客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略分析-文庫(kù)吧資料
2025-06-27 15:53本頁(yè)面
【正文】 口袋里有量尺，手表有各種功能，出門不帶計(jì)算機(jī)就像沒(méi)帶衣服。其性格特征主要表現(xiàn)在以下方面：第一，追求事理到最明確的地步。不過(guò)，在職場(chǎng)中，這種沒(méi)有原則的個(gè)性是不可取的。在談判場(chǎng)中，考拉型的人是最容易接近的。第七，不喜歡改變。第六，常常雜亂無(wú)章。第四，對(duì)人對(duì)事喜愛(ài)憑感覺(jué)。第三，幾乎沒(méi)有時(shí)間管理的觀念。第二，典型的上班族，喜歡在有組織的大企業(yè)工作。只要你高興，我愿意付出”?！祭陀H切型（考拉型）的人，又稱為快樂(lè)調(diào)停派。表現(xiàn)型的人常因一時(shí)的狂熱而看不清真相，過(guò)后會(huì)很生氣。第五，喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng)?？兹感偷娜藨{感覺(jué)工作和做事，會(huì)在辦公室放家人或者居家等方面的照片。第二，友善而開(kāi)放，很少過(guò)濾電話。——孔雀型表現(xiàn)型（孔雀型）的人，又稱為過(guò)度熱心派，其性格特征主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，特別熱誠(chéng)。讓步是必須的，怎么讓才是關(guān)鍵。老虎型的人不只是對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自我要求也很嚴(yán)格。第四，喜歡步調(diào)快、有參與感的運(yùn)動(dòng)，如滑雪、潛水、飛行等。第三，無(wú)法忍受無(wú)所事事。跟老虎型的人打交道，一定要事先跟他約定好時(shí)間。比如，對(duì)老虎型的人來(lái)講，聽(tīng)演講的目的就是學(xué)習(xí)，如果學(xué)不到東西，就會(huì)要求退錢或者下次換一個(gè)老師?？偟膩?lái)說(shuō)，快速識(shí)別客戶人際風(fēng)格的方法就是：寒暄的時(shí)候看客戶是理性還是感性，問(wèn)出“知道您很忙，請(qǐng)問(wèn)能給我多少時(shí)間”之后，看他回答得斬釘截鐵還是會(huì)給出解釋，是非常熱誠(chéng)還是非常柔和，從而判斷客戶屬于主觀還是客觀。如果對(duì)方是感性的，先說(shuō)“來(lái)，歡迎歡迎，請(qǐng)坐請(qǐng)坐”，然后再回答能給多少時(shí)間時(shí)說(shuō)“你們大公司，盼你們都盼不來(lái)，沒(méi)事沒(méi)事，咱們慢慢聊”，充滿熱誠(chéng)且語(yǔ)調(diào)比較高，就是感性且主觀的人，就是孔雀，也就是表現(xiàn)型的人。如果他不茍言笑，他就是理性而且主觀的人，也就是老虎?！爸滥苊?，請(qǐng)問(wèn)能給我多少時(shí)間？”之所以說(shuō)開(kāi)門見(jiàn)山最漂亮的是問(wèn)句，是因?yàn)橹灰獊G出問(wèn)句，他就必須回答，就可以從他的回答中判斷出他的主觀意識(shí)的強(qiáng)弱。如果對(duì)方從頭到尾沒(méi)給一個(gè)笑臉，講話非常嚴(yán)肅，用詞非常簡(jiǎn)短，幾乎是命令式，他就是理性的人；感性的人會(huì)面帶微笑，表達(dá)歡迎的誠(chéng)意，而且會(huì)比較熱誠(chéng)。在上述流程中，需要抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一個(gè)，判斷客戶是感性還是理性。在業(yè)務(wù)技巧中，拿到對(duì)方的名片之后，從一張名片里面起碼可以找到十個(gè)贊美點(diǎn)，適當(dāng)?shù)卣移渲械囊粋€(gè)兩個(gè)贊美一下?！焙芏噤N售人員手伸出去跟客戶握手之后，把握不好握手的時(shí)間，其實(shí)握了手之后搖三到五下同時(shí)說(shuō)“謝謝您抽時(shí)間見(jiàn)我”，手就可以放下了，接著要掏出名片說(shuō)“這是我的名片，請(qǐng)您多指教”。當(dāng)去拜訪客戶的時(shí)候，如果客戶是在辦公室里面，一般都要先敲門，當(dāng)聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”，把門打開(kāi)，進(jìn)入辦公室，看到客戶坐在那邊，如果他職務(wù)比較高，銷售人員一定是先鞠躬，然后說(shuō)“您好”并走向前去伸出手說(shuō)“謝謝您抽時(shí)間見(jiàn)我”。只要經(jīng)過(guò)專業(yè)的Approach和Opening，就可以有效地判斷客戶的類型?？焖俦孀R(shí)客戶的人際風(fēng)格，其實(shí)只要一分鐘，當(dāng)然這關(guān)鍵的一分鐘，往往都是初次拜訪客戶的時(shí)候?？祭苋菀捉蛹{人，但接納之后，卻很難突破其最后一道防線，比如，他會(huì)跟你說(shuō)：“我知道你們公司最大了，我也知道你們的質(zhì)量最好了，給我的條件也不錯(cuò)了，可是我真的不能對(duì)不起我的朋友，以后再說(shuō)吧?？祭亲詈脩?yīng)付的人，也是最難應(yīng)付的人。概括來(lái)說(shuō)，駕馭型的人以力服人，最大的特點(diǎn)是講力；分析型的人以理服人，理智，講道理；親切型的人以情服人，需要溫暖，需要建立交情；表現(xiàn)型的人以德服人，感覺(jué)對(duì)了，什么事情都好談。如果你拍貓頭鷹和考拉的馬屁，貓頭鷹會(huì)覺(jué)得“這個(gè)人太不實(shí)在了，這個(gè)人等一下講的話我都得打折扣”；考拉會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人不誠(chéng)懇”，直接
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