【正文】 地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。 具有明顯的沖動性 青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。 購買范圍廣泛、購買能力強 青年消費者有一定的經(jīng)濟來源和購買經(jīng)驗，加之沒有較重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。可以說，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復(fù)、吃力費時，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動的需要就處于潛意識狀態(tài)。 第一種潛在性需要，在消費者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實性需要。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當(dāng)前市場營銷活動的中心。 （二）消費者需求按其形態(tài)劃分： 現(xiàn)實性需要 即消費者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。 心理性需要 人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。《禮記》中的“禮運”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。 消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產(chǎn)生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。良好的語言表達(dá)能力，勤奮好學(xué)的精神，廣泛的興趣，端莊的儀表，健康的身體，良好的心理素質(zhì)。 （二）業(yè)務(wù)素質(zhì)：（1） 具有營銷觀念（2） 豐富專業(yè)知識（企業(yè)產(chǎn)品、市場、用戶）（3） 具體較強的推銷基本功 推銷基本功是指用職業(yè)的方式去拓展客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶，能準(zhǔn)確地判斷客戶、有獨立自主地處理來自客戶的障礙，提高交易成效能力。 請牢記莎士比亞說過的名言： “沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會的可憐蟲。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。擬定你自己的人生藍(lán)圖： 在一生中，打算做什么事？ 打算最后成為怎樣的人物？ 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？ 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).（一）、工作方面： 1. 希望獲得多少收入？ 2. 希望爬到怎樣的職位？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ （二）、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 2. 希望住上怎樣的房子？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ （三）社會方面： 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時，千萬不要擔(dān)心它會成為“空夢一場”。 同理,你是營銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功營銷員必不可缺的前提。 六、樹立人生目標(biāo) 我們的公司以后會是什么樣的情況的呢? 每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標(biāo)與計劃。 ，此事就結(jié)束了。 ，但依然喜歡自己。 ，讓自己切實想想，對那些不合己意的行為有何感受。 ，需有針對性。（三）、自我責(zé)備 A自我責(zé)備的前半部分 1 .明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個目標(biāo)來要求自己的行為。 B自我贊賞的后半部分 ，我喜愛自己。 。 ，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。 經(jīng)常花一些時間檢查目標(biāo)的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。 經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標(biāo)。如；我正在做.....，我感到......。 五、自我管理（一）、銷售目標(biāo) 把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。好比說：你在經(jīng)濟或是財務(wù)方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？ 在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個目標(biāo)，此后必須具備什么知識與能力。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。（一）為了達(dá)到這個目的，你必須向自己提出下面的問題： 1 我的長處是什么？ 2 我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失?。磕壳盀橹梗业娜笫∈鞘裁?？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止哪種失?。? 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？ 只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客！ 四、了解、認(rèn)識自我 如果你想設(shè)計你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人?！? 難道你愿意成為伙伴中最差勁的營銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個偉大營銷員的行列。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。 “以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。 只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。 請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。 “今日事，今日畢”。很多原是大有可為的營銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。 我們大部分的人，都有一種“大弱點”。 三、員工應(yīng)摒棄的弱點 要成為成功的銷售員，必須抱著“即刻實行”的態(tài)度。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去?！? 4. 主動發(fā)言 在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣 凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。 怎樣的態(tài)度會帶給營銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。 具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的營銷員，居然比那些天份較高的營銷員創(chuàng)下更好的成績。抑郁多才，自我加速力強這類營銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。相反一個陰暗的營銷員會讓顧客感到反感。 精力充沛 因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。 關(guān)心他人 那些討厭別人的營銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。 勇氣 營銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。所以，要成為一名優(yōu)秀的營銷員必須具備以下素質(zhì)： 誠實 一些不誠實的營銷員可能會一時得意，但是從長遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。 C、不要隨地吐痰 隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。 B、在社交場合不要搔頭皮 頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。在辦公室，我們要保持神采奕奕的精神面貌。切不可一頭栽下，似鴕鳥躲進沙堆。 蹲姿 　　如果你在拾取低處的物件時，應(yīng)保持大方、端正的蹲姿。在辦公區(qū)域行走時，不切奔跑，有急事可以小碎步或加大步伐。女性入座前應(yīng)先將裙擺向前收攏，兩腿并攏，雙腿同時向左或向左放，兩手疊放于左右腿上，給人一種“坐如芍藥”的美感。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。良好的站姿給我們“玉樹臨風(fēng)”的美好感覺。正確的站姿是抬頭、目視前方，挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂收腹、雙腿兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或背后。 　　同樣的，如果你希望別人欽慕你的風(fēng)范，渴望與你交往，你并非一定要身著名牌，談?wù)摃r尚，只要在日常生活中，將“請”“謝謝”“對不起”掛在嘴邊，你就可以逐漸建立起“高大”的形象，以及你的號召力。你可能有這樣的經(jīng)驗：當(dāng)你心情郁悶的時候，如果你努力微笑，漸漸地，你的心情會愉快起來，而別人會感受到你的愉快。 注意安全，開車時不打手機；非要打的話，等到交通紅燈的時候再打。在有旁人在場的情況下接到電話，千萬少說幾句或請對方以后再打。 他人第一。 使用現(xiàn)成的技術(shù)，如來電顯示、電子語言郵件、振動模式等，這些術(shù)將幫助你成為一個有禮貌的手機使用者。實在要接電話的話，趕緊退場。 說聲“對不起”。即使手機聲音再小，對方也能聽到你的聲音。如果要在人群中打手機，請尊重周圍人士的權(quán)利。 “沉默是金”。 五、手機禮儀 即將下班的時間。上班后的一二小時內(nèi)。因此，必須有一套避開電話高峰時段的方法。 避開電話的高峰時段。 每一句話都要有適當(dāng)?shù)拈g隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說了半天也沒有直入核心。接到電話應(yīng)該專心聆聽，且把要點記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。 電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開口的第一句話，以及語調(diào)、語氣都相當(dāng)重要。星期三：10點12時（經(jīng)營團會議）。因此，有必要洞悉對方“何時比較空閑”，以免引起對方的困擾或是反感。 凌晨或是半夜打電話給對方，通常都不受歡迎。例如，對方打電話來找A，接電話的是B，B問A“要不要接”，A說不要，這時候的“私語”如果不小心被對方聽到，就會引起各種誤解。 打電話等于在眾人面前與對方會晤。 其他。 以電話做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢顧客的意見等。 未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話推銷法）。4． 等候時，勿將電話擱置一旁，或在電話里哼小調(diào)等；5． 對方不在，不可立即掛斷，應(yīng)表示感謝；6． 與對方通話時，須長話短說并力求達(dá)到目的；7． 通話后，須根據(jù)結(jié)果適當(dāng)表示禮貌。（三） 接電話1． 電話機旁應(yīng)隨時準(zhǔn)備一些物品：電話號碼簿、電話記錄本和記錄用筆；2． 電話鈴聲響二聲后應(yīng)立即接聽；3． 接電話規(guī)范為：總機：“您好！****公司”公司各部：外線“您好！**** 部” 內(nèi)線“您好！部”4． 儀態(tài)文雅、莊重、輕拿、輕放；