【正文】 罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。（3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。主要考核內(nèi)容：（1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。注：各負責(zé)人負責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。目標管理方案（北京）銷售回款目標****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé)任人。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。每月 號前制訂下月計劃，總結(jié)本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。五、目標的實施為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標安排的進度和總經(jīng)理的指令制訂?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在完成。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。第十二條 各部門主管目標的展開，要根據(jù)公司目標展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標執(zhí)行圖。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達指令。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。二、制訂目標的依據(jù)第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標和達到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。并負責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經(jīng)理計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，在總公司辦公會批準后組織實施。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。（4）曲線方法包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。（1）直接趨勢法認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。（4）綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果?！獌?yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準。以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。（二）市場預(yù)測方法據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。對購買行為留下的事后痕跡分析。親自參與購買過程。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。（1）競爭對手狀況；（2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；（3）主要銷售市場和范圍變化。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。（1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。11 撰寫和提交調(diào)查報告。設(shè)計問卷、調(diào)查表。各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。制定作業(yè)進度表。調(diào)查方案總體企劃。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。身體素質(zhì)。業(yè)務(wù)素質(zhì)。品德素質(zhì)。同時依據(jù)一定的設(shè)計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原則。第二部分 ****市場營銷管理體系第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。1公司財務(wù)、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。1涉外事件及公共關(guān)系處理。文書放發(fā)、處理、檔案管理。辦理員工的各項福利事項，負責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。負責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。負責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責(zé)是：理貨；環(huán)境布置；促銷；訂貨補貨；信息溝通與反饋；經(jīng)營指導(dǎo)；管理咨詢；清潔服務(wù)。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。按時交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結(jié)。五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務(wù)拓展做準備。四）與客戶負責(zé)人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。終端庫存是否安全，以便及時補貨。POP張貼情況：位置、理由、效果等。二）作好工作準備：整理個人儀表；準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。理貨員職責(zé)：一、行政隸屬上級主管：客戶經(jīng)理工作對象：零售終端二、主要職責(zé)在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時反饋市場信息：一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。對所負責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系?？蛻艚?jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級主管：區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責(zé)嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。運用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標準或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務(wù)順利完成。研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測、擬訂各項產(chǎn)品存量標準。根據(jù)工作計劃，編制儲運年度預(yù)算并加以控制。儲運主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司 機二、主要職責(zé) 負責(zé)保管、維護、運送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達到合理或預(yù)期的水準。負責(zé)對市場推廣方案具體策劃、實施。負責(zé)對公司產(chǎn)品商標和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責(zé)編制實施方案。重點負責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報告供決策參考。（4）與金融機構(gòu)保持良好的關(guān)系。以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的詢問、質(zhì)疑予以解答。將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。根據(jù)工作計劃，估計所需的款項發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項稅務(wù)事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。按銷售分公司年度財務(wù)計劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項，提供經(jīng)營所需的資金。依年度財務(wù)計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。具體職責(zé)如下：按公司經(jīng)營計劃，提高年度財務(wù)計劃，作為公司資金運用的依據(jù)。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。財務(wù)主管職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下級：二、主要職責(zé)一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。負責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。負責(zé)各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。為合同的簽字提供決策依據(jù)。主持與各片區(qū)目標責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎懲工作。負責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報。以便銷售工作順利開展。1定期對下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。1對下屬定期進行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。并在批準后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。對于負責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。檢查工作完成情況必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。把目標任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。****北京營銷部區(qū)域主管職責(zé)行政隸屬上級主管：銷售部經(jīng)理直屬下級：客戶