【正文】 格／毛利原則：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，價(jià)格浮動(dòng)頻繁，毛利變化大。2. 貨源／季節(jié)原則：受季節(jié)、天氣等因素的影響，訂貨時(shí)要考慮貨源是否充足，貨源不充足的可以少訂，貨源充足的可以多訂以作補(bǔ)充。二、冷凍冷藏采購計(jì)劃設(shè)立的目的冷凍冷藏采購計(jì)劃設(shè)立最終達(dá)到的目的是完成或超過銷售預(yù)算、降低損耗、達(dá)到相應(yīng)的毛利指標(biāo)。促銷不僅僅是將特價(jià)的商品陳列出來就完成了，一些非常優(yōu)惠的商品需要人員的現(xiàn)場(chǎng)叫賣，引起顧客的注意，主動(dòng)向顧客推銷，營(yíng)造一種大家都在熱賣的氣氛，從而感染和影響更多的顧客來觀看，來購買。2. 價(jià)格標(biāo)識(shí)明顯：如吸引人的POP廣告牌，POP廣告是第二推銷員，商品銷售與POP廣告密切相關(guān)，是因?yàn)镻OP廣告能創(chuàng)造出良好的銷售氛圍，通過刺激消費(fèi)者的視覺、3. 味覺、觸覺、聽覺，引起消費(fèi)者的購買欲望，同時(shí)使消費(fèi)者感受到購物的樂趣。六、店內(nèi)促銷商品的選擇促銷商品主要目的是建立商場(chǎng)的平價(jià)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此在考慮商品組合結(jié)構(gòu)的合理性的原則下，應(yīng)主要考慮以下商品：1） 具備足夠吸引人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的名牌商品；2） 主力商品；3） 新商品；4） 庫存較大的商品；5） 供應(yīng)商提供銷售支持的商品，如有贈(zèng)品、買一送一等；七、店內(nèi)促銷的方式與技巧1. 陳列：促銷商品的堆放豐滿、整齊、量足、適當(dāng)搭配，講究商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力。3． 到貨審查1） 廣告開始的前兩天，開始核實(shí)到貨情況；2） 主要核查訂貨是否已到，量是否充足；3） 如貨量少時(shí)，則可將兩種商品并列陳列；4） 如貨量多時(shí)，如是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的品牌商品，可多做一個(gè)端架或?qū)︻^等；5） 如沒有到貨，要及時(shí)同采購聯(lián)系，并用其他商品代替，待有貨時(shí)，再恢復(fù)該品項(xiàng)的陳列。五、廣告商品促銷1． 營(yíng)運(yùn)程序：樓面制定陳列計(jì)劃核實(shí)DM商品的到貨申請(qǐng)POP或價(jià)格牌撤掉上期DM商品的陳列本期DM商品的陳列銷售本期DM商品檢查上期DM價(jià)格是否復(fù)原更換價(jià)格標(biāo)志檢查商品售價(jià)與廣告價(jià)格是否一致2． 陳列計(jì)劃樓面人員制定廣告商品的陳列計(jì)劃時(shí)，按商品分類原則、整體規(guī)劃原則、最大銷售額原則，進(jìn)行計(jì)劃的制定。4) 廣告商品可放Side Burn。2) 每個(gè)通道僅限兩個(gè)。6） 一個(gè)End Cap通常最多只能陳列3個(gè)SKU的相同Style商品；如果商品的體積小、價(jià)格高，可以陳列同一種價(jià)格最多3種商品。4） End Cap上不做Schematic,商品堆放高度不得超過End Cap的頂線位置，否則會(huì)影響顧客看價(jià)格的視線。2） 相當(dāng)于一個(gè)Section的寬度。6) 商品堆放高度最高不得超過價(jià)格牌的底線。4) 標(biāo)簽貼在下部Plat Form上，Shelf Talker貼在價(jià)格牌左下角，F(xiàn)act Card貼在價(jià)格牌下方中間。2) 一般放在Plat Form上，陳列在商場(chǎng)主、次通道內(nèi)。8) 一個(gè)Plat Form一次只能同時(shí)陳列不超過2個(gè)B/C的商品。6) 商品堆放高度最高不得超過價(jià)格牌的底線。252。 適合堆箱裝商品，后部為整箱商品，中部是半開箱商品，上部為開箱以單252。 適合銷量好、數(shù)量多、補(bǔ)貨頻繁的商品。Shelf Label貼在價(jià)格牌左下角，F(xiàn)act Card貼在價(jià)格牌下方中間。3) 擺放位置為商場(chǎng)主通道、次通道、前端收銀區(qū)、家電部門、酒店等區(qū)域。2. 促銷底盤（Plat Form）1) 共有3＊3英尺、4＊4英尺兩種規(guī)格。6) 商品堆放高度最高不得超過價(jià)格牌的底線。Shelf Label貼在價(jià)格牌左下角，F(xiàn)act Card貼在價(jià)格牌下方中間。252。4) 標(biāo)簽：252。3) 擺放位置為商場(chǎng)主通道、次通道、前端收銀區(qū)、家電部門、酒店等區(qū)域。蟹，高單價(jià)商品四、促銷商品的陳列1. 促銷臺(tái)（Promotion Table）1) 共有2＊2英尺、3＊3英尺、4＊4英尺三種規(guī)格；2) 分為上下兩部分，上部為不銹鋼護(hù)欄，下部為綠色木質(zhì)箱體中間有隔板分開以供擺放商品。2. 門店進(jìn)行的店內(nèi)促銷,如在本店一次性購物88元以上,即可參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)。商品促銷可以提高營(yíng)業(yè)額、提高顧客數(shù)，提高買單率、提高公司知名度等。它是提高商品銷售最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方法之一。（二）冷凍冷藏的銷售一、銷售質(zhì)量的控制1． 冷凍商品、海鮮干貨銷售必須在包質(zhì)期內(nèi)；2． 破包裝的冷凍品、發(fā)霉潮濕的干貨挑出，不能陳列在銷售區(qū)。9. 分析其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新商品、特價(jià)、促銷活動(dòng)。：生鮮保質(zhì)期很短，而且節(jié)假日后通常會(huì)是銷售淡季，因此要第一時(shí)間通過降價(jià)等手段處理余貨，這樣可以減少損耗，引起又一個(gè)銷售高潮。：制定完備的、可操作的節(jié)前銷售計(jì)劃是準(zhǔn)備的關(guān)鍵，主要有以下內(nèi)容：1) 選擇促銷商品：選擇價(jià)格超出顧客期望的新商品、特別優(yōu)惠的主力商品、節(jié)日人們傳統(tǒng)熱買的商品；2) 訂貨：必須參照特價(jià)信息，營(yíng)運(yùn)和采購雙方經(jīng)理一起就節(jié)日促銷進(jìn)行溝通；3) 到貨：主要保證到貨的數(shù)量是否足夠，商品質(zhì)量、等級(jí)是否符合要求；4) 價(jià)格：節(jié)假日的銷售應(yīng)有特價(jià)，以帶動(dòng)整個(gè)部門及賣場(chǎng)的銷售。3． 促銷方式促銷商品商品實(shí)例促銷方式促銷賣點(diǎn)特價(jià)商品光明500G純酸奶堆頭陳列、廣播、廣告牌、喇叭、特別陳列價(jià)格優(yōu)惠、包裝優(yōu)惠、贈(zèng)品、數(shù)量時(shí)間有限季節(jié)性商品臘腸、月餅、特別陳列、喇叭、廣告牌、試吃、人員促銷符合季節(jié)、符合風(fēng)俗、嘗鮮、上市時(shí)間短新商品肉松面包試吃、喇叭、人員介紹、廣播、廣告牌新品種、新口味、新營(yíng)養(yǎng)流行商品味全優(yōu)酸乳特別陳列、喇叭、人員介紹、廣告牌、試吃營(yíng)養(yǎng)、安全、健康、美容等三、節(jié)日銷售1．銷售額預(yù)估銷售額的預(yù)估主要是參照去年同一節(jié)日的銷售，結(jié)合今年整體銷售的趨勢(shì)和主力品項(xiàng)的銷售份額，而預(yù)估的數(shù)據(jù)。5. 清潔：區(qū)域、貨架、冷柜、商品的清潔。3. 質(zhì)量：必須符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。二、商品陳列的檢查1. 標(biāo)簽：價(jià)格牌與商品相符，商品描述正確、價(jià)格正確、位置正確。7. 陳列的商品的質(zhì)量是優(yōu)良的。5. 商品陳列與銷售相配合。3. 商品陳列的價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚、干凈、醒目。 銷售增長(zhǎng)%=（今年銷售上年銷售）/上年銷售二、銷售分析手段1. 門店的銷售數(shù)據(jù)2. 門店銷售前500名銷售數(shù)據(jù)3. 部門銷售前40名銷售數(shù)據(jù)4. 去年同期的銷售金額5. 某商品最近四周的每日銷售數(shù)量第一節(jié) 冷凍冷藏的陳列（一） 商品陳列原則二、基本原則三、商品陳列常用的方法四、商品陳列的實(shí)施商品按照Layout圖或者Schematic圖陳列五、陳列變更的原則六、商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)1. 貨架陳列的標(biāo)準(zhǔn)2. 端架陳列的標(biāo)準(zhǔn)3. 堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)（二）生鮮陳列一、商品陳列的原則1. 商品按商品分類的原則陳列。2． 每日門店的不含稅銷售金額3． 銷售增長(zhǎng)%：同去年同期對(duì)比銷售的增長(zhǎng)幅度。5. 是否符合衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。3. 冷凍冷藏食品的驗(yàn)或方法以感官法為主，主要有視覺檢驗(yàn)法、味覺檢驗(yàn)法、嗅覺檢驗(yàn)法、觸覺檢驗(yàn)法。由冷凍冷藏部課長(zhǎng)或指定人員負(fù)責(zé)驗(yàn)貨。10. 履行完收貨手續(xù)的商品以最快的速度運(yùn)至加工間、冷庫、儲(chǔ)藏間。已經(jīng)收貨與未收貨的商品明顯分開。7. 包裝商品：外箱完好，內(nèi)包裝完好，條碼有效，保質(zhì)期標(biāo)志清楚。5. 商品送貨的運(yùn)輸車輛必須符合商品運(yùn)輸?shù)臏囟纫?，且干凈整潔?. 商品：品名符合訂單上品名，數(shù)量符合訂單或者每日訂貨數(shù)量，質(zhì)量必須符合質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)、訂單標(biāo)準(zhǔn)。2. 供應(yīng)商必須在訂單的有效期內(nèi)送貨。 2） 凍品貯存：從商品的運(yùn)輸?shù)缴虉?chǎng)的存放均要維持低溫狀態(tài)，儲(chǔ)藏溫度為24℃左右。3． 冷凍類商品主要存在