【正文】 中能夠?qū)ζ渌爢T給予充分的尊重，同時又能恰到好處地提出自己的見解，結(jié)合其他小組成員的意見，形成合理的討論結(jié)果。小組面試所考察的素質(zhì)能力：領(lǐng)導(dǎo)力：一個好的領(lǐng)導(dǎo)者能把握討論節(jié)奏，調(diào)動起小組成員討論的積極性，充分考慮各種情況，并能夠給予有效的解決思路。d 小組內(nèi)推代表上去，可以是一個人，也可以是幾個人，甚至是整個組。（1）面試流程（1）介紹（3 分鐘左右，介紹自己或者你的某個臨時伙伴）d 介紹姓名、學(xué)校、專業(yè)，不可以有別的信息，英文小組討論（10 分鐘）。盡管這是一個偏向技術(shù)性的面試，面試官仍舊會對其他的一些更個人化技能、能力感興趣。例如：講述以前做過項目的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，設(shè)計及技術(shù)要點1)具體怎么做的，為什么？為什么不這樣做？2)指出設(shè)計漏洞，如何補(bǔ)救？3)如果需要裁減，你要裁哪部分？為什么？設(shè)計一個項目模塊1)明確模塊功能，輸入輸出2)結(jié)合變化參量(平臺，用戶，模式，網(wǎng)絡(luò)等) 第 190 頁 共 300 頁3)技術(shù)認(rèn)定，為什么設(shè)計并實現(xiàn)一個 16 位對齊的存儲管理器1)存儲指針運算……第八章 面 試建議：挑出幾門你在申請表上所列出的課程加以溫習(xí)。點評：這個回答表明這名求職者有能力在困難處境中脫穎而出，同時表現(xiàn)出他高度重視公平，十分關(guān)心集體利益。由于他的偏見，班上的非理科生大多表現(xiàn)不好。求職者最初似乎想追查到底，但后來他(她)沒有試圖做出改變。我去找輔導(dǎo)員看了自己每個項目的得分，發(fā)現(xiàn)自己的確是 C。問題二：你是否得到過低于自己預(yù)期的成績？如果有過，你是怎樣處理的？分析：這個問題除了可以揭示求職者的熱情和進(jìn)取心外，還可以揭示求職者是否愿意為追求公平而奮斗。(如可能舉出一個例子)點評：這種回答清楚地表明了，求職者會積極面對艱難處境。學(xué)習(xí)這些課程的過程中，我會思考教授可能提出什么問題，并做好回答的準(zhǔn)備。另一個壞處是會使面試人對你是否愿服從領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生懷疑。點評：最大問題在于求職者把問題的焦點從自己身上轉(zhuǎn)移了。面試人可以通過此問題了解到，當(dāng)所給的任務(wù)超過自己的能力范圍時，求職者解決問題的意愿和能力。冷靜地面對，有技巧的去回答，一個原本讓你渾身發(fā)抖的壓力面試就成了你脫穎而出的機(jī)會了。但是，用這個技巧一定要小心：第一是要用得自然，不要讓面試官感覺你刻意在用；第二是語氣一定要緩和友好。Reflexive Questions（用反義疑問句）適當(dāng)友好的反問句往往也是很有效的。Ambiguous（模棱兩可）和傳統(tǒng)面試不一樣，面對壓力面試有些時候不能直接回答問題。Tips: CAR 策略Confidence（自信）壓力面試的目的不僅僅看你回答的內(nèi)容，更多的是考察你面對壓力表現(xiàn)出來的冷靜，因此面試官在提出很有挑戰(zhàn)性的問題的時候更留意你當(dāng)時的自信，而不是你回答的完美。壓力面試的主要目的，就是通過你的恐懼來解除你的事前準(zhǔn)備，觀察你在壓力下的反映，從而能看到一個真實的你。關(guān)于面試智力題案例，請訪問應(yīng)屆生論壇面試、面經(jīng)交流版的《收藏面試智力題（附答案）》 壓力面試(Stress Interview)壓力面試并不是一種單獨存在的面試類型，而往往是穿插在行為面試和案例面試當(dāng)中的。u 在思考的過程中找出題目的陷阱Brainteaser 常常是有些陷阱的，而且面試官在你答完之后很可能會問你覺得這個問題最大的陷阱在哪里。u 不要有任何的思維定式大家去Case Interview的時候都會期望著碰到前面兩種類型的Case，于是遇到Brainteasers 的時候往往跳不出那種結(jié)構(gòu)化的思維。(3) 智力題（Brainteasers）應(yīng)對智力題應(yīng)牢記三條原則：u 要鎮(zhèn)定這種問題常常用來考察你在面對一個不知所措的困難時候的冷靜。面試官希望你能夠計算，但 第 188 頁 共 300 頁第八章 面 試是也不需要你是一部計算機(jī)。因為大聲的閱讀代表著你對于這些計算是很有信心的，這樣面試官對你這方面的能力就不會懷疑了。因此在面試過程當(dāng)中，有時會需要應(yīng)聘者對數(shù)據(jù)進(jìn)行運算。大聲計算在 Guesstimate 中面試官也希望能夠了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運算能力。在假設(shè)的時候，你的假設(shè)不需要十分精確，但是要有依據(jù)。根據(jù)生活常識來假設(shè)由于面試官在 Guesstimates 的面試當(dāng)中不會給你多少信息，所以你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出原因的因素。由于 Guesstimates 的問題千變?nèi)f化，因此沒有萬能的切入點，往往需要大家根據(jù)問題來思考，但是通過人口切入有時是很好的解決辦法。一般來說，有以下的規(guī)律可以參考：如果是估計客流量，可以從柜臺的數(shù)目和每個人通過每個柜臺的時間入手。Guesstimate 的應(yīng)對策略和 Business Case 有些類似，都是需要你針對問題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的思考來告訴面試官你的思路，但是最大的不同在于你不需要通過不斷的提問來獲取相關(guān)信息，相反，你這時需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來使你的分析能夠進(jìn)行下去?！?2) 猜測題（Guesstimates）[ 18 ]Guesstimates 在 Case Interview 十分常見的，由于需要你估計的問題你壓根就無法準(zhǔn)備，同時沒有什么 Framework 可以參考，需要你臨場提出解決方法，因此不僅對于考察應(yīng)聘者的分析能力，對考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。影響Revenue 的是銷量和價格，而銷量會收到促銷，產(chǎn)品和渠道的影響。比如假設(shè)你需要分析一個利潤下降的案例，在面試過程當(dāng)中，你分析了 Revenue 的，但 第 187 頁 共 300 頁是因為時間所限，沒有分析 Cost。這個時候，你之前分析做的筆記就很重要了。u Summary（總結(jié)）咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來匯報給客戶，因此建立在分析上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還可以問替代品市場上有沒有出現(xiàn)過同樣的問題（比如咖啡市場和茶市場就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官清楚的感覺到你分析的步驟。如右圖，要達(dá)到 MECE 原則，則需要 B,C,D 之間相互獨立，同時 B,C,D 是影響 A 的所有因素。在面試當(dāng)中一個常見的錯誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析這個方面，但是這個方面和結(jié)果根本毫無聯(lián)系；或者為了用 Framework 而選用了一個 Framework，但是這個Framework 對解決問題卻毫無用處。雖然說分析能力需要長時間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄?Case Interview 當(dāng)中改如何運用你的分析能力和該注意哪些方面。這是因為：框架是為了讓分析更方便的進(jìn)行，而互動則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。所以，在 Case Interview 的過程當(dāng)中，一定不要等想法成熟了才和面試官交流，在想的過程當(dāng)中，就盡量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官來了解你的邏輯分析能力。u T – Think Out Loud（大聲的思考）為了能夠在 Case Interview 當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官，你需要“大聲的思考”。由于面試時候的緊張，在心理上從一個面試者完全走到一個解決問題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時多些進(jìn)行 Mock Interview 來熟練。因此，如果你能夠在 Case Interview 當(dāng)中 role play 成咨詢師來解決問題，這一方面能夠讓你站在一個咨詢師，而不是一個面試者的角度考慮問題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動；另一方面則能夠讓面試官對你留下深刻印象，因為這是面試官希望面試者做到的。因此如果你需要知道什么，就大膽的開口。也許他們害怕問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明，或者不想去“麻煩”面試官。u A – Ask Questions （提問問題）在 Case Interview 當(dāng)中，面試官是希望你提問題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問題都是歡迎的。比如對于上面的例子，一開始的框架建立到影響 Sales 的因素（比如 Promotion）那一層就可以了。因此把分析框架畫下來是十分必要的。而如果你不把框架畫下來的話，就有可能在分析一個因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵因素之后找不會開始的思路了?！边@個有兩個個好處：面試官一看到就會覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。在構(gòu)思基本結(jié)束的時候，你需要把你的整個思路和分析框架畫在紙上，每個潛在的影響因素用“樹”的結(jié)構(gòu)（就是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖）羅列出來。一個完美的互動的 Case Interview 必須要根據(jù)“DART”準(zhǔn)則來要求自己：“DART”準(zhǔn)則來自....中國最大的資料庫下載u D – Draw Out the Map in front of the Interviewer （在面試官面前構(gòu)思框架）當(dāng)面試官介紹完 Case 的大致情況之后，你可以選擇問幾個問題，然后就應(yīng)該開始構(gòu)思你的整個分析框架。它的互動性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，并且不斷的反饋信息。第八章 面 試除了如上的一些 Framework，還有一些像 4C’s,Value Chain, BCG Matrix 等 Framework也可能會涉及到。這個模型主要從各種維度來評估一個行業(yè)的情況，在Case Interview和實際當(dāng)中都有很大的用處。這個模型可以稱得上是 Case Interview 中 用的最頻繁的模型了。其中對于 Sales 的分析，可以利用4P’s 模型。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來具體討論。而這種案例分析的方法一般就是把利潤分解成收入和成本。在分析促銷環(huán)節(jié)的時候，往往需要考慮投放廣 第 184 頁 共 300 頁第八章 面 試告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。促銷包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷手段，包括捆綁促銷，店內(nèi)專柜等等。Promotion：促銷：多樣化的世界，多元的產(chǎn)品給消費者在購買過程中提供了無數(shù)選擇。分析渠道的時候需要考慮各種渠道的特點：比如hypermarket 的價格很低，貨物種類齊全，但是 convenient store 從地理和時間角度來看都很便利。其中零售還分成 hypermarket（比如 Carrefour），Supermarket（很多商場的地下一層），department store，convenient store（像 SevenEleven）。僅當(dāng)產(chǎn)品的鋪貨渠道跟上，出現(xiàn)在消費者容易發(fā)現(xiàn)的好位置，真正的購買過程才得以實現(xiàn)。同時還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過更高的價格來傳遞“高端”這個信息。價格是影響產(chǎn)品 affordability 的一個關(guān)鍵因素。分析的時候著眼于一些消費者關(guān)注的屬性，以及可以問面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。產(chǎn)品本身的特性對于銷量也是很關(guān)鍵的。通過 4P’s 的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過評估自己的產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出出色的營銷戰(zhàn)略。該理論是站在企業(yè)產(chǎn)品的自身立場，從戰(zhàn)術(shù)層面制定的營銷組合。而且這個時候你也千萬不要灰心，如果你能夠及時的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。頂多適當(dāng)堅持一下，如果面試官又說：“你再想想。u 注意面試官的提示如果你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會提醒你。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會有無用的條件一樣。u 對數(shù)據(jù)要十分留意在 Case 中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。這樣你就不會錯過什么，很全面的對問題進(jìn)行分析。如果一個 Case 比較長，這樣的信息有好幾個，那你就很容易因為連續(xù)幾次的期望落差影響心情。應(yīng)對的策略也比較簡單：首先，不要因為覺得面試官提供了一個很可能是關(guān)鍵的信息就過于興奮。畢竟，客戶找咨詢師的時候，他們并不知道自己面對的困難是出自于何處，因此他們會給咨詢師提供很多的信息，需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找出問題所在。u 第 182 頁 共 300 頁Aattention 專注第八章 面 試在 Case Interview 的時候，需要你對面試官提供的信息進(jìn)行很迅速地梳理，把重要的信息提取出來進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在整個過程當(dāng)中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少，但是每個都很關(guān)鍵，也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。要知道，作為咨詢師，你經(jīng)常需要和公司的最高層進(jìn)行交流，要讓他們相信，你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問題的。一定要記?。好嬖嚬倏粗氐牟皇悄隳芊窈芸斓慕o出答案或者很有直覺的解決問題，而是看重你能否通過結(jié)構(gòu)化的思路來分析問題。u 不要做任何假設(shè)：千萬不要在面試官剛敘述完這個案例之后就假設(shè)可能的根本問題，這樣會使得你的分析變得