【正文】 一個(gè)傳真，首先一定要提醒自己“我要達(dá)到什么目的？”、“我的要求是什么”？、“我的底線是什么？”等等。為此，處在這個(gè)階 段的新手，一定要時(shí)刻反省自己遇到的任何事情，或者是領(lǐng)導(dǎo)交付的任何工作；同時(shí)，一定要留意同事們是如何處理一些詢盤。剛?cè)腴T的時(shí)候，當(dāng)然是什么都不懂了，也只能做一個(gè)傳譯者或者傳話筒了——將客人的要求，不折不扣的 告訴工廠，或者就是將工廠的回復(fù)一字一句的答復(fù)給客人。無(wú)論是與工廠交往，還是與客戶談盤，都會(huì)不由自主的跟隨對(duì)方的思路去走，我們亦可以稱之為“人云亦云”?？偨Y(jié)：模糊表達(dá)，詞不達(dá)意，未形成嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真的做事風(fēng)格。而恰恰，客人要求的這種折法要花費(fèi)許多的人力和時(shí)間，這直接導(dǎo)致了產(chǎn)品成 本的上升和交貨期的延誤。有業(yè)務(wù)員接到了澳大利亞的贈(zèng)品訂單，量小，30000個(gè)促銷用的無(wú)紡 布袋。原本簡(jiǎn)單的單子，在新手的操作下，就變得如此的五彩繽紛，麻煩不斷！總結(jié)：粗心大意，對(duì)財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)概念嚴(yán)重不明。有業(yè)務(wù)員居然將貨款多支付8000元給工廠，要知道總貨款方才32000元，雖然該定單持續(xù)的 周期為2個(gè)月；其二，該出口后，居然報(bào)關(guān)的時(shí)候又少報(bào)美元金額（因?yàn)榭腿艘徊糠质荰T，一部分是LC），從而導(dǎo)致開票的金額與公司銀行的匯款金額不相符。后來(lái)，仔細(xì)一查，才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)給工廠的定單中，她居然把混裝的要求，寫成了“不要混裝”！這么好 的客人，估計(jì)再也沒(méi)有辦法挽回了！總結(jié)：思路混淆，粗心大意，造成的代價(jià)是血的代價(jià)！財(cái)務(wù)概念不清：新手時(shí) 常會(huì)犯“糊涂”，尤其面對(duì)財(cái)務(wù)問(wèn)題的時(shí)候。事后，我想應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了。由于美國(guó)客人所寫的，是非常典型的美國(guó)人邏輯思維方式，新手看不懂也屬于正常?？偨Y(jié)：知之為知之，不知為不知，千萬(wàn)不要不懂裝懂，馬虎應(yīng)付外貿(mào)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)！下單錯(cuò)誤：這個(gè)錯(cuò)誤是新手和老手均會(huì)發(fā)生的錯(cuò)誤?？墒牵虑榘l(fā)展總是那 么的巧合！意大利客人居然和長(zhǎng)榮也有約號(hào)，于是，以后訂艙安排貨運(yùn)的一切事情都變得非常合乎常理。當(dāng)我們電話聯(lián)系是，被告知這個(gè)電話原來(lái)是長(zhǎng)榮的，現(xiàn)在搬遷了。訂艙錯(cuò)誤:助手在安排出運(yùn)貨物訂艙時(shí)，時(shí)常會(huì)忽略該訂單是否需要轉(zhuǎn)船、是否直航，甚至?xí)霈F(xiàn)錯(cuò)誤的船公司。同時(shí)， 恰巧美國(guó)對(duì)該國(guó)進(jìn)行制裁，客人只能從其他銀行重新開證和更改受益人。事情的發(fā)展是，客人在他們的信用證中的受益 人卻是工廠的名字，帳號(hào)卻是外貿(mào)公司的。形式發(fā)票錯(cuò)誤：由于和工廠關(guān)系緊密，此外，以工廠的名義更容易取得客人的信任。最麻煩的 是，工廠說(shuō)月底的票已經(jīng)開完了，只能等月初過(guò)了國(guó)慶節(jié)！慶幸的是，剛好因?yàn)閲?guó)慶節(jié)，退稅局的辦理時(shí)間延后。通常情況下，我們按照退單的品名指令工廠開票。忽略退稅日期：目前的政策是出口之日起90天內(nèi)辦理退稅手續(xù)。新手在這點(diǎn)上如果沒(méi)有概念，也情有可原，但是如果在制作單據(jù)的時(shí)候沒(méi)有征求主管的意見(jiàn)，那么就是你的錯(cuò)誤了。很多新人不知道為什么對(duì)報(bào)關(guān)品名有要求，最主要的原因是因?yàn)閳?bào)關(guān)的品名必須與能開具的增值稅發(fā)票中的品名要保持一致，對(duì)新手操作的單子，經(jīng)常要與工廠商量更改發(fā)票名稱的事情，為此不知道要無(wú)故花費(fèi)很多的時(shí)間和精力。更有新手認(rèn)為，品名和海關(guān)編碼都是 自己定的，沒(méi)有什么問(wèn)題。然而，細(xì)想之下，誰(shuí)不是由新人這般經(jīng)歷過(guò)來(lái)的呢？為此，將新手們所出現(xiàn)過(guò)錯(cuò)誤整理出來(lái)，以饗讀者。帶新手，快樂(lè)并痛苦著。”——希望這句話能與所有的領(lǐng)導(dǎo)和員工共勉。 但是不能放過(guò)他們所犯的錯(cuò)誤，因?yàn)椤耙粋€(gè)年輕的員工跟隨老板，是把一生最寶貴的青春交給你，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的不可以耽誤人家。外貿(mào)新手常犯的N個(gè)錯(cuò)誤經(jīng)典賞析這兩天，剛好看了曾仕強(qiáng)先生的《人性管理》一書，感觸頗深。如果真的找不到這個(gè)家伙的郵箱和個(gè)人郵件那只好退而求其次發(fā)到該公司的INFO郵箱讓他們公司負(fù)責(zé)處理郵件的人轉(zhuǎn)了， DIRECTOR or MANAGER的信，如果內(nèi)容看起來(lái)不是那么SPAM的話一般人家也會(huì)根據(jù)你信上稱呼的職務(wù)幫你轉(zhuǎn)的。 所以適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)回復(fù)率調(diào)整信函的內(nèi)容和方式也是滿重要的，記得第一封信最好不要寫得太長(zhǎng)或是太官樣文章，最好有點(diǎn)新意不要跟別人發(fā)的廣告信一樣沒(méi)創(chuàng)意，那誰(shuí)都不會(huì)有興趣看下去的。在我們平時(shí)以純EMAIL方式進(jìn)行開發(fā)業(yè)務(wù)的電子商務(wù)過(guò)程中，搜尋客戶的方式可能有N種，但如何讓客戶看了你的廣告函后回你信好象也沒(méi)有人敢可以絕對(duì)保證他能做到但事實(shí)上并沒(méi)有一種方式可以保證你的目標(biāo)客戶一定會(huì)理你，我們只能盡量寫一封比較對(duì)大眾胃口的推薦信以提升客戶去看信的欲望及打開信后耐心看完信的興趣并讓客戶了解介紹的內(nèi)容后產(chǎn)生某些想法想法是客戶回信的動(dòng)力，回復(fù)才是硬道理。一般來(lái)說(shuō)發(fā)信的時(shí)間最好集中在周二周三周四會(huì)比較好，周五由于臨近周末，客戶需要處理的事情會(huì)比較多，可能比較忙，這時(shí)候客戶可能也不會(huì)那么認(rèn)真看你的業(yè)務(wù)推薦信了，所以發(fā)信一定要注意把握時(shí)間，這是有效提高回復(fù)率的有效手段。 RIGHT TIME：什么時(shí)候發(fā)信有關(guān)系么？答案是肯定的，而且關(guān)系很大。），再次就是看你這封信信的人是否在公司里有決定權(quán)，如果他不關(guān)心的內(nèi)容可能他就當(dāng)垃圾隨手刪掉了，所以說(shuō)在這個(gè)過(guò)程中運(yùn)氣也滿重要的。 首先是我們的郵件不要被他們的郵件服務(wù)器BLOCK為SPAM郵件。怎樣的開發(fā)信是有效的我們做外貿(mào)業(yè)務(wù)的，每天都在各種網(wǎng)站上搜索可能的客戶郵箱，開發(fā)信是通往訂單的第一步，也是最關(guān)鍵的一步，如何讓客戶收到開發(fā)信閱讀后回復(fù)郵件呢？如何才能讓客戶在第一時(shí)間看到我們的開發(fā)信呢？業(yè)佘時(shí)間要多多的學(xué)習(xí)一下英語(yǔ)，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)可是做外貿(mào)的工具，要做一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員，英語(yǔ)一定要好的！1必要時(shí)晚上加加班，多找一個(gè)客戶，是潛在客戶的，多和他們聊聊。多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營(yíng)出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說(shuō)不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問(wèn)題，不知道的要記下來(lái)，以防以后自己遇到了，又不知所措了。接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對(duì)方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對(duì)方國(guó)家所在的時(shí)區(qū)。不仿在每個(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。因?yàn)橘?gòu)買者開始詢問(wèn)時(shí)，就是購(gòu)買意愿達(dá)到高潮的階段，因此，推銷者應(yīng)好好利用。通常這招“I39?！　〉?8招 處理節(jié)日禮品時(shí)　　顧客要送禮之前，通常喜愛(ài)漂亮的包裝，因此揣摩送禮者的心意，是推銷員必須研讀的課程。m sorry I couldn39。　　第96招 老顧客介紹新客人來(lái)時(shí)　　老顧客的好處，就是會(huì)帶新客人來(lái)；此時(shí)出了稱謝、套交情外，還可說(shuō)“What a great insight you have”（您的眼光真好?。┘雀兄x了顧客，也抬高了自己的身價(jià)。m afraid we are fully booked for tonight”（今晚的席位恐怕已經(jīng)訂滿了。　　第94招 提出解決方案　　如果顧客認(rèn)為品質(zhì)不良，要求退錢而不愿換貨時(shí)，您最好遵照“We can refund you”（我們會(huì)退錢給您）“顧客至上”對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是對(duì)的?！　〉?3招 在保證期發(fā)生故障時(shí)　　售出的商品在保證期限內(nèi)故障時(shí)，當(dāng)然得享受免費(fèi)修理的服務(wù)。　　第92招 如何坦誠(chéng)致歉　　當(dāng)您的產(chǎn)品出錯(cuò)，或者由于您本身的疏忽，而造成顧客的不滿時(shí)，“I39。更進(jìn)一步，把目的帶入問(wèn)句中，“What about this one？”（這個(gè)怎樣？）以誘導(dǎo)顧客的想法?！　〉?0招 如何讓顧客加價(jià)買商品　　推銷的秘訣在于如何活用問(wèn)句?！　〉?9招 如何做好完善的售后追蹤　　“追蹤一個(gè)顧客，勝過(guò)開發(fā)十個(gè)顧客”是盛行于推銷界的名言?！　〉?8招 如何處理抱怨　　抱怨事件的處理過(guò)程中，稍有不當(dāng)，問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重；如果處理合宜的話，說(shuō)不定“因禍得?！薄l give you a new one.”　　第86招 如何強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)　　強(qiáng)調(diào)完善的售后服務(wù)，是幫助顧客下決定的主因。m terribly sorry.”然后采取補(bǔ)償措施 “If you39?！　〉?5招 如何因品質(zhì)不良向顧客道歉　　推銷員感到最尷尬的，莫過(guò)于出售本身吹噓推薦的商品之后，卻因品質(zhì)不良而遭顧客質(zhì)問(wèn)的。m sorry, it39?！　〉?3招 如何迅速成交　　談生意提及錢，就離成交不遠(yuǎn)了。尤其在百貨公司或餐館里，常會(huì)接到要找客人的外線電話，如果廣播叫他來(lái)聽，它卻不在，您就要把他有禮貌地要求留言：“May I have the message？”　　第82招 如何替顧客傳達(dá)　　如果接到顧客的外線電話時(shí)，第一步就是要告訴對(duì)方“I39?！　〉?0招 如何說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間　　說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間是保證生意上門的前提，因此，“Our business time is from 10：00 AM to 9：00 PM”（我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間是從早上10點(diǎn)到晚上9點(diǎn)）這類話幾乎天天都用得到，推銷員應(yīng)該倒背如流?！　〉?9招 如何說(shuō)明便利快速的服務(wù)　　推銷與廣告是一體的，因此“I39。　　第78招 如何感謝熟客　　對(duì)于熟客，推銷員不用太過(guò)于恭敬客氣，像這樣說(shuō)一句 “I39。d say you39。推銷員必須知道，銷售的原動(dòng)力主要在于您的推銷術(shù)，而不是商品本身；因此，你的商品知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，相形之下就顯得格外重要。ll send them for you separately.”（我會(huì)替您分別寄送的）從交易的細(xì)節(jié)中，可以考驗(yàn)出一個(gè)推銷者的應(yīng)變能力。因此，您最好在得知顧客是要送禮之后，用這句：“Giftwrap it for you”（讓我替您包裝成禮品吧）主動(dòng)、積極常能讓您立于不敗之地。）　　第73招 如何列明購(gòu)物清單　　客人大批量購(gòu)買時(shí)，您最好能為其列明一張清單，然后征詢顧客意見(jiàn)，重復(fù)一遍才算大功告成：“I will give you a bill listing all of them”（我會(huì)給您一份列明所購(gòu)物品的賬單）　　第74招 如何散裝零買　　像餐具之類的東西，大都要成套購(gòu)買比較合算，推銷人員通常會(huì)說(shuō)：“It must cost more if you just want a single cup”（如果您只買一個(gè)杯子，價(jià)格會(huì)比較貴）基于貪小便宜的心理，顧客大多會(huì)成套購(gòu)買的?！　〉?2招 如何實(shí)地操作　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地操作產(chǎn)品的功用，對(duì)于推銷者來(lái)說(shuō)，是十分必要的訓(xùn)練。I will have another suit made for you.”（如果有一點(diǎn)點(diǎn)不合身，我可以為您另外做一套?！　〉?1招 如何保證合用　　如果對(duì)自己推銷的產(chǎn)品有足夠的信心，您當(dāng)然可以拍著胸脯對(duì)顧客說(shuō)：“If they do not fit perfectly,這時(shí)您要說(shuō)：“We39?！　〉?8招 如何勸顧客定制　　如果顧客在成衣柜上找不到合適的服裝，您不妨建議他定制一套，同時(shí)向他說(shuō)明定制的優(yōu)點(diǎn)：“They are fitted to the body, and are much more carefully finished”（特別合身，手工也比較精致）　　第69招 如何說(shuō)明貨物可換　　一般而言，貨物出門，概不退換。t got that. Do you prefer Salem？”（抱歉，我們沒(méi)有那個(gè)。t.”（這是中國(guó)造的，那個(gè)是進(jìn)口的）。買東西的人常常都喜歡在購(gòu)物時(shí)征詢對(duì)方意見(jiàn)，因此，您必須點(diǎn)明“Maybe you must rely on the opinion of your family.”（也許，您必須要靠家人來(lái)做出決定）然后，顧客就會(huì)說(shuō)出真正的原因何在了?！　?5. 如何找出妨礙銷售的主因　　“推銷是由被拒絕時(shí)開始的”，這句話是拉人壽保險(xiǎn)業(yè)績(jī)居全球之冠的 ?！　?4. 如何附帶推銷　　一個(gè)成功的salesperson除了要充實(shí)自己個(gè)方面的知識(shí)能力之外，還必須熟悉各種推銷手法，附帶推銷就是及其關(guān)鍵的一項(xiàng)?！　?3. 如何證明質(zhì)地　　有些特定商品，要證明其品質(zhì)，有其特別的鑒定法：如果是羊毛 （pure wool）, 您說(shuō)：“l(fā)et me prove it”（讓我證明給您看）。t charge for this.”　　61. 如何廉價(jià)傾銷　　告訴顧客，其購(gòu)買量的大小決定折扣的高低：“If you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”（如果您購(gòu)買4磅以上，可以打9折）　　62. 如何推介品牌　　優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向顧客推銷名牌產(chǎn)品，象 “Are you interested in a particular brand？”（您有沒(méi)有感興趣的品牌？）之類的介紹性開場(chǎng)白，要很熟悉。s taxfree”，當(dāng)然，您首先要確認(rèn)顧客是否屬于觀光客，可以說(shuō)：“May I see your passport, please？”　　53. 如何介紹名貴產(chǎn)品　　名貴產(chǎn)品通常價(jià)格不菲，所以“A good product will always sell.”（貨好銷路好）要比一直強(qiáng)調(diào)“pretty good”更具說(shuō)服力　　54. 如何收取首付款　　分期付款與收取其他貨款并沒(méi)有多大不同，后者除手續(xù)稍微復(fù)雜一點(diǎn)外，前提是“May I have some money as a deposit？”（您可以付部分訂金嗎？）　　55. 支票付款時(shí)　　當(dāng)今，顧客逐漸習(xí)慣使用支票（check）或信用卡（credit card）付款，面對(duì)這種情況，您要會(huì)說(shuō)：“Of course you can pay by check.”　　56. 如何說(shuō)明折扣　　方式有多種多樣，不過(guò)千萬(wàn)不要認(rèn)為“15% discount to you.”是打一五折！　　57. 顧客批量購(gòu)買時(shí)　　此時(shí)，通常會(huì)給對(duì)方優(yōu)惠價(jià)，“I39。ll make a concession.”（我們一般要賣115元，但您可以優(yōu)惠）　　50. 如何給新顧客打折　　對(duì)新顧客可以說(shuō)：“