營銷人員必讀的藍契斯特法規(guī)-文庫吧資料
2025-05-22 07:27本頁面
【正文】 之兵器性能相同，1000人對500人的戰(zhàn)斗，1000人的一方會損害多少人？∵（m0）2（m）2=（n0）2(n)2∴當n=0時，A軍剩余兵力數(shù)m=根號((m0)2(n0)2)這就得出A軍損害量為m0m=m0根號((m0)2(n0)2)這個公式是以n=0為條件的，同時這個公式也是是n=0的條件，系由藍契斯特的第二法則演化的結(jié)果。物量法則——完全消滅敵人的戰(zhàn)略◎由第二法則演化的全殺戰(zhàn)略第一法則中m0、m、n0、n的平方，就是第二法則的集中效果，已如前面所述?？傊?，要擴大占有率，須采取什么樣的差異化戰(zhàn)略？或造成什么樣的對峙形勢，以取得力關(guān)系的優(yōu)勢？這是行銷戰(zhàn)略中的重要課題。■占有率的競爭時代根據(jù)成熟期的種種特征和現(xiàn)象，可以了解到一個事實，在成熟期是以占有率和力的關(guān)系為競爭的中心。一般營業(yè)績效不良，最主要的是占有率的差距造成業(yè)績成長緩慢，尤其在不景氣時，差距的擴大會加深。簡單地說，倒閉的最大原因是銷售為振，而不是因為金錢的關(guān)系。隨之而來的是占有率的差距加大，而占有率又限制了營業(yè)成長率，造成一種循環(huán)。換句話說，如果第二位、第三位對第一位沒辦法采取有效的差異化戰(zhàn)略，其差距會愈來愈大。占有率較高的話，成長率也較高，其結(jié)果會導致寡占化的形成和企業(yè)間格差的擴大。在今日的行銷戰(zhàn)略中，這是個非常重要的問題。因此，廠商面臨顧客通路重整的問題時，必須慎重考慮，究竟是要透過大宗批發(fā)的間接通路還是采取自營的直接通路？大的經(jīng)銷商往往會反客為主支配廠商，尤其對中小廠商來說，如不聽從經(jīng)銷商的要求，往往會產(chǎn)生產(chǎn)銷分離的情況。在成長期，中心是在廠商一方，到成熟期時，市場就轉(zhuǎn)移以經(jīng)銷商為主導。因此，推銷員的管理再重視，成為成熟期的行銷戰(zhàn)略，推銷員的品質(zhì)強化，作業(yè)標準化，手冊化的管理也成了必要的戰(zhàn)略。是占有率的結(jié)果將品牌固定化，而不是品牌力決定占有率，其因果關(guān)系整個顛倒了過來。這可從“知名度”和“購買率”的不一致上看得出。此時，對于廣告反應(yīng)最烈的是那些銷售業(yè)者，而不是實際的產(chǎn)品購買者和使用者。但如果占有率在40%以上時，也可采取吸引“上浮層”的高價格滲透策略。市場占有率呈現(xiàn)分散型時，占有率較低的企業(yè)往往采取傾銷的策略，使價格落到期望值之下。所謂成熟期，在行銷學上有以下五個特性：※第一個特性：低價格支配的特性成熟期的第一大特性是低價格支配，亦即支配市場主流的基本因素是便宜。但更基本的不景氣構(gòu)造，則是緊隨企業(yè)快速成長期而來的成熟期的特性。此后，各國競相研究此法則，并加以應(yīng)用，而使藍式法則享譽于世。藍契斯特法則被應(yīng)用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，是1957年以后的事情。以上這三個原則，在中太平洋的美軍登陸作戰(zhàn)中，充分發(fā)揮無遣。②“三點攻略法”，是創(chuàng)造據(jù)點的條件，也是維持據(jù)點的條件。尤以未開發(fā)地區(qū)域的滲透戰(zhàn)略，很明顯的是源于美軍登陸作戰(zhàn)的技術(shù)知識。從這種背景發(fā)展出來的藍契斯特的戰(zhàn)略的技術(shù)和知識，在大戰(zhàn)終了后被應(yīng)用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，使得經(jīng)營思想和行銷的技術(shù)帶來了某種程度的革新。美軍登陸作戰(zhàn)在企業(yè)上的應(yīng)用美國在二戰(zhàn)期間，曾把“強者的戰(zhàn)略”和“弱者的戰(zhàn)略”巧妙地分開，應(yīng)用在各地的戰(zhàn)斗和登陸作戰(zhàn)中。要解決這些問題，水能不從資料的整理開始，這對藍式戰(zhàn)略的運用上，實在是一個非常重要的先決條件。但事實上，一般的作法并沒有達到這種境界。戰(zhàn)略性的決策應(yīng)基于正確的情報和規(guī)則化的處理。然后，將過濾過的情報提供高級管理層參考。第二，情報的正確性如何。一言以蔽之，戰(zhàn)略就是管理的精髓。管理是合理的組織社會性、經(jīng)濟性、政治性和技術(shù)性的各種變化，亦即合理地組織人類社會的所有變化，使其能普及社會全體的手段。管理得體的話，企業(yè)和集團可妥善配合提供戰(zhàn)略決策前的一切資料和步驟。以下是他在某個研究會上的演講中，為戰(zhàn)略所下的定義：“有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的重要決策責任，和政治戰(zhàn)略責任是相同的，當然是由領(lǐng)導者來肩負，為是領(lǐng)導者存在的理由。強者有強者的優(yōu)勢地位，弱者也有弱者的生存之道。只要能把戰(zhàn)斗導入第二法則型的戰(zhàn)斗，就會造成弱者一面倒的情勢，這是以第二法則型為前提的近代戰(zhàn)爭的特征?！锊扇》稚潮恼T敵戰(zhàn)略?！锉苊庵苯拥慕咏鼞?zhàn)，創(chuàng)造間接、隔離的戰(zhàn)斗情勢。強者必須把握下列五個原則做為戰(zhàn)略的原理：★盡可能把戰(zhàn)爭導入機率戰(zhàn)。只要造成一對一的戰(zhàn)斗形勢，則戰(zhàn)斗條件一旦持平，強者和弱者的分野自然消失，如此便能擺脫劣勢，這是“弱者的戰(zhàn)略”的基本原理?！镎归_接近戰(zhàn)（肉搏戰(zhàn)）★選擇單兵戰(zhàn)斗型★避免兵力分散，采取一點集中主義。“弱者的戰(zhàn)略”若非以兵力數(shù)見勝負，便是以武器的效率分高下。總之，一般消費品、耐用消費品、人壽保險業(yè)、金融業(yè)，因運用藍式法則成功的事例比比皆是。在其行銷中，譬如：地域管理的轄區(qū)編制，或者是轄區(qū)大小的決定等，做為運用的先著，再逐步擴充運用的范圍。其它如在地區(qū)內(nèi)連鎖店絕對安全圈條件的數(shù)目等，都必須具有相當?shù)莫殑?chuàng)力，配合本企業(yè)的條件始能奏效。第四、在世界各國中，藍式法則運用最成功的是地域戰(zhàn)略。第三、占有率的目標值是藍式戰(zhàn)略的一個重要指標。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場占有率等。第二、無論銷售或者是企業(yè)間的競爭，幾乎多是涉及市場占有率的競爭問題。藍式法則在行銷上的運用藍式法則在行銷上的運用，以下幾點必須特別注意：第一、藍式法則在市場企劃、商品企劃和產(chǎn)品通路上均可運用，但在運用上必須具有相當
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