【正文】 商品計(jì)劃的差異化戰(zhàn)略。 譬如：透過(guò)商品的集合來(lái)創(chuàng)造第一位?；蛘呤窃谟猛緞e上區(qū)隔市場(chǎng)，創(chuàng)造一種特殊用途的第一位商品?；蛘咭陨唐返拇渭?jí)機(jī)能為銷(xiāo)售重點(diǎn)，創(chuàng)造第一位的商品。這部分在差異化戰(zhàn)略中會(huì)說(shuō)述。 在此，針對(duì)第一位主義的“弱者戰(zhàn)略”和“強(qiáng)者戰(zhàn)略”之不同，做個(gè)概略的介紹。 “弱者戰(zhàn)略”的戰(zhàn)略優(yōu)先順序，依次是第一位的地域、第一位的顧客、第一位的商品。亦即，采取限定地域的方式，首先在地域中創(chuàng)造據(jù)點(diǎn)。與其以商品結(jié)構(gòu)和別人決勝負(fù)，不如將易賣(mài)的商品集中在某一個(gè)區(qū)域，以地域之進(jìn)攻為先決條件，這是“弱者戰(zhàn)略”的基本形態(tài)。 “強(qiáng)者戰(zhàn)略”的戰(zhàn)略優(yōu)先順序，依次為第一位的商品、第一位的顧客、第一位的地域。首先是具備強(qiáng)有力的商品，以其做為戰(zhàn)略商品，用來(lái)攻擊弱者支配的區(qū)域。 象這種“強(qiáng)者戰(zhàn)略”執(zhí)行得最徹底的企業(yè)，日本的雪印乳業(yè)可算是一個(gè)。在日本千葉縣，他們?cè)?jīng)實(shí)施實(shí)驗(yàn)性的高壓營(yíng)業(yè)政策，采取“批發(fā)商必須到廠商購(gòu)貨，廠商不必運(yùn)貨到批發(fā)商”的作法。因?yàn)檠┯〉纳唐妨ο喈?dāng)強(qiáng)，占有80%的占有率，其中有60%是續(xù)用戶，因而可以采取這種戰(zhàn)略。而對(duì)生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的明治和森永來(lái)說(shuō)，就不能采取同樣的戰(zhàn)略，因?yàn)闆](méi)有具備足夠的商品力。必勝的行銷(xiāo)戰(zhàn)略——藍(lán)契斯特法則（5）地域戰(zhàn)略原理Ⅰ——弱者的強(qiáng)者的戰(zhàn)斗●“防守”和“攻擊”的戰(zhàn)略 所謂“弱者的戰(zhàn)略”，是以地域?yàn)榛A(chǔ)，把目標(biāo)朝向商品的戰(zhàn)略方法。對(duì)弱者來(lái)說(shuō)，首先要?jiǎng)?chuàng)造區(qū)域的據(jù)點(diǎn)。 “強(qiáng)者的戰(zhàn)略”，是以商品為基礎(chǔ)，把目標(biāo)朝向地域管理的戰(zhàn)略。亦即，強(qiáng)者的條件端看是否具有強(qiáng)有力的商品。在占有率較高的區(qū)域，強(qiáng)者的立場(chǎng)是必須不斷地導(dǎo)入強(qiáng)有力的產(chǎn)品，否則難以維持占有率，這是強(qiáng)者的戰(zhàn)略。 強(qiáng)者的態(tài)勢(shì)不外是“防守”，防守就是要經(jīng)常推出新產(chǎn)品，經(jīng)常加強(qiáng)商品力，否則不能維持其地位。●顧客位置的設(shè)定方法（注：此處顧客指交易之顧客，而非消費(fèi)者） 從戰(zhàn)略的角度而言，在戰(zhàn)略上，顧客的位置究竟設(shè)定在哪里？ 弱者的企業(yè)，為了要?jiǎng)?chuàng)造第一位的地域，在戰(zhàn)略上力求顧客能成為自己的系列店。強(qiáng)者的企業(yè)，為了將強(qiáng)者的商品擠入商店，戰(zhàn)略上也必須將顧客系列化。如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的顧客地位對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，只是一種手段罷了。 經(jīng)常，有人說(shuō)這種“目的和手段”的關(guān)系無(wú)情無(wú)義，但是，情和義本來(lái)就和通路沒(méi)關(guān)系，那要看彼此一開(kāi)始對(duì)手段或目的，有沒(méi)有清楚的認(rèn)識(shí)。因而，如果雙方都認(rèn)為對(duì)方只是手段而已，利害關(guān)系本來(lái)就不一致了。當(dāng)然，這種經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系，對(duì)于我們比較含蓄的東方人來(lái)說(shuō)，似乎不宜一開(kāi)始就劃分界限，但心理上卻必須有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。 圍繞在企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾中，用以衡量彼此力關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)是占有率。占有率強(qiáng)的企業(yè)不容許經(jīng)銷(xiāo)商將其產(chǎn)品掛上私有品牌，占有率弱的企業(yè)卻往往會(huì)受到經(jīng)銷(xiāo)商力量的牽制。由此更證明占有率是平衡彼此關(guān)系的一個(gè)條件。 從以上的說(shuō)明可知，創(chuàng)造第一位的顧客是屬于手段，而目的還是在于爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。地域戰(zhàn)略原理Ⅱ——競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)的分離“弱者受辱的法則” 從藍(lán)契斯特法則導(dǎo)出的第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)原理，是“競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)的分離”。藍(lán)契斯特法則若以通俗的話來(lái)解釋，不外是“市場(chǎng)占有率擴(kuò)大的方法就是弱者受辱的法則”。 在市場(chǎng)上，經(jīng)常有對(duì)弱者采取集中攻擊的作法。如，新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，就會(huì)有幾家大廠商采取聯(lián)合抵制的策略。這是典型的弱肉強(qiáng)食，弱者受辱的法則。 藍(lán)契斯特法則既是強(qiáng)者的法則，則弱者一方的生存之道就是“戰(zhàn)略”，就是“差異化”。也就是說(shuō)，不與敵方采取相同的方式。若在相同條件下競(jìng)爭(zhēng)的話，利益往往是屬于占有率較高的一方。尤其是受第二法則支配的占有率形態(tài)，以相同條件競(jìng)爭(zhēng)的話，一定會(huì)給弱者帶來(lái)悲劇性的結(jié)果。 差異化戰(zhàn)略可因產(chǎn)品別、用途別、機(jī)能別的性質(zhì)不同而有所不同，弱者可因差異化的戰(zhàn)略而轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)的條件。否則，如法則所示，相同之競(jìng)爭(zhēng)條件，一定不利于弱者。 日本的豐田汽車(chē)和日產(chǎn)汽車(chē)，%，并且彼此在占有率上不相上下，其競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)是屬于第一法則，相同的競(jìng)爭(zhēng)條件下不至于造成悲劇的結(jié)果。但是，在相對(duì)的分散型之情況下，多受到第二法則的支配，占有率低的話，將無(wú)法善終。因而在戰(zhàn)略上，分離競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)是很重要的。 市場(chǎng)占有率和自己是不相上下的，或者是比自己高出一些的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。而比自己低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則是攻擊目標(biāo)。因而，攻擊目標(biāo)是“往下踩”，而競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是“往上爬”。這種戰(zhàn)略的原理，對(duì)于地域戰(zhàn)略和商品戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，幾乎都是一樣的。創(chuàng)見(jiàn)（Idea）和法則（Rule）的領(lǐng)域判斷 和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、攻擊目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的，尚有一個(gè)重要的戰(zhàn)略問(wèn)題，在行銷(xiāo)上必須加以劃分，那就是需要“創(chuàng)見(jiàn)”的領(lǐng)域和需要“法則”的領(lǐng)域。 需要?jiǎng)?chuàng)見(jiàn)的領(lǐng)域，通常是以競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)為前提。但是，在法則的領(lǐng)域中應(yīng)該攻擊哪些顧客？應(yīng)該設(shè)定哪些攻擊區(qū)域？……等問(wèn)題，必須配合占有率較低的企業(yè)作法。如果在競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)的戰(zhàn)略上區(qū)別錯(cuò)誤的話，很可能會(huì)遭受極大的損失。 因而，產(chǎn)品展示會(huì)、產(chǎn)品目錄的制作等行銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容是屬于“創(chuàng)見(jiàn)性領(lǐng)域”，這些創(chuàng)見(jiàn)必須足夠用以跟高占有率的企業(yè)的創(chuàng)見(jiàn)挑戰(zhàn)。但是，地域的巡回拜訪、攻擊目標(biāo)的區(qū)域指向等，卻是可以以法則決定的問(wèn)題。 企業(yè)的目標(biāo)分離的作法上，會(huì)犯很多戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，一般是將競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)混為一談，或者將企業(yè)內(nèi)的第一產(chǎn)品和第二、三位產(chǎn)品的戰(zhàn)略混為一體。比如，某一企業(yè)，其產(chǎn)品多是占有率第一位的，唯B產(chǎn)品占有率第二位。而公司所采取的對(duì)應(yīng)方法，就是“跟進(jìn)”，沒(méi)有對(duì)B產(chǎn)品采取另外一套不同的戰(zhàn)略，在此犯了一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤。C產(chǎn)品在總體占有率第一的情況下，沒(méi)有對(duì)各個(gè)不同的地區(qū)擬定不同的戰(zhàn)略，不管各地之占有率如何，一律采取統(tǒng)一化的戰(zhàn)略，視之為攻擊目標(biāo)，結(jié)果可想而知。 在戰(zhàn)略上不變通的話，面臨目前這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)，難保能保第一多久。對(duì)企業(yè)的體質(zhì)——情緒化現(xiàn)象的思考 目前中國(guó)的企業(yè)體質(zhì)不健全，其中最重要的一點(diǎn)是老板和員工的情緒上的對(duì)立，這是典型的家庭企業(yè)所共有的特征。即使是上市的公司，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理也多是把公司當(dāng)成自己的私產(chǎn)看待，缺乏社會(huì)責(zé)任意識(shí)。員工對(duì)于經(jīng)營(yíng)責(zé)任也多是采取“不做不借，少做少錯(cuò)”的壁上觀態(tài)度，造成戰(zhàn)略由老板獨(dú)擋的危險(xiǎn)性。 私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)于企業(yè)的決策往往固執(zhí)、獨(dú)斷，這種心態(tài)是可以理解的。因?yàn)槠髽I(yè)從無(wú)到有的過(guò)程、成功經(jīng)驗(yàn)的累積，讓他們心中滋生出一股舍我其誰(shuí)的自傲，進(jìn)而忽視“訓(xùn)員工負(fù)責(zé)、讓員工從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)”的觀念，如此惡性循環(huán)的結(jié)果，使得“戰(zhàn)略，是老板的現(xiàn)象”到處可見(jiàn)。 戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤大多來(lái)自過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)。成功企業(yè)往往受成功經(jīng)驗(yàn)的誤導(dǎo)，而造成企業(yè)的損失。而很多中途加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的廠商，往往因?yàn)椤膀湴粮小焙汀白宰鹦摹弊魉?，而沒(méi)有采取弱者的戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略上犯“情緒化”的錯(cuò)誤，結(jié)果造成慘不忍睹的結(jié)局。 在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，現(xiàn)在的事很多皆不能用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。要談過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，得先問(wèn)問(wèn)自己“是強(qiáng)者還是弱者”、“占有率的形態(tài)如何”。欲以錯(cuò)誤的假設(shè)求到正確的答案，是不可能的。 并非成功的經(jīng)驗(yàn)一無(wú)可取，而是對(duì)環(huán)境條件的深慮實(shí)在是基本的要素。 孫子曰：“先勝而后求戰(zhàn)”、“奇正相生”。也就是說(shuō)勝算有把握時(shí)再戰(zhàn)，強(qiáng)時(shí)以正規(guī)戰(zhàn)攻擊，弱時(shí)以奇兵與之競(jìng)爭(zhēng)。亦即，以正合，以奇勝是也。競(jìng)爭(zhēng)需要?jiǎng)?chuàng)見(jiàn)，攻擊需要法則。分離競(jìng)爭(zhēng)和攻擊目標(biāo)就是劃清“創(chuàng)見(jiàn)”和“法則”的領(lǐng)域。地域戰(zhàn)略原理Ⅲ——采取一點(diǎn)集中主義. 藍(lán)契斯特法則所導(dǎo)出的第三個(gè)戰(zhàn)略原理就是“一點(diǎn)集中主義”。例如，從幾個(gè)攻擊目標(biāo)中先選出一個(gè)集中突破，在短期內(nèi)提高決定性的實(shí)績(jī)，這就是“一點(diǎn)集中主義”的原理，也就是弱者所利用的方法。如果分散實(shí)力，處在第二法則的支配之下，那就只有徒增損害量了。 這和游擊隊(duì)的作戰(zhàn)方法是相通的，也就是集中攻擊某一點(diǎn)，將敵人釘死在這一點(diǎn)上，待戰(zhàn)果達(dá)到某一程度后，再轉(zhuǎn)移下一個(gè)攻擊目標(biāo)。但是，同樣是一點(diǎn)集中主義，“防守”時(shí)的一點(diǎn)集中主義和“攻擊”時(shí)的一點(diǎn)集中主義又有所不同，其方法也略有所變化。在基本原理上，都是在好幾個(gè)攻擊目標(biāo)中選擇一點(diǎn)集中攻擊，但在諸多目標(biāo)中究竟應(yīng)先選擇哪一點(diǎn)呢？緊叩“足下之?dāng)场? 在幾個(gè)攻擊目標(biāo)中，首先應(yīng)該攻擊的目標(biāo)是射程距離內(nèi)的“足下之?dāng)场?。也就是第二位攻擊第三位，第三位攻擊第四位。但是，如果足下之?dāng)成性谏涑叹嚯x之外的話，時(shí)間上尚可另做其它考慮。如果足下之?dāng)骋言谏涑叹嚯x之內(nèi)，不緊急攻擊的話，則有相當(dāng)?shù)奈ｋU(xiǎn)性。 在應(yīng)用這個(gè)規(guī)則時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)，處在占有率第二位者是最具危險(xiǎn)性的地位。因?yàn)?，第二位?jīng)常受到第一位和第三位的上下夾擊，而受第二法則的支配。但是，%以上時(shí)，是否受到第一法則的支配，還要看銷(xiāo)售力的投入量來(lái)決定。 因此，第二位如果犯了戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，最容易使占有率急速下滑。第三位也是面臨同樣的情形，而比較能獲得漁翁之利的是第四位。象這樣的戰(zhàn)略是屬于“地位的戰(zhàn)略”，也有一些法則可依。地位的戰(zhàn)略. 如前所述，戰(zhàn)略就是差異化，地位的差異化就是說(shuō)，第一位有第一位的戰(zhàn)略，第二位有第二位的戰(zhàn)略，等等。之所以如此，是因?yàn)橄嗷サ睦﹃P(guān)系都不一致，因此，戰(zhàn)略必須各自獨(dú)具差異化。 首先，第一位的地位，在基本上必須經(jīng)常將新產(chǎn)品先于其它公司上市，這是行銷(xiāo)政策的第一位戰(zhàn)略。并且，必須經(jīng)常將第二位可能做的新產(chǎn)品和銷(xiāo)售方法預(yù)先掌握，在做法上搶先一步。 第一位的企業(yè)，最重要的行銷(xiāo)活動(dòng)，可說(shuō)是“情報(bào)力”。第一位的廠商沒(méi)有情報(bào)力的話，必有從第一位滑落的可能。因此，對(duì)于其它公司的新產(chǎn)品情報(bào)、技術(shù)開(kāi)發(fā)情報(bào)、甚至基礎(chǔ)研究情報(bào)，都要不斷去掌握。并且，要如何事先搶先一步，這是第一位的基本戰(zhàn)略。 第二位的企業(yè)，要對(duì)第一位的企業(yè)采取差異化的戰(zhàn)略。因此，首先絕對(duì)不要模仿第一位的作法。以獨(dú)創(chuàng)力來(lái)決勝負(fù)，這是第二位的最有力的武器。 先鋒牌音響的開(kāi)發(fā)實(shí)例 先鋒牌音響的開(kāi)發(fā)，是采取差異化的繼續(xù)性廣告宣傳活動(dòng)戰(zhàn)略，一直追逐到進(jìn)入第一位的射程距離內(nèi)為止。這個(gè)活動(dòng)繼續(xù)了三個(gè)年頭，每三個(gè)月更換一次創(chuàng)意，連廣告、商品戰(zhàn)略、POP、商品展示等，推陳出新，重復(fù)了十二次的活動(dòng)。 日本D牌番茄醬和可果牌番茄醬的戰(zhàn)斗實(shí)例 這個(gè)戰(zhàn)略是龜甲萬(wàn)醬油為了企業(yè)的成長(zhǎng)，加入原先被可果美獨(dú)占的番茄醬市場(chǎng)所采取的戰(zhàn)略。 不用說(shuō)，這是一個(gè)“攻擊”的戰(zhàn)略，采取一貫“不模仿可果美”的政策。D牌每三個(gè)月舉辦一次廣告宣傳活動(dòng)，每期的活動(dòng)內(nèi)容都不同?？晒绖t采取模仿跟進(jìn)的戰(zhàn)略。D牌一直是搶先一步，并以獨(dú)創(chuàng)的廣告活動(dòng)展開(kāi)。 象這樣的戰(zhàn)略在實(shí)施時(shí)，銷(xiāo)售促進(jìn)的負(fù)責(zé)人員一定會(huì)受到營(yíng)業(yè)人員的猛烈批判和攻擊。所以，這種戰(zhàn)略在實(shí)施進(jìn)，必須具備三個(gè)條件： 第一、獲得高階層管理人員的完全諒解。 第二、負(fù)責(zé)策劃的人員，必須以藍(lán)契斯特法則為中心，擁有堅(jiān)定的信念，期間不能中斷。 第三、行銷(xiāo)促進(jìn)和企劃人員，對(duì)于來(lái)自營(yíng)業(yè)單位的攻擊，必須始終據(jù)理力爭(zhēng)下去。 前面提到的，D牌番茄醬差異化的成功，是因?yàn)榘训诙▌t的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到第一法則的競(jìng)爭(zhēng)，亦即把競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)術(shù)面，而成為人員推銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。因而，推銷(xiāo)員的巡回作戰(zhàn)要如何細(xì)致地計(jì)劃，是個(gè)重要的課題。 所以，后來(lái)加入市場(chǎng)者攻擊的困難性，和第二位的戰(zhàn)略差不多，絕對(duì)不模仿第一位而要求獨(dú)創(chuàng)性。創(chuàng)新必須推陳出新，因?yàn)閯?chuàng)意會(huì)迅速被模仿。 另外，第二位的戰(zhàn)略更重要的是，將第三位的敵人徹底地?cái)D落。因?yàn)榈诙槐仨毭媾R上下夾攻，在戰(zhàn)略上必須顧慮到“創(chuàng)見(jiàn)”和“法則”。這就要求第二位必須將企業(yè)體制化、規(guī)則化，免得在面對(duì)雙面戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)搖擺不定。 第三位的戰(zhàn)略是政治力的戰(zhàn)略，就是要誘導(dǎo)第一位和第二位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相同，彼此火拼。這就要求第三位的地區(qū)經(jīng)理必須具有相當(dāng)?shù)恼问滞?，這是第三位企業(yè)體質(zhì)診斷的一個(gè)重點(diǎn)。第三位要一面拉攏第二位，一面誘導(dǎo)其把戰(zhàn)斗力轉(zhuǎn)向第一位。因而，必須具有相當(dāng)?shù)淖月尚浴? 第三位對(duì)于第四位不賣(mài)情面，彼此間劃清界限。 第四位的地位戰(zhàn)略是拉攏第二、三位，誘導(dǎo)與第一位產(chǎn)生戰(zhàn)斗。也就是重復(fù)“我們的共同敵人是XX”的廣告宣傳戰(zhàn)略，這就是“宣傳力”的戰(zhàn)略。并且，在地域戰(zhàn)略上采取區(qū)域限定主義或通路限定主義。根據(jù)地位采用不同的戰(zhàn)略方針 在企業(yè)決策中，一定要顧慮其在產(chǎn)業(yè)中的地位。第一位占有率的情況下，情報(bào)力、情報(bào)管理的制度、員工的能力是決定企業(yè)能否維持其地位的關(guān)鍵所在。 第二位的地位，在其行銷(xiāo)活動(dòng)中，以獨(dú)創(chuàng)能力見(jiàn)勝負(fù)。因而，在宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、商品計(jì)劃人員方面的獨(dú)創(chuàng)力開(kāi)發(fā)的制度和負(fù)責(zé)人的能力，是其條件。 第三位的地位，是以銷(xiāo)售經(jīng)理或總以理的能力為條件。政治手腕的表現(xiàn)是非常抽象的判斷基準(zhǔn)，其體質(zhì)也可由員工的年資來(lái)判斷出一個(gè)大概。 第四位的地位，要借宣傳力的功能，與第二、三位對(duì)第一位造成同仇敵愾的情勢(shì)。 總之，此戰(zhàn)略能否運(yùn)用得當(dāng)，系于其對(duì)專業(yè)部的戰(zhàn)略細(xì)分化，或?qū)τ猛緞e、商品別的戰(zhàn)略細(xì)分化是否合理。如果在同一個(gè)企業(yè)里，A產(chǎn)品第一位，B產(chǎn)品第三位，C產(chǎn)品第四位的情況下，絕對(duì)不能對(duì)每個(gè)產(chǎn)品采取同一戰(zhàn)略，而在戰(zhàn)略的運(yùn)用上也必須顧慮區(qū)隔化問(wèn)題。地域戰(zhàn)略角色之突起. 藍(lán)契斯特戰(zhàn)略的應(yīng)用，主要是以地域戰(zhàn)略為重。其中尤以消費(fèi)品生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、或大型的超級(jí)市場(chǎng)等企業(yè)最為適用。消費(fèi)品也包括了汽車(chē)的銷(xiāo)售和人壽保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。在其銷(xiāo)售上，首先必須決定的是推銷(xiāo)員區(qū)域的劃分的區(qū)域大小的決定。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多銷(xiāo)售通路經(jīng)由批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商的廠商，往往感覺(jué)到市場(chǎng)的情況難以控制，只能通過(guò)利潤(rùn)的提高來(lái)爭(zhēng)取中間通路的合作。一些廠商嘗到苦果后采用直接銷(xiāo)售的方式，在直接銷(xiāo)售上首先遇到的問(wèn)題就是地域戰(zhàn)略的問(wèn)題。 地域戰(zhàn)略在眼前所扮演的角色之所以重要，有二個(gè)理由。其一、差異化戰(zhàn)略是目前戰(zhàn)略中心的主題，從地域戰(zhàn)略上可獲至差異化的真正效果。其二、地域性的消費(fèi)形態(tài)是地域戰(zhàn)略選擇的依據(jù)。如果不能正確把握同業(yè)的地域上的攻守作法，企業(yè)的戰(zhàn)略便無(wú)法成立。 地域戰(zhàn)略不但使差異化之效果易見(jiàn)真章，也使市場(chǎng)情報(bào)能夠源源流入，適應(yīng)更迅速的景氣波動(dòng)。地域戰(zhàn)略必須適應(yīng)現(xiàn)狀的變化 地域戰(zhàn)略的應(yīng)用，是否能適應(yīng)現(xiàn)狀的變化，關(guān)系到其運(yùn)用之成敗，所以對(duì)現(xiàn)狀變化的反應(yīng)是個(gè)重要的問(wèn)題。業(yè)務(wù)員的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)、顧客的分級(jí)，應(yīng)隨時(shí)因應(yīng)地域性的變化做調(diào)整，使其能充分反應(yīng)市場(chǎng)之現(xiàn)狀。地域戰(zhàn)略與商圈的劃分. 事實(shí)上，銷(xiāo)售區(qū)域的劃分，目的是要獲得正確的情報(bào)，以行使有效的地域戰(zhàn)略，也就是形成一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略性的商圈。從企業(yè)營(yíng)業(yè)處的設(shè)立——這是第一級(jí)商圈的形成，到營(yíng)業(yè)處本身的業(yè)務(wù)員轄區(qū)——這是第二級(jí)商圈的形成，到銷(xiāo)售點(diǎn)的布置——這是第