保險公司營銷kpi指標(biāo)分析實例-文庫吧資料
2025-06-27 07:41本頁面
【正文】 1次 CLOSE * 結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量 * 增加拜訪名單和活動量效率管理 * 訂定 “ 獲取名單日 ” * 每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次 * 案例分析，并考試點評 * 壽險需求原理培訓(xùn)和 “ 發(fā)問技巧 ” 并逐一過關(guān) 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 31 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 29 * 根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場 * 輔導(dǎo)其如何隨訪 * 輔導(dǎo)其電話約訪技巧 * 打電話的時機(jī)選擇 * 該客戶群買不起保險，重新設(shè)定客戶群 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 27 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 25 保費(fèi) = 保費(fèi) 1 + 保費(fèi) 2 + 保費(fèi) 3 保費(fèi) 1 = 試用人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費(fèi) 2 = 正式人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費(fèi) 3 = 主任 * 產(chǎn)能 * 活動率 思考： 保費(fèi)還等于什么？ 保費(fèi) = 保費(fèi) 1 + 保費(fèi) 2 + 保費(fèi) 3 + 保費(fèi) 4 超級 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 保費(fèi) =（人力 * 拜訪次數(shù)） /10 * 件均 保費(fèi) = 。北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 23 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 21 員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn) 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 《 基本法 》 組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃 ? 公司導(dǎo)向 ? 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個人無發(fā)展意愿） ? 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量 ? 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） ? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 19 市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！ 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） ? 知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)） ? 心理（經(jīng)驗、顧慮） ? 個人素質(zhì) 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 17 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！ 指標(biāo)背后隱藏的問題： ? 增員選擇（素質(zhì)） ? 培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量 ? 主管自身能力問題 ? 團(tuán)隊士氣 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 15 進(jìn)行績效分析時的其他考慮因素 ?管理程度 ?管理風(fēng)格 ?工作計劃 ?職場環(huán)境 ?企業(yè)文化 ?領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 ?人際關(guān)系 ?報表系統(tǒng) 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 14 步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異 步驟二：這些差異真的很重要嗎 ？ 步驟三：因為缺乏技巧或技巧不足才造成這些差異的嗎 ？ 步驟四：造成差異的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿時 。 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 12 ?活動率： 活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； ?人件均保費(fèi)： 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題 。 。 ?人均產(chǎn)能： 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一 指標(biāo)的解釋。北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 11 ?保費(fèi)計劃達(dá)成率： 便于掌控全年計劃的完成進(jìn)度，保證年度計劃的達(dá)成 。北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 9 ?保費(fèi)計劃達(dá)成率 =實際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) /月計劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) ? 活動率 =本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) ? 人均產(chǎn)能 =本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）出單人數(shù) ?人均保費(fèi) =本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）平均人數(shù) ?人均件數(shù) =本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) ?有效人均件數(shù) =本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù) ?件均保費(fèi) =本月首期保費(fèi) /本月總件數(shù) KPI指標(biāo)定義與計算公式 ： 標(biāo)準(zhǔn)值 ： ?100% ?85% ?4000元 ?3500元 ?3件 ?4件 ?1500元 項 目 中國百萬圓桌教育網(wǎng) 北京世紀(jì)圓桌文化有限公司 7 二、業(yè)績分項指標(biāo) 活動率 人均保費(fèi) 人均產(chǎn)能 人均件數(shù)
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