【正文】 好啊。 告示牌：住在附近？? 答案代表的意思：①之前有沒有來過，對我們會所了不了解。您的運動頻率是想一周2到3次還是3到5次更合適呢？您是喜歡舒緩放松的課程還是排毒排汗的課程呢？，平均每月100—400元左右，但最主要是讓您見到希望的效果，您是喜歡減脂塑型，排毒排汗還是舒緩放松的課程呢？內(nèi)場參觀流程內(nèi)場參觀 7 步驟準(zhǔn)備：儀容儀表，銷售工具，心態(tài)介紹(3分鐘~5分鐘)：銷售人員給顧客的第一印象，既代表個人也同時代表加州匯，需要注意以下幾點：注意個人外表保持活力和激情保持微笑以一種柔和、舒適的方式用眼睛接觸顧客說話聲調(diào)要柔和婉轉(zhuǎn)使用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言介紹的步驟問候顧客及自我介紹 歡迎光臨俱樂部告訴顧客自己的名字正確讀出顧客的名字詢問顧客他們希望使用的名字強(qiáng)有力而適度的握手打破僵局詢問一些大眾化問題(非健身方面)來引導(dǎo)談話, 以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的傾聽顧客的答復(fù)設(shè)立期望值事先解釋你與顧客將要進(jìn)行的一系列活動及具體原因，用來建立顧客對你的信任，進(jìn)一步消除顧客的不安情緒引起注意：給人以第一印象雖然只有不到15秒，卻是非常重要的，因為不好的第一印象會造成難以挽回的局面，直接影響到銷售會員卡！因為整個銷售步驟只有30分鐘左右，但根據(jù)調(diào)查，你需要花費40個小時來改變別人對你的第一印象！介紹中實際運用的銷售技巧有哪些？提問傾聽揣測顧客的大概意圖 (5分鐘~10分鐘)：GFP健康記錄表四個目的是強(qiáng)化融洽氣氛，建立信任度揭示目標(biāo)和動機(jī) 明確起驅(qū)動力作用的欲望揭示顧客的潛在擔(dān)憂 來源? 答案代表的意思：比如： 報紙：了解TA的生活習(xí)慣。2．我們教練分早班和晚班，我給您免費申請一次價值200元體測，專業(yè)的私人教練會根據(jù)您的測試結(jié)果為您設(shè)計出適合您自己的健身計劃，這樣讓你更科學(xué)更有效的達(dá)到您的健身目標(biāo)?？蛻袅?xí)慣性抗拒 問題二：我今天已經(jīng)有很重要的安排了，過不來晚一點也可以的，我們營業(yè)到十點，您那邊大概幾點結(jié)束？您今天只需20分鐘就可以，我們這里停車非常方便，并且我相信這20分鐘左右的詩句一定會給您解決利，您關(guān)注了3年或5年都沒有解決的健康問題今天實在不行的話我們只好換明天了，您明天是安排下午還是客戶習(xí)慣性抗拒問題三：要來的話我聯(lián)系你我們每天也會有時間安排，如果您來的時候剛好我在忙別的，可能你就白跑一次了?，F(xiàn)在生活中的男士（女士）都很忙，我們**會所就是給您搭建一個這樣的平臺，就是讓您在健康、體態(tài)、愛好、生活樂趣同時發(fā)生。3. 時間確定那您是明天還是后天、下午還是晚上、6點還是7點…… （采用二選一的方式）4. 客人拒絕如果客人有負(fù)面的信息：您好！不好意思我是這邊的顧問..，這一次是很希望能夠邀請您跟你朋友一起來做健身體驗，您可以先留下我的聯(lián)絡(luò)方式：……希望您過兩天能抽出時間，過來體驗一下，到時候可以提前跟我做預(yù)約，我再提供最好的解決方案給您，謝謝?。ǘY貌的等顧客掛上電話之后再掛電話）。每天有45節(jié)以上的團(tuán)體課程等。3. 時間確定那您是明天還是后天、下午還是晚上、6點還是7點…… （采用二選一的方式）4. 客人拒絕如果客人有負(fù)面的信息：您好！不好意思我是這邊的顧問..，這一次是很希望能夠邀請您來體驗這個體驗卡，我先留下我的聯(lián)絡(luò)方式：……希望您下次如果有機(jī)會可以提前跟我做預(yù)約，我再提供最好的解決方案給您，謝謝?。ǘY貌的等顧客掛上電話之后再掛電話）。每天有45節(jié)以上的團(tuán)體課程等。常見抗拒化解注意：顧客有抗拒的真正原因是他接受你的程度還不夠！?。∶總€人的潛意識里都有抗拒的本能，請再堅持兩次！??！要點：1想辦法讓顧客感覺到不好意思2轉(zhuǎn)化對方的抗拒成為你要達(dá)成目的的理由3善用提問和反問引導(dǎo)對方思路，扭轉(zhuǎn)局面市調(diào)常見抗拒1不搭理你A跟著走八步，以誠懇，大方的態(tài)度繼續(xù)介紹B提顧客感興趣的問題引導(dǎo)顧客發(fā)問2死問價格A反問對方對我們會所的了解度B反問對方對我們會所什么項目感興趣C直接告訴對方我們的原報價D告訴對方到現(xiàn)場會幫他爭取最好的方案.3不肯直接參觀，說趕時間A告訴顧客我們現(xiàn)階段的活動，并說明不會占用他太多時間B留取對方的聯(lián)系方式，并問對方接下來可能什么時候會比較空4不肯留聯(lián)系方式，說需要了會找你A有適合你的活動我好通知你B我可以用短信的方式和您聯(lián)系電話邀約流程邀約電話撥打結(jié)構(gòu)電話 4 大內(nèi)容– 自我介紹– 電話目的– 時間確定客人拒絕1. 稱呼對方、問候2. 告知如何得到對方電話3. 快速詢問是否方便接聽4. 致電緣由5. 確定邀約或約下次聯(lián)系時間6. 致謝要有理由1. 操課2. 活動3. 私教4. 客戶想要的效果或痛點5. 市場調(diào)查與回訪如何保證預(yù)約出現(xiàn)率：1. 承諾一致：如果臨時有變動，請電話通知我2. 互惠博同情：您來后我安排最好的教練做體測，如果您不來我會被處罰3. 營造氛圍：告訴停車、活動安排的細(xì)節(jié)4. 持續(xù)跟蹤：不拋棄不放棄陌生電話1. 自我介紹我是**健身的*** ，請問您知道**健身嗎？不好意思打擾一下2. 目的性我們推出的優(yōu)惠活動，活動中顧客推薦給了我們寶貴的名單。5：加深顧客對你的印象給顧客你的名片或DM，報一遍你的名字，感謝顧客的配合，并給他一個你可能會什么時候聯(lián)系他的概念。不管對方說什么，我們要馬上反問如：您之前有了解過我們俱樂部嗎？對哪個項目比較感興趣？希望通過運動給自己帶來什么幫助？問：你們現(xiàn)在多少錢一年？答：您之前有了解過我們會所嗎？問：你們這是做什么的？答：我們是我們是東西湖吳家山最高檔的健身俱樂部，今天在這里做活動宣傳，問：你們有什么設(shè)施？答：您之前有了解過我們會所嗎？A：有了解過……答：那當(dāng)時是什么原因沒有加入呢？B：沒有了解……答：我們是東西湖吳家山最高檔的健身俱樂部，您對什么項目比較有興趣？問：你就告訴我一年多少錢就可以了答：我們一年卡XXX元，（實在問的緊的，報價含糊點一千多一年，或者告訴她平均每月僅需XX或者報原價，并停頓幾秒觀察反映）問：你們以前不是XXX元嗎？答：那是我們以前的促銷方案，當(dāng)時您怎么沒有加入呢？4：及時邀約顧客A給顧客一個去現(xiàn)場的理由，爭取現(xiàn)場就帶顧客參觀（如：可以先看看我們的環(huán)境；我們現(xiàn)場有詳細(xì)的介紹； 相信您希望有一個適合的方案；剛好我們在做XX活動等）B如果無法現(xiàn)場帶顧客參觀，先給對方一個留聯(lián)系方式的理由（如我們將在XX時候做XX活動，到時請您參加；我們今晚有某某課程，我回去給你安排下，晚上好請你參加等。同時真誠，大方地微笑介紹，爭取引導(dǎo)顧客提問。準(zhǔn)備：嘉賓預(yù)約表，DM，易拉寶，名片，心情，話術(shù)，微笑目標(biāo)：沿街店鋪，辦公樓，人流量大的街口等步驟：1：留下良好的第一印象鎖定目標(biāo)后設(shè)法正面面對顧客，距離顧客的三米處友善微笑，眼神對視引起對方的注意，然后以大方，自信的腳步走向顧客。2：目標(biāo)顧客鎖定后不要輕易放棄。3鍛煉并提高判斷能力，表達(dá)能力，反應(yīng)能力等基本功。孤立擔(dān)憂：您只擔(dān)心這一個問題吧，如果我?guī)湍鉀Q的話，您今天就會加入吧。成交：而且今天是優(yōu)惠活動的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金擔(dān)心堅持效果：原則：健身目標(biāo)+前三次運動表示認(rèn)同：我有很多會員再加入前也會有這樣的想法。孤立擔(dān)憂：比較其他會所是不是您最重要的問題，如果我?guī)湍鉀Q，您是不是就可以決定下來？ 解決擔(dān)憂：作為健身的從業(yè)者，我選擇會所開始我的職業(yè)生涯的時候做了全方位的比較，加州匯是我了解到的各方面最優(yōu)秀的會所，更好的環(huán)境，更好的營運，更好的課程和教練，是最能夠幫助你達(dá)到你的健身目標(biāo)的會所。孤立擔(dān)憂：如果我們健身中心在您家附近，您今天是不是可以決定下來？解決擔(dān)憂：我?guī)湍鲂┓治?，周一至周五運動一次（+路程1小時），周六周日運動一次（+路程1小時),重燃熱情：每周只需要多花兩個小時就能幫助您達(dá)到您想要的健身效果。孤立擔(dān)憂：那么跟您愛人商量是您唯一的問題么？如果您愛人同意，您今天就能決定下來吧！解決擔(dān)憂：如果有一天您愛人告訴您，她想投資3000塊幫一張健身卡，讓她的身材變得更苗條，氣質(zhì)可以變的更好，您是不是一定會同意？同樣的您愛人一定也很愛您，如果您跟她說您想辦張健身卡讓您的體質(zhì)更好，肌肉更結(jié)實，她也一定會同意的！ 重燃熱情：三個月之后您的狀態(tài)跟現(xiàn)在絕對完全不一樣！ 成交：關(guān)鍵是我們優(yōu)惠活動今天截止，我今天能給到您最大的優(yōu)惠，您是刷卡還是現(xiàn)金？距離問題：原則：轉(zhuǎn)化時間+健身目標(biāo)表示認(rèn)同：距離確實對您來說是個問題。周1周5,一次（），（），每周兩次的運動頻率，3個月之后，您可以達(dá)到您想要的健身效果 成交：關(guān)鍵是今天會有最大的優(yōu)惠，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？和朋友、家人商量：原則：換位思考表示認(rèn)同：征求愛人的意見是應(yīng)該的。表示理解：如果是我的話也需要考慮一下。 —回顧顧客的目標(biāo)和動機(jī)）結(jié)束并等待回答如果能在報價結(jié)束前處理掉客戶的擔(dān)憂當(dāng)然最好現(xiàn)在我們將要討論幾種解決在銷售結(jié)束后產(chǎn)生的擔(dān)憂的方法洽談中常見的問題：時間問題和朋友、家人商量距離問題比較擔(dān)心堅持價格孤立、解決擔(dān)憂的步驟：① 傾聽顧客的整個擔(dān)憂并表示認(rèn)同② 表示理解③ 提出問題，孤立并闡明擔(dān)憂④ 提供信息解決擔(dān)憂（。您能保證度假回來仍然按照計劃健身嗎？使顧客做出選擇 您喜歡早上鍛煉還是晚上鍛煉？使顧客做出某種肯定的承諾 我是否已經(jīng)向您提到過倍力能滿足您的需求并幫助您達(dá)到目標(biāo)呢？確認(rèn)顧客的意思 您是說希望自己更強(qiáng)壯一些嗎？盡快得到相關(guān)信息 您是第一次來倍力俱樂部嗎？多以下列詞語開頭：是不是……有沒有……是否……哪個/哪些……對不對……試探性問題用以判斷顧客是否會做出決定的問題 顧客的回答會使你得到相關(guān)的結(jié)論通常在談單中，當(dāng)顧客不愿意多說話的時候可以使用試探性問題不一定都是封閉的，也可以用開放式來提問您對哪種健身課程感興趣？ 你準(zhǔn)備一周內(nèi)會來俱樂部鍛煉幾天？注意不要使用結(jié)束性問題 要不要……除上面提到的三種提問方式外還有一種：跟進(jìn)式問題將被大量的使用，后面會專門提到這種提問方式傾聽技巧與禁忌傾聽的目的傾聽交談內(nèi)容通過傾聽過程觀察對方身體判斷對方態(tài)度傾聽的技巧目光接觸身體向前靠攏記下重點內(nèi)容不時點頭和微笑傾聽的禁忌打斷談話假裝知道顧客將要說什么因其他人或事分神轉(zhuǎn)動工作椅或玩弄小物品表示理解表示理解達(dá)到三個目的表現(xiàn)出你認(rèn)真傾聽了顧客的談話表明你完全明白了顧客的意思表達(dá)了你對顧客的關(guān)心表示理解過程中應(yīng)注意的問題通過與顧客談?wù)撘恍┧饺嗽掝}使顧客知道你可以了解他們的感受當(dāng)顧客表達(dá)他的感受或愿望時，無論你贊成與否都有必要表示你對他們的理解——理解顧客但不能相信他 Because buyer a liar!!理解 包括事實和感受兩部分通過更豐富的語言或身體語言來表達(dá)你對顧客的理解，而不只是簡單的一句“我理解！”難堪的顧客：我想我可能不適合這項健身運動吧理解的方式：許多會員第一次做這個時都會不適應(yīng)的注意：大部分人會忽視了對顧客積極情緒的理解，而這會導(dǎo)致顧客對長期健身態(tài)度的轉(zhuǎn)變快樂的顧客：從一月到現(xiàn)在我已經(jīng)減了10斤了理解的方式：我想您一定為自己達(dá)到的效果而高興舒適區(qū)的解釋（圖示）每個人在情感上都有自己的舒適區(qū)Comfort zone，如果顧客在銷售過程中離開了他的舒適區(qū)，“表示理解”將是把客人帶回到舒適區(qū)中的最有效途徑。無氧運動大部分是負(fù)荷強(qiáng)度高、瞬間性強(qiáng)的運動， 它的最大特征是：運動時氧氣的攝取量非常低。從而讓全身各組織、器官得到良好的氧氣和營養(yǎng)供應(yīng)，維持最佳的功能狀況。4磁力自行車可以模擬各類路況的自行車運動，從而達(dá)到鍛煉心肺功能，增強(qiáng)肌耐力，消耗身體多余熱量的功效。3橢圓機(jī)橢圓