【正文】 軟黃天子）批發(fā)價：370元/條，零售價：500元/條類型：卷煙陳列指導(dǎo) 日期起止：20110302 至 20110302 說明：　類型：重要信息提醒 日期起止：20110302 至 20110302 說明：　4xxxxxxxxx煙店xxxCY321電話拜訪每周五xxxxx電話活動計劃類型：卷煙陳列指導(dǎo) 日期起止：20110302 至 20110302 說明：　類型：重要信息提醒 日期起止：20110302 至 20110302 說明：　5xxxxxxxx商店xxxCB121電話拜訪每周五xxxxx網(wǎng)上活動計劃類型：卷煙陳列指導(dǎo) 日期起止：20110302 至 20110302 說明：　類型：重要信息提醒 日期起止：20110302 至 20110302 說明：　6。工作表單：《零售客戶拜訪任務(wù)表》功能：用于合理安排拜訪工作，對客戶實施服務(wù)策略，收集信息，把握市場動態(tài)，為后臺提供信息匯總，為客戶需求統(tǒng)計分析提供依據(jù)。為后臺制定下一步品牌培育計劃提供依據(jù)前后臺信息互動根據(jù)工作流程驅(qū)動，在信息系統(tǒng)內(nèi)實現(xiàn)前后臺信息傳遞互動，在時限內(nèi)處理互動信息。進(jìn)行月度需求預(yù)測分析；為市場經(jīng)理開展需求預(yù)測提供依據(jù)。及時更新客戶基礎(chǔ)信息，確保準(zhǔn)確服務(wù)。網(wǎng)上互動及時與客戶進(jìn)行交流，實現(xiàn)信息互通，答疑解惑。）市場經(jīng)理的工作安排，當(dāng)期重點工作　　工作安排　　　工作目標(biāo)項目拜訪戶/次銷售目標(biāo)單箱銷售收入目標(biāo)　　　主要指標(biāo)說明：預(yù)警提示與月計劃中預(yù)警提示相同；需要客戶經(jīng)理手動填寫的內(nèi)容：工作安排部分、實施目的：落實工作計劃，完成日常工作安排，有效開展客戶拜訪服務(wù)。（對上周已安排走訪的客戶進(jìn)行跟進(jìn)）對預(yù)警品牌進(jìn)行重點關(guān)注，完成本月品牌培育任務(wù)（對品牌培育任務(wù)進(jìn)行跟蹤）。周安排的制定主要根據(jù)上期改進(jìn)措施、本期預(yù)警提示的內(nèi)容和月度實施計劃，結(jié)合當(dāng)前重點工作，制定周工作安排。需要客戶經(jīng)理手工填寫的內(nèi)容：拜訪計劃中的本月計劃由系統(tǒng)生成，但是可手工修正；涉及其他工作計劃內(nèi)容，由客戶經(jīng)理手工填寫。品牌銷量預(yù)警。月度訂購量超過1000條和月度訂購量高于全區(qū)同市場類型平均訂購量35倍（由州（市）公司在35倍之間設(shè)定）；品牌預(yù)警及提示內(nèi)容：品牌培育任務(wù)。月度購進(jìn)量或購進(jìn)金額環(huán)比增幅與分公司同類別（星級）客戶環(huán)比增幅平均值進(jìn)行對比，（比值由市場經(jīng)理設(shè)定）以下的客戶視為銷售指標(biāo)預(yù)警客戶。）其他工作計劃市場經(jīng)理的工作安排，當(dāng)期重點工作（涉及其他工作計劃內(nèi)容，由客戶經(jīng)理手動填寫。）（對預(yù)警品牌進(jìn)行重點關(guān)注，完成本月品牌培育任務(wù)。月度計劃的制定主要根據(jù)上期改進(jìn)措施和本期預(yù)警、提示的內(nèi)容，結(jié)合本月分析情況及上級部門工作安排從市場、品牌、客戶三個方面制定月度實施計劃和月度市場拓展目標(biāo)。工作支持：市場經(jīng)理提供公司階段性重點工作安排、貨源供應(yīng)信息、區(qū)域市場拓展目標(biāo)；品牌經(jīng)理提供品牌培育信息。周工作安排根據(jù)月計劃工作重點和上周改進(jìn)措施結(jié)合上級下達(dá)的階段性工作安排制定拜訪計劃及工作措施?？蛻艚?jīng)營情況分析市場類型銷量銷售金額預(yù)計盈利同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村合計　　　　　　　　　　　　　　　　　　客戶分類銷量銷售金額預(yù)計盈利同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司CB111　　　　　　　　　　　　　　　　　　CB121　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計客戶編碼客戶名稱銷量銷售金額預(yù)計盈利率同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別xxxx商店　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計　　　　　　　　　　　　　　　　　　　、計劃目的：應(yīng)用分析結(jié)果，結(jié)合上級要求，明確月（周）客戶、品牌、市場工作重點，指導(dǎo)各項工作的有序開展。信息系統(tǒng)根據(jù)購進(jìn)量或購進(jìn)金額環(huán)比增幅與分公司同類別客戶環(huán)比增幅平均值進(jìn)行對比判斷，比值低于設(shè)置值的客戶設(shè)為重點關(guān)注客戶，自動流入月計劃、周計劃、走訪計劃。第一層是區(qū)域市場及片區(qū)市場內(nèi)客戶需求統(tǒng)計表，第二層是所服務(wù)片區(qū)市場各類別客戶需求統(tǒng)計明細(xì)，第三層是所服務(wù)片區(qū)市場內(nèi)同一需求中單體客戶明細(xì)。第一層按類別分析州（市）公司、分公司及片區(qū)市場各類別卷煙銷量同比增減情況，以圖形和表單形式表現(xiàn)；第二層細(xì)分到各個品牌分析卷煙的各項銷售指標(biāo)；第三層細(xì)分到同品牌下不同客戶類別分析各項銷售指標(biāo)。《品牌銷售情況對比分析表》功能：逐層對比分析轄區(qū)市場品牌銷售指標(biāo)，掌握轄區(qū)市場品牌銷售狀況，判斷異常品牌和確定重點關(guān)注品牌，為制定相應(yīng)品牌工作計劃提供依據(jù)。平均每單訂單量=銷售總量/有效訂單總數(shù)毛利率=（批發(fā)價含稅調(diào)撥價）/批發(fā)價*100%客戶毛利率=（市場價格批發(fā)價格）/市場價格*100%，市場價格指市場所采集的零售條、包價還原出的價格。表樣： 指標(biāo)\組織XXX州（市）公司XXX分公司XX客戶經(jīng)理XX客戶經(jīng)理上期本期同期環(huán)比（增減）同比（增減）本年累計同期累計累計同比（增減）上期本期同期環(huán)比（增減）同比（增減）本年累計同期累計累計同比（增減）上期本期同期環(huán)比（增減）同比（增減）本年累計同期累計累計同比（增減）………基礎(chǔ)狀況總銷量（件）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………總銷量占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………總銷額 （萬元）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………總銷額占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………單箱銷售收入（含稅）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………卷煙經(jīng)營毛利（含稅）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………省外卷煙銷量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………省外卷煙銷量占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………毛利率（含稅）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………客戶毛利率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………戶均訂貨量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………平均每單訂貨量 （條）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………三率四率分析分析預(yù)測準(zhǔn)確率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………訂單滿足率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………銷售增長率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………銷售結(jié)構(gòu)單箱收入　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………重點品牌銷量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………重點品牌占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………低焦油卷煙銷量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………低焦油卷煙占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………一二類煙銷量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………一二類煙占比　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　………主要指標(biāo)說明：重點骨干品牌卷煙：三類以上卷煙銷量全國排名前十五位的品牌、銷售收入（含稅）排名前十五位的品牌、低焦油（盒標(biāo)焦油含量每支8毫克及以下）卷煙品牌和鼓勵培育品牌，由國家局每季度公布。該表中，當(dāng)片區(qū)內(nèi)月度銷量或單箱銷售收入環(huán)比增減幅與分公司月度銷量或單箱銷售收入環(huán)比增減幅對比低于設(shè)置比值時出現(xiàn)預(yù)警。《需求預(yù)測表》功能：用于分析預(yù)測準(zhǔn)確率、訂單滿足率等指標(biāo)，為制定下期需求預(yù)測和月度市場拓展目標(biāo)提供參考。若狀態(tài)異常，流入計劃中預(yù)警提示內(nèi)容。=（本期價格/指導(dǎo)價）100%。主要指標(biāo)說明：。表樣：市場量價存分析表參照品牌經(jīng)理數(shù)據(jù)指標(biāo)和表樣?？蛻艚?jīng)營指標(biāo)對比分析通過對客戶經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行對標(biāo)分析，找出問題客戶和問題指標(biāo)在客戶拜訪中，對經(jīng)營指標(biāo)異常的客戶重點關(guān)注品牌分析品牌銷售指標(biāo)對比分析通過對重點品牌銷售指標(biāo)進(jìn)行對標(biāo)分析，找出問題指標(biāo)和問題品牌在市場走訪中，對銷售指標(biāo)異常的品牌重點關(guān)注 對后臺提出工作建議品牌培育任務(wù)跟蹤分析通過對品牌培育任務(wù)過程進(jìn)行實時跟蹤，及時找出問題在客戶拜訪中，及時對問題客戶進(jìn)行指導(dǎo)；對后臺反饋意見工作支持：市場經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，市場環(huán)境基礎(chǔ)信息、行業(yè)政策相關(guān)信息、貨源投放信息；營銷中心、分公司提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，分公司銷售分析報告；信息系統(tǒng)提供相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)；分公司提供硬件支持。客戶分析客戶服務(wù)需求統(tǒng)計對客戶服務(wù)需求進(jìn)行分析通過在對客戶的拜訪活動中收集到的服務(wù)需求進(jìn)行匯總統(tǒng)計，找出普遍存在問題。轄區(qū)銷售指標(biāo)對比分析通過銷售指標(biāo)對標(biāo)分析，發(fā)現(xiàn)轄區(qū)銷售存在的問題。需求預(yù)測結(jié)果分析通過對需求預(yù)測吻合度和訂單滿足率的分析以及自己對市場需求的把握能力判斷市場需求的變化。工作內(nèi)容及要點：維度內(nèi)容工作要點結(jié)果應(yīng)用市場分析市場量、價、存分析對銷量、價格、社會庫存進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，判斷品牌的市場狀態(tài)?？蛻舴治瞿康模毫?