服務(wù)營銷變現(xiàn)的第三營銷模式分析-文庫吧資料
2025-06-29 00:57本頁面
【正文】 用戶服務(wù)之聲》。(2)在資訊方面，收集整理及時、準(zhǔn)確的市場信息提供給經(jīng)銷商，同時，向他們傳播現(xiàn)代營銷理念和分銷技巧。資料4：創(chuàng)維集團(tuán)新品展示暨客戶大會每年4月8日，創(chuàng)維集團(tuán)新品展示暨客戶大會在全國重點城市召開，目前已經(jīng)在昆明、三亞、桂林、深圳等地召開過。創(chuàng)維集團(tuán)一直視產(chǎn)品研究開發(fā)為企業(yè)的生命，目前創(chuàng)維集團(tuán)在美國、香港、深圳、北京、武漢、南京、合肥等地設(shè)立了七大科研中心或研究所，每年均推出幾十項專利技術(shù)及上百種新品上市，在行業(yè)界技術(shù)保持領(lǐng)先。服務(wù)營銷首先是對經(jīng)銷商的全方位服務(wù)。接下來的工作就是掌控終端和掌控渠道，即要把這個營銷網(wǎng)絡(luò)變成制造企業(yè)可控的網(wǎng)絡(luò)，提高鋪貨率，主推自己的產(chǎn)品，同時讓經(jīng)銷商贏利，讓他們成長起來，形成廠商雙贏的結(jié)果。根據(jù)創(chuàng)維經(jīng)銷客戶分類執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)維集團(tuán)形成了一支具有高信用度、忠誠度，經(jīng)營規(guī)模大、分銷能力強的客戶隊伍，每年優(yōu)勝劣汰，大約5%左右的三級經(jīng)銷商被淘汰出局，同時吸納大量的一級經(jīng)銷商到創(chuàng)維的營銷網(wǎng)絡(luò)中，尤其是2002年度，在康佳電視終端分銷力偏弱的情況下，創(chuàng)維各地紛紛強占原康佳電視的強實力客戶，創(chuàng)維的分銷能力正在逐步加強。分公司總經(jīng)理每月電話拜訪和季度上門拜訪次數(shù)不少于1次，辦事處經(jīng)理每月上門拜訪不少于1次，業(yè)務(wù)主管每月拜訪次數(shù)不少于1次，總部行銷部每月書面征詢意見或電話回訪次數(shù)不少于1次。比如AAA類客戶為分部（分公司）總經(jīng)理和辦事處經(jīng)理重點關(guān)注和跟蹤的客戶。創(chuàng)維公司與會員經(jīng)銷商簽定年度廠商合約書（實行年度考核），收取會員費，分AAA、AA、A共三類評定會員客戶等級并給予其不同的優(yōu)惠政策；各分部（分公司）有專人負(fù)責(zé)客戶信息檔案的管理工作，總部行銷部下設(shè)客戶科負(fù)責(zé)全國客戶信息檔案的管理工作，并實施動態(tài)跟蹤管理。制造業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展方向是專業(yè)化的、盈利能力強的、界于制造業(yè)于商業(yè)之間的營銷網(wǎng)絡(luò)。長虹、康佳、TCL由于較早開發(fā)農(nóng)村市場，絕大多數(shù)批發(fā)經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)刈钣袑嵙Φ目蛻?，占?jù)了農(nóng)村市場終端的優(yōu)勢，而留給創(chuàng)維的課題是：只有進(jìn)一步搶奪了當(dāng)?shù)氐囊患壗?jīng)銷商，才有可能進(jìn)一步開發(fā)農(nóng)村市場。重慶的縣級市場同樣關(guān)系復(fù)雜，終端發(fā)言權(quán)掌控在商業(yè)資本手中，前幾年的海爾專營店和TCL的專賣店已經(jīng)幾無蹤影。廠家的唯一出路是利用商業(yè)資本，控制終端，在商家的動態(tài)競爭中尋求平衡。資料1：重慶家電銷售市場格局以重慶市場為例，以專業(yè)店、百貨店及批發(fā)經(jīng)銷商三種形式控制著整個重慶市場的家電市場格局。再次，就終端建設(shè)來說，商業(yè)資本具有優(yōu)勢，尤其是國有商業(yè)資本，往往占據(jù)了人流量最大、地理位置最好的門店，而且對加盟店實行統(tǒng)一規(guī)范的管理，這是產(chǎn)業(yè)資本的終端所不能比擬的。首先，商業(yè)資本是多品牌經(jīng)營，其在終端的贏利顯然強過單一產(chǎn)品經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)資本。他發(fā)現(xiàn)，無論是鋪貨率、渠道還是網(wǎng)絡(luò)，商業(yè)資本在終端建設(shè)上的速度和能量越來越大。楊認(rèn)為，對于創(chuàng)維乃至類似企業(yè)來說，不管最終的發(fā)展方向是什么，生存之道首先在于選擇一個好的營銷模式，做好市場，建立一支戰(zhàn)無不勝的營銷隊伍。在如此嚴(yán)重的生存環(huán)境下，企業(yè)靠什么生存下去呢？楊東文認(rèn)為，企業(yè)要生存主要靠三種方式，一種是靠資源與技術(shù)，象波音、微軟、SONY、INTEL等各自擁有技術(shù)優(yōu)勢，就能做到產(chǎn)品打天下；第二種方式是靠品牌，許多百年企業(yè)，如麥當(dāng)勞、Cocacola，并不擁有很深的技術(shù)，卻能夠吸引數(shù)以億計的消費者，主要是其品牌的拉力非常強；第三種方式是靠市場網(wǎng)絡(luò)，如聯(lián)想，在技術(shù)上并不占優(yōu)，但是擁有龐大的市場網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)秀的渠道管理，所以成了中國的PC第一品牌；又如TCL，早在98年就提出“速度沖擊規(guī)模”、“把網(wǎng)絡(luò)建在終端上”、“區(qū)域市場爭第一”等主張，經(jīng)
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