煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-09 13:09本頁面
【正文】 ? 高檔品牌的需求 。 ? 緊俏品牌的需求 。 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光” 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。 ? 貨架陳列： 同種類產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會越大。 規(guī)范經(jīng)營是保證客戶獲得穩(wěn)定效益最有效最直接的途徑 ，所以一定要指導(dǎo)好客戶算好三筆賬：違規(guī)經(jīng)營的風(fēng)險帳 、 違法經(jīng)營的成本帳 、 守法經(jīng)營的效益帳 。 新品是對原有品牌的豐富和補充 ， 是客戶獲得更多效益新的增長源 ， 所以一定要指導(dǎo)好客戶搞好新品上柜 ， 進(jìn)行宣傳擴銷 。 指導(dǎo)客戶多賣煙多賺錢 。 合理庫存既可保證客戶卷煙經(jīng)營不斷檔 ， 又可維護(hù)客戶級別的穩(wěn)定性 ， 最終保證客戶的既得利益不受損害 。 ? 卷煙經(jīng)營小技巧等 。 ? 真假煙辨別信息 。 ? 卷煙貨源信息 。 ? 卷煙價格調(diào)整變化的信息 。 條理清晰的拜訪重點 方法二：分類安全系數(shù)法 分類安全系數(shù)法就是根據(jù)店面經(jīng)營實際情況將卷煙分成 4種類型，而它們的安全系數(shù)是不同的： 3 1 2 4 安全庫存量 =訂貨周期平均銷售 常銷品種“ 安全庫存量 =訂貨周期平均銷售 季節(jié)性品種 安全庫存量 =訂貨周期平均銷售 盈利品種 在 13條之間 . 新品種 ? 行業(yè)近期發(fā)展趨勢 、 方針政策 、 重點推行的工作等信息 。 方法一： “ ” 庫存管理法 什么叫“ ”？ 最安全的存貨量等于一個銷售周期正常銷量的 。 ? 要正確無誤 ， 及時更換污染 、 涂改 、 變色的價格標(biāo)簽 。 “ 老板 ， 您好 ！ 我是煙草客戶經(jīng)理 ***” 解決方法：先和客戶溝通，告訴他如何正確出樣，然后幫助客戶一起調(diào)整好出樣。收集市場需求的變化；收集消費者對某些品牌的反映；收集各類宴會、會議及集團(tuán)購買信息；收集商圈消費者的信息； ③收集零售客戶變動信息； ④收集服務(wù)信息。 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ?克服消極心態(tài) ?報表不做，整天要機動貨源 ?這人天天喝酒，一醉就罵人，太難溝通了 ?這個人太無理取鬧，嫌這，嫌那的，老是配合 ?這個人太難見了，等了半個小時，還是沒見著 …… ?將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài) ?耐心與持久最重要 問 看 介 整 收 答 記 問 ①問好； ②問近期銷售情況和動態(tài)； 看 ①看庫存是否合理； ②看卷煙擺放是否整齊； ③看價格標(biāo)簽是否完整； ④看煙簽是否對應(yīng)； ⑤看零售客戶是否有非法卷煙； 介 ①介紹營銷政策； ②介紹品牌變化； ③介紹貨源供應(yīng)； ④推介新品牌； ⑤介紹銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略； 整 ①整理柜臺衛(wèi)生；
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