng)鈕在客戶的反應(yīng)中 ?開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽 ? 聆聽第一個(gè)反應(yīng) ? 聆聽立即的、斷然的反應(yīng) ? 聆聽又臭又長的解釋或故事 ? 聆聽不斷重復(fù)的敘述 ? 聆聽情緒上的反應(yīng) ? （三）五個(gè)按鈕的技巧 ? 提出 “重要性 ”的問題。 ? 有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣?。 ? 有時(shí)候人會(huì)害怕聽到即將要聽到的事情 。 ? （五）什么原因讓你無法聆聽？ ? 有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然 ——另一半父母 、 小孩 。 不要渲染問題 。 ? 1 用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽 。 ? 1 提出問題確定對(duì)方該說的或想說的已經(jīng)都說完了 。 ? ? 在每句話中間思考 。 ? 詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 ? 還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論 。 ? 摒除偏見 ， 心無成見地聆聽 。 ? （三）分析你的聆聽方式 ? 你用一只耳朵還是兩只耳朵聽？ ? 別人在說話時(shí)，你是否心不在焉？ ? 你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說出你的意見？ ? 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ ? （四）聆聽的 14個(gè)準(zhǔn)則 ? 不要打岔 。 ? （二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則 ? 為了解問題所在而聆聽 。 ?第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題 ?！? ? 四、業(yè)務(wù)溝通技巧 為何還是有失敗的呢 ？ 因?yàn)?—— ? 你的發(fā)問功力不足 ? 你的聆聽功夫不足 ? 你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見 ? 你以為你早就知道全部的答案了 ? 你還沒有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要 ? （ 一）最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽 發(fā)問技巧十三條 ? 問題是不是簡明扼要 ？ ? 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前 ， 需不需要思考到商品 ？ ? 問題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊 、 新觀念 ？ ? 刺探新的問題 ， 是不是讓你看起來比競爭對(duì)手高明 ？ ? 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ ? ? 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？ ? 問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？ ? 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的處境？ ? 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ ? 會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說實(shí)話嗎？ ? 1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ ? 1準(zhǔn)客戶問你問題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問他？ ? 1最后一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？ ? （二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題 ?第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實(shí) 。他們有 …… 疑慮 ,我們的做法是 …… ”讓準(zhǔn)客戶釋懷而不再反對(duì)。 ? 因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 總之 ， 缺乏一種敬業(yè)精神 。 ? 缺乏自信 。 ? 缺乏行銷工具 。 ? 在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，沒有去克服 它的心理準(zhǔn)備。 ? 1 對(duì)你們的公司沒有信心 。 ? 此時(shí)忙著處理其他更重要的事 。 ? 不想更換原已賣出的 。 有別的更劃算的買賣 。 自己拿不定主意 。 有錢 ， 但是太小心了 。 ? “ 現(xiàn)在生意不好做 ” 。 ? “ 九十天后再來找我 ， 那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了 ” 。 ? “ 我從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定 ” 。 ? “ 我得和我的伙伴商量 。 一個(gè)善意的謊言簡單多了 ， 又方便 ， 而且比說出事實(shí)來得較不殘忍 ， 所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你 。大多數(shù)只是借口罷了 。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。吉拉德的故事 ?日本推銷大王原一平說： “ 對(duì)推銷而言 ，善聽比善辯更重要 。 ?一些推銷員認(rèn)為 ， 做買賣就要有個(gè) “ 商人嘴 ” ， 因此口若懸河 ， 滔滔不絕 ， 顧客幾乎沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì) ， 這是錯(cuò)誤的 。 ? 7） 以解決問題為導(dǎo)向 。 ? 5） 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來 。 ? 3） 每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶 。 ? 克服心理障礙七
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