【正文】 代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，有的甚至設(shè)置了諸多的分支機(jī)構(gòu)。3）區(qū)域經(jīng)銷議價規(guī)則 各級經(jīng)銷商在發(fā)展下級經(jīng)銷商時均會涉及到與下級經(jīng)銷商議價的過程，可在總部允許的價格范圍內(nèi)操作，如超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴(yán)厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。C、 在一級區(qū)域采用三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng)銷商和較大的次級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當(dāng)于全國平均水平或在此水平的5%范圍內(nèi)上下浮動。B、 在二級區(qū)域采用三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當(dāng)于全國平均水平或在此水平的2%范圍內(nèi)上下浮動。2）區(qū)域市場渠道規(guī)劃和分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)最終決定區(qū)域市場定價A、 在三級區(qū)域采用兩層式簡單結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級經(jīng)銷價可低于全國平均水平的3%以內(nèi)；二級經(jīng)銷價可在全國平均水平的上下10%范圍內(nèi)浮動；實際零售價可低于全國平均水平的30%以內(nèi)。區(qū)域市場定價方法不同的的區(qū)域市場有著不同的通路結(jié)構(gòu)，因此我們通常會采用不同的定價策略。3）東方絲路の都市麗人戰(zhàn)略設(shè)計和產(chǎn)品特性所決定的極高的性價比：A、 差異化戰(zhàn)略帶來卓越的性能和品質(zhì)，與同等價格產(chǎn)品對比，東方絲路の都市麗人的性能無疑鶴立雞群。C、 較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。2）東方絲路の都市麗人的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個方面：A、 全球范圍高速運(yùn)轉(zhuǎn)的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。B、 加強(qiáng)的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導(dǎo)。東方絲路の都市麗人全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)使采用綜合型戰(zhàn)略成為可能。國際化成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略框架下的價格策略塑身衣是一種高檔耐用消費(fèi)品，它的自身品質(zhì)和功用決定了其將占據(jù)著高端的消費(fèi)者。三、定價策略市場價格參照目前中國市場上的產(chǎn)品主要有三個檔次：以雅筑為代表的高端產(chǎn)品，價格在6000元/套以上；以姿曼婷為代表的中端產(chǎn)品，價格在3000元/套以上；還有國內(nèi)的一些品牌，如婷美，定價在幾百元，屬低端產(chǎn)品。E、總部對調(diào)查結(jié)果的分析獲得幾個有用的函數(shù)關(guān)系，從而為市場企劃方案的制定提供必要的指導(dǎo)。b、需要考慮的一些因素則變?yōu)椋航?jīng)銷價、渠道關(guān)注程度、行業(yè)淡旺季等。g、判斷輸出值的合理性與可信度，作出各類決策。e、找出每條曲線的函數(shù)關(guān)系。c、按照調(diào)查表每一子項，找出每一“終端客戶分類”集合中的頻數(shù)并標(biāo)識出來，然后繪制兩條曲線，一條是自變量為年齡、因變量為需求量的曲線，將收入作為影響曲線平移的因素；另一條是自變量為收入、因變量為需求量的曲線，將年齡作為影響曲線平移的因素。表31 終端客戶分類表收入水平2000元/月以下20002500元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平25003000元/月30004000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平40005000元/月50007000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平700010000元/月10000元/月以上年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)3人7人7人3人2人5人5人2人B、終端數(shù)據(jù)分析方法a、篩選虛假、矛盾、隨意信息。時限：47天調(diào)查工具：配合調(diào)查的兩份調(diào)查表。G、 形成準(zhǔn)確的財務(wù)分析。E、 數(shù)據(jù)匯總、篩選、隨機(jī)組合。C、 走訪渠道經(jīng)銷商,分工完成，發(fā)放分銷商調(diào)查表并及時回收，做好訪談記錄。目標(biāo)：A、 目的明確、可操作性強(qiáng)B、 較小的方差C、 易分工、易執(zhí)行D、 最小量的采點(diǎn)，相對合理的終端、渠道分類和調(diào)查點(diǎn)的分布E、 47天時間內(nèi)可完成形式：A、 終端客戶調(diào)查表的發(fā)放、回收及訪談B、 分銷渠道的接觸、訪談C、 通過經(jīng)銷商間接回收調(diào)查表步驟：A、 終端客戶問卷調(diào)查的網(wǎng)上發(fā)送（可不考慮調(diào)查對象分類）。C、 了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運(yùn)用，研究和制定經(jīng)銷價格策略。目的：A、 相對客觀地認(rèn)識終端客戶針對目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)性。主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商終 端 客 戶圖35 三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖3）三層式復(fù)合交叉結(jié)構(gòu)：適用于發(fā)達(dá)的競爭激烈的省、直轄市和大城市（一級區(qū)域）。1） 兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達(dá)省和中小城市（三級區(qū)域）。A區(qū)：以單獨(dú)的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。對應(yīng)二級經(jīng)銷商對應(yīng)一級經(jīng)銷商對應(yīng)獨(dú)家經(jīng)銷商C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認(rèn)定的二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 B類區(qū)域：是A類區(qū)域中的子區(qū)，如果A區(qū)為單獨(dú)的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個片區(qū)；如果A區(qū)由相鄰的若干省組成，B區(qū)則可以為A區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個片區(qū)，B區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。渠道規(guī)劃 總 部 一級渠道 省獨(dú)家經(jīng)銷商 一級區(qū)域經(jīng)銷商 二級渠道 二級區(qū)域經(jīng)銷商 美容院 專賣店 商場專柜 特許加盟店 健身房 美容醫(yī)院 賣場 兼職營銷 網(wǎng)站直銷 郵購直銷 電話直銷 電視購物三級渠道 終 端 客 戶 圖32 OSR渠道規(guī)劃圖區(qū)域劃分1） 區(qū)域市場渠道的規(guī)劃是由總部在獨(dú)家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為A類、B類、C類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級區(qū)域、二級區(qū)域和三級區(qū)域。4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商、二級區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。3） 二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級經(jīng)銷商，那么一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商則主要由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷商發(fā)展。2） 一級區(qū)域經(jīng)銷商，如果總部在某省未發(fā)展省獨(dú)家經(jīng)銷商，而是直接發(fā)展若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，比如一個省被總部劃分為三個區(qū)域，那么該省則會有三個一級區(qū)域經(jīng)銷商并存。如果某省已發(fā)展了省獨(dú)家經(jīng)銷商，則該獨(dú)家經(jīng)銷商可根據(jù)需要在該省設(shè)置若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直接發(fā)展二級區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級區(qū)域經(jīng)銷商空置。省獨(dú)家經(jīng)銷商OSR招商對象一級區(qū)域經(jīng)銷商終端加盟商終端市場終端客戶顧客二級區(qū)域經(jīng)銷商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級批發(fā)商省級批發(fā)商中國大陸總經(jīng)銷一級渠道二級渠道三級渠道總經(jīng)銷 渠道層次 通路層次 主體層次圖31 OSR通路結(jié)構(gòu)設(shè)計思想1） 省獨(dú)家經(jīng)銷商，每個省最多只發(fā)展一家省獨(dú)家經(jīng)銷商。三、產(chǎn)品規(guī)格表表21 產(chǎn)品規(guī)格表胸衣規(guī)格 單位:CMBCUPCCUPDCUP號型胸下圍胸圍號型胸下圍胸圍號型胸下圍胸圍B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑褲規(guī)格 單位:CM號型SMLXLXXL腰圍55616167677373797986臀圍798983938696899991103腰夾規(guī)格 單位:CM號型SMLXLXXL腰圍55616167677373797986臀圍798983938696899991103第三節(jié) 同類產(chǎn)品對比表22 同類產(chǎn)品對比表 單位：元/套品牌名稱價格定位工藝水準(zhǔn)質(zhì)量產(chǎn)品性能綜合評分產(chǎn)品定位性價比婷美1000左右較低偏低32（滿分100）中低檔1：31Colony30005000中+中70（滿分100）中高檔1：57櫻花の美人30007000中中67（滿分100）中檔1：75美祿格20007000中高不等中高80（滿分100）中高檔1：56歐瑞5000左右 中高中高80（滿分100）中高1：63雅筑20007000高高92（滿分100）高檔1：49雯妮20003000中低不等中60（滿分100）中1：42薇妮20004000中+中70（滿分100）中高檔1：43Chanogra2000左右中中67（滿分100）中檔1：30東方絲路の都市麗人25003000高高88（滿分100）中高或高1：31產(chǎn)品性能綜合評分標(biāo)準(zhǔn)：030507585100低檔中低檔中檔中高檔高檔從上表可以看出，在所列的10個品牌中，性價比最高的是Chanogra 、婷美和“東方絲路の都市麗人”，當(dāng)然，每個品牌的產(chǎn)品種類都比較多，信息收集不可能做到很全，比如價格一欄就只能用大致的區(qū)間來匡算，這種量化的對比僅供參考。H、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。F、 背部交叉帶設(shè)計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時保護(hù)脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。D、 前開扣，雙排扣設(shè)計：可根據(jù)穿著狀況隨時調(diào)整尺寸，方便穿著。B、 鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保型性。F、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。D、 內(nèi)外側(cè)后腰部矯正帶及提臀帶的設(shè)計，使大腿根部、側(cè)腰部、后腰部的松散贅肉補(bǔ)整歸回到正確的位置并體現(xiàn)出渾圓結(jié)實的翹臀。B、 提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫Α、 色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。H、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。E、 鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的