【正文】 式的內(nèi)衣，又猶豫不決，反復(fù)比較。如顧客對(duì)某種內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，導(dǎo)購(gòu)要抓住時(shí)機(jī)熱情詳細(xì)地介紹，有可能就成交了。這類顧客行動(dòng)遲緩，目光不集中，東張西望，左顧右盼，一邊走一邊看一邊 用手摸。對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)要耐心地接待，幫助顧客挑選，為顧客當(dāng)參謀，決不可催促顧客下決心，應(yīng)主動(dòng)熱情，耐心周到地為顧客展示內(nèi)衣，使顧客購(gòu)買到稱心如意的內(nèi)衣。在成交后要收找款準(zhǔn)確迅速，節(jié)省購(gòu)買時(shí)間。他們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快，直奔而來(lái)，視線集中。從而幫助顧客解決問(wèn)題，清除疑難，滿足需要。 l 了解顧客的需求。 l 適時(shí)地提出問(wèn)題。 l 要精神集中。做好顧客講話的心理準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。傾聽顧客的意見有助于了解其心理活動(dòng)，了解顧客的購(gòu)買需求，顧客對(duì)那些能夠認(rèn)真聽取自己講話的導(dǎo)購(gòu)也非常尊重。再次，導(dǎo)購(gòu)雜詢問(wèn)顧客的購(gòu)買需求時(shí)，要使用循序漸進(jìn)的方法，先詢問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，并通過(guò)顧客的表情和回答判斷是否有再進(jìn)一步提一些深入的問(wèn)題。 詢問(wèn)一般遵循的原則是：首先，詢問(wèn)要有節(jié)制，不要只顧為了達(dá)到自己的目的，而不看顧客的反應(yīng)一味的詢問(wèn)，這會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被調(diào)查的感覺，從而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生反感情緒而不說(shuō)實(shí)話。所以，導(dǎo)購(gòu)在提問(wèn)時(shí)，一定要掌握時(shí)機(jī)，要以技巧、巧妙、不傷害顧客的感情為原則。有時(shí)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)直接性的提問(wèn)表現(xiàn)出抗拒的神態(tài)，不正面回答問(wèn)題 ，對(duì)自己的想法與意圖不會(huì)坦誠(chéng)相告。在營(yíng)業(yè)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要仔細(xì)觀察顧客的一舉一動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)機(jī)，再加上得體的詢問(wèn)和推薦，一定會(huì)較快地掌握顧客的需求心理。我認(rèn)為你很有眼光，選擇這件內(nèi)衣真是很合適你。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)顧客的情況， 得體地介紹：“這件內(nèi)衣屬于可下肩帶類，無(wú)論是冬季、還是夏季都很適合。 案例：例如一位顧客正在仔細(xì)觀看，認(rèn)真比較一件內(nèi)衣，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該走上前去打招呼，并對(duì)顧客觀看的內(nèi)衣做介紹： “這件內(nèi)衣是我們商店最好賣的貨，穿上它以后胸型很好看。因此導(dǎo)購(gòu)不能只憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購(gòu)買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁。 l 導(dǎo)購(gòu)在采用觀察法時(shí)，務(wù)必牢記切忌衣帽取人、以帽取人。當(dāng)導(dǎo) 購(gòu)介紹內(nèi)衣的有關(guān)知識(shí)和注意事項(xiàng)時(shí)，顧客是認(rèn)真傾聽并不時(shí)地點(diǎn)頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)注意觀察顧客的這些舉動(dòng)，就可以了解并掌握顧客的需求心理。 l 觀察動(dòng)作：但顧客走進(jìn)商店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要仔細(xì)地觀察顧客的舉止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進(jìn)商店并左顧右盼地雜貨架上尋找某款內(nèi)衣，還是漫無(wú)目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛。導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)以下四種方法，了解顧客的需求心理。 B、 善用自己： 培養(yǎng)銷售氣氛： 傾聽：不可分神、集中注意力，適時(shí)發(fā)問(wèn)幫顧客理出頭緒； 微笑：必須發(fā)自內(nèi)心； 贊美：真誠(chéng)得體； 熱誠(chéng)：為人著想，熱愛工作； 關(guān)心：可感化一切。如果顧客滿意銷售就會(huì)增加，如果不滿意，那么顧客根本就不會(huì)再踏進(jìn)這個(gè)店，顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的印象直接影響品牌及公司的形象。他們對(duì)于顧客能不能變成增殖資產(chǎn)有很大的影響力，一個(gè)人和顧客打交道越久，越能明白顧客的需求，越能滿足顧客的要求。既對(duì)每天動(dòng)過(guò)、碰過(guò)、發(fā)出過(guò)的貨區(qū)在發(fā)貨后隨即扎查點(diǎn)結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)、解決問(wèn)題、挽回?fù)p失。 存貨盤點(diǎn)： 1）定期盤點(diǎn)：每月末或季度末、年終所進(jìn)行的定期例檢，對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行全面性盤點(diǎn)，應(yīng)帶帳到現(xiàn)場(chǎng)逐區(qū)、逐架、逐筆進(jìn)行清點(diǎn)、核查。 D、 倉(cāng)庫(kù)應(yīng)保持干燥，適當(dāng)空氣流通、清潔無(wú)異味。 B、 遵循 “先進(jìn)先出 ”的原則，時(shí)間上先到的貨品先銷售出去，以免因庫(kù)存時(shí)間太久造成質(zhì)量問(wèn)題。其中 ① 為新到貨品； ②③ 為暢銷款， ④ 為滯銷款， ⑤ 為廣告輔料， ⑥ 為包裝物品。 專柜銷售日?qǐng)?bào)表（見 P30頁(yè)） 店鋪銷售日?qǐng)?bào)表（見 P31頁(yè)） 嘉莉詩(shī)月銷售情況一覽表（見 P32頁(yè)） 嘉莉詩(shī)本月暢 /滯銷反饋報(bào)表（見 P33頁(yè)） “J”盤點(diǎn)表（見 P34頁(yè)） 二、 倉(cāng)儲(chǔ)管理 存貨的擺放： 這里所講的存貨是指?jìng)}庫(kù)里的貨品，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的管理做的好，不只能方便取貨提高效率，更可減少損耗，降低損失金額。 g) 收銀準(zhǔn)則 在接收顧客現(xiàn)金和找零時(shí)，要做到唱收唱付，辯清現(xiàn)金，注意辨別假幣。 f) 落地架 l 面向走道的貨架 顧客在賣場(chǎng)邊緣可接觸商品，是吸引顧客注意的重要貨位（不一定是成交貨位），應(yīng)把最好的最重要的商品展示出來(lái)，告訴顧客我們有什么好東西。 l 人模：用于展示睡衣的專用道具。 l 褲仔盤：用于展示內(nèi)褲、內(nèi)衣的專用盤。 e) 燈模、褲仔臺(tái)、人摸 l 燈模：肩帶脫落、內(nèi)褲走位。 d) 試身鏡必須保持明亮、潔凈 e) 不允許出現(xiàn)照明光源不亮現(xiàn)象。 四、 店面管理 a) 燈光：賣場(chǎng)燈光必須完整，不允許出現(xiàn)燈位不亮，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充燈源； b) POP： POP及畫冊(cè)應(yīng)保持整潔，過(guò)時(shí)破舊的必須清楚，應(yīng)注意賣場(chǎng)主題，要鮮明，不宜將多種 POP大量混合使用，在使用上以導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]為主，不宜過(guò)多的張貼雜賣場(chǎng)處，針對(duì)重點(diǎn)商品，在貨柜展架上陳列兩、三張。 3. 每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原則。 b) 存放注意事項(xiàng)： 1. 模杯存放應(yīng)注意不要過(guò)于擠壓，以 免變形。 a) 存放法則：將貨品按同系列同杯型同顏色不同號(hào)碼放在一個(gè)盒子中保存，如條件受到限制，也可同系列杯型不同顏色號(hào)碼存放，并在盒子外注明款號(hào)、顏色、尺碼。 三、 貨區(qū)存放的規(guī)則。 例：春季新產(chǎn)品上市的櫥窗設(shè)計(jì)： 嘉莉詩(shī)的風(fēng)格傾向于少女化，春季更應(yīng)是清新的感覺，選定下一個(gè)主題色，如新綠與白，可用淺綠的紗掛起作為背景，中間用白紙板剪成白云狀，用懸掛方法把衣架吊起（ 2~3個(gè)，視櫥窗面積而定），地下鋪上假植被，在植被上點(diǎn)綴餐布、竹籃、草帽、水果、小花等，營(yíng)造一種春 天郊游輕松的氣息。 櫥窗是一個(gè)內(nèi)衣店的靈魂，行人 可能不會(huì)進(jìn)入你的店，但卻一定會(huì)經(jīng)過(guò)你的櫥窗，櫥窗是一個(gè)獨(dú)立的空間，它有天地左右，有主題有感覺。 此方法可提高背柜利用率，要點(diǎn)在于統(tǒng)一顏色。 B、 顏色陳列法： 此方法一般針對(duì)滯銷款，或較為零散的產(chǎn)品，因這類產(chǎn)品無(wú)視覺凝聚力，用統(tǒng)一顏色的方法可填補(bǔ)這一空白。 A、 系列陳列法 這個(gè)方法在針對(duì)新款、暢銷款、形象款時(shí)運(yùn)用最多，它遵循的原則是： 同色同系列不同款式不同碼。 10. 凡保暖內(nèi)衣類應(yīng)一套一個(gè)衣架展示，保暖褲可中折掛在褲架上，也可兩邊掛在褲架鉤上 ，但要求統(tǒng)一。 8. 凡袍類產(chǎn)品在衣架上掛好之后，有扣子的要扣上扣子，有系帶的要系好帶子。 檢查： 是否對(duì)稱； 包括吊牌在內(nèi)是否懸掛整齊。 檢查： 褲子的兩邊是否對(duì)稱，懸掛整齊， 如因款式、面料的不同 L碼掛于五卡時(shí)出現(xiàn)下掉的情況，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下，然后再用四卡卡緊。 檢查： 肩帶保持兩邊均勻，從一卡到底邊為 18CM，可正負(fù) 1CM； 預(yù)留肩帶不可露出前肩帶外，文胸懸掛完畢，要求平衡整潔。 二、 掛版需知 a) 詳細(xì)的掛版 在了解掛版之前，我們要先了解一下衣架的結(jié)構(gòu)（圖）： Ⅰ 、文胸的掛法 1. 將文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底線在同一水平線上。 例：在某一商業(yè)街上，有一 25 平方的店面，人潮方向如箭頭所示，則下列分布較為合理。 一、 店面 出樣 店面出樣是根據(jù)店址的地理位置和店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)合理的安排和陳列的分布。 第二章、店面形象的布置 店面的外觀造型、結(jié)構(gòu)、招牌、櫥窗以及整個(gè)店面所營(yíng)造的氛圍組成了人們的第一印象。 ◇ 內(nèi)衣應(yīng)完全晾干，然后放置于空氣流通處保存。 5） 避免在陽(yáng)光下晾曬，應(yīng)置于陰涼 處陰干。漂凈后輕輕整理杯面。 3） 刷洗完畢，進(jìn)行反復(fù)清洗。 1） 將需洗滌的內(nèi)衣放入已準(zhǔn)備就緒的水里，浸入水中 5—10 分鐘。 ※ 不可使用含氯的漂白劑進(jìn)行洗滌，會(huì)造成材料生產(chǎn)變黃并受損。 ※ 水溫低于 40 度以下。 C、 束褲的穿著 1） 將束褲反到腿跟處，提起穿著； 2） 用手將臀部脂肪臀杯中； 3） 整理褲腿使之平整，將褲腰拉在設(shè)定的正確位置。 7） 內(nèi)衣向上應(yīng)具立體感，才有向上支撐的功能。 5） 乳房間距大的人，要注意穿內(nèi)衣的間距舒適，太過(guò)集中的款式，會(huì)容易使胸 部變形。 B、 胸圍的檢查與判斷： 內(nèi)衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要點(diǎn)來(lái)檢查： 1） 聳動(dòng)肩部，肩部的活動(dòng)不會(huì)使文胸隨著移動(dòng)； 2） 罩杯中間的空隙，以容納一根手指為準(zhǔn)，罩杯邊緣要貼于胸前； 3） 穿上有鋼圈的內(nèi)衣，如感覺不舒服，表示鋼圈的弧線與乳根處不合。 圖 穿好文胸后，興起胳膊或左右晃動(dòng)，看看文胸會(huì)不會(huì)向上滑，如果有，原因有二：一是文胸罩杯小，換大一號(hào)罩杯；二是平胸，需穿內(nèi)插棉文胸 調(diào)整。 圖 將手伸進(jìn)罩杯內(nèi)，把乳房分別由下而上，由外而向調(diào)拔，將脂肪集中至罩杯中，并將乳頭調(diào)整到罩杯中央最高處。 備注：雖然各地內(nèi)衣廠商都按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的不同，胸部的松緊度，以及款式、用料、杯型上的不同，建議顧客買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘失之千里。 （ 2） 量出上胸圍為 83，下胸圍為 72，則按 =11㎝ （ 3） 查表 差距 10 ㎝以內(nèi) ㎝以內(nèi) 15 ㎝以內(nèi) ㎝以內(nèi) 20 ㎝以內(nèi) 罩杯 A B C D E 如表所列 11 ㎝屬于 ㎝以內(nèi)，得出 B杯。 A、 圓盤型 此類胸型較為扁平 適合穿著模杯的 3/4杯、 1/2杯 B、 圓錐型 此種胸型如少女剛發(fā)育時(shí)的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、 3/4杯、 1/2杯、大罩杯穿著 C、 半球型 此種胸型豐滿圓潤(rùn)，需要好好呵護(hù)，適合大部分的薄棉杯和無(wú)棉杯，其中大罩杯和 3/4杯最為合適 D 紡垂型 此胸型一般纖維組織較為松弛，有下垂傾向，與下垂型、下垂 II 型一樣，適合立體杯、 3/4杯、大罩杯 D、 下垂型 下垂 II 型 五、選碼與試穿 尺碼的計(jì)算 任何胸圍都是由兩個(gè)尺碼組成的，如 70B 是由 70 和 B組成的， 70 是下胸圍尺寸， B是罩杯代碼。 花邊 可分為蕾絲花邊、水溶花邊、刺繡花邊、彈力花邊，可作面料用在產(chǎn)品各部位或作裝飾性點(diǎn)綴，強(qiáng)烈的表現(xiàn)出濃濃的女人味，富有神秘感的花邊是內(nèi)衣文化的一大精髓。 棉 屬于天然植物纖維，具有很好的透氣性和吸濕性，可讓肌膚清爽怡人，具純棉適合所有膚質(zhì)的人穿著，過(guò)敏性皮膚也不例外。它良好的吸濕 性可以平衡空氣和身體的溫度差。由于其特殊結(jié)構(gòu)而它具有非凡的彈性和耐磨性。 力萊 力萊纖維（ lilion）褲公認(rèn)為是歐洲最優(yōu)秀的纖維，是法國(guó)和意大利卓越纖維技術(shù)的結(jié)晶。萊卡可拉伸到原長(zhǎng)的 47倍，回復(fù)鎦率 100%，與橡筋相比，彈性更長(zhǎng)更持久，而且重量輕 1/3。 三、常用面料名稱及作用 萊卡 萊卡是杜邦公司研制成功的一種人造彈性纖維的注冊(cè)商標(biāo)。在內(nèi)有外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面，而成了設(shè)計(jì)變化的重點(diǎn)。耳部不僅 可增加肩帶的寬度，還可使肩帶簡(jiǎn)單的直線條變化為優(yōu)美、精致的彎曲線條，強(qiáng)調(diào)女性氣息。 ⑦ 下肶：下肶長(zhǎng)是在胸下圍上，從前中心到后中心的長(zhǎng)度。 ⑤ 小肶：緊貼于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移動(dòng)的作用。下碗的大小和深淺直接影響杯罩穿著的舒適程度和容積，在設(shè)計(jì)時(shí)可利用下托的造型抬高和推擠胸部。 ③ 下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和兩片之分。上碗的上緣線也稱為文胸的前幅邊，其松緊直接關(guān)系到文胸的貼體程度。雞心位的高低位置很重要，決定著文胸的穩(wěn)固性和貼體性。雞心位有寬窄、高低之分，雞心位的寬度通常是 1～ 2厘米；高雞心位通常與胸圍線齊平，低于胸圍線的稱為低雞心位。保暖內(nèi)衣多用含萊卡的面料精制而成，除了舒適保暖外，還添加搭配成衣的功能，多變的領(lǐng)口與袖口可與成衣搭配出一個(gè)好心情，讓人們?cè)诤涞亩燧p便自如、無(wú)拘無(wú)束。面料透氣性好，夏天面料為雪紡絲、仿麻等，冬天為棉、毛巾絨、搖粒絨等，穿著舒適、美觀，屬于東南亞一帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格，且有部分產(chǎn)品適合內(nèi)衣外穿，如小背心、肚兜、小吊帶裙等 睡衣 睡衣系列通常采用輕薄、透氣面料，如絲類、雪紡等，穿著舒適、無(wú)拘無(wú)束，顏色一般采用淺色系，多用凈色或小碎花。 E、無(wú)罩杯連身束衣 集合了背背佳和短束褲的功能，能夠有效的調(diào)整整體曲線，適合搭配緊身衣服，年輕的女性長(zhǎng)期穿著會(huì)有意想不到的效果。 長(zhǎng)束褲：褲管長(zhǎng)至大腿，可以使臀部呈現(xiàn)整體曲線，令大腿修長(zhǎng)。 C、腰封 能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰線，背后三排勾圈可隨心所欲 進(jìn)行調(diào)節(jié)，并可保持腰部挺立，具有保健功能。