【正文】 料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據：經濟及公司發(fā)展的需要；市場需要；公司的生產技術條件；國內外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢；改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要內容包括下列幾個方面：公司的發(fā)展方向；公司的發(fā)展規(guī)模；公司營銷技能發(fā)展水平；公司各項指標將要達到的水平；公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善；員工教育培訓及文化建設；員工生活福利設施的改造；能源及原材料的節(jié)約。 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據，營銷計劃一經下達，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現(xiàn)。 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。第四條 公司的營銷計劃管理根據“統(tǒng)一領導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。 公司各級部門的主要精力，應放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經濟效果。 營銷計劃管理工作的任務：在科學預測的基礎上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。營銷計劃管理工作制度 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 對于私自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經查實將予以除名。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。（4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。（2）要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。日常工作目標 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。 基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：****未達標扣罰完成獎總額的20%，****未達標扣罰20%，****未達標扣罰10%，****未達標扣罰10%。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數，為確保目標順利完成，****年設立兩項考核獎勵指標： 萬元。銷售回款目標一、甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 根據目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。第二十四條診斷根據目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經理的主持下，執(zhí)行經理應當組織有關人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。第二十二條六、目標的檢查診斷與考核 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。第二十條 號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經理檢查批示。 各部門要圍繞公司目標和本部門的目標，認真組織月度“PDCA循環(huán)”。第十八條五、目標的實施第十六條 客戶經理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據主管部門方針目標和客戶經理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十四條第十三條 各部門主管目標的展開，要根據公司目標展開的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施。 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。其內容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。四、目標的執(zhí)行第十條第九條第八條第七條第六條三、目標編制的程序第五條第四條第三條第二條二、制訂目標的依據第一條為了實現(xiàn)本企業(yè)的經營目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經營決策、綱領和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。 目標計劃管理第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。第十條：在市場調研準備執(zhí)行中，公司經理和執(zhí)行經理須做好與有關部門的協(xié)調工作。第八條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。第六條：公司執(zhí)行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。第三條：公司執(zhí)行經理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，提出市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。 市場調研管理制度第一條：根據總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經理計劃主管制定公司市場調查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，在總公司辦公會批準后組織實施。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數后，得出預測值。（2）時間序列法將過去若干年數據經過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。根據過去若干年的歷史統(tǒng)計數據，通過數學公式運算，來預測未來狀態(tài)。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果?！獌?yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法根據個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準。以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（二）市場預測方法據不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。對購買行為留下的事后痕跡分析。親自參與購買過程。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。調查人員直接到調查現(xiàn)場觀察。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。（1）競爭對手狀況；（2）產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝。（1）同類產品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結構及其影響因素；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。（1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經濟、環(huán)保、外貿等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。二、市場調研的內容與方法。1211設計問卷、調查表。各級領導批復。制定作業(yè)進度表。調查方案總體企劃。 市場調研的程序和方法身體素質。業(yè)務素質。品德素質。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。 市場調研的原則和市調人員素質要求一、市場調研的原則。 調營營銷調研的主要分支是：產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研，如圖： 市場調研的目的和意義市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案都發(fā)揮著重要作用。第一章第二部分1負責銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調各部門物資材料的使用和管理進行監(jiān)督。1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓及學習工作。營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。辦理公司辦公區(qū)域及辦公設備、零星修繕，保障公司經營和發(fā)展。出入公司管理、儲運、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。在總公司行政人事的領導下，傳達辦理銷售公司員工的任免，調薪、遷調、獎懲、離職等事務。一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經理二、主要職責員工考勤管理及計薪作業(yè)。做好公司文件、資料的打印工作。負責公司電話小總機的接線工作，對往來電話接轉準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡上的記錄在案并及時轉告；對緊急電話設法接通，未通者速報公司領導處理。二、主要職責負責進入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導引、對無關人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。前臺的工作職責十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責是：理貨；環(huán)境布置；促銷；訂貨補貨；信息溝通與反饋；經營指導；管理咨詢；清潔服務。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。按時交納周、月工作總結、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結。五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務拓展做準備。四）與客戶負責人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關系，為業(yè)務拓展打基礎。終端庫存是否安全，以便及時補貨。POP張貼情況：位置、理由、效果等。二）作好工作準備：整理個人儀表；準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。一、行政隸屬上級主管：客戶經理工作對象：零售終端二、主要職責在客戶經理的帶領下，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責任區(qū)域對工作終端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務，并適時反饋市場信息：一）根據責任區(qū)域內的工作目標、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網絡。對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務于客戶的目的，建立良好的客情關系。一、行政隸屬上級主管：區(qū)域經理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。運用有效領導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或要求，有效執(zhí)行其工作確保