【正文】 己的問題在哪里?。?！我認(rèn)識的大部分sales都是喜歡報價，來來回回幾次，客人沒消息了，就不管了。 老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會不好意思地，說不定下次就下點訂單給你了。這個客人你是有合作過，還是以前一直談過，但沒有實際下單？不管怎么說，只要客人不是新進(jìn)這一行，肯定曾經(jīng)有供應(yīng)商的，這點不用避諱。如果你拋開美元，查一下這半年多來人民幣對港幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種主要貨幣的走勢，就會發(fā)現(xiàn)問題了！去年下半年原材料波動非常大，其實現(xiàn)在也是，從ABS, PP, PS，到各種有色金屬，就沒有不漲價的，其實主要的原因是美元貶值，導(dǎo)致期貨上漲。呵呵~~客人說質(zhì)量perfect（客戶德國的）、主要問題是去年下半年那段時間價格波動反復(fù)第二批給他報價的時候比第一批報價高了點、之后說要過來當(dāng)面談、但是又遇上春節(jié)現(xiàn)在可能是那客戶當(dāng)時找到供應(yīng)商了、隨 ... 辦法很多，自己要多動動腦筋哦~~2）假設(shè)客人你一直在聯(lián)系的，某一天突然沒消息了，那就可以打打電話看，找找具體原因在哪里。1）假設(shè)客人以前和你做過，由于質(zhì)量出了問題，做了一單以后沒下文了，那就要花時間去重新贏得客人對你的信任。 這個問題很難說了，如果你是在展會上拿到他的名片，確信這個人讀了你郵件，那就大膽再跟一份，問一下進(jìn)展，甚至直接打個電話問問。 product list可寫可不寫，最好一兩句話帶過，讓客人知道你是做什么產(chǎn)品的，就可以了。辛苦了lz. 但是沒有回復(fù)。在寫開發(fā)信的時候需不需要寫上product list ，還有發(fā)了許多開發(fā)信出去。即使客人是拒絕你的，也沒關(guān)系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！樓主。你就有進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。我說的打電話，只是對于的輔助，很多時候發(fā)出去，客人一點消息都沒有，那就只有電話跟進(jìn)，了解情況了。 你可以這樣做，電話里說的東西，談的東西你先記下來，等電話打完后，馬上跟一封郵件過去：Hi ***,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*****2)*****3)*****Please confirm by return asap. We39。 先寫得委婉一點，把你上次寫給他的郵件放在下面。ll be on holiday from to 3rd.Thank you in advance!Best regards,Cindy所以這樣寫的結(jié)果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復(fù)，又需要給他個臺階下，顧全他的面子。Cindy，我想指出一點，have u got my mail?這句話最好不要說哦，會給人不太禮貌的印象。22號的，今天resend會不會隔太久？還是我問have u got my mail? 2）如果是給客人寄樣品，運費比較高，那可以試著問問客人，最近在中國有沒有什么貨要出，不管是整柜還是散貨，你可以把樣品發(fā)給客人出貨的供應(yīng)商，和大貨一起走，那運費就忽略不計了。但是有沒有想過，只要你眼光不算太差，你一年寄20次樣品，全部你承擔(dān)運費，但是只要里面有23個客人下單了，那就已經(jīng)相當(dāng)成功了，不是么？有了訂單，這些運費還怕賺不回來么？我遇到一些詢盤，有些回了就沒消息了，有可能是假的；可有一兩個有回的，一個是讓我報價，給了訂量過來，還要我報上運費，我附上了PI，之后就杳無音訊了，不知什么原因。 如果實在緊急的話，問問客人看，能不能用快遞，讓他到付。如果你發(fā)用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本來就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會很美觀，也不容易被攔截，因為世界上大部分客人用的還是M/O的。另外想請教樓主兩個問題。樓主好厲害，博文對我啟發(fā)很大?？茨阌袥]有花心思和動腦筋了。 我以前也是在很小的貿(mào)易公司做sales，沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，沒有供應(yīng)商優(yōu)勢，沒機(jī)會去展會，一開始連B2B都沒有，唯一的辦法就是google和歐洲的yellow page啊。 平時需要多琢磨客人的，有意識去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感覺你的和老外寫的一樣，就把你當(dāng)作同類，而不是另類了。90年代用傳真的時候，外貿(mào)信函的確是這個樣子的。 呵呵，其實外貿(mào)函電里還是有很多精華的東西的，比如“3C原則”，比如多用被動語態(tài)，比如很多專業(yè)的詞匯和短語。 非常感謝，收藏了哦 我覺得，你首先要準(zhǔn)確了解客人的身份，究竟是importer，還是distributor，還是retailer，針對不同的客人，你的側(cè)重點應(yīng)該是不一樣的！??！感謝樓主的，講解哦。也有可能客人僅僅是有那么一點點興趣，了解一下。我想說的是，開發(fā)信能聯(lián)系到客人，其實就已經(jīng)成功了！客人還跟你討論具體問題，那已經(jīng)perfect了?。?！接下來能否有進(jìn)一步發(fā)展，就要各方面去把握了。 我的經(jīng)驗是，如果一個客人和我來來回回寫了1個月，我會覺得成交希望很大；如果和我寫了3個月討論一個產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品，我就有9成把握了；如果一個項目和我談了半年，來來回回兩百多封郵件了，那我想不做都不行了，客人會盯牢我的，訂單就是時間問題了。 主要看對方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。 謝謝你的分享！我也推薦一個外貿(mào)必備的工具 我想問lz，我發(fā)的開發(fā)信，有人回了，可是回復(fù)之后就都沒反應(yīng)了。你的分析、校正、范文等等給了我很大的啟發(fā)。Hi! Chenyibing83: 你好！很高興看到你的博文，是一篇很有啟發(fā)性的推廣郵件范文。不是說價格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價格是重要的一方面，但不是完全的。大家是平等的關(guān)系，本來就是相互的合作，找機(jī)會爭取雙贏。第二段就是兩句話，有問題隨時聯(lián)系我，免費樣品隨時會寄來供您測試！既表達(dá)了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠意，只要您有需要，我們隨時為您服務(wù)。一開始開門見山指出，很高興獲悉您對某某產(chǎn)品感興趣，我們專業(yè)生產(chǎn)這類產(chǎn)品多年，優(yōu)勢在于什么地方，質(zhì)量好，價格相當(dāng)有競爭力。) br,Jack**** pany (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很簡單。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的 ... 這是我改的，你試著和你原來的開發(fā)信比較一下，是不是大大減肥了？Hi Sir,Glad to hear that you39。好了，說了不少了，下面我會把改好的開發(fā)信放上來。更何況這句話有點拽，讓人讀上去的第一感覺不太舒服。 這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價格有關(guān)的文章，會詳細(xì)論述的。專業(yè)的客人和大買家都不會在一開始隨便談?wù)搩r格，聰明的sales也不會在一開始談?wù)搩r格，只有當(dāng)你把所有問題都搞清楚了，最后談價格，成交率會大大提高。這是中國文化和西方文化之間的差異，西方人看來，這句話有惡意貶低他人的嫌疑。你想告訴客人的是，你的價格很有優(yōu)勢，不怕比較。這就是你字里行間需要把握的地方！5）最后一句話是全文里面最不好的一句“If you need the price to pare with your partner gives, wele!”。即使你寫了，他想刪掉，你也不能控制啊。4）很多很多多余的話可以刪掉的。客人不會有太大興趣去看的。這是不是好很多呢？客人會想，我是不是B2B上問他詢過價？還是今年或去年哪次展會上見過這家伙？只要你切中要害，他回復(fù)你了，那目的就達(dá)到了！等到你們來來回回聯(lián)系很多次了，客人知道你僅僅是在網(wǎng)上搜到他的聯(lián)系方式，也不會那么防備和介意了。re glad to hear that you39。 所以“From the internet, we get your pany name. ”類似的話千萬不要說！??！說了反而會有反效果。其實你沒收到客人主動的詢盤，開發(fā)信最好寫的“含糊”一點，不要說“我從哪里哪里得到你的信息”，這點和外貿(mào)函電課本上是完全相反的！請大家千萬要注意！很多客人對推銷信很反感，因為他每天都收到各種騷擾，實在不勝其煩?？梢园阉鼊h減一下，突出重點就可以了。If you need the price to pare with your partner gives, wele!Yours sincerelyJackDear sirs:From the internet, we get your pany name. What I want is justto see that if we have the chance to cooperation in ... 1man，很多地方我實話實說，你千萬別介意?。∥覀€人認(rèn)為，你的開發(fā)信有以下幾個問題：1）文字太長，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時間來看。 if you are interested in our products, please kindly return this mail.Maybe now you have regular business partner。我需要回家去仔細(xì)找一找以前的郵件，把來來回回的每一個回合都貼上來，供大家參考。 因為在他們的文化里，時間很寶貴，不能耽誤自己的時間，也不要耽誤別人的時間。別人也是做trading的，怎么就寫的和我們不一樣呢？有些人會說，哎呀，老外比較懶惰。 接下來給大家分享一封老外寫的開發(fā)信，大家看看：Hey guy,XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.Call me, let39。夠震撼吧？我現(xiàn)在自己看看都想笑。ll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed pany! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.****Road, ***city, ***province, ChinaTel: ***Fax: ***Email: ***Website: ***ll arrange the car to pick you up from the airport. It39。s my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my pany in short. We39。呵呵，坦白說，我以前的寫得并不好，后來有個比較熱心的老外指點過我一些，然后我開始有意識地去模仿他們的行文方式和遣詞用句，盡管還是有這樣那樣的缺點，但比一開始已經(jīng)好很多了。如果某個朋友看了后發(fā)現(xiàn)自己一個問題都不會有，那恭喜您了，這篇帖子不適合您，但是也請您有空的話在這里多指點一下大家，讓各位朋友也包括我多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。未完待續(xù)所以在我看來，新手最容易犯的就是以上的10個錯誤，當(dāng)然也不排除一些老業(yè)務(wù)員也有有12個問題。 所以please, help, kindly, could, thank you, appreciate這樣的話在郵件來往中是很普遍的。這樣不是更好么？其實郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對面的交談或者電話溝通是完全不一樣的。 很多朋友在寫開發(fā)信的時候，總是會在內(nèi)容里加上自己公司的網(wǎng)址，或者在簽名的下面加上鏈接，這樣做，同樣有很大的概率被服務(wù)器攔截掉的！最好在客人回復(fù)后，第二次給他寫郵件的時候插入這些就沒問題了。 因為很多老外比較懶，你辛辛苦苦花了大半天時間做個完整的報價單給他，他只要刪掉其中price這欄，就會把它轉(zhuǎn)給別的供應(yīng)商報價。其次防止客人把你的報價單隨便轉(zhuǎn)給別人套價格。以上是我隨便寫的，只是想說明一點，報價單少用，盡量用文字描述清楚，然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。: ...pcsLoading port: ShenzhenPayment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 daysFOB Shenzhen: CIF Valencia: Q39。ty/2039。 即使收到客人詢價后第一次報價，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word附件，最好是直接在郵件里寫明。 只有一種情況除外，當(dāng)你收到一個新客人的詢價的時候，那你回復(fù)的時候，就可以插入報價單或者圖片了。附件和圖片并不是不好，但是第一次發(fā)開發(fā)信的時候如果有附件或者插入了圖片，很容易被國外的服務(wù)器攔截的。 其他的東西可以以后慢慢談。開發(fā)信還是要直接一點，告訴客人你是誰，你做什么，你的優(yōu)勢在那里。 但是這句話就大煞風(fēng)景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要說是或者否。如果客人說No，你怎么回復(fù)？那就沒下文了哦。 7）經(jīng)常會問一些毫無意義的話。ll send you the samples tomorrow. 這句話沒錯，語法正確，意思清楚，但是老外就不喜歡這樣說。 比如說，我們明天會寄你樣品。英文信函中，如果你仔細(xì)琢磨老