【正文】 ”和“攻擊”的戰(zhàn)略因為雪印的商品力相當(dāng)強，占有80%的占有率，其中有60%是續(xù)用戶，因而可以采取這種戰(zhàn)略。 象這種“強者戰(zhàn)略”執(zhí)行得最徹底的企業(yè)，日本的雪印乳業(yè)可算是一個。 “強者戰(zhàn)略”的戰(zhàn)略優(yōu)先順序，依次為第一位的商品、第一位的顧客、第一位的地域。亦即，采取限定地域的方式，首先在地域中創(chuàng)造據(jù)點。 在此，針對第一位主義的“弱者戰(zhàn)略”和“強者戰(zhàn)略”之不同，做個概略的介紹?；蛘咭陨唐返拇渭墮C能為銷售重點，創(chuàng)造第一位的商品。 譬如：透過商品的集合來創(chuàng)造第一位。 第一位主義的第三個重點是創(chuàng)造第一位的商品，即使只有一種亦無妨。第一位的商品亦即，把過去按銷售實績順位所排成的ABC級客戶，變成戰(zhàn)略性的ABC級客戶。 象這樣的創(chuàng)造更多第一位的顧客，便成為己方的系列店。在此所謂第一位的顧客，并非指本公司的過去實績，而是指由顧客進貨的比率關(guān)系來決定的第一位。 所謂“第一位”，并不是指一開始在全國各地皆是第一位，而是將市場細分區(qū)隔化后，一個區(qū)域一個區(qū)域各個擊破，從各個區(qū)域的第一位，進而要求整體占有率的第一位。當(dāng)“第一位”缺乏時，會覺得處處受到限制。 一網(wǎng)打盡的分散政策，在一個沒辦法突破的地域上，可能影響到整體戰(zhàn)略的延展。 而其它公司采取工廠分散的政策，因利趨勢，造成戰(zhàn)略分散的錯誤，使麒麟的集中戰(zhàn)略更易奏效。相反地，麒麟啤酒會變成第一位的最大理由，在于其擁有“第一位的地域”比其它廠牌多。 對這三個條件的追求，造成了各種競爭的關(guān)系。 凡是沒有差異化的純競爭的力關(guān)系法則，只有第一位是安定、有利的，其它，絕不是安定的條件，這是占有率科學(xué)的結(jié)論，俗謂“第一位主義”。 若只追求占有率的數(shù)字，則有忽略個別戰(zhàn)略的變化的隱憂。 在逐步擴充期間，GM所采取的商品戰(zhàn)略，是將各個階層的市場細分化，然后按各區(qū)隔市場的特性推出可滿足各種不同階層的車型。 占有率不是在靜止的狀態(tài)下演變的，而是在不斷的競爭中逐步形成的結(jié)果。在競爭激烈的市場上，即使是5%或6%的占有率，也必須費上三四年的時間。 當(dāng)?shù)谝晃坏娜毡诀梓肫【普加新释黄?0%的瓶頸時，第五位的寶啤酒就消失了。 第四位的AMC占有率平平，但原本第五位的Stude Baker卻消聲匿跡了。而原本在25%上下的Ford，則掉到20%以下，第三位的Chrysler則微增到17%左右。 美國的汽車業(yè)，也出現(xiàn)了如圖所示的占有率變化情形。第五位本來和第四位保持平行狀態(tài)，但會中途跌落。第三位是上下反復(fù)，但結(jié)果會稍微增加。 第一位的占有率一直在成長。第一至五位的企業(yè)占有率的變化形態(tài)，各自不同，其一般情形如下： 而對弱者來說，如果不采取差異化戰(zhàn)略的話，最后形勢就會變成寡占化的形態(tài)。 在討論占有率時，這一點是不能忽略的。占有率的四種類型，其發(fā)展變化大抵有一個規(guī)律可循。占有率的變化法則. 這種絕對寡占型的形成，與前所提及的相對寡占型有關(guān)。 在此情況下，第二位和第三位不合并的話，幾乎連扭轉(zhuǎn)局勢的機會都沒有了。 相對的寡占型，第一位、第二位、第三位的企業(yè)進入最均衡狀態(tài)的條件是，第一位40%，第二位21%，第三位12%的市場狀況。第一位、第二位、%，并且第二位和第三位的合計稍比第一位高，或者和第一位形成可以對抗的二大寡占型，并在射程距離內(nèi)的類型。 對二大企業(yè)相互間來說仍不能松懈，得隨時防患彼此的戰(zhàn)略和第三位的侵略，是這個類型的特征。 當(dāng)市場情況是二大寡占型時，第一位和第二位會展開激烈的競爭，第三位如果展開差異化戰(zhàn)略，可以從中坐收漁翁之利。比如，如果第一位和第二位之合計是74%，而第一位為50%，第二位為24%時，是不能算作二大寡占型的。 所謂二大寡占型，意謂為第一位和第二位之市場占有率合計，%以上的類型。第二種類型：二大寡占型如果經(jīng)過的時間長一些，戰(zhàn)斗次數(shù)增加幾次的話，占有率處于上方的產(chǎn)品會更加有利，而對弱者來說，欲提高交換比E，也是很容易的事。 這是分散型的特征。如果缺乏人手的話，那么可以說戰(zhàn)不如不戰(zhàn)。亦即，各對手都是半斤八兩，除了增加戰(zhàn)斗的次數(shù)外，沒有可以改變力關(guān)系的條件。 最大的心腹之患是虎視眈眈的下一位商品或廠商。 在分散型中，各個力的關(guān)系，彼此此處于√3的射程距離內(nèi)，即使是第一位的市場占有率也不會超過25%。第一種類型：分散型 不要在射程距離外的戰(zhàn)場打“無的放矢”的仗。 以固特異公司的立場來說，同樣是50%的市場占有率目標(biāo)，由于其它公司在各地的市場占有率不同，而使得固特異在戰(zhàn)略的運用上不得不加以考慮。比如，在轎車輪胎市場來說，假設(shè)固特異公司的占有率目標(biāo)訂為50%，以50%代入√3對1的比率，則相當(dāng)于1的數(shù)值是30%。 由此可知，:1的力的關(guān)系。 在局部地區(qū)的戰(zhàn)斗中，以三比一的力關(guān)系做為劃分?jǐn)澄抑畡倮臈l件。 %的和為100%。 也就是等于：≈3 上限目標(biāo)/下限目標(biāo)=劃分優(yōu)劣關(guān)系的分歧點亦即，二個公司的單純競爭： 交換比的值在3以下，或者是近于3的力關(guān)系，稱為“射程距離”。“三一理論”的形成，是根據(jù)“上限目標(biāo)”和下限目標(biāo) 數(shù)值所推演出來的。占有率的射程距離. ●下限目標(biāo)：%。 ●上限目標(biāo)：%。 ●相對安全值：%。 若將這些整理后，各目標(biāo)可明確的表示出來：簡單地說，即使占有率是第一位，%以下時，還很不安全。 %。 第二，是所謂“上限目標(biāo)”數(shù)值。 占有率的代表數(shù)值，第一是所謂的“相對安全值”。 所以，藍式法則可以說是一種占有率的科學(xué)。 企業(yè)間銷售競爭的戰(zhàn)斗，可以說是市占有率的戰(zhàn)斗。 從藍契斯特戰(zhàn)略模式，可以導(dǎo)出兩個結(jié)論。必勝的行銷戰(zhàn)略——藍契斯特法則（4）競爭法則的占有率科學(xué)“三一”是判斷的一個基準(zhǔn)，如果沒有這個基準(zhǔn)，不管使出什么戰(zhàn)略，都無法發(fā)揮戰(zhàn)略的機能。這也是戰(zhàn)略上的一種運用。 事實上，新產(chǎn)品開發(fā)的最好的方法之一，乃是將別人以前失敗的產(chǎn)品再重新模仿、改良。反觀日本人，似乎沒有“退”和“逃”的戰(zhàn)略，將此視為奇恥大辱，戰(zhàn)場上如此，商場上也是如此。戰(zhàn)場中沒有所謂的“恥”字，強鋼易折，弱水難斷，一決生死的時代已遠矣。 藍契斯特戰(zhàn)略，在這一點上和孫子兵法可以說非常類似?！睂O子兵法云：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。撤退和進攻都是戰(zhàn)略，這是不能忘記的。 所謂“三十六計走為上”，誠乃戰(zhàn)略之一。勝則戰(zhàn)，不勝則退——避免困獸之爭當(dāng)局部戰(zhàn)斗的力關(guān)系發(fā)展到“三一”以上的局勢時，反敗為勝幾不可能。 以市場占有率的目標(biāo)值來說，%已算是獨占的條件，后面會有詳述。 如果強者一方一周拜訪二次的話，弱方必須拜訪六次，這幾乎是不可能的。 假設(shè)商品力相同，價格也相同，通路也相同的話，對方三倍以上的交換比就是三倍的折扣、或三倍的訪問次數(shù)。如果在每一個店鋪的店內(nèi)占有率以“三一”的形勢壓倒對方，則對我方的市場來說，可謂固若金湯，而敵方之反敗為勝，則難如登天。 相反地，對強者來說，只要形成“三一”的局勢，則有如銅墻鐵壁般堅固不移。本來，弱者的戰(zhàn)略就是①制造第一法則型的場面和狀況，或者是②提高交換比E以扭轉(zhuǎn)兵力數(shù)方面的劣勢。 三一理論——反敗為勝不可能之?dāng)?shù)值從庫普曼的“藍契斯特戰(zhàn)略模式”，我們可以導(dǎo)出幾個重要的數(shù)值，諸如敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力和戰(zhàn)略力的比率、戰(zhàn)略力的內(nèi)容比率、戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的的關(guān)系，任何一方變化時，均衡條件馬上無法成立……等的數(shù)值。 而消費性商品，主要是要求普及，在戰(zhàn)略性的作法上尤需加強，因而廣告的運用甚為重要。 相對地，消費性商品在廣告媒體的運用比重上，比生產(chǎn)性商品要大的多。但是在行銷活動構(gòu)成的要因分析中，生產(chǎn)性商品和消費性商品就大異其趣了。 所顯示的調(diào)查結(jié)果。因此，不只要削弱敵人的戰(zhàn)略力，同時要削弱其戰(zhàn)術(shù)力，這是庫普曼在戰(zhàn)略應(yīng)用止的發(fā)現(xiàn)。 戰(zhàn)術(shù)就是可以目測的領(lǐng)域，但從所看之物究竟能推定什么呢？這是調(diào)查的基本態(tài)度，應(yīng)盡量從這些基本資料去推斷實際動態(tài)，掌握其確實的“量”。 此外，商品制造力、價格問題是屬于戰(zhàn)略的范圍則勿庸置疑，這些都是決定性的戰(zhàn)略問題。 在行銷的分類中，工廠設(shè)置、倉儲運輸、服務(wù)中心等的問題，是屬于補給力的范圍，而作戰(zhàn)基地相當(dāng)于通路戰(zhàn)略的范圍。 由前面所述，我們已知戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的比重，是以戰(zhàn)略力的投資不得低于總成本的2/3為前提，這是維持戰(zhàn)力均衡的必要條件，在成本分配前不能不加以了解。 由上所述，我們可以延伸到行銷成本的分配。而戰(zhàn)術(shù)力主要是看得見的范圍，直接溝通的屬于“量”的銷售力。戰(zhàn)略力：戰(zhàn)術(shù)力=2：1的分配率是均衡條件之所需。根據(jù)庫普曼的創(chuàng)見，可以把戰(zhàn)略模式很巧妙地應(yīng)用到行銷領(lǐng)域里。戰(zhàn)略模式在行銷戰(zhàn)略上的應(yīng)用.此模式意為：當(dāng)敵方的整體戰(zhàn)斗能力增加的話，也會在某種程度內(nèi)增加其戰(zhàn)術(shù)力。 之二個數(shù)字表示，全部的戰(zhàn)斗力中，戰(zhàn)術(shù)力占1/3的比重，而戰(zhàn)略力占2/3的比重，亦即戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的力分配是二比一。 所以戰(zhàn)略系數(shù)的三次方，即等于敵我的生產(chǎn)率比Q/P。式中Mt是我方的戰(zhàn)術(shù)力，Ms是戰(zhàn)略力。Ms=2/3(2MρN)=2ρNtMt=1/3(2ρNM)其模式是：若找不到這個一致點的時候，則必須以概率法找尋這個暗點，這叫做混合戰(zhàn)略。根據(jù)各種戰(zhàn)略的種類、方法來組合，使敵方遭受最大損失，而我方損失最小的一致點所采取之戰(zhàn)略。所謂“競賽理論”（Game Theory）是說，如果敵人采取A戰(zhàn)略的話，我方會遭受多少損害；若我方采取A39。戰(zhàn)略力：價格、廣告、通路、產(chǎn)品開發(fā)等戰(zhàn)術(shù)力：直接銷售投入量競賽理論——以最小損害量換取最大成果. P和Q是庫普曼所謂的生產(chǎn)率。 同樣地，敵方的戰(zhàn)略力和我方的生產(chǎn)力相對應(yīng)，而敵方的戰(zhàn)術(shù)力和我方的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)力相對應(yīng)。并且，一個國家的生產(chǎn)能力，會受到敵人戰(zhàn)略力的影響，而本國的防御力也難免受到左右，這是藍式戰(zhàn)略模型公式的基本想法，因而將交換比的領(lǐng)域分為戰(zhàn)略力（Stratgy Force）和戰(zhàn)術(shù)力（Tactical Force）。從那時起，美軍就開始扭轉(zhuǎn)了頹勢。比如二戰(zhàn)時，美國B29型戰(zhàn)略轟炸機的出現(xiàn)，使得日本和美國的轟炸機的性能比產(chǎn)生了很明顯的差距。他將武器的輸送力和武器的制造力（生產(chǎn)力）視為戰(zhàn)略力，兵力數(shù)和兵器數(shù)為典型的戰(zhàn)術(shù)力。 也就是說，補給速度、補給量是補給的條件，補給力弱的話，兵力的補充和兵器的補充會受到限制。 第二：雙方一直在生產(chǎn)武器，彼此都不懈地在武器的性能上求勝對方。第一：戰(zhàn)爭是指敵我兩軍的戰(zhàn)斗，但實際上，兵力是時時刻刻在補給的。庫普曼提出修正的理由是：二戰(zhàn)期間，有位名叫庫普曼（）的數(shù)學(xué)家，將藍契斯特法則加以修正，并將之一般化，做為競爭戰(zhàn)略，這就是“藍契斯特戰(zhàn)略模式”。最徹底的競爭戰(zhàn)略，乃是將對方徹底地消滅。 159：500≈1：3，相當(dāng)于866：500=：1的戰(zhàn)斗力平方3：1的反比。此情況下，可由公式得知A軍有159人戰(zhàn)死，而B軍500人全部陣亡。 由此可知，二對一的力關(guān)系的戰(zhàn)斗，在武器效率相同時，損害量大致是一比四。 在太平洋戰(zhàn)爭中，日本經(jīng)常受到美國的物量法則支配而屢屢戰(zhàn)敗，這個法則就是今日所稱的藍契斯特法則。這個公式是以n=0為條件的，同時這個公式也是是n=0的條件，系由藍契斯特的第二法則演化的結(jié)果。m0m=m0根號((m0)2(n0)2)這就得出A軍損害量為∴當(dāng)n=0時，A軍剩余兵力數(shù)m=根號((m0)2(n0)2)∵（m0）2（m）2=（n0）2(n)2亦即，假定敵我之兵器性能相同，1000人對500人的戰(zhàn)斗，1000人的一方會損害多少人？ 第一法則中m0、m、n0、n的平方，就是第二法則的集中效果，已如前面所述。必勝的行銷戰(zhàn)略——藍契斯特法則（3）物量法則——完全消滅敵人的戰(zhàn)略◎由第二法則演化的全殺戰(zhàn)略總之，要擴大占有率，須采取什么樣的差異化戰(zhàn)略？或造成什么樣的對峙形勢，以取得力關(guān)系的優(yōu)勢？這是行銷戰(zhàn)略中的重要課題。 根據(jù)成熟期的種種特征和現(xiàn)象，可以了解到一個事實，在成熟期是以占有率和力的關(guān)系為競爭的中心?！稣加新实母偁帟r代 一般營業(yè)績效不良，最主要的是占有率的差距造成業(yè)績成長緩慢，尤其在不景氣時，差距的擴大會加深。 簡單地說，倒閉的最大原因是銷售為振，而不是因為金錢的關(guān)系。 隨之而來的是占有率的差距加大，而占有率又限制了營業(yè)成長率，造成一種循環(huán)。換句話說，如果第二位、第三位對第一位沒辦法采取有效的差異化戰(zhàn)略，其差距會愈來愈大。 占有率較高的話，成長率也較高，其結(jié)果會導(dǎo)致寡占化的形成和企業(yè)間格差的擴大。 在今日的行銷戰(zhàn)略中，這是個非常重要的問題。 因此，廠商面臨顧客通路重整的問題時，必須慎重考慮，究竟是要透過大宗批發(fā)的間接通路還是采取自營的直接通路？大的經(jīng)銷商往往會反客為主支配廠商，尤其對