【正文】 ，但在主要市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷方面追隨領(lǐng)導(dǎo)者?？晒┻x擇的戰(zhàn)略n 增加產(chǎn)品價值（推出新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品品質(zhì)、增加產(chǎn)品品種）n 降價n 尋求新的分銷渠道n 密集促銷（三）市場追隨者戰(zhàn)略市場追隨者不向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動進攻，而是緊隨其后自覺維持共處的局面。（二）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者在市場上居于較次要地位的企業(yè)向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動進攻，以奪取更大的市場占有率。n 保護市場占有率產(chǎn)品創(chuàng)新、提高服務(wù)水平、分銷渠道暢通、降低成本。它在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷強度等方面均領(lǐng)先于其他企業(yè)。n 重新定位是企業(yè)改變市場對其原有的印象，使目標(biāo)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品其建立新的認(rèn)識的過程。n 避強定位將產(chǎn)品定位于某處市場“空隙”，避開直接對抗，開拓新的領(lǐng)域。企業(yè)可與競爭對手相區(qū)別的優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 n 設(shè)計、外觀、性能、質(zhì)量、包裝、品牌服務(wù)優(yōu)勢n 便利、速度、交貨、安裝調(diào)試、維修、保證、咨詢培訓(xùn)、付款條件 人員優(yōu)勢 n 技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)道德、文化水平、精神風(fēng)貌、儀表著裝 形象優(yōu)勢n 品牌識別、企業(yè)標(biāo)志、媒介、氛圍、事件2. 選擇競爭優(yōu)勢 n 顯示競爭優(yōu)勢是通過一系列的企業(yè)促銷、傳播工作，把潛在的競爭優(yōu)勢蛻化為現(xiàn)實的競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)的獨特形象。三、國際市場定位 （一）概念就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品是與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?（三）國際工業(yè)品市場細(xì)分根據(jù)最終用戶細(xì)分根據(jù)用戶規(guī)模與購買力大小根據(jù)購買組織特點 二、國際目標(biāo)市場的選擇（一）概念就是企業(yè)決定進入的那部分市場，即企業(yè)所選擇的準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的那部分購買者群體。心理細(xì)分n 心理細(xì)分是指企業(yè)按照社會階層、生活方式、個性等來細(xì)分國外消費者市場。 （二）國際消費品市場細(xì)分地理細(xì)分n 地理細(xì)分，就是企業(yè)按照消費者所在的地理位置（地區(qū)、城鄉(xiāng)）、地理環(huán)境（氣候、人口密度）等變數(shù)來細(xì)分市場，然后選擇其中一個或幾個子市場作為目標(biāo)市場。 卡在中間172。產(chǎn)品差別化低或高、市場細(xì)分化低、特殊競爭力來自制造和物料管理，或研究開發(fā)和市場營銷。（三）重點集中戰(zhàn)略概念指企業(yè)將戰(zhàn)略重點放在某一特定的目標(biāo)市場上，為特定的顧客群提供低成本或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。172。（二）差別化戰(zhàn)略172。172。六、國際市場競爭戰(zhàn)略（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略172。成本的縮減壓力172。172。（五）選擇進入戰(zhàn)略應(yīng)考慮的主要因素特殊能力是專有技術(shù)（技術(shù)訣竅）或是管理訣竅172。172。 BOT方式（BuildOperateTransfer）172。國際分包合同指某國家的總承包商向其他國家分包商定貨，由分包商負(fù)責(zé)生產(chǎn)部件或組裝成品，由總承包商負(fù)責(zé)出售的方式。172。 概念指在國外設(shè)立的，全部資本由投資者投資的企業(yè)。 劣勢在分擔(dān)風(fēng)險成本的同時，分享了利潤；對企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)無法保密；可能產(chǎn)生戰(zhàn)略執(zhí)行中的沖突。 （2）形式合資生產(chǎn)產(chǎn)品、原材料和零配件；合作科研；營銷性合資。其中,兼容是指聯(lián)盟雙方在規(guī)模和能力上彼此相當(dāng),在企業(yè)戰(zhàn)略、文化、組織管理、生產(chǎn)實踐上彼此相容；能力是指合作伙伴具有能夠?qū)β?lián)盟投入互補性資源的能力；投入是指合作雙方必須具有同樣積極向聯(lián)盟投入時間、精力和資源的意愿。（6）選擇聯(lián)盟伙伴的3Ｃ原則172。 3）股權(quán)參與式聯(lián)盟172。172。 2）職能型的戰(zhàn)略聯(lián)盟172。172。（5）戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織形式 1）合資式聯(lián)盟172。 認(rèn)為企業(yè)在競爭環(huán)境中所要取得的戰(zhàn)略績效目標(biāo)與它們依靠自有資源和能力所能達到的目標(biāo)之間存在著一個戰(zhàn)略缺口，戰(zhàn)略缺口的存在在一定程度上限制了企業(yè)走依靠自有資源和能力自我發(fā)展的道路。 減少相關(guān)的各種風(fēng)險172。 降低產(chǎn)品開發(fā)或制造成本172。 關(guān)系具有靈活性（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢172。 成員具有平等性172。（2）戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點172。 可以共享特許人的管理經(jīng)驗、管理技巧、促銷效益和原料購買的數(shù)量折扣，甚至銀行的融資支持 。 （3）特許經(jīng)營的好處172。172。（2）特許經(jīng)營的形式172。其類型包括獨占許可、排他許可、普通許可、分許可和交叉許可。（二）授權(quán)契約式進入 技術(shù)授權(quán)（許可證貿(mào)易）172。 國際網(wǎng)絡(luò)營銷就是通過互聯(lián)網(wǎng)在全球進行市場推廣活動。 直接通過國外中間商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給消費者，它又分為國外代理商、國外經(jīng)銷商172。 “搭便車”出口 直接出口172。 通過出口管理公司出口。 通過大型貿(mào)易公司，它又分為外貿(mào)收購、外貿(mào)代理。五、 國際市場進入戰(zhàn)略（一）出口貿(mào)易式進入 間接出口172。特點—同時追求差異化和低成本，以滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?。適用降低成本壓力高，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髩毫Φ偷漠a(chǎn)品。（三）全球化戰(zhàn)略概念向全世界推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得經(jīng)驗曲線和區(qū)位經(jīng)濟效益，獲取高額利潤的戰(zhàn)略。特點提供差異化產(chǎn)品，滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?。適用降低成本壓力低，適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨髩毫Φ偷漠a(chǎn)品。四、國際化經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇（一）國際戰(zhàn)略概念企業(yè)將具有價值的產(chǎn)品和技能轉(zhuǎn)移到國際市場，以創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略。172。 當(dāng)?shù)卣男枨螅ǘ﹥煞N選擇172。 基本設(shè)施和傳統(tǒng)習(xí)慣的差異172。生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟮膲毫?72。三、全球市場中企業(yè)面臨的競爭壓力及其選擇（一）兩種壓力降低成本的壓力172。 相關(guān)行業(yè)和支持行業(yè)指國內(nèi)是否具備國際競爭能力的供應(yīng)者行業(yè)及相關(guān)行業(yè)。 基礎(chǔ)要素自然資源、地理環(huán)境、氣候條件和人口172。 要素稟賦指一國在生產(chǎn)要素所處的地位。 獲得區(qū)位經(jīng)濟效益172。二、企業(yè)全球擴張的動因172。 將工業(yè)生產(chǎn)設(shè)施設(shè)立在珠江三角洲。*東盟東部增長三角帶：指菲律賓、印尼和馬來西亞的部分地區(qū)（二）香港珠江三角洲經(jīng)濟大都會區(qū)形成的啟示? 兩地應(yīng)不分彼此，分工合作、互相配合。? 圖門江發(fā)展區(qū)：指中國吉林省、俄羅斯的西伯利亞和北韓。三、經(jīng)濟都會區(qū)的形成與擴張（一）理論基礎(chǔ)? 概念是指都市繁榮地帶由原有的核心區(qū)向鄰近地區(qū)發(fā)展，顯出由近而遠，以市場為導(dǎo)向的漸進的擴張過程。 亞太經(jīng)合組織(APEC)的工作機制? 亞太經(jīng)合組織形成了領(lǐng)導(dǎo)人非正式會議、部長級會議、高官會及其下屬委員會和專題工作組、秘書處等多個層次的工作機制，涉及貿(mào)易投資自由化、經(jīng)濟技術(shù)合作、宏觀經(jīng)濟政策對話等廣泛的合作領(lǐng)域。 亞太經(jīng)合組織(APEC)的成員? 現(xiàn)有21個成員：澳大利亞、文萊、加拿大、智利、中國、中國香港、印度尼西亞、日本、韓國、馬來西亞、墨西哥、新西蘭、巴布亞新幾內(nèi)亞、秘魯、菲律賓、俄羅斯、新加坡、中國臺北、泰國、美國和越南。亞太經(jīng)合組織的性質(zhì)為官方論壇，秘書處對其活動起輔助作用。 亞太經(jīng)合組織(APEC)的宗旨? 1991年11月，亞太經(jīng)合組織第三屆部長級會議在韓國漢城通過了《漢城宣言》，正式確立該組織的宗旨與目標(biāo)是：相互依存，共同利益，堅持開放的多邊貿(mào)易體制和減少區(qū)域貿(mào)易壁壘。這一倡議得到美國、加拿大、日本和東盟的積極響應(yīng)。在之后的一年內(nèi)，經(jīng)過6次貿(mào)易談判，于2002年簽署建立雙邊自由貿(mào)易區(qū)框架協(xié)議。（四）東盟? 成員國：汶萊、印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、越南、緬甸、老撾和柬埔寨? 宗旨本著平等和合作的精神，通過共同的努力來加速地區(qū)的經(jīng)濟增長、社會進步和文化發(fā)展，增進地區(qū)間的積極合作和相互援助，同國際組織和區(qū)域性組織保持緊密和有益的合作。? 1992年由美國、加拿大、墨西哥簽訂《北美自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定》，1994正式啟動，1995年智利加入。獨聯(lián)體是一個松散的經(jīng)濟及政治聯(lián)盟，有開放的邊界但無中央政府，包括俄羅斯、烏克蘭、白俄羅斯、阿塞拜疆、克魯吉亞、亞美尼亞、哈薩克斯坦、塔吉克斯坦、吉爾吉斯斯坦、摩爾多瓦、烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦等。歐洲經(jīng)濟區(qū)基本特征：區(qū)內(nèi)成員國實行商品、人員、資本、勞務(wù)的自由流動；歐共體統(tǒng)一大市場的法律體系成為歐洲經(jīng)濟區(qū)的運行基礎(chǔ)；歐共體與歐洲自由貿(mào)易聯(lián)盟雙方暫時保留各自現(xiàn)行農(nóng)業(yè)政策。? 馬斯特里赫特條約（1991年12月簽訂）*最終目標(biāo)—在密切協(xié)調(diào)成員國的經(jīng)濟政策和實現(xiàn)歐洲內(nèi)部統(tǒng)一市場的基礎(chǔ)上，形成統(tǒng)一的經(jīng)濟政策，即實行單一的貨幣（歐元）、制定統(tǒng)一的貨幣兌換率、建立歐洲中央銀行體系。*中環(huán)歐洲自由貿(mào)易聯(lián)盟7國，加強與歐共體合作，建立歐洲經(jīng)濟區(qū)。? 宗旨是實現(xiàn)成員國之間工業(yè)品的自由貿(mào)易和擴大農(nóng)產(chǎn)品的交易，加強彼此的經(jīng)濟合作。歐洲自由貿(mào)易聯(lián)盟? 原成員國：奧地利、丹麥、挪威、葡萄牙、瑞士、英國、瑞典。? 歐洲煤鋼共同體六國：法國、西德、荷蘭、比利時、盧森堡、意大利羅馬條約（57年3月簽訂，58年1月生效）*取消成員國間所有商品關(guān)稅和數(shù)量限制；*統(tǒng)一對非締約國的共同關(guān)稅率和共同的貿(mào)易政策；*取消各成員國間阻礙人員、勞務(wù)、資本自由流動的障礙；*建立農(nóng)業(yè)方面、運輸方面的共同政策。二、跨國市場集團? 跨國市場集團通過經(jīng)濟合作協(xié)議在各區(qū)域中建立起來的合作組織。（五）經(jīng)濟聯(lián)盟與政治聯(lián)盟? 經(jīng)濟聯(lián)盟—有關(guān)國家結(jié)成的經(jīng)濟政策統(tǒng)一化的聯(lián)盟。（三）關(guān)稅同盟? 概念—不但在成員國之間實現(xiàn)免稅的自由貿(mào)易，而且成員國要建立對外的共同關(guān)稅率。一、跨國合作的模式（一）區(qū)域性合作集團? 概念各國政府共同參與對各國經(jīng)濟有利的基礎(chǔ)工業(yè)。 （二）問卷的基本結(jié)構(gòu) n 問卷說明n 調(diào)查內(nèi)容 n 被調(diào)查者基本情況n 編號或編碼n 調(diào)查者項目（三）問卷設(shè)計的過程 n 確定所需信息確定問卷的類型確定問題的內(nèi)容確定問題的類型確定問題的提法確定問題的順序問卷的排版和布局問卷的測試問卷的定稿問卷的評價。（二）集中意見法概念集合高層管理人員、業(yè)務(wù)專業(yè)人員的集體意見進行預(yù)測的方法。（一）德爾菲法概念：按規(guī)定程序，匿名地征詢各專家的意見后進行預(yù)測的方法。n 實驗法包括無控制組的事后試驗、無控制組的事前事后實驗、有控制組的事后實驗、有控制組的事前事后實驗。 五、市場調(diào)研的方法n 詢問法包括面談?wù){(diào)查、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、留置問卷調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查。n 內(nèi)部的二手資料是指來自企業(yè)內(nèi)部的資料，來源有會計帳目、銷售記錄和其他各類報告，如有關(guān)的銷售記錄、采購要求、財務(wù)報告、產(chǎn)品設(shè)計與技術(shù)資料、市場環(huán)境資料等。第三章、 國際市場調(diào)研 一、國際市場調(diào)研的概念及特點（一）概念是指對與國際營銷決策相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，為國際營銷決策提供依據(jù)。n 產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主?！。ㄋ模┮蛱鼐W(wǎng)與國際營銷—實現(xiàn)從 4P ’ s到 4C’s 的變化n 以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務(wù)。n 對營銷管理影響。n 對產(chǎn)品策略的影響。n 綠色營銷觀念要求企業(yè)順應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護，促進經(jīng)濟與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以實現(xiàn)企業(yè)利益、消費者利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一。四、 國際營銷的自然技術(shù)環(huán)境（一）自然環(huán)境的變化動向n 某些自然資源短缺或即將短缺n 能源成本上升n 污染程度日益嚴(yán)重（二）可持續(xù)發(fā)展及綠色市場營銷的提出n 可持續(xù)發(fā)展在經(jīng)濟發(fā)展的同時，實現(xiàn)資源的合理利用、利益得以均攤、環(huán)境得以保護。n 追求生活質(zhì)